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【专栏】解读美团联名卡:两年发卡破1000万张,已合作超14家区域性银行

新流财经 · 零壹财经 2020-10-21 14:07:59 阅读:14700

关键词:城商行大数据桂林银行美团美团联名卡

2017年,国内消费金融市场热闹非凡。12月,趣店在美上市,市值一度飙升到百亿美元;蚂蚁借呗当年为蚂蚁金服创造近60亿元利润; 还有一些依靠现金贷业务赚得盆满钵满的互联网公司不断浮出水面——比如二三四五在2017年的互联网金融营收达到21亿元,占整体营收的65.43%,...

2017年,国内消费金融市场热闹非凡。12月,趣店在美上市,市值一度飙升到百亿美元;蚂蚁借呗当年为蚂蚁金服创造近60亿元利润;

还有一些依靠现金贷业务赚得盆满钵满的互联网公司不断浮出水面——比如二三四五在2017年的互联网金融营收达到21亿元,占整体营收的65.43%,其金融科技子公司的净利润同比暴涨4469%,这主要倚靠其王牌现金贷产品“2345贷款王”。
 
彼时,从招商银行交通银行平安银行招揽了一批银行老将的互联网巨头美团,金融业务竟还“悄无声息”。
 
没有人知道,在这些银行老将的背后,一个关于“千万”的故事其实正一触即发——
 
这就是今天要分享的——美团联名卡业务。
 
10月20日,美团联名卡发卡量正式突破1000万张。
 
从2018年9月青岛银行美团联名信用卡正式上线算起,也就是说,从0到1000万,美团仅仅花了两年的时间。
 
 天注定的“姻缘”
 
美团和信用卡之间,是上天注定的“姻缘”。
 
经历了过去十年来的爆发,信用卡业务在传统金融机构眼中是极为完美的零售转型方向之一,生命周期够长,商业模式完美。
 
打开信用卡排头兵——招商银行的信用卡APP“掌上生活”,不难发现,排在首页最显著位置的,一直是“饭票”和“影票”,这两项服务。
 
经过多年的验证来看,银行信用卡长久在为客户提供的服务最后却是落到优惠吃饭、优惠看电影、折扣购物等生活场景中。
 
本身银行信用卡在获客、活客阶段,为了向用户提供电影、吃饭等权益,就会与第三方权益提供商合作。
 
正巧在过去近十年的过程中,美团成为了吃喝玩乐的生活服务中最大的生态玩家,这正是美团最擅长的服务。
 
如今,美团的外卖、美食、酒店、电影/演出、打车、旅游等生活服务,正好无缝对接到银行。
 
更直白的来说,或许是“天注定”的巧合,这家互联网巨头所提供的服务,正是银行多年零售转型道路上必需的服务。
 
从历史发展的轨迹上,美团的生态王国和传统银行的零售转型之间,相遇是必然的,而信用卡成了最好的契机。
 
2017年,美团开始着手金融业务。彼时,消费金融市场被现金贷席卷,蚂蚁借呗、腾讯微粒贷以及百度有钱花,这些产品背后,结合银行的助贷、联合贷服务已经被占据半边天。另一边,支付市场,已经形成支付宝和微信支付的双寡头局面。
 
美团作为互联网巨头,要想在金融业务上独树一帜,就必须走一条差异化之路。
 
纵观阿里、百度、腾讯在信贷服务市场存在感极强,但在联名信用卡方面,几家巨头要么没有涉足,要么没有很突出的成绩。
 
美团选了一条与众不同的金融之路,才有了这段“天作之合”。
 
“这确实不是一件可以挣快钱的事。”用美团金融内部人士的话说,站在今天来看,这条路仍然长久且艰辛,不过,这也是最适合美团在金融上发力的“法宝”。
 
从发卡、激活、活跃、生息,四个大的业务环节与银行密切合作,美团开启了另一本金融科技的故事。
 
“长期主义”美团
 
从用户端来看,美团联名卡的权益无非就是吃饭、看电影再加上酒店和门票等服务。
 
在银行端来看美团金融团队与其合作联名卡业务,除了常规的通过生态领域流量助力其获客,通过大数据分析能力帮助它们在贷前、贷中、贷后提高效率,还会承担“顾问咨询”的角色。
 
众所周知,部分城商行在科技能力方面先天不足,信用卡团队人力资源匹配极少,往往有心发展,却无力跟进。
 
比如,美团和桂林银行合作联名卡项目前,桂林银行信用卡累计发卡量仅10万张,信用卡中心只有10位员工。双方达成合作后,桂林银行信用卡中心调了5位员工跟进联名信用卡项目。
 
美团金融生态事业部综合管理中心徐敏与桂林银行一位95后柜员蒙钰西结缘,徐敏通过自身丰富经验,帮助对方认识、理解信用卡后台系统,明白每个运营阶段要做哪些事情。在上海跟着徐敏学习了整整3个月后,蒙钰西回到桂林银行,成为该行信用卡中心的讲师,目前已经是桂林银行信用卡中心的经理,带着11人的团队,运营信用卡。
 
在与美团合作半年多后,桂林银行美团联名信用卡发卡突破50万张。
 
美团做的绝不是简单的流量生意。
 
事实上,美团与银行合作联名卡业务,会按照收入分润,但前提是银行在此业务中实现盈利了才开始分润。因此,美团与银行签署联名卡业务相关合同一般是按照6年时间来签署。
 
这个看上去有点“笨”的盈利方式,正是美团的高明之处,也是长期主义的战略意义所在。
 
在信用卡这门生意的固有“五方关系中”:发卡行、商户、持卡人、收单行、清算组织的关系依然牢不可破,而美团的加入没有影响这个稳定的利益闭环。
 
美团以生态巨兽的形态加持了这个闭环,成为了信用卡生态“五方关系”中的超级引擎,直接提高了业务效率。
 
一件能够改善产业效率的事情,才是长期主义服务的本质。
 
与银行合作,在成本商品化、利润共享化、风险共担化、合作伙伴化的供给链中,美团的金融科技业务逐渐走向成熟。联名信用卡业务已经实现盈亏平衡。
 
目前,美团联名信用卡已与国内超过14家区域性银行达成合作协议,上线12家。
 
通过“闻味道”选择出的城农商行
 
一个有趣的现象是,目前在美团联名卡业务合作的银行中,城商行比例占到90%。
 
美团联名卡业务负责人透露,与美团合作的银行分为两类—— 一类是本身就有信用卡业务,具有一定经验,且发卡量有一定规模,比如上海银行江苏银行,这部分银行希望提升信用卡增速,也希望可以快速调整用户结构;另一类是缺乏信用卡业务经验的银行,比如青岛银行在与美团合作之前并没有信用卡业务,桂林银行、杭州银行虽然有信用卡业务,但业绩相对平淡。
 
不管在信用卡业务上有无经验,城商行的潜力本身不容小觑。
 
从资产规模来看,2019年,长沙银行总资产6019.98亿元;郑州银行总资产5004.78亿元,但招商银行这种股份制银行翘楚,在2019年中部地区的总资产却才4570.81亿元,而这个中部地区,是包括了河南省、安徽省、湖南省、湖北省、江西省、山西省和海南省这7个大省的分行。
 
在一线城市,股份制银行依旧无法与当地的城商行相比。招商银行北京分行2019年末资产规模3362.86亿元,但北京银行在2019年末资产已经超过2万亿,达到了27400亿元。
 
个别地区的农信社甚至实力都远超股份制银行在当地的分行业务。比如,2019年末,一个河南农信社总资产达到17055亿元,这也远远超过招商银行在整个中部地区的资产。
 
不过,信用卡业务层面,城商行以及农信社却远不能与招商银行相提并论。

虽然国内信用卡业务做得最有特色,且业务能力较为突出的银行多集中在股份制银行,但股份制银行却难以覆盖到三四线城市以及更下沉的市场。这块市场正是城商行和美团的触角高速覆盖之地。
 
此前,极光大数据报告显示,进入2019年以来,三四线及以下城市增速明显,下沉市场用户消费能力超预期,而在下沉市场外卖用户中,美团外卖的用户使用率高,超过九成,达到91.8%。
 
在与城商行合作中,美团金融负责人会亲自和银行的行长或者董事长“闻味道”,“对方在信用卡商业模式上和我们有相同的理解,并且在零售战略上有长期的定力和坚持,这样的银行领导人我们才会与其合作。”据其透露。
 
城商行零售转型是极为漫长的过程。诚然,与这些银行联营联名卡业务是一个需要长期主义心态来经营的事,追求短期利益以及局部片面的竞争都不会做好这件事。从用户申请信用卡到享受权益、办理分期、还款,以及延伸其他信贷服务,都需要银行联合金融科技公司不断优化运营模式,提升此业务的盈利模式。
 
所以,美团更像一个金融产业中优质的参与者和改造者,但不是垄断者。
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