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集奥聚合COO吴海斌:从场景看消费金融

消费金融 零壹财经 零壹财经 2016-09-23

关键词:消费金融

所属专题:2016消费金融高峰论坛
吴海斌表示,对于消费金融而言,获客成本都在不断提高,但是怎么挖掘客户的价值是提高利用率的一个很重要的方式。


9月22日,2016中国消费金融高峰论坛在北京富力万丽酒店正式开幕。本次论坛以消费金融的发展、创新合作为主题,聚集消费金融业内大咖在22、23日两天内展开讨论和研究。GEO集奥聚合COO吴海斌发表演讲。

吴海斌围绕场景的问题分享了他对消费金融的看法。从场景上来看,未来消费金融的获客是以体验和快速来取胜的,然后通过杠杆激活消费,这样才能从27万亿变成41万亿市场。

其次,还可以从日常行为数据中来挖掘新场景和进行反欺诈。吴海斌表示,对于消费金融而言,获客成本在不断提高,所以怎么挖掘存量客户的价值是提高价值的一个重要方式。

以下为发言原文:

吴海斌:大家好,我来自集奥聚合,是做大数据的,但我今天不讲数据,也不讲风控,我讲场景。我是2002年开始涉足消费金融的,主要的经历是从国外获取的。

这是一个真实的案例。这是在成都美凯龙,一对年轻夫妇在购买沙发。图片上上面是他们看中的5500块钱的沙发,是从8800块钱打折打下来的。但他们讨论半天觉得5500便宜但是档次不高;这个女孩特别喜欢1万2的这款。我因为知道当时有信用卡分期活动,就跟他们说信用卡分期的月息很便宜,你分期买一年下来一个月一千多块钱。算下来还不错,她们就决定去买。但很遗憾,由于找不到服务人员,以及没有服务电话而作罢。每月付1060元,共还12个月,相当于马上享受了2年后的优质生活,这是很典型的消金案例。这是另外一个场景,07年我在做丹麦的一个渠道客户JYSK,他们是做家居的,由于来店购买产品的人不是高层次人群,所以JYSK对于金融合作伙伴的诉求是一、需要开办信用卡,二、 希望产品价格要低,三、 速度要快,不能超过5分钟;四、要方便,什么渠道都可以申请。我们公司给他设计了“先买后付”产品,贷款后6个月以后付本金,我的利息低于市场20%,现场办理2分钟完成授信,然后告诉你行或者不行。当时它成为发展最快的获客增长点。这种场景是未来消费金融获客一个利器。因为获客成本越来越贵,想做大的时候会发现流量渠道越来越贵,所以通过消费金融进行引流,开始也许不赚钱,而后期的交叉营销是公司盈利的主要模式。

再看这张图。大家都说消费金融靠场景的,这些都是常见的场景,从医疗、教育、买卖汽车、健康这些都是消金场景,问题是我们应该怎么做把这个金融产品切入营销流程?在买海尔家电的时候,你会发现很多是零息零费;电视机看好了,申请分期就可以搬走,每个月按期付,而且没有利息。以后买手机大家也会出现这样的情况, 一部手机从出厂就是带着分期服务,这就是场景。2016年对于消费金融市场的预测是23万亿, 2019年变成41万亿,接近翻一番。

只有把场景和消费的意识激活起来,我们才能够走得这么快。买房、买车、以及其他的日常用品和服务都可以是消费金融的场景。这个是我在韩国做的案例。轿车,在韩国每家必有一辆。我们在韩国有专门给汽车做贷款的公司,后期又成立了一个信用卡公司。这个消费分期的主意是市场部一个组长最初想到的:你买车花费两万美金,如果你办理了我公司信用卡,我就给500美金的折扣。这个钱不用还,怎么补偿我的损失呢?办了我的信用卡你就刷卡,我07年在的时候刷卡费用在餐馆是2.25%,平均下来1.75%的样子。靠你刷卡,赚取积分,来抵充500美元的优惠。我们会发现客户主要是男女年轻人,年收入在两万美元左右,拿到了信用卡以后就疯狂的刷卡。由于这张卡得设计特征,它的激活率非常高。我08年回国时,那张卡已经发放超过600万张了,而那时候能办卡的人群才2000多万。所以我们一定要通过业务创新撬动消费,这样才能从27万亿变成41万亿市场。

集奥作为大数据公司,怎样为场景消费金融服务呢?我们先来聊一个概念,“ZMOT”,零度关键时刻。大家买服务买产品现在大都上网查询, 而浏览的痕迹就留存下来了。所以网络行为轨迹预测一个人倾向性和需求是很好的办法,而且这是特别重要的一个途径;试想,我能预测你的消费场景在什么地方,那就是获得了消费的场景。我买了一张票去韩国玩,两个月以后走,你的这个行为可以告诉我,你或许有分期需求、有保险需求、有接车服务等等。目前集奥有超过300万的标签,可以形成用户的消费轨迹,然后判断需求。目前集奥覆盖大约5亿网民。通过网络行为推导出一些消费场景是我们在做的事情。同时,这些行为也是帮助判断真实信贷场景下,消费目的真实性。例如用户买了房,要装修贷款。线下看的合同没问题,但向买房、装修这种大事在网上没有留下一点痕迹,他的欺诈可能性大增。从前端判断用户有什么需求,同时还可以帮助判断信贷行为的合理性,这是我们对消费信贷场景化服务的真实案例。

下面是我们通过大数据进行精准营销的实际案例。通过判断客户的搜索信息,判断出用户的信贷需求,通过线上的投放形式如QQ(广点通)、微博(粉丝通)渠道触达客户,获得用户认可产品并拿到客户的授权,然后转给合作机构,进行后续的放贷流程。目前效果来看,我们会有6.3%的客户反馈比率,有 20%符合机构的放贷条件,进件转化率是1.89%。这个效果是其它同类渠道的1.5倍,非常有效。

最后做一下公司业务的简单介绍。集奥的大数据服务,包括立体的营销获客,不仅包括信信用卡,还有理财端,也包括房产、汽车等其它行业。还有客户画像服务,主要为金融机构的存量客户进行交叉营销,客户激活,流失预警;这个服务对消费金融公司而言也是中期的需求,大规模扩张后,挖掘存量客户的价值是提高价值的一个很重要的方式。另外集奥还有基于大数据的风控评分和反欺诈业务。这两类业务,前面的嘉宾已经讲过蛮多,我不再过多陈述。由于数据、技术和产品能力的差异,集奥风控产品有非常明显的差异性。欢迎线下进一步交流。

这就是我今天讲的内容,谢谢大家!

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