P2P疯狂“圈地”，然后呢？
在互联网时代，流量为王的真理深入人心，对于覆盖C端的P2P而言，“跑马圈地”更是毋庸置疑的头号战略。于是，我们看到的结果就是，中国式P2P的发展变成了一场竞赛。
大概的套路并不复杂，“烧钱”营销—获取用户—引入风投—“烧钱”营销—获取用户—引入风投……这样的循环至今还在继续，而我目前似乎也没有看到谁从这个循环中找到了出口。
一轮又一轮的资本涌入P2P行业，业内的朋友调侃称，最明显的变化不是产品和体验的升级，而是获取用户的成本越来越高。馨金融的第一篇专栏稿就是写的这个话题：推广“烧掉”六成钱。现在看来，这个数字还是保守了些。
跟大多数人一样，在很长的一段时间里，对于P2P“跑马圈地”的策略我也认为是理所当然。直到有一天跟某家获得过亿美金融资的平台负责人交流，我问他：为什么不趁机努力做推广，圈客户。他反问：“跑马圈地”，然后呢？
是啊，然后呢。我仔细回想了一下才发现，自己并没有跟人好好讨论过这个问题。事后我也试图跟很多P2P平台的创始人交流这个问题，但最终并没有得到答案。因为他们都还深陷在“跑马圈地”的战场上，无暇分身。
当时，上述负责人也没有想明白这个问题，所以选择了放慢脚步。在P2P行业高歌猛进的2014年，这样的“冷静”显得格外另类。尽管外界有很多争议和质疑，但我却颇为欣赏这家公司，至少他们敢于选择不要随波逐流。
对于P2P这样的一个新兴行业，我并不否认这样的“跑马圈地”的重要意义，经过这几年的发展，中国的P2P行业已经聚集了近3000家公司，涉及用户上百万。
但是，2015年以来，受行业竞争加剧、股市分流资金、资产质量恶化、获客成本攀升等因素的直接影响，前几年高歌猛进的P2P借贷平台普遍步入发展的瓶颈期也是不争的事实。
日前，接入P2P托管业务最多的一家第三方支付平台——汇付天下发布了一份报告，主要数据样本来自其账户系统托管的600家P2P平台、300万注册用户，里面有些数据颇有意思。
例如，汇付天下的数据显示，从2014年开始,注册多平台用户的占比越来越多，到2015年第一季度，有16.6%的投资人注册2个及以上平台，而这一比例在2013年只有3.8%。
数据还显示，2013年初，注册单一平台的用户占到96.2%，而2014年，这一比例就迅速下降了近10个百分点，为86.5%，同时，注册2-5个平台的用户比例上升到10.9%,注册5个以上平台的用户比例也有2.6%。
这说明什么呢？P2P平台“烧钱”营销，圈到的同一批客户。虽然大家的注册用户看起来都增加了很多，但结果是转化为交易客户的比例却越来越低，获客成本越来越高。
汇付天下的数据同样显示了这一现状，从2014年1月初至2015年3月末，该平台上有300万用户注册了P2P账户，但有成功交易的用户(即成功进行过充值、取现、投标、借款和还款中任意一个交易的个人用户)比例仅为34.3%。
而事实上，这个数据依然是偏高的。据业内人士介绍，如果仅算最为核心的投资用户，这个转化率（即投资人数占注册人数比重）会更低。即便是国内一线的P2P平台，投资用户转化率到10%也是一个不错的成绩了。
在一家P2P平台做副总的朋友说，大部分平台通过送红包、返收益等方式便可快速吸引注册用户，但是却没有足够好的产品和体验留住客户。进而形成了不停烧钱圈客户，又不断流失客户的恶性循环。
“按照这个趋势发展下去，获客成本进一步提升已是必然，P2P行业的竞争还将更加惨烈。”尽管他也深知这并非长远之计，但在用户黏性和忠诚度还非常低的时期，除了拼命做大基数，似乎也没有更好的策略。
用户缺乏黏性的短板在此次牛市期间已经非常明显，P2P平台上有大量资金转投股市。一个细节就是，最近几个月各家P2P平台举办各类返利活动的频率明显增加，现在不仅要跟同行抢客户，还要跟牛市抢客户。
昨晚跟一位身在美国的朋友探讨了一下这个问题，对于国内“全民”创业P2P的狂热，他显然有些难以理解。虽然美国是全球P2P行业发展最早，也是最为活跃的地区之一，但其P2P平台的数量却并不多。
之前我也写到过，美国两家P2P巨头Lendingclub和Prosper已经占到了全美80%的市场份额，其它的平台大都分布在不同的细分领域。例如从学生市场起家的SoFi，专注中小企业市场的OnDeck等等。
在美国市场，几乎每家P2P平台都有自己的特色和客群，不同的细分领域只有那么几家公司，一旦该市场被人占据，后来者就不会再涌入，而是另寻机会。这个道理并不难理解，真正的价值在于创新而非复制。
反观国内的P2P市场，如果各家平台迟迟没能建立起自己的“护城河”，未来还能走多远呢？长远来看，P2P平台要面临的对手不仅是同业，还有来自传统金融机构、互联网巨头带来挑战。
最近在看那本很火的《从0到1》，PeterThiel的精彩观点不胜枚举，其中一句是：失败者才去竞争，创业者应当选择垄断。而在谈到垄断企业特质的时候，第一条是专利技术，第二条是网络效应，第三条才是规模经济。
所以，如果你一开始没有独特的竞争力，那么至少也请朝着那个方向努力，至少多花点儿心思在产品创新和优化体验上，毕竟没有哪家互联网公司是仅靠人数多而长久不衰的。
今天的内容有感于汇付天下报告里的一些数据，比较零散。最后我还想回到最初的那个问题：P2P疯狂“圈地”，然后呢？如果你还没找到答案，请抓紧时间了；如果你已经有了想法，恳请您跟我分享。放心，我会保密哒。
作者简介：洪偌馨，第一财经日报资深记者、“馨金融”专栏作家，第一财经电视《首席评论——互联网金融之夜》（特约）主持人，个人微信公众号：馨金融。
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