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消金获客重回线下?乐信、360数科组建2000人左右线下地推团队

专栏推荐 消金界 · 消金界 2021-05-12

关键词:360数科乐信消费金融消金获客线下获客

“想要开展线下地推业务很容易,但是真正存活下来的很少。”

近年来,线上获客价格暴涨,且政策愈发严格,线下获客模式重新兴起,各家机构纷纷组建线下地推团队。

消金界了解到,线下规模最大的,当属乐信360数科信也科技。其中乐信早在3、4年前就组建了线下地推团队“乐信普惠”,目前平台拥有将近1600人的规模。

既然线下地推获客经过了头部平台的验证,是否今后在消金行业可以大规模推广?对此,消金界了解到,“想要开展线下地推业务很容易,但是真正存活下来的却很少。”

01 线上流量枯竭?乐信、360、信也组建线下地推团队

“我们正在寻找线下地推团队,”一位南方地区的持牌消金从业者忧心忡忡地向消金界表示,“现在线上流量快枯竭了,而且很贵。”


消费金融行业在中国发展十余年,获客方式也兜兜转转。回望最初成立的持牌消金公司——北银、锦程、中银、捷信,无一不是靠线下起家。如今随着互联网流量见顶、且政策愈发严格,线下获客模式重新兴起。

消金界了解到,近年来各家机构纷纷组建线下地推团队。其中规模最大的,当属乐信、360数科和信也科技。

比如,乐信早在3、4年前就已经组建了线下地推团队“乐信普惠”,对乐卡、乐花卡等产品进行线下推广,目前平台拥有将近1600人的规模。


360数科也不甘示弱。此前360数科CEO吴海生在公开发言中表示,2021年公司将采取更加积极主动的增长战略。对于线下渠道,现在有1000人左右的销售团队,计划今年扩大到2000人左右。

消金界了解到,这两家平台主要以支付宝芝麻分基本门槛,乐信以芝麻分640分为地推的目标用户,360则以芝麻分600分为目标用户。

此外,根据用户资质不同,额度和利率也有所不同。具体说来,平台主要以微粒贷、社保公积金、营业执照、房子、车子作为风控维度。

以乐信为例,用户额度与疫情前相比有所收缩,如今件均约为2、3万元,年化利率在16%-24%之间。

2021年3月,乐信推出大额产品营业执照贷,用户批核额度更高。初期该产品仅支持线下新授信用户,在小范围内进行探索,现在已经支持存量用户通过风控前筛后转线下进件。

 02 线下获客:额度高、利率低、逾期率更低

“可以确定的是,当下线下地推获客已经成为这些平台主要的增量客户来源,”对此,从业者小波向消金界表示。

随着获客方式从线上获客转到线下,整个逻辑也发生了变化。

举个例子,如果客户自己在线上申请,额度大多在几千元,费率也会更高,一般年化在24%以上。

羊毛出在羊身上。对于平台而言,从审批到完成授信,单一用户成本已过千。如此高昂的获客成本,必然会转嫁到用户身上。

相较而言,同样一个客户,如果由地推业务员进行推广,额度几乎都在万元以上。此外,由于地推人员线下亲见客户,因此躲避了黑产与欺诈用户,逾期率也大大降低。

在办理流程上,来自乐信普惠的地推人员陈陈告诉消金界表示,地推人员需要客户添加其企业微信,贷款办理完成后,要和客户合影,并将贷款本金、分期期数、合计利息、每月还款金额等信息发给客户,并由客户进行确认。

“从申请到出额,整个流程也就十几分钟时间,且不收取任何中介费,”陈陈进而表示。

从获客成本来看,陈陈告诉消金界,线下的业务员的工资分为“底薪(3900元)+六险一金+提成+业绩奖”,其中客户分6、12、24期,对应的提成分别为0.9%、1.5%、1.8%。

“每个业务员月均放款6、70万元,做的好的能达到100多万。”对于月放款量在50-130万元的优秀地推人员,平台还给予1200-6000元的阶梯业绩奖励。

粗略统计下来,在乐信普惠,一个放款用户的获客成本可控制在大约500-600元/个。

03 线上获客重回线下?从业者:能存活下来的很少

未来消费金融获客是否会重回线下?一位持牌消金从业者对此表示,从短期来看,的确如此。

一方面,近年来国内互联网红利逐渐消失,线上获客成本愈发高昂;另一方面,随着国有大行等入局,他们不仅在资金成本上更具优势,而且获客渠道更加广泛。这些都对现有的消费金融公司形成冲击。

纵观2020年头部持牌消金公司排名,主打线下获客的持牌消金公司相对更加稳健。

以兴业消金为例,公司2020年营业收入同比增长28.4%至64.65亿元,净利润同比增长30.9%至13.50亿元,在持牌消金中稳居第二名。此外,中银消金、长银五八消金、杭银消金分别以净利润4.55亿元、2.81亿元、2.39亿元位居其后,这些消金公司都以线下获客为主。

与此同时,线下获客也存在诸多难点。“想要开展线下地推业务很容易,但是真正存活下来的很少,”小波对此表示。

首先,尽管获客方式与信用卡推广类似,都是通过业务陌拜、地推、挨家挨户上门推广,但是消金的获客难度显然更大。

这些产品绝大多数并不是用户的刚需,因此需要对地推人员进行培训,用金融话术对用户进行引导。

从成本角度考虑,线上获客成本低,仅限相对成熟的地推团队。小波表示,有平台试图在多地组建线下地推团队,但成效甚微。

比如,当初佰仟成立之初,大多数人员都来自捷信;如今360数科组建线下团队,第一批管理层和人员几乎都来自乐信。而后入局者为了扩大规模,必然要给与员工更高的奖励,这些都在考验平台的运营成本。

此外,对于一些地处偏远、线下无法覆盖的地区,仍然要依靠互联网进行引流。尤其面临疫情等不可抗力,线上渠道依然不可或缺。

总的来说,在需求一定的情况下,线下获客以点带面的模式,确实可能形成跑马圈地的局势。但从长远来看,消费金融获客,还是需要成熟靠谱的地推团队,以及线上与线下的相互配合。


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