【专栏】汽车金融下沉农村,万亿市场崛起:催收用方言,骗贷不到万分之一

一本财经 · 零壹财经 2018-10-18 08:51:40 阅读:2095

汽车金融,曾被视为2018年互金的最大风口,玩家纷纷涌入。

但因模式重、成本高、黑产猖獗、产品同质化严重,行业很快陷入混战。

而其中不少玩家,开始另辟蹊径,重启新战场,尝试将汽车金融下沉到农村。

让人意外的是,这里需求量极为旺盛,骗贷不到万分之一,是一片非常值得深耕的市场。

农村,会成为汽车金融的突围口吗?

金融的全面下沉,是新的趋势和方向吗?

01下沉

汽车金融,在去年一度被认为是金融科技的巨大风口。

几乎所有大的金融科技公司,都曾经调研过这片市场,准备进入。

但一年之后,大部分汽车金融公司生存艰难,要么退场,要么收紧。

就连汽车金融的上市公司,股票也大多跌去一半之上。易鑫股价最高达到过11.22港币,目前不足2港币。

这个市场,只能用惨淡形容。

甚至有不少从业者开始提出,汽车金融这个曾经的风口,正在丧失魅力,变成最难啃的行业。

但是,一帮玩家却另辟蹊径,绕开竞争激烈的大城市,发现了一片新的战场:农村和农民工。

2018年,为了解蓝领工人群体,君灏资本的徐志锋进入一家昆山的电子厂“卧底”。

他发现,农民工对买车的需求之强烈,远超大部分人的想象——厂区里外的道路上,都停满了车,车主大部分是工人。

因为城市房价高不可攀,买车,就成了这些农民工最重要的一笔消费。

“这几年来,中国汽车金融的下沉趋势,一直非常明显。”汽车金融行业协会专家车晓蓉告诉一本财经记者。

综合来看,下沉主要体现在几方面。

首先,农村市场正在崛起。

截至2017年末,中国农村常住人口数为5.7亿。

“十年前,一个农民家庭一个月还3000,很有压力。十年后,只要有一个比较稳定的收入来源,基本都可以还。”二三四五汽车金融团队在调研市场后发现,农村的消费能力在崛起。

但是,这片市场的汽车需求,和城市有本质的区别。

“城市人的车是纯粹的代步工具和消费品。农民的车则既是代步工具,也是生产工具;既家用,也商用。”二三四五汽车金融事业部总经理朱冠军称。

也就是说,这里的用车需求,主要是以生产性为主导的。

这片市场有多大?

朱冠军保守估计,这片市场也有万亿,“农村的汽车普及率会越来越高,它真的不亚于城市汽车金融市场。”

而这片万亿市场,正在逐渐成熟。

这是因为,汽车渠道正在下沉到农村。

中国的四五线城市,陆续出现了不少4S店。

以河南为例。行业资深从业者严小涛回忆,三年前开始,新乡、南阳、安阳等地级市,每个月就都基本有4S店开业。

“而现在,大家更多的是在布局县域市场,农村购车的需求也比较旺盛。”车晓蓉表示。

这些4S店和车行,成为进入农村的触手,撬开了农村的市场。二三四五就推出了农村的汽车金融产品“车贷王”,与255个地级市下的3500余家车行合作,通过APP放款。

而合作的形式,就是车行提供车辆,负责集客、协助签约;

而二三四五提供贷款平台、资金、风控、催收和贷后管理,优势互补。

万亿的巨大市场正在觉醒,而有趣的是,这片市场的玩家还不多,新的蓝海亟待开发。

02风险

尽管是万亿市场,但金融的下沉,从来都很难一帆风顺。

农村的风控,永远是第一难题。

农民几乎都是征信白户,无法像城市居民一样,有人行征信、消费数据、第三方大数据供查询。

“在这样的细分市场,风控的维度,必须比大众市场设置得更细。”朱冠军说。

比如,如果这个农民是帮人拉货的,就要看他的从业时间有多长。

再比如,如果一个农民要买一辆本田轿车,就不太实际,可能被拒。

“传统银行主要看人,而我们既看人,也看车,还要看人和车的匹配度。”朱冠军说,“我们只做用途非常明确的车型,只放款给跟这个车型匹配的人。”

所以,他们只提供与农村市场高度匹配的车,比如江淮、江铃等轻型商用车,通用五菱、长安奔奔等小MPV(多用途汽车),中兴、郑州日产等皮卡。

更重要的是,它们不止是消费品,也是生产工具;既可以拉货,也可以拉人。

以面包车为例。它的座位可以调整:拉货时拆掉,就变成了一辆小货车;拉人时,就把座位一装。这样的车型,特别受欢迎。

当车辆在持续运营过程中能产生经济效益时,风险就会小很多。

而这些产品,才能贴合农村的真正需求。

另一方面,恶性的竞争也可能导致市场走偏。

当玩家增多、开始抢夺市场之时,就可能导致恶性竞争,弄浑市场。

而这个趋势正在隐约出现。

农民是一个极容易冲动消费的群体,他们的攀比心理也会比较强。

“城市人口月收入1万,可能才会考虑买一台十几万的车,但有些农民工在月收入几千的情况下,就可能会买这样的车。”严小涛说,这时,就存在着还款风险。

而不少玩家,正在利用这些心理,忽悠农民。

车晓蓉称,有的卖方,弄几辆大巴车,去村子里拉人去看小型车展,一次拉来四五百人;再找来十来个托儿,在现场不停成交。

“再送点电热毯、毛巾被。农村的消费群体不像城市的,知道怎么去算利率,可能就冲动消费了。”

某汽车消费金融公司负责人李雪松也表示,有互金公司广告满天飞,让人感觉首付和月供很低,但实际上,顾客贷款一年,利率可能高达20%-30%。

对比之下,在很多4S店,因为有贴息等政策,利率只要1%-3%。

在农村这片特殊的土地上,金融很有可能成为双刃剑。

枪不杀人,人杀人,金融本身是一个工具,就看使用者的初心。

03因地制宜

在进入一个下沉市场时,大城市中常用的法则可能失灵,必须因时制宜,因地制宜。

“下沉以后,这种业态本身承载不了那么重的4S店模式,所以汽车的流动渠道会变。这时,相匹配的一些金融服务渠道也会变。”车晓蓉说。

比如说,农村对放款效率的要求,比城市更高。

如果住在城里,去4S店看车很方便。

但农民住在乡村,到县里的车行看一次车,要折腾很久。如果当天无法成交,他只能回到村子里,过一段时间再来。

这意味着,如果当天无法解决需求,这个客户很可能就流失了。

“二三四五引进了一套技术,尽量让优质客户20分钟放款。”朱冠军表示。

这也对行业玩家的风控水平,提出了更高的要求。

而另一方面,所有的风控手段,都要贴合农村市场。

在催收方面,也不能套用城市的模式。

电话催收效果不佳时,找当地车行帮着催,效果可能好得多。

这是因为,电话催收说的是普通话,农民可能听不懂,而当地车行说的是方言。

实际上,在农村做车贷,还有一些得天独厚的优势。

首先,农民其实是优质客户。这个群体淳朴,好面子,极少欠钱不还。

其次,农村专治各种故意不还钱。

因为城市是陌生人社会,人际关系疏离。而农村是熟人社会,天天见面,欠钱不还,全村人都会对你指指点点。

如此巨大的舆论压力,是很难承受的。这让催收变得容易多了。

也有农民确实遇到经济困难,无法按时还钱。但催收打给他们的紧急联系人,一旦后者转告,这个农民都会马上还钱,哪怕去借,也要赶紧还上。

“二三四五今年卖出了一万多台车,放款量10亿,逾期率只有千分之三,骗贷也只发生过一起。”朱冠军称,如果深入农村足够深,风控问题也不难解决。

车晓蓉认为,目前还需要关注的,是下沉带来的人才匮乏问题,以及管理问题。

比如说,网点变小后,在短期内找到大量经验丰富的前端负责人员,就变成了难事。

再比如,渠道变小、变分散之后,管理量会变大。

“这对于整个汽车金融公司的管理能力,会是一个比较大的挑战。”车晓蓉表示。

结语

粗放增长的流量时代已经消失,精耕细作的时代到来了。

人们的选择,是以敬畏之心,下潜到市场深处;用工匠精神,把一件事做到极致。

事实证明,做到了这些,这个冬天,也没有那么难熬。

(应受访者要求,文中部分人物为化名)

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