平安金科董事长吴世雄：互联网金融就是客户导向

2014年1月8日，“2014互联网金融政策与商业模式创新论坛”在上海交通大学举行。该论坛由上海交通大学国际与公共事务学院、第一财经新金融研究中心联合主办，上海市黄浦区金融服务办公室协办，零壹财经、互利网承办。上海交通大学国家战略研究中心策划了该论坛。

平安金科董事长吴世雄在本次论坛上指出：传统的金融是产品导向：风控、风险、回归。而互联网金融完全是不同的方式：客户导向，为客户量身订做。

“把这个思维方式带到传统的金融领域里面，是现阶段带来的最大的挑战。”吴世雄用分享的方式，阐述了这一理念的重要性。

以下为演讲实录：

吴世雄：辛苦了！我本来也不是代表金融业的，我们是中国最大的金融集团，同时也是最大的民营企业家。我们是很有趣的公司，我们的高管60%是外籍的，所以开会每次都需要同声传译。我们的客户从英特尔，微软，到亿贝易趣，到平安，很有意思。我既是金融行业，但是又代表互联网，基本上是代表大的互联网公司的负责人。所以我两头不是人，两头也是人（笑）。

我今天讲的东西很简单，因为互联网金融只有一句话：客户导向。传统的金融是产品导向：风控、风险、回归。互联网金融的话完全是不同的方式：客户导向，为客户量身订做！所以我现在希望是把这个思维方式带到传统的金融领域里面，是我们最大的挑战。现在聚焦跟各位分享一个商品，我把旧的商品给各位分享。一开始我先放一段录像。

各位看到是我现在在做的东西，而且已经上了，现在有5千万个客户，每个客户有300个图形在上面，所以基本上我觉得互联网金融战略当中最难的是执行力。战略都知道，BAT三个，百度啊，马云啊，战略都知道，你怎么执行？团队落实、执行，小步快跑，快速试错，然后不断的改正。互联网就是这样，不断的试错，不断的修改，基本上我学到的互联网金融是这样的。

我的工作，金融科技是平安里面负责互联网工作的，我们的工作分三块，一、一帐通。平安有8000多万的中国金融客户，从保险、银行、基金、证券什么都有，我们是全牌照公司。所以我们一帐通可以记录客户的资产。二、万里通。刚刚介绍过了。三、运用互联网新技术。我的工作是要孵化互联网有关的产业。

在平安里面，所以我在公司工作分三块，一帐通的维护，打造万里通的通用积分平台以及孵化公司新的互联网业务。我们的想法很简单，本来的生活是互联网就是流量为王，所以我们基本上先把像保险、像寿险，一个月互动几次？2、3次？车险是一年一次？买平安车险，他是高节奏的，电话不断，我们叫呼死你，我们基本上会用生活化的东西，把客户激活，8千多万过去的客户的话，有1亿多客户，我的工作是把这么多优质的客户，很多还是实名。实名是很值钱的，QQ里面没有多少是实名，所以有实名的客户群很值钱的。他们一听，8千多万实名客户？还得了？等于富二代创业一样了！所以这里面我们做了很多生活化的东西。

而且我刚刚这个礼拜，我又做了很多彩票，拉斯维加斯的VIP客户97%都讲中文的。这个叫做福利了，叫做福彩，为国家的福彩做贡献的，所以基本说这个东西很活跃的。把这个东西往下从里面建了大数据，从他们的需求回到我们的金融管家。

所以就像一个漏斗一样，把流量倒过来先到我们的金融。所以基本上就集中在平安的衣食住行。我们这一排都是平安重点的东西。所以基本上把这几块都在上面了，这里面高频的互动，海量的数据。我这个大数据平台还是可以的。所以做的还挺好的。

应该是我现在至少可以和徐行长说你们数据做的不好的话我可以帮你们做。他说他有1亿多的客户，多少人管积分？我说我有400人管积分。他才8个人。他有平台，有消费商圈，他什么都没有。只有积分。所以这里面能做出很多来。

有流量就有商业模式。别忘了这句话，做任何互联网都是这样的，马云、马化腾。基本上都是流量挂帅，有流量就有商业模式。

所以最后大数据分析之后，做客户迁徙，银行业务，保险业务，同时还可以负责让客户迁徙，因为我知道他缺什么。我们相信积分开始，从信用卡到买车子、买房子、买保险，健康险。这一整套完全可以很生活的规划来执行的。所以我觉得互联网和生活结合在一起是对的，不要把自己复杂化了，客户导向做好，把客户的生活好好抓好。

上次我做了一个演示，那位帅哥买了三样东西，自私的运动衣，高档的，有点娘气的，买一款高档的男性护肤品，一般我就是擦擦面霜就好了，他还要买高级的。还买一件很性感的男性内裤，根据我的大数据模型，我判断这个男生65—70%是gay，同性恋。我当场就问所有平安的人了，他们都笑了，我说为什么没有为gay设计好他们的金融产品呢？我们还推了意外怀孕险他不需要吧。他需要的不一样，他可能花的东西，拥有的不一样，他要的保险是不一样的，所以这些人的生活规划是不一样的，要为他们量身订做。做大数据非常好玩的，非常有意思。

接下来是我们的万里通，我已经做了很多低门槛高频的互动。星巴克、麦当劳，优衣库，所以有20万商户跟我们积分打通了，我们现在是开放积分。我们可以从他们的交易习惯里面知道他们需要什么东西。

往上面银行属于中交互的，就是查信用卡，每个月查一次工资有没有到帐，再往上面就是保险这一块了，我们这个就是低门槛高频互动的规划一直往上。这是我的工作，吸引更多的客户进来。很多客户原来都是非平安的。所以这是我要的东西。这是很有趣的经验了。

我们现在就发现，这是商业周刊帮我们评价的。一个是彩贝，这是万里通，集分宝。你们知道这三个东西有什么不一样吗？猜的出来吗？唯一不同的地方，他们两个都属于内循环，他们基本上都是在网上消费，彩贝只是QQ上面，集分宝在淘宝上面消费。但是你到万里通可以在20万家商户消费，可以到麦当劳、肯德基、星巴克，优衣库，可以到很多地方消费。所以基本上是一个通用积分的平台。

大家把积分都当做不是我的，你到我这边消费，这个是错的观点，我本人是某个大银行的钻石卡用户，加入平安之前，上次我看到一个餐厅上面挂那个银行的招牌，就带我女儿一起进去了，我说我是钻石卡会员，我在你们这边消费有什么优待吗？服务员笑的很诡异，他说对不起，你的卡今天不能用。我傻眼了，周六不能用什么时候用？周三才能用！而且只能挑三个菜。

这些就叫忠诚度计划，要任何地方，任何时间，任何方式。有没有卡都可以，手机支付就可以了，手机就可以交易了，就完了啊。所以我觉得忠诚度计划一定要做到好使好用。上次我从法兰克福坐飞机去拉斯维加斯开会，结果我的秘书跟我讲我可以坐英国航空公司的头等舱了，我早上飞下午2点就可以到了，我是星空联盟的会员。我打死打活都要积分的，我说我从这边飞到旧金山，再到拉斯维加斯，原来下午2点就可以到了，但是为了积分我半夜12点才到，这就是为了积分。因为他的积分是很好用的。

像一个银行我有几百万的积分了，我一分都不用就不要了，为什么这么可怜？所以互联网金融，不要忘了，客户导向！

最后是注册用户，从1月底开始到9月份，到393万了，一个月！我的活跃度到400多万了，注册度和活跃度，可以排前三名了，这个量是很大了。我们公司自己也好奇会做这么大的量，可是这个量当中你可以看出来。

基本上这就是我们的架构，左边是忠诚度计划，这是万里通的积分，国内国外的合作伙伴，我们先把国内国外有积分的伙伴都拿进来变成通用积分平台，第二个我们有万里通积分平台规划，底下是大数据的平台，右边是消费的商圈。所以我们希望一个是积分的来源，一个是花积分的商圈要大，同时要很精准的平台和数据平台结合在一起。

所以我们做的东西很简单。就是把这几个事情做在一起，最难的是在执行力和经验了，做大数据难的不在数据库，而在造模型这一块。我们今年双十一跟车险合作，4天基本上卖了4.6亿的车险，等于是两个月的业绩了，我们有100多万的万里通积分，同时万里通的活跃用户，转化率是17%，一个短信出去有17%的人买车险，很吓人！

所以我觉得客户忠诚度计划，精准的推送，比如我知道你喜欢吃辣的，你在这1公里范围之内告诉你有几家吃辣的地方，是不是很贴心呢？所以这是一个很有趣的商业模式。

这就是这三个东西，大数据，大商圈，大积分。我们后面也会把积分继续扩大，商业区扩大，大家有兴趣合作可以来合作，我们的平台是开放的。

刚刚讲牛仔裤的裤子破三个洞，这个不是破，应该是千丝万缕，我今天穿的已经比较正式了，我平时都很休闲的，我要保护我自己的腰，我现在也在上瑜珈课，好处第一是美女如云，我这个老头在里面受了很多的照顾，老师也怕我受伤害，最后休息的时候你可以做市场调查，你买了万里通没有啊？没有？对我身材也有好处，所以我很骄傲，现在人老色衰之后还可以保持身材。

我的演讲到此为止，再总结一次，互联网金融，客户导向！绝对不是别的导向，客户的需要，要为他想尽办法量身订做，别的没有那么复杂，谢谢各位！