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冲入产业金融的蛮荒之地:同程旅游在三年中经历了什么?

上市公司 温泉 零壹财经 2019-11-26

关键词:同程旅游产业金融

同程旅游金融拓荒记
一笔贷款帮了陈向庭(化名)的大忙。

经营酒店十几年,眼看着经济型酒店翻新的浪潮汹涌而来,客人都往新装修的酒店走,陈向庭心里着急。这一波更新如果不跟上,恐怕要落后。

可是新装修酒店需要1000多万资金,他自己手头的资金只够开一家店。丰富的经验、绝佳的市场机会,如果没有更多的资金支持,未来的市场不管多大都跟自己没关系。

2019年春节过后,陈向庭听朋友说,同程旅游可以为一些酒店提供装修贷款。抱着试一试的心态,他向同程旅游旗下的同程金服提交了贷款申请。没想到,4月份提了申请,6月份就拿到了贷款,速度快,成本也可以接受。

事业有了做大的可能,陈向庭心里亮堂了。从业十几年,这是他第一次拿到没有抵押的贷款。很多年前,他曾用自己的房子做抵押,从一家银行拿到过贷款。但是由于没有那么多房产可以抵押,他已经很多年没有与金融机构打过交道。

这是同程旅游今年新推出的产业金融服务产品“同驿贷”,目前“同驿贷”已经服务了90多个酒店。

以往,中端连锁加盟酒店在开业之前很难获得金融机构的贷款,“同驿贷”在酒店加盟商圈子里引起震动,广受欢迎。

同程旅游旗下从事金融业务的同程金服成立于2015年10月。三年之后,2019年3月,同程旅游推出同驿贷。这也是同程旅游推出的旗下第一个面向全行业的产业金融服务产品。

这在旅游金融中开拓了全新的领域和可能性。中国是世界最大的国内旅游市场和世界第一大国际旅游消费国。而在全球,上世纪60年代以来,全球旅游经济增速总体高于全球经济增速,旅游业逐渐发展成为全球最大的新兴产业,甚至已经超过石油和汽车工业,成为世界第一大产业。但是,旅游产业链庞大而且分散,其中小微企业甚至个体工商户居多,在传统金融领域,这是一片蛮荒之地,能够获得传统金融机构服务的凤毛麟角。

为了这一天的到来,同程旅游已经奋斗了三年。在这三年中,同程旅游坚持“少说多做”,专心探索服务旅游产业链上小微企业的正确姿势。他们相信,借由他们的帮助,更多小微企业可以得到资金支持,加速发展。他们也相信,他们现在所做的一切是有意义的,真的可以改变整个行业。

他们已经开始做到了。

“闭门羹”

不过,故事的开局并不顺利。同程旅游的金融业务开展一起手,先吃了个“闭门羹”。

当时市场上已经有在线旅游平台为供应商提供应收账款的保理融资,只是仅仅服务于自己体系内的供应商。同程旅游的雄心是,为全行业提供同类的服务,而不仅仅服务于自己体系内的供应商。当时在同程旅游的眼里,同行们都是“浅尝辄止”。

可是,杀进去才发现,情况和设想不一样。为供应商提供保理融资服务,确实很难跨出自己的体系。

首先数据就是问题。当前中国旅游消费方式以线下交易为主,线上交易占比并不多。中国旅游业的大盘还是以“团队旅游”为主,通俗地说,就是大多数人都是跟着旅行社的团出游的,个人的自由行、用在线旅游平台安排出游行程的占比较小。这带来的问题是,同程旅游可以提供金融服务,但是总体业务量规模太小。线下旅游社的业务量大,但是同程旅游要提供服务,条件不足。因为线下的基础设施建设差,旅行社大多没有在线的数据系统,日常只是用Excel表格来解决问题。

这些数量庞大的中小旅行社,如果与实力雄厚的大公司有业务往来,由大公司(也就是供应链金融中的“核心企业”)来提供担保和背书,业务也可以做。可是,同程旅游在市场上摸了一圈,发现这样有数据依托的核心企业数量非常有限,也就十几家,其中比较大的也就是携程、途牛、众信等为数不多的几家在线旅游平台。

当时产业金融服务部负责人乔烽,在实际操作中也遇到了问题。有些操作涉及商业机密,确实难以突破。

举个例子:

A公司欠B公司100万,需要两个月后还清。现在B公司急需用钱,需要A公司向平台C先贷款100万给B公司,之后A公司再把钱还给平台C。

那么,平台C面临的问题是,要贷款给A,就需要核实A与B之间交易的真实性,这就需要看A与B之间的供应商协议。A与B如果不是平台C体系内的企业,而是与C有竞争关系的平台体系内的企业,让C看合同,就涉及到商业机密的问题。

即使这一步完成,在付款时也需要变更付款账户。

这一项业务,同程旅游在做了TOP20的供应商之后,规模就上不去了。

吃螃蟹

新机会是进入产业之后遇到的。

2015年左右,中国的经济型酒店开始逐渐兴起一波翻新改造浪潮。

一方面,兴起自2005年左右的经济型酒店,经过10年发展,租赁的物业开始集中到期,要继续经营需要重新装修。同时,“八项规定”出台之后,限制三公消费的政策措施也接连推出,许多星级酒店开始“摘星”,这一部分的消费需求也涌向中端酒店。

同程旅游的金服团队接触到不少酒店装修改造需要贷款的需求,跃跃欲试。不过,了解实际情况之后发现问题不好解决。

当时,乔烽向传统金融机构的朋友了解到,酒店是相对比较优质的资产,因为酒店装修一般资金投向明确,开业之后的经营情况可以预测(可以参考周边在营酒店),并且酒店开业之后现金流也比较稳定。因此,一般开业之后经营状况好的酒店是可以获得贷款的。

问题出在酒店还没开业。酒店开业之前需要装修,正是最需要钱的时候,这时传统金融机构大多不敢放贷。这里边有几个原因:第一,酒店装修贷款一般在百万到千万,这在金融机构眼中太小,金融机构要做实地尽职调查成本很高,但是实际上能收取的利润却太微薄,金融机构倾向于做性价比更高的项目;第二,酒店一般都不是自己盖楼,而是租赁物业,自己出钱装修,要在开业之前贷款,没有抵押物给银行,对银行来说风险太大。

摆在同程旅游面前的问题是:酒店开业之前能不能放贷?放贷,风险大;不放贷,没机会。再进一步,这个问题变成:在酒店开业之前,如何预测它的未来经营状况,从而分辨出项目好坏?如果能做到这一点,业务就可以做了。

这时,同程旅游多年的积累开始发挥威力。同程旅游以大数据为依托,就可以分析酒店周边3—5公里内的同类型酒店经营情况。

不过,也需要很多线下的实地考察,这需要懂行业的人。这难不住同程旅游团队,团队中很多成员在旅游行业深扎多年,人脉是早就有积累的。

第一个投资项目是上海外滩的一家全季酒店,整个项目从2017年3月份开始接触,到9月份放款,整整经历了半年。2018年5月,酒店开业,酒店的经营表现非常好,第一个月入住率达到90%,第二个月就达到了100%。

这一个项目的成功,给了同程旅游很大的信心。在这之后,2018年下半年,同程旅游又做了五个酒店装修项目,开业之后,这些项目的后续经营表现也都不错。

不过,这时住宿项目在同程旅游并不是重点,因为每个项目的回报周期都比较长,而且酒店项目非常的非标准化——酒店和酒店差别太大,即使在同一个地段、同一栋楼上,两家酒店的经营情况也可能有天壤之别。当时团队的判断是,从长期来看重要性不是特别高。

精心打磨

做的单子多了,一些关键的风险识别维度渐渐沉淀下来。投资一家酒店,酒店的品牌、所处的地段、投资人的经验等,都被一一列为关键指标进行考量,逐渐形成一套标准化的体系。

业务的开展,也经历了时间的打磨,同程旅游根据实际情况不断微调。比如之前,同程旅游坚持酒店装修贷款只贷给一二线城市的中端品牌,因为这样收回贷款才有保障。但是逐渐发现,随着市场的变化,部分三四线城市的优质快捷酒店也可以尝试。几年之前,消费者最青睐的是中端酒店。而在当下,一些有特色的、面向细分人群的酒店逐渐变热,比如智能酒店、潮牌酒店。贷款投向的方向也需要随着市场变化不断调整。
   
同时,贷款提供给酒店的时候,同程旅游对自己的要求是:贷款利率做到同类产品行业最低,期限、额度体验都要做到最好,审批效率还要高——接到贷款申请30天之内,必须回复能给多少额度的贷款。

为了做到这些要求,甚至做得更好,需要产品根据实际情况进行创新。比如,为了做到贷款利率同类产品最低,吴杰的团队把产品设计成贷款分批到账,这样就减少资金闲置,客户可以节省不少资金成本。一般来说,同程旅游会给予新开业酒店6个月的爬坡期,这6个月当中是不用还款的,之后的3个月只需要还利息,从第10个月开始才需要正常还款。

决策的每一步都关乎客户的生意成败。乔烽告诉零壹财经:“酒店投资是有窗口期的,一定的窗口期如果没把握住,很可能一波浪潮就过去了。我们所做的事情,其实是加速了产业的升级迭代,这个对实体经济非常重要。如果仅仅靠酒店投资人自有资金投资,几年才能建一个酒店,如果能够贷款,就可以同时建多个酒店,加速发展过程。” 

就这样,参与这个项目的80多号人,硬是把这个传统意义上“非标准化”的项目,逐渐打磨成了“标准化”的项目。

接入资金

光大银行苏州分行是较早与同程旅游探讨金融合作的银行,这是一个段位不低的合作伙伴。光大银行是一家在普惠金融领域探索得相当勤奋的银行,有数字为证——2018年光大银行普惠金融信贷投放超过1200亿元,增长30%,远高于银行贷款平均水平。

2018年4月,同程旅游试图与光大银行苏州分行探讨合作的时候,光大银行甚至已经有了一个类似的合作案例,积累了一些经验。一年之前,2017年8月,光大银行广州分行与铂涛酒店集团签订战略合作协议,为其提供建店融资、联名卡、支付结算等专属金融产品。

信任的速度是最快的。和同程旅游探讨合作,光大银行苏州分行是非常积极的。同程旅游总部即在苏州,2002年同程旅游开始创业,如今已经成长为知名企业。光大银行苏州分行普惠金融部总经理汪珏评价,这么多年来一直没有放弃自己的主业,这样的企业非常难得,很多企业会因为禁不住诱惑而转行,难以在一个行业深扎。在选择合作伙伴时,这是光大银行非常看重的背景。

相比之前光大银行做过的项目,和同程旅游合作的“同驿贷”有不小的突破。光大银行干将路支行行长王韵涵介绍:

首先,银行的业务非常广泛,一般不可能只集中在一个细分领域,在每个细分领域的人手都比较有限。而同程旅游在旅游金融领域,参与“同驿贷”相关工作的小伙伴众多,项目的实地尽职调查有充足的人手,而且很多人有着丰富的酒店从业经验,对这个行业比较了解。

其次,是同驿贷的金融科技基因。前面已经说过,同程旅游以大数据为依托,从而预判酒店经营情况。对银行来说,双方的合作实现了优势互补,同程旅游深耕行业多年,除积累了海量的行业数据外,也打造了相对完善的风控体系,可有效协助银行及时做好融资酒店经营情况的监测和数据分析,强化风险识别和信贷审核。

第三,光大银行是全国性股份制银行,光大银行苏州分行与“同驿贷”的尝试如果成功,这种模式可以在全国复制。光大银行可以与同程旅游合作,在全国开展类似的业务。

第四,贷前、贷中、贷后,对光大银行来说,都可以借助同程旅游的金融科技能力,掌握酒店的还款情况。
双方的合作探讨了大约一年之后,光大银行已经与同程旅游展开了多项合作。    目前,同程金服已经签约了七八家银行、十几个酒店连锁品牌,服务了90多家酒店。看到这些从同程金服贷款的酒店开业,并且经营状况都不错之后,同程旅游才有了把业务大规模推向市场的底气。

连点成面

扎进旅游金融产业,更多的新机会涌向同程旅游。

对同程金服产业金融产品部负责人吴杰来说,“同驿贷”产品已经比较成熟,需要后面的跟踪和迭代。目前他的团队已经开始着手研发新的产品,机票“切票”和景区门票“切票”就是目前最主要的两个产品。

机票购买,对消费者来说是随机的,有出行的计划才会买机票。但是,对旅行社来说,每年的业务量在一定程度上是可预期的,因此旅行社一般都提前向航空公司预订机票,这就是所谓的“切票”。每年向航空公司集中预订机票时,都是旅行社急需钱的时候,因为如果只用自有资金,能够预订的机票位置非常有限,这造成第二年的业务量也有限。如果这个时候能够得到贷款,就能大大盘活资金,第二年机票回款再还贷款,旅行社的利润将大大增加。

传统银行想服务这部分客户,但是苦于没有数据,难以控制风险。买机票看起来简单,可是实际操作中却有很多讲究。旅游线路有冷热,很多时候还与季节相关,一些热门的线路风险更低,票务代理公司的信誉也有很大的差别。这些门门道道,不深入产业,传统金融机构根本无法把握。

但这正是同程旅游的优势,风险识别的成本大大降低。

与机票类似,旅行社对景区门票也有“切票”需求。扎进行业,同程旅游发现,很多事情,不像想象起来那么困难了。比如要控制景区的“切票”风险,需要把握景区的经营状况。景区在行业内一般都有口碑,进入行业的圈子之后,问问行业内的朋友就能获取很有用的信息。哪个景区经营好,哪个景区没人去,行业内都有口碑。此外,景区和机票还有所不同:机票位置有限,而且人与座位一一对应,如果预订之后卖不出去会形成损失;但是景区门票如果暂时没有卖出去,可以第二年再卖,风险进一步降低。

机票所代表的交通领域、景区所代表的文旅领域,是同程旅游在金融服务领域上的横向拓展。从纵向来看,深入产业链之后,同程旅游也挖掘出许多细分的需求。

比如布草。这个业务是同程金服市场部在调研时发现的。同程金服市场总监王婷介绍,这里布草指的是酒店使用的床单、被罩、窗帘等用品。很多中型酒店为了节省人力,往往把布草的洗涤外包。现在已经有洗涤公司可以在布草用品中植入芯片,这样可以监测布草洗涤情况,比如是否已经洗过、所用洗涤剂种类、洗涤时间、布草归属等数据都可以被记录在芯片中。

这个项目看上去非常细分,但是如果能够做成,在数据上会有意想不到的贡献——洗涤数据可以反映酒店的真实入住率,有助于判断酒店的真实业务量。

随着项目涉及的领域越来越多,未来同程旅游的大数据效能将会形成“连点成面”的效果。不同细分领域的大数据相互结合,可以更好地控制风险。就像布草的情况,可以帮助判断酒店的真实经营状况一样。

吴杰告诉零壹财经,如果机票和景区的切票业务也能够标准化,很快也可以成为推向行业的重点产品。从“同驿贷”开始,旅游产业金融的大门,正向同程旅游款款打开。

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