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【专栏】平安银行获客之变:禁止渠道向客户收费,一批个人中介成为金证通经纪人

新流财经 · 零壹财经 2020-06-24 17:12:24 阅读:8967

关键词:MGM获客模式平安银行贷款中介金融中介金证通

据新流财经了解,近两个月,全国各地多数帮平安银行获客的渠道中介纷纷签署了一项《承诺书》—— 承诺自2020年4月1日起至新渠道协议换签期间,向平安银行推荐贷款客户,不得以公司或个人名义向客户收取任何形式的费用,包括但不限于“咨询费用”、“服务费用”、“会员费用”等,一旦...

据新流财经了解,近两个月,全国各地多数帮平安银行获客的渠道中介纷纷签署了一项《承诺书》——

承诺自2020年4月1日起至新渠道协议换签期间,向平安银行推荐贷款客户,不得以公司或个人名义向客户收取任何形式的费用,包括但不限于“咨询费用”、“服务费用”、“会员费用”等,一旦出现,平安银行将有权对渠道中介公司处以不限包括:扣罚渠道费。 


一位平安银行个贷经理告诉新流财经,近两个月要求承诺不收费以来,多数中介渠道已经与平安银行中止合作。因为对于中介渠道而言,不收服务费几乎是一件不可能的事。

渠道中介机构通常会招募大量员工,再通过广铺媒介广告、人海战术、电话营销来获客,高昂的运营成本仅靠金融机构的返点难以支撑。

有趣的是,渠道中介不和平安银行以企业准入形式合作,但个人中介却可以注册成为平安银行的金证通经纪人,通过经纪人给平安银行推荐客户,一样可以拿到返点。

上述经理介绍,中介通过金证通APP推荐客户,“新一贷”这类贷款产品,一般返点放款额的1.4%。平安银行信用卡,通常是通过项目合作的方式,根据发卡量来返佣。

如果渠道中介以准入的形式与平安银行签约,需要缴纳一定的保证金,保证金最高50万元。

平安银行确定渠道中介没有向客户收费,会根据贷款的利率以及不良率,向渠道中介返点放款额的1.2%-1.5%。当然,返点并不会立即发放,还会看不良表现,以及向客户回访是否真的未收服务费。

所以,比较来看,中介个人直接注册成为金证通经纪人向平安银行推荐客户,会是一种更方便快捷获取收入的方式。

一直以来,渠道中介是否应该向客户收费,或者金融机构能否向渠道中介返点,都是行业争议不止的话题。

不过,就平安银行而言,中介仍然是其获客很重要的渠道。

MGM渠道崛起,金证通经纪人包含其中

透视平安银行2019年、2020年一季度财报可以发现,经纪人渠道为平安银行贡献了很大比例的客户。

平安银行从2018年的财报开始,在渠道合作方面,专门提到其MGM获客模式,即客户推荐客户模式,并表示代理人是该行的重点客户。

从财报来看,2019年到2020年一季度,汽融贷款和信用卡新增发卡MGM模式获客占整体的比例有些波动,但“新一贷”却是愈发依赖MGM模式来获客。

2019年通过MGM模式发放新一贷”686.82亿元,占“新一贷”整体发放的61.3%;2020年一季度,MGM模式发放“新一贷”144.61亿元,占“新一贷”整体发放的63.8%。 


上述平安银行个贷经理告诉新流财经,实际上金证通经纪人渠道也包含在MGM模式中,并且是平安银行十分重要的获客渠道。

金证通APP显示,目前上面仅四款产品——平安银行“新一贷”、平安银行“宅易通”、平安银行“双通”、平安银行“平安智贷”。用户注册成为金证通会员后,推荐客户或者会员注册都能获得服务报酬。

注册金证通并不需要什么门槛,任何人都可以注册成为平安银行的经纪人,帮其推荐客户。
全民皆可成为平安银行经纪人即视感。

尽管平安银行有自己的综拓团队,但仍然需要经纪人来获客。

有从业者分析认为,转到线上,中介直接推荐客户,似乎在一定程度上可以规避中介在线下向客户收取服务费的情况。但也有从业者认为,并不能排除中介直接拿客户手机操作,再向客户收取服务费的情况。

中介收费争议永不休

多家大型渠道中介机构告诉新流财经,其实在和银行、持牌消费金融公司签署准入协议的时候,都会在合同中注明不向客户收取服务费。

但现实往往上有政策下有对策。

“陪客户打流水、打征信报告,甚至包装工作证明,这些过程收取一定的服务费,并不过分。”一位中介透露,大型中介渠道在帮助客户办理贷款时,往往也会签署协议,清楚告知客户有服务费,客户也欣然接受。

从目前的行业规则来看,大型渠道中介在信贷产品上会向客户收取放款额3-5个点的服务费,抵押类产品则是1-3个点。

当然,亦有小中介直接向客户收取10-20个点的情况发生。

中国目前并没有针对金融中介要求的相关规定出台,中介的存在以及发展亦处在灰色边界线上。
新流财经在线下了解到,一家声称纯直营获客的持牌消费金融公司,其客户经理依旧会与渠道中介展开合作,只不过,不是以公司准入的名义而已。

银行、持牌消费金融公司,通常也会采取回访客户的形式,追查客户办理贷款的渠道,以及办理途中是否有被收取服务费。

签署了准入协议,依旧向客户收取服务费的中介,通常会被处罚保证金,甚至被中止合作。银行客户经理私自与中介合作的,也会被顶格处理。

但往往中介在帮客户办理贷款途中,也会告知客户接到此类回访电话该如何回复。

现实来看,全然不依靠中介,一些银行和消费金融公司的线下大额贷款业务亦是极难展业。

举例来说,一家北方地区城商行旗下的消费金融公司的大额信贷业务,在西南地区展业,如果仅仅依靠自己的客户经理,并不准客户经理与中介渠道合作,就很难获客。

一方面北方地区城商行在西南地区也没有网点,无法从资源上进行协助;另一方面,在当地,大额信贷业务市场玩家众多,此家消费金融公司的产品并没有价格优势。最终经过约半年的的奋战,十几个客户经理,只带来了不到一个亿的放款量。

大额信贷业务,由于产品特殊性,在风控上,基本都会有面审环节,如平安银行“新一贷”,尽管在获客层面,经纪人可以通过金证通APP从线上向平安银行推荐客户,但客户依旧需要面签。

对于客户而言,更快速获得贷款是其需求之一。如此一来,就难以避免中介“帮助”客户快速跑通面签环节,向客户收费。

一位久经线下大额信贷业务的持牌机构工作人员向新流财经分析,在现实市场中,客户在贷款时,如果直接找到金融机构,金融机构总会以“流水不符合要求、征信太差、工作单位不行”等原因,层层“问候”甚至“刁难”客户,客户又非常希望获得贷款,地位显得“卑微”。

但如果客户是找到了贷款中介,往往中介方为了这一单返点,会尽最大的“努力”协助客户完成贷款流程,甚至这家贷款不通过,还会帮助其想办法获得另一家的贷款,在这样的情形下,客户才是客户的地位凸显出来。

所以,客户从心理感知上,以及时间需求上来对比,很多时候,宁愿选择通过中介渠道办理贷款。

当然,这也是为什么金融中介市场经久不衰,也难监管的原因。
 
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