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慧择保险招股:渠道费用占比较高,两家大客户贡献40%营收

互联网保险 姚丽 零壹财经 2019-09-16

关键词:费用营收保险

根据招股书,慧择是一家独立线上保险产品与服务平台,代销保险合作伙伴的保险产品。
北京时间9月4日,慧择投资控股有限公司(以下简称“慧择”)向美国证券交易委员会递交了招股申请,拟募资不超过1.5亿美元,但尚未确定在纽交所还是纳斯达克上市。慧择此次IPO由摩根士丹利、花旗银行和中金公司担任主承销商,老虎证券为副承销商。

根据招股书,慧择是一家独立线上保险产品与服务平台,代销保险合作伙伴的保险产品。慧择的线上平台包括其网站、移动app、微信公众号及微信小程序;其服务的参保客户从2017年底的约3120万人,增长到2018年底的约4180万元,进一步增长到2019年6月30日的约4730万人。2017、2018年及2019年上半年,慧择撮合的总承保保费(GWP)分别为6.17亿元、9.41亿元及8.26亿元。招股书引用奥纬咨询,以撮合的总承保保费衡量,慧择是2018年中国最大的独立在线长期人身险产品与服务平台;在中国独立在线保险产品与服务平台中,慧择拥有最长的运营历史。 

慧择的创业团队从2006年开始经营在线保险中介业务,2011年为准备平台的上线,成立深圳慧择保险经纪有限公司。慧择的前三大股东包括:慧择的创始人及CEO马存军通过Huidz Holding Limited持有公司16.1%的股份,为第三大股东;赛富投资基金通过SAIF IV Healthcare(BVI)Limited持股21.0%,为第一大股东;A股上市公司焦点科技(002315.SZ)通过Crov Global Holding Limited持股19.7%,为第二大股东。 

表1 慧择主要股东持股比例

资料来源:慧择招股书,零壹智库

一、保险客户情况:67家保险合作伙伴,合作开发的定制保险产品贡献35.2%保费,2018年前两大客户收入占比40%

招股书披露,慧择的收入主要来自于保险合作伙伴支付的佣金。慧择在自己的平台上销售保险合作伙伴承保的保险产品,帮助其触达大量的保险客户,增加销售,提高效率并释放盈利潜力。截至2019年6月30日,慧择有67家保险合作伙伴,包括40家生命及健康险公司,27家财产险及意外险公司。2018年两家最大的保险合作伙伴合计贡献营收占比40%。招股书的“风险”部分披露:“尽管我们持续寻求多样化我们的保险合作伙伴,但并不能保证这种集中度会进一步下降”。

在收费模式上,对于其销售的每张保单,根据保险类别、特定产品及其与每个保险合作伙伴的关系,慧择按首年保费的7%-110%向合作保险伙伴收取首年佣金。对于期缴的人身险产品,在第2至第5年,按逐年递减的比例收取佣金。 
 

招股书还披露,在其保险专业人员、精算能力、风险管理能力及所拥有的大量数据与数据分析的支持下,慧择与保险合作伙伴共同设计开发定制保险产品。这种合作不仅巩固了与保险合作伙伴的关系,还使其更好的服务于客户的保障需求,并抓住不断变化的市场机会。截至2019年6月30日,平台撮合的总承保保费(GWP)的35.2%来自于其与保险合作伙伴共同开发的定制保险产品。 2019年上半年,定制长期健康险的保费占所有人身险保费收入的34.5%,来自于定制人身险产品的首年佣金收入达2.4亿元,占平台撮合的人身险首年佣金收入的46.5%。 

二、报告期收入快速增长,扭亏为盈,毛利稳定

招股书显示,2018年慧择实现收入5.09亿元人民币,较2017年的2.63亿元增长93.5%;2019年上半年实现收入4.51亿元,较2018年同期的1.82亿元增长147.8%。2017年、2018年及2019年上半年,其佣金收入占比分别为95.5%、99%及99.2%。在盈利方面,2017年慧择亏损9704万元,2018年扭亏为盈,实现净利润293万元,2019年上半年实现净利润640万元。
扣除股权激励等因素的影响,慧择在2017年的经调整亏损为9623万元,2018年实现经调整净利润3014万元,2019年上半年实现经调整净利润7418万元。 


根据招股书,2017年、2018年及2019年上半年其营业成本占营业收入的比重分别为63.3%、62.6%及62.3%,逐期小幅下滑,但总体相对稳定,从另一个角度看,毛利保持在约37%的水平,显示其业务模式已经发展到较稳定的阶段,拥有相对稳定的盈利能力。 

三、代销产品结构:人身险占主导,贡献稳定的佣金收入

招股书披露,慧择的收入主要来源于代销保险产品的佣金。代销的产品中,人身险(包括寿险和健康险)在2017年、2018年及2019年上半年撮合的总承保保费中占比分别为40.1%、69.7%及87.2%。

如前所诉,佣金一般是按客户缴纳的保费的一定比例收取。大多数慧择代销的人身险要求在一般为3-30年的预订缴费期间内,定期地,一般是按年缴纳保费。对于这种保险,第一年保险合作伙伴按第一年保费的一定比例向慧择支付佣金,之后的1至四年按相对低的比例支付。因此,人身险能够在前2至5年内贡献稳定的佣金收入。另外,人身险的佣金比率也高于财险及意外险。因此,慧择将继续以代销人身险为主。

三、销售费用占收入的比重逐期下滑,并有望继续下降

招股书披露,销售费用主要由广告以及市场营销费用构成,此外包括忠诚度计划中为客户提供的积分。慧择在2017年、2018年及2019年上半年,销售费用分别为1.05亿元、9461万元及6265万元,占收入的比重分别为39.9%、18.6%及13.9%,逐期下降;同期,平均每张保单获得的佣金收入与获客成本的比分别为139%、164%及167%。对于2018年销售费用金额及占比的下降,招股书解释为:“总体费用控制的结果”,对于2019年上半年销售费用占比的下降,招股书的解释为“由于销售规模的上升”。

但不难发现,代销产品结构优化,即能带来稳定收入的人身险占比增加“节约”了销售费用。招股书披露,随着销售规模的上升,销售费用的绝对规模会上升,但占比会继续下降。 

四、渠道依赖较明显,渠道成本保持较高水平,限制盈利能力的提升

除了直接营销(direct marketing)外,慧择还通过第三方流量渠道获取客户,即非直接营销(indirect marketing)。通过流量渠道获得的佣金收入在2017年、2018年及2019年上半年占收入的比重分别为69%、75.1%及74.5%,通过计算,占总佣金收入的比重分别为72.2%、75.9%及75.1%,渠道依赖较为明显。 

招股书披露,慧择的营业成本(cost of revenue)从2018年上半年的1.09亿元上升到2019年上半年的2.8亿元,同比增长156.1%,主要是由于支付给用户流量渠道的渠道费用上升,其次是直接营销的保险顾问人力成本增加。随着业务规模的增长,向用户流量渠道支付的服务费从2018年上半年的9820万元增长到2019年上半年的2.5亿元。


从上表可见,渠道费用增长明显,但其占非直接营销所得佣金收入的比重保持基本稳定,由2018年上半年的73.8%小幅上升至2019年上半年的74.4%。2018年上半年及2019年上半年,慧择通过非直接营销获得的佣金收入分别为1.33亿元及3.36亿元,占同期佣金收入的比重分别为74.2%及75.1%,占比小幅上涨。渠道费用占渠道佣金收入比重较高,同时渠道佣金收入占比也较高,不利于盈利能力的提升。 

五、数据与技术在运营中发挥重要作用

招股书披露,数据与技术不仅仅在获客及客户留存的效率方面至关重要,对于平台运营也是重要的。慧择计划利用不断发展的数据及技术能力,进一步提升整体运营效率及盈利能力。慧择积累了大量数据,并建立了两个数据库,客户需求数据库及保险产品数据库。这两个数据库有力地支持了慧择的产品设计。截至2019年6月30日,慧择撮合的总承保保费的35.2%来自于其与保险合作伙伴共同开发的定制保险产品。

2017年、2019年及2019年上半年,慧择的研发费用分别为5011万元、2495万元及1391万元,收入占比分别为19%、4.9%及3.1%。截至2019年6月30日,慧择拥有研究与技术员工123人,占员工总数920人的13.4%。

招股书的“风险”部分披露:“我们在保险价值链的各环节对我们的数据高度依赖,包括研发我们的保险产品、风险管理、理赔及客服”;“我们已经做了大量投资来确保我们数据分析的有效性,以支撑我们的快速增长,使我们能够向客户提供高效的服务。我们不能保证我们将能持续收集并保存足够的数据,或者提高我们的数据技术来满足我们的经营需求。而做不到这些将给我们的业务及业绩带来严重的负面影响。” 

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