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“专家访谈平台”凯盛融英赴港上市:如何背靠30万专家年赚6亿

上市公司 楚济慈 零壹财经 2021-08-27 阅读:4780

关键词:凯盛融英凯盛融英IPO专家知识信息服务专家网络数据库

未来增长,凯盛融英得靠中小金融机构“扛把子”。


前有巴九灵、逻辑思维、零点有数,后有凯盛融英,“知识付费”企业纷纷加入IPO大军。

2019年,在吴晓波的巴九灵“卖身”上市败北之后,罗辑思维接过大旗冲刺A股;此后在2020年,巴九灵宣布作为独立个体,冲刺资本市场,逻辑思维被披露转板上市,零点有数则递交招股书,拟赴创业板IPO;进入2021年之后,巴九灵披露已完成第三期IPO上市辅导工作,逻辑思维未有后续消息,零点有数则已成功过会。

如今,中国最大的行业专家知识信息服务供应商"凯盛融英"宣布加入IPO大军,冲刺港股。

8月11日,凯盛融英信息科技(上海)股份有限公司正式向港交所递交招股说明书,拟主板挂牌上市,中金公司和花旗担任联席保荐人。

资料显示,凯盛融英成立于2008年,通过提供专家访谈服务、研究服务及会议服务,为金融机构、咨询公司、全球各类企业、政府机构等提供知识共享服务。其中,专家访谈业务为公司的核心业务,营收占比超过80%。2020年,凯盛融英营收超过6.4亿元,其中专家访谈业务贡献5.7亿元,占比近九成。

不过,严重依赖专家访谈业务、营收结构单一等问题成为了凯盛融英发展的掣肘。公司在招股书中提出,通过科技手段降低成本以抓住中端市场机遇,拓展国际市场份额等诸多业务策略,但效果如何,仍待时间检验。

一、首先来看访谈行业的增长空间,到底有多大?

1、2025年全球市场规模将达5594亿美元,中国将增至459亿美元


访谈行业为知识服务行业,透过收集、处理、整理、分析和传达信息,向客户提供解决方案、策略、建议、计划及计量信息产品。根据相关服务的性质,访谈行业可分为三大类︰ 1)信息访谈,提供信息及见解以协助客户的决策过程;凯盛融英的核心业务——专家访谈业务为信息访谈服务的子类别;2)管理访谈,提供战略解决方案,帮助客户解决业务需求; 3)执行访谈,提供执行资源,帮助客户实施先前确定的战略。

据弗若斯特沙利文的研究数据,2015年到2020年,全球访谈行业市场规模由3,150亿美元增加至4409亿美元,复合年增长率为7.0%。预计2020年至2025年,将以4.9%的复合年增长率进一步增长,达到5594亿美元

仅看中国,近年来访谈行业同样大幅增长,已由2015年的85亿美元增加至2020年的213亿美元,复合年增长率为20.1%。此外,访谈行业的主要客户为一级及二级市场的机构,因此,中国资本市场的持续增长将推动中国访谈行业进一步发展,预计2020年至2025年的复合年增长率为16.6%,于2025年将达到459亿美元。

图:中国访谈行业市场规模明细(按收入计算)

资料来源:弗若斯特沙利文

在三类访谈服务类别中,信息访谈于2015年至2020年在全球和中国市场均录得最高增长率。随着越来越多公司专注于利用信息及见解来提高决策能力及辅助业务发展,预计信息访谈的增长趋势将持续至2025年。

图:中国信息访谈行业市场规模(按收入计算)

资料来源:弗若斯特沙利文

2、中国行业专家知识信息服务市场2025将达10亿美元,凯盛融英市场份额33%

在信息访谈服务类别中,近年来增长最快的子类别是行业专家知识信息服务市场(利用专家网络,通过访谈、研究及会议服务向客户提供信息及见解)。

从全球来看,行业专家知识信息服务市场于2015年至2020年间按14.2%的复合年增长率增长, 且由于预期来自资本市场的需求增长强劲,预计2020年至2025年间,行业专家知识信息服务市场将按12.8%的复合年增长率增长,至2025年达55.12亿美元。

仅看中国,根据弗若斯特沙利文报告,预计2020年至2025年间,中国行业专家知识信息服务市场将按29.3%的复合年增长率增长,规模将从2.78亿美元增长至10.04亿美元。招股书中提到,预计该增长主要是由于中国中小型金融机构增加使用行业专家知识信息服务所致。行业专家知识信息服务市场的特定客户类型,可分为金融机构、咨询公司、其他企业三类,在中国市场,三类客户市场规模从2020年到2025年的复合年增长率依次为29.9%、22.9%、31.9%。

图:中国行业专家知识信息服务市场(按收入计算)

资料来源:弗若斯特沙利文

在中国行业专家知识信息服务市场中,凯盛融英具备先发优势及较大的品牌知名度。按总收入计算,2020年,凯盛融英已是中国最大的行业专家知识信息服务供应商,市场份额约为33%。同时,其在全球五大行业专家知识信息服务供货商中排名第五,市场份额约占3.2%

二、再来看凯盛融英成长简史

1、2020年专家突破30万,客户主要为金融机构

招股书显示,凯盛融英成立于2008年,总部位于上海,在北京、苏州、深圳、香港及纽约市设立分支机构。公司主要利用遍布全球的专家网络,通过专家访谈服务、研究服务、会议服务向客户提供专业的行业知识。
 

· 专家访谈服务:一对一电话或面对面访谈,为客户提供全流程、一站式服务,专家简明地分享其知识及分析为客户解答疑问,涉及行业热点、行业发展及市场趋势等主题。此外,专家访谈为客户提供目标主题相关的有价值意见及深度见解。

· 研究服务:主要为组织内部分析师团队与外部专家合作,基于客户的具体需求进行行业研究、市场研究或提供同类服务。

· 会议服务:主要是安排现场及虚拟会议,客户可与专家通过会议就行业或商业见解进行交流。



图:凯盛融英业务模式

附注:凯盛融英知识管理团队及内部研究分析师提供的支持只适用于采用服务套餐定价模式的情况。
来源:凯盛融英招股书

成立之初,凯盛融英向两家总部位于英国的全球金融机构提供专家访谈服务,2009年开始向全球领先咨询公司提供专家访谈服务;2012年推出会议服务;2014年,公司行业专家网络数据库系统的专家突破10万;2015年推出研究服务并启动美国本地业务。

值得注意的是,凯盛融英的专家网络增长迅速,从截至2018年12月31日约23万名成员,到2020年突破30万,再增加至截至2021年3月31日约36万名。

招股书显示,行业专家包括企业高管、商业领袖及其他行业资深人士,以及学界精英、战略分析人士,而其专家网络成员覆盖包括商贸零售、医疗健康、TMT、汽车及金融等诸多领域。截至2021年3月31日止三个月,其专家网络成员覆盖行业包括消费及零售(占公司网络的15.8%)、医疗健康(15.0%)、TMT(13.5%)、咨询服务(7.3%)、汽车(6.0%)及金融(5.3%)等。

目前,凯盛融英已建立了一套以行业专家网络数据库系统为核心的自主信息技术基础设施,收集、保存及分类公司的行业专家网络数据库,届时可向客户提供最精准的匹配。此外,信息技术基础设施涵盖客户管理、知识信息管理、业务管理及财务管理功能,可针对专家访谈流程中的各个环节制订完整、详尽及标准化的规定,不仅全面覆盖项目启动、确认专家、推荐专家、访谈安排、访谈跟进、访谈后反馈等流程,还可对风险进行全面监控及管理。

报告期内(2018年度、2019年度、2020年度、截至2021年3月31日),凯盛融英的研发开支总额分别为2270万元、1710万元、2050万元及650万元,分别占同期收入总额约5.9%、3.7%、3.2%及3.1%。招股书也透露,公司计划继续投资进行研发活动,以加强技术创新和数据分析能力。目前已开展若干信息技术开发项目,包括客户管理系统,旨在将客户联络资料转化及融入销售战略,以及保存专家保密信息的自动化保安系统,防止潜在泄露事故。

另外,由于凯盛融英在中国行业专家知识信息服务市场的先发优势,公司的客户中也不乏大型知名的金融机构、咨询公司及跨国企业。

招股书显示,截至2021年3月31日,凯盛融英的客户群包括声望最高的20家全球咨询公司中的80%(根据Vault数据);中国投资项目数目最多的20家私募股权及风险投资公司中的90%(根据弗若斯特沙利文数据);中国20家最大证券公司中的100%(根据SAC及弗若斯特沙利文按总资产计算); 及中国综合实力十大TMT公司的90%(中国互联网协会数据)。

报告期内,凯盛融英服务的客户数目大幅增长,从2018年度的758位,增至2019年度的975位,再增至2020年的1236位。仅今年一季度,凯盛融英实际服务的客户数目已达1005位,其中金融机构624位,咨询公司148位、其他企业233位。

表:凯盛融英客户群构成

来源:凯盛融英招股书

2、股权变更频繁,最大股东徐如杰持股33.21%

凯盛融英成立后,由凯盛投资咨询香港全资拥有,后者间接由徐如杰(联合创始人、董事长、执行董事兼首席执行官)及Hong Kai(联合创始人兼独立第三方)分别拥有50%股权。此后,公司进行了一系列增资以筹集资金发展业务以及为公司引入新股东。

IPO前夕,天风天睿于2020年5月将其所持约7%的股份全部转让,受让方为浙民投、汇誉投资、千合资本等。上市前,公司最大股东为联合创始人之一徐如杰,直接持股29.4%,同时通过控制上海岳峙持股3.81%,合计持股33.21%。最大机构投资方粤民投通过粤民投康禾和粤民投康嘉持股12.59%。

三、全靠专家千元时薪:2020年收入超6.4亿元、净利1.67亿元

报告期内,凯盛融英的收入大幅增长。数据显示,2018年、2019年、2020年,凯盛融英的收入总额分别为3.85亿元、4.61亿元、6.43亿元,复合年增长率为29.2%;净利分别为8450万元、9270万元、1.67亿元,复合年增长率为40.4%;毛利率则分别为48.9%、43.3%和51.1%。

2021年一季度,凯盛融英的收入为2.13亿元,同比增长53.1%;净利润为6840万元,同比增长46.8%;毛利率则进一步增至54.6%。

对于2019年公司毛利率出现下降的问题,凯盛融英在招股书中解释称,由于公司预测2020年后的市场前景向好,所以在2019年招收了更多的员工,并且提高薪资以壮大自己的知识管理团队,从而导致销售成本的提升,拉低了2019年的毛利率。当然,也由于2019年的扩张,2020年的毛利率增至51.1%。

1、专家一小时千元起,贡献超八成营收

招股书显示,在凯盛融英专家访谈服务、研究服务及会议服务三大业务中,专家访谈业务为公司的核心业务,营收占比超八成。但另一方面,这也造成了收入结构单一问题。


来源:凯盛融英招股书

在定价方面,招股书显示,凯盛融英有两种主要的定价模式。当客户要求提供可由专家主要或独家提供的服务时,通常采用小时定价模式,而当客户还需要大量营运投入的服务时,则会采用服务套餐定价模式。

2018年至2021年一季度,凯盛融英的专家向客户提供的服务分别约为9.5万小时、12万小时、15万小时及4.6万小时。同时期内,公司支付给行业专家的费用分别为平均每小时1283.24元、1330.57元、1280.01元及1219.58元。

此外,报告期内,来自金融机构的收入占同期主营业务总收入的大部分。招股书显示,凯盛融英的前五大客户均位于中国。2018年、2019年、2020年以及截至2021年3月31日分别占总收入27.5%、24.1%、24.6%及31.9%。凯盛融英的最大客户是金融服务供应商,报告期内分别占总收入约4.2%、7.5%、6.8%及8.1%。

这也意味着,凯盛融英的业务发展及增长很大程度依赖金融机构的表现,可能受金融行业相关法律、经济及监管发展的影响。因此,金融行业的任何不利发展可能对公司的业务、财务状况及经营业绩造成重大不利影响。

2、专家带来的风险:一年成本近2亿

专家群体的阵容,对凯盛融英的成功至关重要。公司的收入增长取决于公司吸引及留住大量专家的能力,而失去专家或无法吸引新的专家,可能会对公司的业务有不利影响。

招股书介绍称,专家可能有不同的方式营销服务及获取客户,例如绕过凯盛融英的服务,通过其他平台约见潜在客户,通过其他在线及线下方式向潜在客户广告或与猎头公司签约等。若无法留住现有专家,或者专家提供的服务质量或类型不能令客户满意,可能导致公司服务的需求下降,继而对公司的业务、声誉、财务状况及经营业绩有不利影响。

此外,实现专家群体增长,也需要凯盛融英越来越多地参与复杂且高成本的销售及营销工作。报告期内,专家成本构成公司经营成本总额的最大组成部分。

具体而言,专家成本主要指向专家支付的专家访谈服务费。在较小程度上,也包括专家为研究服务业务而参与编制研究报告或为会议服务参与会议向其支付的费用。

招股书显示,2018年至2020年以及2021年第一季度,该公司的专家成本分别为1.23亿元、1.60亿元、1.92亿元、5702万元,分别占销售成本总额的62.5%、61.1%、61%及59%;占同期经营成本总额(销售成本、销售及分销开支及行政开支总额)的41.6%、43.7%、44.5%及43.4%。

3、虽已进军境外市场,但营收仍是“零头”

除了在中国市场的强劲地位外,凯盛融英亦成功扩展到特定国际市场,满足特定国际客户对中国及特定国际市场的业务见解需求。

招股书显示,除位于大中华的专家外,凯盛融英亦有位于海外的专家代表。截至2018年、2019年及2020年12月31日以及截至2021年3月31日,凯盛融英分别有8,040名、10,691名、15,777名及18,016名专家位于海外,而根据公司的行业专家数据系统,其中2,090名、3,878名、7,411名及8,912名专家位于美国。

不过,报告期内,凯盛融英的大部分收入仍来自于大中华的业务活动,来自海外(主要是其美国的附属公司)的收入分别为零、560万元、3520万元及1190万元。

四、未来增长,凯盛融英得靠中小金融机构“扛把子”

一方面,凯盛融英需要持续巩固及提高其在当前中国核心市场的大型知名金融机构、咨询公司及全球企业客户群体中的领先地位;另一方面,如何打开增量市场,也是其迫切需要解决的问题。

招股书显示,凯盛融英的业务策略正在进行三大倾斜。

第一,除了专家访谈之外,将持续投资开发另外两大业务——研究服务、会议服务。

根据弗若斯特沙利文的资料,2020年至2025年,全球信息知识咨询行业预计按9.1%的复合年增长率增长,2025年将达到684亿美元。凯盛融英表示,利用其丰富的专家资源,公司计划持续投资开发该市场的研究服务和会议服务,有效整合不同渠道的资源并开拓具备市场前景和竞争力的服务。

第二,除了大型机构,目标客户瞄准中小型金融机构

招股书中提到,凯盛融英将挖掘中国潜在市场的快速增长需求。除了大型及知名金融机构、咨询公司及跨国企业外,中国企业与商业银行对行业专家知识信息服务有大量需求,而挖掘该潜在需求是其战略的核心要素。

招股书进一步表示,随着理财服务的需求不断增加,中国许多商业银行及其联属公司正挖掘不断增长的理财服务需求。相关需求将转化为对及时、深入及可信赖行业专家知识信息服务的需求。

此外,上文提到,2020年至2025年,中国行业专家知识信息服务市场的复合年增长率预计为29.3%,2025年市场规模将达到10.04亿美元。而该增长大概率是由于中国中小型金融机构增加使用行业专家知识信息服务所致。

如何从该类金融机构中获取更大市场份额,赢取中端市场,将是凯盛融英未来面临的挑战。

招股书中,凯盛融英也提到部分措施,比如利用技术手段进行信息技术基础设施优化,开发一系列自动化程度更高的服务,降低专家访谈的每小时成本,使中小型金融机构可以负担得起相关费用,进而抓住中端市场的相当一部分预期增长。

第三,向海外进发,扩大国际地域覆盖。

2020年至2025年,全球行业专家知识信息服务市场将按12.8%的复合年增长率增长,2025年将达55.12亿美元。

具体而言,根据弗若斯特沙利文的资料,美国2020年至2025年行业专家知识信息服务市场的复合年增长率预计为10.8%,2025年市场规模将达到25亿美元; 亚太地区(不包括中国)2020 年至2025年行业专家知识信息服务市场的复合年增长率预计为15.2%,2025年市场规模将达到4亿美元。

未来,凯盛融英拟采取策略,对目前在中国使用公司服务的美国跨国金融机构及咨询公司客户扩大销售美国专家服务。此外,凯盛融英已经建立了美国本地服务团队,目前集中为中国客户提供服务。未来,为了更好的在美国本土服务已与公司签署全球合作协议的客户,凯盛融英将加强与扩展美国本地服务团队的规模。

同时,凯盛融英还将在除中国外的亚太地区(主要是日本及新加坡)设立办事处,扩展业务,或者通过选择性并购扩大其在亚太地区的业务。
 
END.
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