独角兽观察 | 汇通达——赴港IPO，能否守住下沉市场一亩三分地？-零壹智库Pro

独角兽观察 | 汇通达——赴港IPO，能否守住下沉市场一亩三分地？

所属专栏：独角兽观察

增收不增利，亏损仍是汇通达的主基调。

前言

在消费升级及产业数字化的推动下，新经济业态蓬勃发展，培育了众多高估值企业。2020年中国独角兽企业数量再创高峰，达到251家，总估值首次超过万亿美元。这些企业凭借高爆发、高成长及高创新的特性，成为下一代科技和产业变革的引领者。

《独角兽观察》专题专注于挖掘独角兽&准独角兽企业背后的发展基点、商业模式和成长路径，开展案例研究，策划专题报告，每1-2周更新一次，每年不少于40份报告。

摘要

√ 汇通达是一家专注下沉市场的农村产业互联网电商平台，聚焦小B端用户。截至2020年底，汇通达的零售生态系统已覆盖中国21个省及直辖市、1.9万个乡镇，连接超过14万家会员零售门店、1万家供货商及1.8万家渠道合作客户，惠及超过3亿农民消费者。2018-2020年，汇通达营业收入连年增长，但业绩持续三年亏损，分别亏损2.76亿元、3.05亿元、2.80亿元。公司亏损的原因有二：一是营收占比超九成的交易业务毛利率低，三年均在3%左右；二是财务成本持续走高，是公司最大成本支出。

√ 汇通达发展机遇与危机：中国下沉零售市场规模预计从2020年的15.1万亿元增至2025年的20.6万亿元；传统电商巨头、短视频巨头、其他农村电商纷纷入局下沉市场厮杀；高度依赖第三方供应商、会员店模式捆绑属性差。

出品 | 零壹智库

作者 | 杨鑫陈秀文编审 | 赵金龙

汇通达成立于2010年，是一家专注下沉市场的农村产业互联网电商平台。公司以B2B为核心，以平台为载体，面向下沉市场零售行业的企业客户，为乡镇零售店及零售产业链相关参与者提供线上线下相结合的供应链解决方案、门店SaaS+服务、商家解决方案等综合服务。2021年6月，汇通达向港交所递交招股书，计划于港交所主板上市，打响农村电商上市第一枪。

一、聚焦小B端，打响农村电商上市第一枪

面对红利尚存的下沉市场，当互联网电商巨头（阿里、、拼多多）都围绕农村C端用户展开激烈竞争时，汇通达选择乡镇夫妻零售店作为下沉赛道切入点，另辟蹊径聚焦小B端群体。公司于2015年推出了以会员制整合当地夫妻零售门店的会员零售门店模式，并为其提供一站式供应链服务。

汇通达围绕会员零售门店不断扩大经营范围，服务对象日益多元，由夫妻门店零售拓展到渠道合作客户。截至2020年底，汇通达的零售生态系统已覆盖中国21个省及直辖市、1.9万个乡镇，连接超过14万家会员零售门店、1万家供货商及1.8万家渠道合作客户，惠及超过3亿农民消费者。

同时，汇通达瞄准下沉零售门店的数字化经营，2017年起开始推出门店SaaS+业务，助力零售门店构建线上业务。截至2020年底，公司免费SaaS产品用户数量为59483家，付费门店SaaS+用户数量达2571家，最终形成以交易业务与服务业务为主的零售生态体系。

根据弗若斯特沙利文报告,截至2020年底，汇通达面向下沉市场的交易规模在中国服务零售行业企业客户的交易平台中位列第一。

目前，汇通达已累计完成9轮融资，融资金额超58亿元，投资方主要有，以及国投创益、央企贫困地区基金、国调基金等“国家队”，其中阿里巴巴为公司第二大股东，持股比例为19.08%。2021年6月17日，汇通达正式向港交所递交招股说明书，冲刺“农村电商第一股”。

表 1：汇通达融资情况

资料来源：零壹智库

二、增收不增利，亏损仍是主基调

汇通达的主营业务分为两个板块：交易业务与服务业务。前者指为会员门店提供零售产品供应链，后者指提供门店SaaS+及商家解决方案。

2018-2020年，汇通达分别实现营收为298亿元、436.33亿元、496.29亿元。其中，交易业务是汇通达营收的主要来源，占比超99%。

服务业务收入在总体营收中占比空间不大，但近年来维持高增长态势，由2018年的0.25亿元增加至2019年的0.55亿元和2020年的2.43亿元，增幅分别为119%和338%。

数据来源：招股说明书，零壹智库

图1：2018-2020汇通达主营业务构成

公司营收连年增长，却依旧难挽亏损态势。2018至2020年，汇通达分别亏损2.76亿元、3.05亿元、2.80亿元。其原因可以归结为两个方面：一是高度依赖的自营业务毛利低微，仅维持在3%左右。服务业务毛利水平较高，2018-2020年毛利率分别为89.3%、81.0%、50.4%，但由于其收入占比过小，无法影响基本盘；二是可赎回注资产生的利息开支导致公司财务成本居高不下。2019年开始，财务成本超过研发投入、营销开支、行政开支，成为公司最大的成本支出。

数据来源：招股说明书

图2：2018-2020汇通达各项成本支出（亿元）

三、逐鹿农村，机遇与风险何在？

（一）中国下沉市场发展潜力巨大

近年来，中国农村居民的人均可支配收入、人均消费增速均快于城镇。根据弗若斯特沙利文报告，2020-2025年,中国下沉市场人均可支配收入的年复合增长率将达7.2%，高于同期一二线市场的6.3%。

同时，随着互联网覆盖率的提高，我国农村网购规模持续扩容。根据商务部发布的数据，2015年以来我国农村网络零售额增长迅速，2020年，全国农村网络零售额达1.79万亿元，占全国网络零售额的15%，在未来仍有很大的提升空间。

积极的政府政策也推动着下沉零售市场的迅速发展。2017年“乡村振兴”被确立为国家发展战略，2014-2021年，中央一号文件连续八年均明确提出要发展农村电商。2021年中央一号文件指出，要加快完善农村物流体系，“深入推进电子商务进农村和农产品出村进城”。

在多方因素加持下，中国下沉零售市场规模预计从2020年的15.1万亿元增至2025年的20.6万亿元，潜力巨大的下沉市场将给汇通达带来更大的发展机遇。

数据来源：弗若斯特沙利文报告，零壹智库

图3：2015-2025中国下沉零售市场规模及增速

（二）劲敌环伺，生存空间受挤压

随着下沉市场潜力不断挖掘，农村电商赛道新旧玩家不断涌入，汇通达的生存空间受到电商巨头、短视频巨头和其他新兴农村电商的挤压。

电商巨头加速下沉市场布局，围猎农村：阿里巴巴于2014年启动“千县万村”计划，2019年又成立数字农业事业部，不断探索农村零售业务；京东2014年提出针对县域经济的“3F战略”（工业品进农村战略、农村金融战略以及生鲜电商战略），2019年9月上线京喜平台，推进下沉市场用户增量挖掘；主打拼购模式的拼多多自2015年9月成立起便主抓农村用户需求，深入农业主产区，打开县域电商市场。

除了传统电商巨头，短视频巨头也在持续向农村市场渗透：抖音的“好物节”、“富域计划”等活动，聚焦乡村优质好物；初入电商领域的快手也瞄准了下沉市场，以“源头好货”为主要直播内容，重点扶持农产品和源头工厂的商品的销售。

除此之外，新兴农村电商的崛起也给汇通达带来不小的挑战。国务院联防联控机制发布的数据显示，2021年一季度农村电商突破1300万家。2020年1月至2021年6月，国内农村电商领域共发生融资14笔，融资总额超7.4亿元，涉及包括汇通达、乐禾食品、小鹿科技、超粮网、懒龙龙等十多家电商平台，其中乐禾食品、懒龙龙均已完成两轮融资，乐禾食品融资金额超4亿元。

（三）业务模式抗风险能力弱

交易业务中，汇通达依赖第三方供应商提供商品，用以销售给会员零售门店，公司自身并不具备产品生产的能力。在当前激烈的竞争格局下，若汇通达与主要供应商的合作关系恶化或中断，将对公司的业务经营和销售收入产生巨大影响。

同时，在汇通达的会员店模式下，公司与会员零售店是服务关系，不具备强捆绑属性，门槛低、粘性差，对抗外部竞争风险的能力有限。当巨头们将视线转向小B端领域开展客户资源的争夺时，公司的营收与利润将备受考验。

此外，农村电商自身也存在一些尚未解决的发展短板。农村仍不完善的交通网络和物流运输问题、农产品上行过程中的滞销问题等也将成为制约汇通达进一步发展的重要因素。

四、结语

现阶段，巨头们疲于在农村C端消费者抢夺流量，背靠阿里巴巴、有“国家队”赋能的汇通达在小B端赛道占据着一定的先发优势。但随着赛道日益拥挤，抗风险能力弱的汇通达也亟需做好应对可能出现的窘境的相关措施。

此次赴港IPO，是汇通达在大战来临前，为扩大市场规模储备充足的弹药，但在众多强劲对手的抢食下，汇通达能否成功构建下沉市场护城河，守住“一亩三分地”，将是未来决胜的关键。

END.

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