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销售额连翻数十倍,隐形黑马“智慧体检”突出重围

来源: 36氪Pro 2021-06-30

关键词:智慧体检体检数字化智慧服务智慧体检赛道

这个赛道比你想象得要香得多。
作者 | 蔡姝凝
来源 | 36氪pro


悄然间,体检行业碰上历史性变革。

水面之上,医院体检人满为患,愈来愈多的医院迈上扩建体检中心的步伐,赛道激增20%为所有科室之首。

水面之下,依靠信息技术使体检数字化、智能化的「智慧体检」,蕴藏着猛烈的上升趋势——“销售额比去年前年翻数十倍”,是赛道迸发的信号。

当前,智慧体检还没有被很多人关注,但我们认为「智慧体检」将成为一匹杀出重围的黑马赛道。

接下来我们将讨论:

为什么智慧体检是未被发现的风口、是医疗领域的黑马?
能跑通商业模式的好公司具有什么特征?赛道核心评价指标是什么?
账期短、空间大,天花板比美年高8倍,赛道可以走出上市公司么?

01 智慧体检,未被察觉的风口

智慧体检为公立医院体检中心或民营体检机构提供智能信息化解决方案,应用移动互联网、人工智能、大数据、智能硬件等技术,将传统体检流程变得数字化、智能化。

智慧体检的核心是信息平台,部分玩家还延展了医疗咨询、线下转诊、保险、商城业务,也有申请互联网医院资质的趋势。

智慧体检的提效增速价值,体现在帮体检中心吸引客户、提高加项检查比率、提高每日最大接待量,最终在体检科人员编制有限的情况下提高营收。

赛道已出现十余年,彼时移动互联网与AI、大数据的相继应用使得行业兴起。近期疫情刺激、政策利好、医院重视、技术成熟,给赛道带来一触即发的历史机遇。

当前关注到智慧体检的投资人非常少。访问中,我们发现多数投资人因关注药物、器械等其他项目而忽视了智慧体检赛道,也有投资人未察觉到赛道的增长态势。
赛道主要公司的融资历史(36氪整理)

公开信息之外,36氪在摸索赛道时发现,企业今年在接洽融资时,超乎往常地顺利,近期感兴趣智慧体检的投资人快速增加。

其实,在水下,已经有迹象证明智慧体检业务的快速增长。“以前体检中心用信息化系统,投入多、投入少都行,某类系统一般也就40-50万元。最近一两年,额度快速提高,现在100-200万都是最低标准了。医院会主动找过来提要求,这样服务包更复杂、价格更贵。今年已经出现了好几千万的大订单。”从业者表示。

调鼎科技创始人邓坦周表示,该公司近期的合作医院数、订单量都有抬升,营业额每年至少翻倍,早期还会翻两三番。而且,体检科室主任还会很主动地沟通,提出很多建议和想法,形成定制化服务包。医院体检中心在场地、人力、采购方面的投入都在扩大。
势成一健康的业务表现

势成一健康在今年呈现了指数级的数据增长,新增用户数、订单数、新增报告数、回款,今年第一季度比2019-2020年均翻了好几倍(如上图所示)。
 

体检信息赛道图谱(36氪整理)

整体来看体检信息赛道图谱:体检预约平台、体检SaaS、检后在线健康咨询等都属于智慧体检,赛道上企业也有申请互联网医院资质的趋势。

具体来看:

· 医通健康、调鼎科技、势成一健康等第三方平台,以检中系统为基础覆盖检前、检中、检后全流程;
· iKang爱康等民营体检线上平台的模式,与第三方平台相近;
· 亿康网、中康体检网等垂直体检预约平台,主要聚焦检前导流(这方面业务,阿里健康、京东健康等也有覆盖);
· 互联网医院、微医、平安好医生等在线健康平台,也覆盖到了体检版块,但是着重检前导流、检后医疗咨询。

其中,本文尤其关注第三方平台,它主要凭借检中帮医院提效增速来增加粘性,形成差异化竞争。这类企业短期的着力点各不相同,部分以2C健康管理为起点,部分以2B体检中心信息化为起点,终极商业模式是覆盖全流程、做健康管理。

02 成为黑马的潜力

1. 还未被资本市场发现

谈到这里,值得解释一下为什么智慧体检前景广阔,却没有被资本市场发现。

首先,市场还缺乏对体检科主任的市场教育。传统的体检信息系统,适配的还是二十多年前的Windows98系统,仍然在框架上加补丁。“就像是体检主任要买手机,市场上都是小灵通,不知道还有智能手机存在,”一位从业者这样打比方。

其次,从创业者的视角,智慧体检不像TMT行业快速发展,是很难赚快钱的。如果一家公司只是搭建单纯引流赚快钱,并未真正帮体检中心提效增速,相当于抢了最容易吃到的肥肉,体检中心不会把机会放出来。

投资人视角,“横向看其他赛道,比如药和器械有很明确技术壁垒,比较之下更吸引资本。”一位医疗FA解释道。

最后,公立医院相关的产业,容易让人误以为账期长、利润薄。这实际上是一种误解,我们在第三章会详细分析。

2. 成为黑马的潜力:兼顾公立体检与非公体检两个赛道

智慧体检的广阔空间,有赖于其兼顾公立体检与非公体检的天然优势。这要从体检市场的结构讲起:以美年大健康、爱康国宾为典型的非公立体检仅占比28%,而广阔的公立体检占比高达72%。

医院人员编制有限、体检中心容量有限,为满足增加营收的源动力,体检科必须扩大接待量。智慧体检的信息化解决方案成为了提效关键,因此在公立体检中具备广阔市场。

智慧体检与非公体检也是合作关系,民营体检系统所不具备的信息化平台可由智慧体检公司搭建。因此,智慧体检恰巧兼顾公立体检与非公体检两个赛道,面向全部体检市场,天花板比只占市场28%的非公体检要高得多。

3. 体检市场热,智慧体检同步升温

“智慧体检将加速增长,疫情只是诸多因素之一,谈不上是疫情刺激的,体检业与国家经济发展有超过90%的正相关性”,调鼎科技创始人邓坦周分析道:“医疗的反射弧比较慢,现在是过渡期,因为医疗产品需要一个开发服务的过程,要保证安全性。”
智慧体检企业调鼎科技的业务模式

智慧体检升温,依赖于体检意识、政策、技术、医院重视等方面的利好。

疫情带来的体检意识提升不必细讲,相信读者已经感同身受。同时,以高血压、糖尿病等需要定期去医院检查配药的慢病人群,以及重疾人群,在疫情期间无法照常就诊,成为体检市场的新增量。体检市场增长率接近20%,为所有科室之首,2020年体检年均客单价同比提升23%(根据在线健康品牌善诊)。

政策方面,国家疾病预防控制局在5月正式成立,给予市场明显信号,意味着从治病到预防的战略前移。这也符合政策的底层逻辑——医保控费。根据海外的一项研究,每在预防上投入1元钱,约能节省医疗花费8元钱。我国90%的医疗资源花在中晚期病人的治疗阶段,体检“早发现、早治疗”减少医保费用支出。

近日,对公立体检的新利好已经显现,将突破性地形成完整闭环。势成一健康的创始人刘华向36氪透露道:“检后健康管理进入公立医院收费目录”可能在未来两年成为普遍现象,深圳市一和四川省医已经实行,近期越来越多的医院在协会中发起呼吁。

技术方面,癌症早筛等新产品正在逐渐进入体检圈,虽产品尚未普及,但发展指日可待。

从医院视角来看,“体检是每一个大小医院的重视点,因为体检能为医院带来收入。体检中心是医院唯一的、不在医保范围的收入源,用一句不恰当的比喻,体检中心是院长的小金库,体检中心主任是院长心腹。现在去看医院的体检中心,通常装修得很好、很大,就是为了扩容。”某业内人士向36氪这样描述道。

03 谁是能跑通模式的好公司

那么,什么样的公司能够跑通模式呢?核心的思路是覆盖更多环节,从某个体检环节出发,目标覆盖检前、检中、检后全流程,以抬高天花板。

智慧体检商业模式(36氪整理)

1. 检中是突破口

入驻:智慧体检系统入驻医院的过程“需要熬”,医院数据都在原系统中,迁移量大,招标也有过程,新系统入驻难。近年来医院重视体检,引入的新设备多了,老系统打补丁的速度跟不上新变化,被迫换系统。

检前:除了大概前一百名的医院供不应求,其他体检中心尤其在淡季有引流需求。但这个环节阿里、京东等大平台也在做(尽管需要大约3-5次点击才可找到入口),初创企业很难单靠这项业务做大(也有企业与平台合作,例如在支付宝、京东有官方入口)。发展策略是,运用专业医生资源与算法提供医疗级的智能方案推荐,因为体检套餐基本是基于年龄、性别、婚育史简单划分的,并不完全适配每个人。

检中:医院有两方面刚需,其一是提高运营效率、增加体检量;其二是提高服务质量,不同于其他行业,卫计委对体检科的质量管理严格,从科室主任到护士都不想见到投诉。某医院相关从业者告诉36氪,拥挤的体检环境让护士每周要处理数起投诉,“甚至还有护士培训,第一句喊别吵了,第二句直接哭”,以平息投诉。针对这两项刚需,市面上主要有两种产品,其一是智能系统,通过算法优化排队、通过技术提高检查效率,其二是代运营,这通常是建立在智能系统之上,需要铺设人力帮助医院运营,产品更深度、订单更大,但受人力限制复制速度相对慢。

检后:检后的形式有报告解读、慢病管理、在线购药、保险合作等等,是最具想象空间的环节,利润空间最大,“医院存量客户是巨大市场,检后业务短期内是不缺客户源的,企业关键要做好服务、增加黏性。”势成一健康创始人刘华分享道。
体检产业链上下游(图片来源于中国产业研究院)

2. 数据是智慧体检公司的护城河

通过对商业模式的分析,可以意识到企业不能只做体检引流,否则会没有黏性,因此评判标的时不能单纯看用户量。那么,应当如何评判企业的优劣呢?36氪试图总结出几点核心评价指标。

最为重要的是,控制数据的规模与质量:在用户授权下(体检数据属于用户),智慧体检平台控制数据,依靠数据支撑才能给用户提供后续服务,例如智能加项、阳性指标追踪等等,决定着信息化程度,最终决定口碑。“医院不缺钱,医院要的是一个好系统,最看重安全,招标时医院会一家一家打电话给使用过该系统的医院询问。”调鼎科技创始人邓坦周分享道。

· 合作医院数量:检前引流合作的医院越多,能够检中检后全场景落地的机会越多,能控制的数据越多。

· 检后健管的业务量:检后的利润率最高,业内人士透露毛利可做到50%以上,还有进入医院收费目录的可能性,是未来兵家必争之地。

· 利润率:医疗项目的安全与质量是首要焦点,利润率是非常重要的指标但顺位排在后面。

至于寻找项目的主要逻辑,元璟资本合伙人田敏曾对媒体表示看重“领先的技术和优秀的运营能力”,五源资本合伙人石建明看好“智慧体检企业作为健康管理入口的价值,可以最大化利用各种体检机构的资源,尤其是公立医院的优质资源”。调鼎科技的投资方凯风创投合伙人文纲表示看重“懂体检行业、耐心做长期研究、把握客户需求”。

智慧体检企业势成一健康的业务布局及价值

3. 智慧体检赛道的难点

智慧体检赛道核心指标关乎规模与质量,玩家普遍追求“覆盖检前中后全流程”,这也导致商业模式最终趋同。

“智慧体检的主体是SaaS系统,研发难度并不很高,很难说投谁最后会赢,”某医疗投资人分析不投智慧体检的原因,“最有效的途径就是靠关系进渠道,最终形成的局面可能就是几家各自占据一些城池。”

从企业视角来看,渠道拓展的难点在于,“公立医院信息化的整体开放和包容的程度偏低(相比于商业医疗机构),导致体检行业的互联网程度低、改造成本大、盈利差,为健康医疗未来拥有更良性的发展,亟待政策引导。”医通健康说道。

“人员流失也是问题。智慧体检行业的技术员工,但凡能跳槽去互联网行业,给双倍工资不在少数。也有可能,员工另起炉灶回老家办一个类似的生意。”一位创业者说道。

还有不少企业提到税收的困扰,医通健康说道:“目前尽管有大方向上的政策红利,但是落实到提供医疗服务的企业很难享受到切实可行的行业鼓励政策。国家为体检中心减免了税费,但这相当于增加了智慧体检企业的缴税基数。这是此类企业的痛点, 亟需改变。”

目前,智慧体检企业需要缴纳6个点的营业税。营业税缴纳依据经营项目而定,交通、建筑、文体、通信等缴纳3个点,金融保险业、不动产销售缴纳5个点。

36氪还采访了几位从业者,观点比较相近:“医疗服务做的是信息差,需要大量人力,并不是高毛利行业,但营业税比金融房产还高。而且,体检中心是免征税的,减税政策反而对智慧体检企业是增加压力的。相当于从客户收来100元,这100元中要付给医院95元,但是收的税是100元的六个点。”

4. 检后:未来兵家必争之地   

上文已经提到,检后环节毛利高、想象空间大、很多情况下资金直接进入企业账户,是兵家必争之地。

医通健康分享道:“从产品逻辑上,要做更多的连接,把健康管理嵌入检后环节,通过刻画用户的需求,让服务找到用户,让用户体验贴身的服务。”

在体检数字化智慧服务的基础上,医通健康还涵盖了互联网+医疗、线下创新健康管理(O2O)、健康保险等业务。

势成一健康的思路是:第一要及时反应,客户离开体检场景的时间越久,使用检后服务的可能性越低,例如:某些重度阳性指标一旦发现,应在最短时间内让体检客户收到提示性反馈; 第二,客户在体检结束后收到体检报告的一刻是焦虑峰值最高的时候,也是最需要解决方案的时刻,这个解决方案的效果一定要可验证、全周期全方位管理的。 第三,凭借客户对医生的天然信任关系,检后是建设医生的私域流量最好的流量入口,鸿康智慧健检系统可以提供医生基于智能化、标准化的阳性指标的干预管理方案、健康科普等。同时我们也在申请互联网医院资质,为后期提供健康咨询等服务做准备。

36氪行业采访中也注意到,近期已经有数位互联网大厂高管流入智慧体检从事检后业务,试图把互联网的产品思维注入智慧体检。袋鼠健康在去年接受36氪采访时,已披露该公司核心团队成员来自阿里巴巴、腾讯和华为

04 赛道天花板:能够走出“8倍美年”的上市公司

1. 在公立医院相关业务中,“杀出一条血路”

公立医院的相关业务,总给人传递出“账期长、利润薄”的刻板印象。这直接阻碍了很多投资人对智慧体检的兴趣。36氪在采访中发现其中有很大误解。我们尝试分析智慧体检各项营收。

· 系统销售收入:整个账期通常在半年内结清,中标后签合同企业会收取适当比例的费用,到系统入驻时要收取绝大多数费用,最后通常留1个月验收付尾款。“不像是帮医院做CDSS系统、HIS系统的业务(账期长),体检系统的入驻对医院信息科而言没那么复杂,而且实在不行,还可以远程停用部分功能催收。”
· 体检销售分成:体检销售收入是先走平台,再由企业按比例返给医院的。
· 检后服务收入:通常账目直接到企业端。

2. 天花板高达“8倍美年”

上文已经拆解了智慧体检的营收组成,36氪尝试估算赛道的营利天花板。

智慧体检赛道天花板估算

(1)体检销售分成:企业通过佣金分成。采访得知,当前行业对存量客户引流的分成在10%(也有20%),对新增客户引流的分成在35%左右。当前企业着重攻关三甲医院(也有企业主要攻关二甲与三甲),因三甲医院用户量大、有医疗权威性。每院每年体检客流量中位数约为6万人。关于客单价,智研咨询估算2021年客单价约486元。2020年下半年,行业经历疫情后的供不应求,客单价有抬升现象,上市企业美年大健康的客单价为506.87元,我们以此作为估算依据。
图表来源于美年大健康2020年年报

我们可以对照一下明星企业与天花板的距离:医通健康已覆盖800家公立医院,上千家合作体检机构;势成一健康预期3年内覆盖头部1000家公立医院;调鼎科技表示年检查量2万以上的机构(公立及民营)是该公司的目标客群,这个范围全国共五六千家,预计将覆盖头部2000家。

(2)系统销售收入:此环节是智慧体检的核心业务,也是企业形成不可替代性的关键之处。采访得知,行业平均系统销售收入为350-1000万,售价因系统复杂程度、医院体量而变化。检中业务中,赛道中存在一些模式差异,例如打折或免费提供系统以获得代运营权,此时系统销售不是重点,代运营业务的占比更加重要,系统加代运营收入可达数千万元,天花板更高。

(3)检后服务收入:相对而言存在一定阳性指标的用户才会转化到检后服务,我们按10%估算转化率(行业中转化到医生咨询解读的高值可达30%-50%)。采访得知,常规检后管理客单价约为500元,专病管理客单价可达4000元。

以上三块合算起来,总销售额在134-625亿区间,是已完成上市的美年大健康2020年营收的1.7至8倍(美年年报显示2020年营收为78.15亿)。如果是采取代运营模式,天花板估算为美年营收的15倍。根据前瞻产业研究院,民营或社会资本办体检机构,在2021年的市场规模预估为185亿元,到2024年规模达到558亿元。而且,这是只聚焦三甲医院的情形,后期随着体检渗透率的提升,市场还有更大发展空间。

当然,这是在用赛道未来的天花板,去比较今时今刻的民营体检营收。美年、爱康未来也可通过增加检后产品来抬高自身营收。智慧体检企业与民营体检是合作关系,并不是对立关系。

05 结语

我们认为智慧体检的赛道足够宽广,足以跑出一家甚至几家上市企业。从产品来看,除了代运营需要较重的人力,其他环节较易做推广复制;从竞争格局来看,当前赛道中的主流企业并不多,已达成了大量合作、在用户授权下控制了大量数据,按照企业描述,行业“不适宜赚快钱、重品质与安全、需要熬”的特点,一定程度上减少了竞争者的入局。因此,未来完全有可能形成一家或几家独大的局面。

从资本的角度,我们看到智慧体检光明的未来,这是时代给予的机遇。

但我们更想说的是,智慧体检并不是一个快速膨胀的、盈利至上的赛道,这是一个关乎民生的、关乎医疗安全的行业。这条赛道寻找的,是脚踏实地的企业。
 

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