保险科技案例|大鱼科技:小米战略投资,如何讲好2B+2A+2C的保险科技故事

阅读:86073 林珂滢,赵舒婷
所属专栏:保险科技行业观察
大鱼科技虽已实现全域一体化,但后发劣势仍须克服。
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前言
 
以移动互联网、大数据、人工智能、生物科技、区块链等为代表的技术不断成熟,推动了保险科技的蓬勃发展。保险业加速数字化转型,新型的保险商业生态应运而生。2015年以来,新成立的保险科技服务商(包括非持牌的互联网+保险公司)超过200家,涉及综合险、健康险、车险、保险IT、营销、理赔、保险定制、保险超市等多个细分领域,涌现出不少明星公司及创新模式。
 
《保险科技行业观察》专题跟踪研究保险科技行业发展、企业案例、技术创新和资本投入,并根据市场热点撰写专题报告。每周更新,每年不少于120份报告,包含行业周报50份、案例报告50份、投融资报告18份、市值榜2份。

摘要

大鱼科技成立于2015年9月,通过旗下海保、晶算师、心橙保三大业务平台构建保险领域2B+2A+2C的服务模式。2021年5月19日,大鱼科技正式宣布获得来自小米集团的数亿元B轮融资,融资金额将用于进一步技术研发与团队扩张。
 
√ 2016年,大鱼科技推出B端场景化保险定制服务平台“海保”,通过“广泛撒网”进入大量行业类场景,覆盖超500个线上场景,通过技术咨询+运营服务覆盖超3000家流量入口公司,实现规模效应。
 
√ 2019年,大鱼科技推出MGA服务管理平台晶算师,落实2B+2A服务模式。晶算师通过SaaS补充了B端业务的信息化建设,应用大数据构建客户信息管理系统,为A端代理人提供线上展业工具。晶算师累积合作代理人数达40万人,产品续保率达到了70%,保费在三年的时间内从2000万升至3亿元。
 
√ 2020年,大鱼科技推出长期险购买决策平台心橙保,实现2C端业务探索。心橙保构建AI智能引擎,通过引擎智能分析客户未来需求变化;通过SEO等营销渠道直接面向消费终端,为C端用户提供从投保到理赔的全方面服务。
 
出品 | 零壹智库
作者 |  林珂滢 赵舒婷 编审 | 赵金龙
 

大鱼科技成立于2015年9月,是实现了保险2B+2A+2C服务模式一体化的保险科技公司。
 
大鱼科技主设三个业务平台:海保平台是2B的保险定制平台,可提供全流程产品定制方案;晶算师是2B+2A的MGA服务管理平台,为保险公司制定新销售解决方案,为保险代理人提供展业工具;心橙保是2C的第三方保险咨询服务平台,为用户提供风险评估、保险决策、交易、理赔等咨询服务。
 
2021年5月19日,大鱼科技正式宣布获得来自小米集团的数亿元B轮融资,融资金额将用于进一步技术研发与团队扩张。
 
一、海保:大数据驱动进入大量场景
 
2016年,大鱼科技推出场景化保险定制服务平台“海保”。海保依托大数据、人工智能技术多维驱动,为不同场景进行产品设计、精算风控、服务定制。目前海保已进入了电商购物、共享租赁、医疗健康、教育培训、交通出行等多个行业,涉及产品包括健康险、非车险、车险、寿险等。截至2021年,海保平台已累计提供上百个保险产品,覆盖超500个线上场景,通过“技术咨询+运营服务”的业务模式覆盖超3000家流量入口公司。
 
产品定制型企业通常有两种获取市场份额的思路:
 
针对大型客户 ,产品定制型企业常采用“深挖”策略,通过深入挖掘某一垂直行业或场景的潜在需求,为其设计定制化保险产品,并通过产品迭代为客户提供长久服务。比如聚保物流,就是垂直于物流行业、根据行业上下游延展需求,并提供产品定制服务的创业公司。
 
不同于“深挖一个场景”的思路,海保采取的是另一种路线——“广泛撒网”:海保首先将目标瞄准大量的行业场景,为中小型企业提供保险定制服务,进行横向扩张,获利后再进行进一步拓宽场景规模。海保希望通过此举积累大量场景化保险服务经验,并形成规模效应,为未来的业务选择及深挖做充足准备,同时避免单一场景话语权太强带来的市场风险。
 
二、晶算师:落实2B+2A服务模式
 
2019年,大鱼科技全资收购了MGA服务管理平台大特保旗下的“晶算师”平台。晶算师平台是大鱼科技原有2B业务的互补,更是To A端的业务延展。
 
(一)2B端:SaaS推动系统信息化服务
 
随着保险领域信息化需求提升,传统保险公司互联网转型的趋势渐强,大鱼在系统信息化服务方面的不足越来越明显。
 
为适应变换的互联网需求,大鱼在晶算师平台完成了2B端的业务补充,完善自身服务矩阵,丰富获客方式。
 
在运营层面,晶算师采取MGA模式,帮助险企进行市场营销、收取保费、核保、理赔、风险管理、产品开发、精算定价、协助安排再保险等,推动各险类保险产品销售的融合,并加强团队的培训、支持、营销和管理。
 
与传统保险代理模式不同,MGA的定价方式更灵活、服务领域可链覆全业务链、承保权限也更大,这让晶算师平台能够有效扩大业务量,增加获客端口,构建保险公司、保险代理机构、消费者的紧密关系网。
 
在信息化服务层面,晶算师直接对接保险公司核心系统,根据合作伙伴市场化需求,为其提供SaaS服务。晶算师在保险产品报价、核保、支付、出单等方面实现系统升级,为中介公司、互联网流量平台、线下汽车相关场景提供完整信息化服务,赋予他们线上出单的能力。同时,SaaS多端口同时实现命令的优势允许晶算师解决用户个性化要求,为企业解决系统内不同板块、部门需求并存的问题,提高全流程管理的效率,节省人力成本。
 
(二)助力投保机构,承接场景化业务
 
在A端,晶算师为保险代理人及管理机构提供线上展业工具,面向消费者建立完善的保险销售系统,构建三方共赢的关系网。
 
针对代理人,晶算师通过大数据积累客户端信息,整合分析用户需求发展趋势,构建客户信息管理系统,为其提供客户管理、团队管理、销售管理、活动量管理等工具。同时,晶算师平台借助海保平台的场景渗透策略逐步进入各行业领域,为保险机构和代理人提供培训、社群运营、活动运营等标准化管理,实现横向业务扩张。晶算师现运营社群已达300个,营销活动上线数百场,累积合作代理人数达40万人。
 
在消费者层面,晶算师积累用户行为信息,利用大数据预测需求变化,并根据用户体验进行持续优化、完成反馈式系统升级。在不断的系统完善中,晶算师开发了用户画像分析、客户管理、精准营销、产品推荐等提效功能,通过客户端续保提醒、风险测评等提升客户端体验,维持消费用户粘性。
 
晶算师与保险代理人、消费者采取“流量+运营”的三赢策略:保险代理人可以在晶算师进行团队运营、管理的优化,提高展业效率;消费者在晶算师平台享受覆盖全业务链的服务,满足自身个性化需求;晶算师平台借助代理人吸引客户,通过整合用户信息提供适应客户需求发展的产品及服务,不断完善用户基础。
 
自上线以来,晶算师平台的产品续保率达到了70%,保费在三年的时间内从2000万升至3亿元。
 
(三)“海保+晶算师”完善2A+2B服务模式
 
大鱼科技通过海保为B端用户提供场景险产品定制化服务,保障合作伙伴的安全需求;借助晶算师平在A端实现多渠道获客,帮助客户完成从线下获客到后端管理的全部流程。通过A、B端平台的信息接通,大鱼打造了“保险公司—保险代理人—消费者”的业务链,完善2A+2B服务模式。
 
以某燃气集团客户为例,大鱼科技汲取海保平台覆盖多场景的优势,为集团设计符合燃气场景特征的财产险、燃气险产品;集团的保险代理人可以在晶算师平台完成燃气险产品服务培训、营销策略的优化,拓展线上获客方式,提高整体业务效率;燃气险产品消费者则可以在晶算师接受产品咨询购买到理赔的定制化服务,保障自身财产、人身安全。
 
三、心橙保:面向C端的长期险决策平台
 
(一)2C端:构建AI智能引擎实现流量变现
 
实现2A+2B模式运营后,大鱼拓展C端业务,实现A、B端积累流量的变现。
 
2020年,大鱼推出长期险购买决策平台心橙保。
 
心橙保针对C端用户,以互联网化方式触达全国用户,为消费者直接提供客观决策方案。平台推出保险产品直销、保险顾问咨询、风险评测、协助理赔、营销管理等服务,从投保咨询到理赔定损提供业务保障,为用户定制个性化购买决策。
 
在顾问咨询方面,心橙保引入AI技术,向用户提供1V1顾问服务,智能筛选用户标签,精确匹配客户需求。基于积累的用户行为信息,心橙保构建了AI智能引擎,通过该引擎自动分析客户未来需求变化,实现平台产品与服务的动态优化,提高用户转化率。
 
在保险消费方面,心橙保可被视为大鱼科技的保险超市。心橙保平台上游对接多家保险公司的保险产品,包括重疾险、寿险、医疗险、意外险等,通过SEO、品牌广告等营销渠道直接面向消费终端,为C端用户提供从投保到理赔的全方面服务。心橙保为消费者提供在线保费计算、对比、投保、核保、支付、理赔等一系列环节服务,实现用户全链路保障。截至2021年,心橙保已累计服务1000万用户,并帮助3000+个家庭成功获得理赔。
 
(二)市场分析:场景化经验提供流量抓手
 
进入市场前期,大鱼科技采取引流的策略,通过与抖音、微信公众号等前端宣传平台合作实现规模宣传,积累一定流量。待心橙保平台关注度上升后,再选择通过平台1V1用户顾问咨询、保险产品销售理赔等服务实现平台用户到产品客户的转化,逐步完成流量变现的。
大鱼在A、B端的经验为心橙保业务的开展坚实基础:海保平台让大鱼进入大量行业化场景,积累了大量场景保险定制的经验。不同的场景带来不同领域的客户,海保平台覆盖的500多个线上场景为心橙保的C端业务提供流量抓手,推进与2C业务的直接联系。
 
作为大鱼在2C端的市场拓展,心橙保与同类型保险超市平台比较存在一定劣势。保险超市是最早、最常见的互联网保险模式之一,慧择、中民等公司在2008年左右就推出了旗下的保险超市平台,其他大型保险公司也较早地推出了自己的保险商城。较长的发展时间、持续的完善改进保障了这些平台的口碑积累,为适应保险领域的需求变换提供缓冲。
 
而心橙保起步晚,发展历史较短,在市场份额的主动获取中劣于其他发展成熟的保险超市平台。同时,不同于其他保险超市较为强势的公司背景,心橙保主要依靠场景端服务经验、合作宣发积累流量,客户获取方式单一。因此,心橙保在目前潜能丰富的2C保险市场中处于后手劣势,抢占市场份额较为困难。
 
四、总结与展望
 
通过六年的企业发展,大鱼科技借助三大平台完善2A+2B+2C的业务模式:海保积累不同行业场景经验,满足C端保险公司定制保险需求;晶算师为保险代理人提供展业工具,分析用户行为信息以持续优化客户体验,为消费者提供完整的保险产品业务服务;心橙保面向C端用户提供顾问咨询功能,制定客观决策方案。未来,大鱼科技将如何完善A、B、C端服务模式,克服起步较晚的后手劣势,我们拭目以待。

END.
 

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