穿越「漫长的寒冬」，保险中介上市潮起？

近日，据媒体报道，小雨伞保险经纪母公司——深圳手回科技集团考虑最早于明年赴香港IPO，拟募资约2亿至3亿美元。

此前9月，致保科技首次递表，车车科技与SPAC公司Prime Impact Acquisition I完成合并，以8.41亿美元估值在纳斯达克上市。

沉寂多年之后，国内多家保险中介公司传递出积极的上市信号。截至目前，今年已有4家保险中介公司在纳斯达克或港交所递表，另有1家在纳斯达克上市。

自2007年泛华保险登陆纳斯达克以来，国内保险中介的上市进程频频受阻。江泰保险经纪登陆A股的努力以失败告终，高峰时期新三板挂牌的保险中介机构有30多家，目前超过半数已摘牌。

直到近年来，在科技的加持下，涌现了一批新的上市数字化保险中介公司，例如慧择、水滴等。而车车科技的上市，再度打开这一通道。

据零壹智库不完全统计，2013年以来已有5家保险中介公司递表或借壳上市，上市地点集中在纳斯达克和港交所。

其中，车车科技是自《境内企业境外发行证券和上市管理试行办法》（以下简称“境外上市新规”）正式实施以来，首家获得证监会放行的协议控制(VIE)架构公司，首家获备案通过并以De-SPAC模式上市的公司，也是继泛华、慧择、水滴公司之后的第四家上市保险中介公司。

数据来源：公开渠道，零壹智库

VIE模式最初为1999年新浪在纳斯达克上市所创造，这一发明是出于互联网公司轻资产、长期亏损的特点，IPO融资只能远赴海外。自2021年以来中美两地监管收紧，长期没有VIE架构的企业赴美上市。车车登陆纳斯达克，无疑是当下中国企业海外上市逐渐回暖的信号。

值得一提的是，De-SPAC模式比传统IPO门槛较低，由于可使用前瞻性声明进行披露及价值预测，因此给规模小或未盈利公司的上市带来极大可能性。

保险交易服务是车车科技的营收主力，2021、2022两年收入分别为16.99亿、26.17亿，占当年总营收97.93%、97.69%。报告期内，车车科技未实现盈利，但2022年净亏损较2021年有所收窄。

从这个角度看，车车科技作为规模较小、处于早期阶段但具有成长潜力的公司，迅捷地走通上市之路，得益于选择适合的资本市场和灵活的上市模式。

从报告期业绩表现看，恒光控股、圆心科技、致保科技3家递表企业在盈亏平衡线徘徊或持续亏损，仅众淼创科实现连续盈利。这也解释了为什么几家企业扎堆纳斯达克和港交所，在高企负债及不断下行的现金流境遇下，通过上市快速“回血”，也就成为顺势而为的选择。

中国精算师协会会长、数字保险智库学术委员会主席王和表示，上市和拟上市的保险中介公司显著增多的大背景是保险行业在科技创新的大潮前，面临的挑战、转型和迭代。

具体而言，科技创新将从根本上改变保险业态，重新定义保险和保险中介。这是一种基于底层逻辑的改变，即保险的本质就是一种基于风险管理的“中介”，而科技赋予了这种“中介”以全新的可能，特别是公平和效率提升。

资本市场关注到“科技+”的高成长性价值，而保险中介需要现金流上市“回血”、打造品牌商誉，在海外上市环境改善的时机下，保险中介机构上市呈现出“破冰回暖”的迹象。

不过，美股市场更加成熟，投资者更关心一家企业的长期发展能力和抵御风险韧性能力。车车科技开盘首日暴涨582%，后连续回调至5.65美元左右的低位，其情况类似于其余三家上市保险中介。

长期来看，各种属性加成的光环带来的认知偏差褪去后，公司仍需要证明其盈利能力以应对市场的价值重估。

从长远来看，上述几家启动上市流程的公司，目前高营收、低盈利的主营业务结构难以支撑较高的估值，而未来增量的重心，首当其冲落到了科技加持下的创新业务板块上。

我国保险中介市场规模从2018年的4828亿元增长到2022年的8125亿元，年均复合增长率为13.9%，与此同时，行业逐渐由海量人力+激进产品的粗放模式向规范化、专业化发展蜕变。人口红利退去后，为应对存量市场竞争，专业中介公司纷纷通过自身能力转型和业务创新来适应新的业务环境。

波士顿咨询在其研究报告中指出，经过多年积累，不少专业中介公司已经将部分专业能力构建为市场竞争“护城河”，其特点表现为队伍能力过硬、数字化场景经营领先、赋能体系立体完善、精深传统风控定价优势。由此可见，竞争壁垒的建立离不开深厚的科技底蕴。

2022年底，泛华在推出开放平台战略，通过“科技+运营”模式，集成数智人、榕数DOP、保单托管等各类科技工具，为保险销售服务机构提供全链路线上经营服务。水滴公司目前已申请AI方向的专利100多项,这些数字化技术能够应用到保险业务售前、售中、售后的各个场景。

慧择基于CRM系统实现对5大类用户群体的分层维护，通过AI运筹模型，以算法整合4大维度、18个用户需求指标，精准、场景化匹配用户需求，提升客户等级和客情关系。

而对于前述递表的几家公司，创始团队和投资机构看中的正是科技创新应用带来的高估值。这几家公司均为细分市场中具有一定主导地位的特色数字化保险中介，不仅作为险企的销售渠道，也在产品设计、产品定价等领域发力。

车车科技聚焦车险交易服务领域，其2022年保险交易服务收入占总营收的97.69%，SaaS收入占比2.23%，后者同比增长一倍以上。

车车科技以新能源车险作为战略方向，推出了升级后的2.0版解决方案，其中在风险识别和风险管理上特别推出“天目”保险反欺诈风控模型。该模型结合承保端和理赔端数据变量建立相关性分析，在不同地区根据当地风险特征推出风控模型，精准识别风险，助力车企和保司进行风险减量。

互联网医疗健康公司圆心科技屡败屡战，已是第四次递表港交所，旗下有健康险科技子公司圆心惠保，凭借医-患-药-险生态链，打造了线上线下一体化的医疗健康服务闭环。

针对支付场景，圆心惠保搭建了科技创新协同平台，用于分享数据，并通过对患者治疗和用药数据的分析，与保险公司及各地政府机构联合推出多个保险保障服务。近三年来，创新医疗支付分别占圆心科技总收益的2.4%、4.6%及5.2%，逐年提升。

但这种业务仅仅是支付模式的创新，在没有核心技术支撑的情况下，毫无壁垒可言。这也使得圆心科技一定程度上处于创新“名不副实”的尴尬处境。

与之类似的，处于上市准备中的手回科技，其业务涵盖保险交易、保险科技以及健康服务三个板块。子公司小雨伞保险经纪构建了涵盖保险产品的开发设计、AI智能投顾、智能核保推荐、闪赔垫付和理赔管家等全链条的线上一体化服务；而派氪司科技为保险公司提供数字化智慧风控系统。

致保科技的核心业务是数字保险经纪服务，其2022年占营收的比重高达84%。致保科技是国内“2B2C嵌入式保险”创新商业模式的先行者之一，在此基础上布局了B端广阔渠道和自研PaaS平台。

据Frost&Sullivan报告，中国2B2C数字化保险经纪服务市场年复合年增长率高达54.6%，其中致保科技排名行业第一，市场份额约17.4%。

众淼创科作为海尔系子公司，代表了由大型企业集团孵化的中介公司这一生态型中介模式。其业务板块主要包含保险代理业务与IT及其他服务，后者根据客户的要求设计及开发数字化解决方案，向保险公司合作伙伴、保险中介以及来自不同行业的公司提供IT服务。

众淼创科的收入严重依赖母公司，在占比38%的企业保险用户佣金收入中，有接近一半来自于海尔集团。

数据显示，各家公司的研发费用均长期低于营销费用。这样的弊端是显而易见的，与传统产业不同，对于资本与技术密集型的数字化保险中介领域，研发投入已成为形成建立差异化竞争壁垒、增强核心竞争力的重要源泉，更是企业持续发展的重要驱动力。

保险中介公司也意识到这一点。招股书显示，募资用途来看不约而同指向提高研发费用，增强科技创新能力，赋能新增量想象。如恒光控股计划将用本次发行中获得净收益的30%用于其在线保险平台“恒快保”的研发和运营投资。

传统保险中介机构为应对各方挑战中，也开始做出战略性调整。如明亚保险自主研发了全流程数字化管控平台“风险监控预警平台”，今年3月上线以来已陆续搭建完成了合规经营风险20多个风险指标，实现了风险数据资源的高效整合。

2021年财险经纪头部机构江泰保险上市折戟，时至今日，A股市场上依然没有保险中介的一席之地。

除公司治理等问题外，江泰保险由少数关键客户推动的业务模式具有较大风险。同时可见，单一的客户及保费规模不被认可为保险中介的核心价值。

这也反映了行业的窘境：保险中介机构的核心价值何在？

近年来，保险中介面临两方面的挑战。一方面来自行业内部，头部保险公司有“去中介化”的雄心，强调打通上下游产业链，构建自己的闭环生态体系；另一方面来自外围第三方，手握流量或场景优势，通过收购保险中介牌照建立保险生态，实现自身流量的变现，例如BAJT、TMD等互联网巨头，“蔚小理”、比亚迪、特斯拉等新能源车企，依托于母公司主营业务的圆心惠保等。

从这个角度看，如果保险中介只作为主体公司和消费者之间的销售渠道和获客机器，其价值是偏弱的，加之中介人员专业化水平参差不齐，难以构建核心能力与保险公司实现共赢。

从实际发展情况来说，虽然面临着上市难的困境，专业中介市场已由粗放增长的红利时期进入规范化、专业化的稳健发展阶段。

2022年，尽管保险市场整体保费规模增速放缓到4%，但专业中介仍保持相对较高的8%增速，已经达到了整体市场的15%左右。而波士顿咨询相关研究预计，未来这一渠道仍将保持高于行业整体水平1.5倍上下的增速；到2027年，保险专业中介体量可接近翻番，达成近1.2万亿元保费收入，市场份额进一步提升至17%。

2023年上半年，不同于个险、网销、兼业等渠道的负增长、微增长的行业性困境，中介渠道表现出了逆势增长的强劲态势。头部机构中，泛华二季度总保费同比增长55.2%；慧择上半年总保费同比增长49.8%；明亚1-7月累计实现新单规模保费高达90.84亿元，已超过其上一年度全年新单保费。

增长的驱动力来自于专业保险中介在财险和寿险领域的两种生态。

在财险领域，互联网业态的兴盛带来了大量的增量需求和业务机遇（如退货运费险、百万医疗等），财产险专业中介渠道在2018年一跃成为行业第一大渠道，2022年依然保持35%的市场份额。

在寿险领域，寿险产品本身的长期性、复杂性限制了纯线上营销等创新模式，几乎所有的互联网专业中介都不得不通过自建或合作模式，拓展线下队伍和服务网络，摸索行业发展的新一轮原动力。

与保险公司相比，保险中介的竞争更市场化，经营机制相对更灵活，历史包袱较少，有利于实现科技及经营模式创新。

综上，我们对于数字化保险中介有两种期待：

其一，深入深耕场景，构建细分领域/行业专业能力。

专业中介或构建配套的细分领域/行业专业能力，或凭借贴近场景、贴近需求的优势，助力供给侧创新，助力行业从标准化、同质化产品供给到场景化、定制化解决方案的转型，真正实现从资源型到专业型发展模式的转变。

以车险市场为例，如果数字化中介能够深入参与到汽车产业变革及车企数字化转型之中，基于自身禀赋深耕场景，通过销售运营服务、信息交换、数据模型、系统平台等各种手段为产业链参与各方创造价值，发展空间将大幅拓展。

其二，构建服务于产销分离的大平台。

在产销分离的大趋势下，保险公司专注于产品的设计与开发，提供更丰富多元的保险产品，优化目前市场产品同质化的问题，并提升产品的质量和风险保障；而中介公司则打造多方参与、协作共赢的科技平台。

例如慧择、水滴、泛华的数字化开放平台，为市场各类主体提供包含统一合规框架、全市场产品与服务货架、科技与数字运营能力、专业培训服务支持、流动资金与资本变现通路等。

参考资料：
波士顿咨询，《思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道》
零壹智库，《中国保险机构数字化转型指数（2018-2021）》
中金公司，《中国保险经纪行业：道阻且长，行则将至》