从《十万个冷笑话》的成功反思互联网理财平台的策略

　　可以说以上这些神（gui）奇（chu）的设定都非常巧妙的抓出了A、B站各位二次元生物的喜好。脱线的行为（比如李夫人的那团鼻屎），离奇的设定（百分百被空手接白刃是什么鬼啊！）和无处不在的吐槽（吐槽星人可以解释这一切），这些都是可以吸引到很多二次元生物的亮点！这样也顺利地在A、B站聚集了一大票高质量粉丝。

 

　　于是，在微博和弹幕网站上都取得巨大成功的十冷也进一步拓展了自己推广的步伐，其实也可以说是粉丝帮助他们走的更远。之后的与优酷的合作和杰伦加盟配音组其实都是第一批粉丝的功劳。

 

　　单是这样还不够，十冷每部片头给“有妖气”巨大的logo也的确帮助他们吸引到了巨大的流量，于此同时，有妖气也意识到十冷的火爆除了本身题材的优秀和这种简单粗暴的笑点之外，A、B站视频上的弹幕互动也拉到了许多人气。所以，有妖气也在漫画页面上添加了弹幕功能，借此来提高用户之间的互相交流和用户粘性。

 

　　在这个时候我们就可以得出第一个结论：十冷成功的主要原因在于对一个大众化的故事的恶搞，然后准确地找到最合适的受众群体，从而完成了最初的IP（IntellectualProperty意为知识产权）建设。

 

　　之后的发展

 

　　在动画和漫画火起来之后，十冷并没有就这样简单的沉寂下去。作者寒舞、动画导演卢恒宇和李姝洁工作室和游戏公司、蓝港互动又先后推出了《十万个冷笑话大电影》和《十万个冷笑话》的同名手游（这里需要注意的是，动画电影和手游应该是同时开始制作的，或者说手游还会更早一些。理由是手游中的剧情已经包含电影剧情了，如果是在电影化之后上线的话，时间貌似不是很充裕。）。

 

　　先是十冷大电影开启了中国电影史上的第一次，第一次电影众筹。借着之前粉丝对于十冷的热情还没消去又开始了下一轮的宣传与造势。这个时候的十冷靠着动画已经基本成型，金刚芭比一般的哪吒、始终没有名字的男主角和与匹诺曹在一起的白雪公主等等奇葩的设定也基本被大众接受。这时横空出世的大电影又说要把这些元素整合到一起去，这种做法无疑又给各位粉丝以新的期待。

 

　　或许是不甘寂寞的原因，十冷官方也并未满足于在“点名时间”和其他新闻上的宣传，十冷官微又做出了一个极为大胆的承诺——如果票房过亿，“他”会去跳裸舞一曲《啪叽啪叽本大爷最啪叽舞》（事实是真的跳了）。

 

　　虽然在之后的影评中并没有给予十冷很高的评价，但“时光鸡”这个形象也抓住了一部分观众的笑点，一口流利的hujian普通fa也是带坏了不少小朋友。这个时候的十冷已经可以说是来到了盈利的阶段，而且这个IP也彻底的火了起来。

 

　　至于十冷手游的火爆个人认为是完全在情理之中的。依靠已经完全成熟的IP，只要能做出一个相对靠谱且效果不至于惨不忍睹的游戏基本上就可以说是成功。在推广的过程中，十冷手游也没有按照传统套路去找明星或者笑话代言，只是在诸多院校里找到了一些颜值不低的妹子来做出了#这个世界大有搞头#这样的海报，同时在微博上发起了相关的热门话题。当时各位粉丝的反应是这样的。

 

　　这种有（wu）逼（jie）格（cao）的海报也是引发了一小波恶搞的热潮，变相地给十冷手游发掘出了很多用户。十冷手游的推广费用据说在6000万，但是目前一日进账是500万。至此十冷的模式已经形成了粉丝经济获得了巨大的成功。

 

　　所以，结论来了。十冷的成功策略如下：

 

　　好的IP塑造+合理的分发渠道和策略+用户互动=粉丝经济

 

　　回顾十万个冷笑话的成功，从最初的抓住二次元群体，再通过微博等途径分发出内容。加上每次十万个冷笑话的开头都是用户自己录制，增加用户参与，形成了一群死忠粉丝。再到后来周杰伦的配音、点名时间的众筹，将受众面再一次扩大。电影的上映进一步扩大受众面，形成了更多的粉丝。最后，手游的推出，让十万个冷笑话达到了粉丝经济。这一步一步地规划，让十万个冷笑话的成功变成必然的。

 

　　看了十万个冷笑话的成功，反过来再看看互联网理财行业。互联网理财整个行业发展迅速，但是经过去年一年的激烈竞争，一群互联网理财平台已经死去。如果忽略不计骗子平台，平台倒闭的最大原因是行业内部竞争极大。一些现存平台的状况也不容乐观，这些平台需要从十万个冷笑话的成功中学习经验。

 

　　由于互联网理财的金融属性较重，可能用十万个冷笑话来做类比并不是太合适。但是，十万个冷笑话发展脉络是完全可以借鉴的。首先，十万个冷笑话用动画和漫画建设出深入人心的IP，从互联网理财产品的角度来看，IP也就是产品设计。如果十万个冷笑话没有这些IP，它的成功将是偶然的。然后，十万个冷笑话选用了合适的推广渠道，这也是互联网理财平台需要学习的。最后，十万个冷笑话有非常多的用户参与，累积了大量粉丝，最终成功。从十万个冷笑话的成功总结出互联网理财产品的成功三要素是：1）产品设计；2）合适的推广渠道；3）发动用户的参与。然而，目前互联网理财行业公司很多不具备这三要素，这就是行业现存的问题。下面我们来看看基于这三要素行业主要存在的问题。

 

　　产品设计问题

 

　　1）后端资产：

 

　　互联网金融产品的设计分为前端（交互表现和功能）和后端（金融资产的质量和特点）。目前互联网理财平台的资产最多的是小额信贷、汽车抵押贷款、房产抵押贷款，在去年也有非常多的新资产出现如融资租赁、商业保理、银行承兑汇票等，但量不算大。行业的现状是资产较为同质化。由于资产的同质化，造成了理财产品的收益、还款方式的同质化。一个投资者购买汽车抵押贷款产品和房产抵押贷款产品获得的收益可能类似，还款方式和期限也是类似的。唯一不同的是风险水平，然而一般投资者无法甄别风险，在投资者眼里这两类资产就完全是一类产品，这造成了互联网理财平台金融产品本质的同质化。

 

　　为了解决金融产品同质化的问题，业内有能力的公司纷纷推出优选理财计划为投资者提供更多收益和流动性的选择。然而，行业发展迅速，优选理财计划也成了很多平台的标配，最终还是导致了金融产品的同质化。与一般互联网产品不同，互联网理财产品还需要对后端资产有良好的风控能力，这也是平台的核心竞争力之一，然而我们看到的是大部分平台的风控能力堪忧。

 

　　2）前端设计

 

　　对于投资者来说，最先感知的是网站或者app的设计，然后才是选择金融产品。然而，目前太多互联网理财平台网站设计都较为类似。如下图：

 

　　以上三幅截图分别来自业内领先的平台，把平台名字抹掉，长相都差不多。我相信很多投资者如果不是看名字都无法分辨是不是进对了网站。零壹研究院最近马上会出版一个新书《互联网金融理财类产品体验报告》，本书专门讲解了互联网理财平台的常见问题。以上提到的UI设计类似，这都是小问题，在我们体验的70多种互联网理财产品中，无论是PC端还是APP端问题都是非常多的。

 

　　很多互联网理财公司都在愁如何推广，如何差异化。其实他们都忘记了最基本的差异化方式——从“脸”做起。还有一些公司网站做得挺不错的，但是操作起来问题非常多。其实，从一般用户的角度来看，首先网站需要有特点并且好用。然而，从我们体验那么多产品来看，大量产品既没有特点也不好用。这就造成了前端设计的同质化和功能缺陷。

 

　　找不到合适的推广渠道？

 

　　1）产品运营不分家

 

　　很多互联网理财平台的产品设计和运营是分家的，这就造成了运营不断砸钱获客。下面我们梳理一下现存的产品与运营模式。如下表：

　　第一种组合是P2P借贷平台早期的思路，这种思路让早期的P2P借贷平台获得了不少投资者。但是，这类投资者的数量有限，并且他们的特点是强烈利益驱使，容易被高息平台撬走，所以很多在2013年非常活跃的平台，在2014年销声匿迹。

 

　　第二种组合是稍微有水平的P2P借贷平台的做法，很多平台尝试过多样的推广渠道，比如最先找到在小说网站推广理财产品的某平台就用极低的成本获客。但是这种模式也是不持久的，因为一旦有人发现了被低估的推广渠道，这个渠道就会被更多人使用最终使用成本会变高。

 

　　第三种组合是业内高水平的平台的运营方法。此方法是在产品开发初期就有非常精准的市场定位，产品完全按照定位人群的喜号来开发。产品上线后，由于人群定位非常精准，所以推广渠道也非常精准，获客后产品的开发又非常契合这类人群。最终，成功建立品牌。

 

　　第四种组合是业内土豪级别的平台采用的思路。这类平台的母公司实力强大，直接砸钱获客，虽然粗暴，但是非常有效。但是，这种方式也仅仅适合少数公司而已。

 

　　大家可以非常容易地分辨哪种模式是最好的。而现实中能做到产品与运营契合的公司太少了，其中原因有三：1）平台创始人金融出身，专注于风控和资产质量，认为只要资产质量足够好就能够获取大量用户；2）平台定位投资者范围过大，比如一个平台定位为年轻人理财平台，这种定位就会过大，无法让产品和运营契合；3）平台以产品为导向，一些平台过度注重于产品的开发，要让产品好用、漂亮，但是运营在开发过程中话语权较小，最终也无法契合。由于产品与运营无法契合，导致了大量平台无法有效地推广。

 

　　2）百度合适吗

 

　　互联网理财平台用百度引流是非常正常的。虽然很贵，但是效果是有的。目前，用百度推广的原因有两个：1）正常引流；2）给平台增信。正常引流很好理解，然而给平台增信百度也非常有效。一些公司不做百度引流后，原本可能会属于该公司的用户会被其它平台截流，最后投资者会找不到想要的平台，最终被百度引流到其它的平台。对于大平台来说，百度还是继续用吧，不用的话投资者会被引走，会减小投资者的信心。对于稍微有点名的平台来说，将自己定位选好，先选用其它的到达方式，百度配合使用。对小平台来说，你们就别想用百度了，好好选择一块足够小的细分市场慢慢耕耘吧。

 

　　发动用户的参与

 

　　参与的力量

 

　　传统金融中，用户的参与主要就是购买理财产品。在互联网理财行业出现初期，大家也是这样想的。后来大家发现这样做不行，互联网理财有非常浓厚的互联网属性，需要用户的深度参与。业内有很多例子证明用户参与的力量，比如零壹财经研究员研究过人人贷的日均IP量，我们发现早期人人贷做论坛之前，日均IP是非常不稳定的。但是在做了论坛后日均ip稳定在了4000左右。做互联网理财平台稳流和引流都非常重要，人人贷用论坛的形式让用户参与，得到了不错的效果。最近比较火的悟空理财，完全是通过用户参与才做到了23天成交额破亿的惊人成绩。悟空理财仅仅做了一个微信服务号，通过关注则送1000元理财基金和朋友直接互推获得更多的收益和理财本金的方式，迅速累积了大类用户。这就是用户参与的力量。然而，我们看到的更多的平台根本就没有考虑让用户参与，或者参与的程度不够。

 

　　总结：

 

　　以上是互联网理财行业所面临的问题。如果按照十万个冷笑话成功逻辑来总结互联网理财行业现状是：公司无定位导致产品设计不好，从而无法找到合理的推广渠道，也直接导致了无用户参与。业内大部分公司都是这样，所以很多互联网理财平台处在“等死”阶段。那么这些平台该如何从十万个冷笑话的成功中摸索出一套自己的竞争策略呢？

 

　　如上文所述十万个冷笑话的成功最开始是覆盖的足够小的一部分群体，然后慢慢扩大。互联网理财平台可以借鉴这套思路，只去做一个市场细分。然而现存的互联网理财用户的量是一定的，这就是所谓的存量用户。目前那些处在“等死”阶段的平台需要找的是增量用户，也就是存在于互联网的消费者群体，理财平台可以定位于手游消费者、奢侈品消费者等等。但是，平台需要给定位群体提供不同的产品，这些产品一定是能够帮助这些消费者消费的理财产品。平台还需要对产品好好设计，融入定位群体的喜好，最终才能做出像样的产品，才能选择合理的推广渠道、发动用户参与。总之，目前的互联网理财平台都可以好好学习十万个冷笑话的成功策略，让产品设计、运营和定位契合，最终才能成功。