AUM突破10万亿：招商银行大财富管理平台如何炼成-零壹智库Pro

AUM突破10万亿：招商银行大财富管理平台如何炼成

从成长历程、大财富管理、金融科技发展等3个层面，分析招行财富管理平台的创新发展路径。

摘要

√ 2021年下半年，宣布零售AUM突破十万亿。零壹智库研究发现，在财富管理领域取得如此亮眼业绩的背后，主要源于下述3项驱动因素：

√ 一是发展重心向财富管理转移。招商银行在战略层面高度重视财富管理，组建财富平台部，明确打造大财富管理价值循环链，深入数字化转型。

√ 二是中国日渐广阔的财富管理市场。随着经济发展、收入水平提高与金融脱媒趋势加强，国民对于财富管理的需求日益扩大。作为财富管理服务供给主体之一的银行如何抓住机遇，快速抢占市场？引发业界广泛关注。

√ 三是金融科技加持，增强发展动力。金融科技在助力银行业转型中具有特殊使命，大数据、云计算、区块链等新兴技术在财富管理等金融实务中的广泛运用，推动了招商银行业务规模不断扩大。

出品 | 零壹智库

作者 | 杨麓宁编审 | 微旎

日前，招商银行在京举办首届“财富生态合作伙伴大会暨财富开放平台发布会”，会上官宣了其零售AUM时点规模已突破10万亿大关，成为全国性股份制银行财富管理业务的全新里程碑。

由此，招行完成了打造“大财富管理价值循环链”的首张答卷，站在全面进发大财富管理时代的新起点。本文将从成长历程、大财富管理、金融科技发展等3个层面，系统展开详细分析，展现财富管理平台的创新发展路径，以供业界参考。【如果您对该系列报告感兴趣或提供相关案例，欢迎添加13261990570（微信同号），联系我们】

一、AUM超10万亿，零售之王转战财富管理

（一）零售AUM定义与发展路径

AUM值（Asset Under Management）成为衡量银行零售高净值客户的关键指标之一，直译是指资产管理规模，即“你在一家银行有多少钱”。通常来讲，客户的AUM越高，代表其对于银行的贡献度越高。

有关AUM值的计算方法，各家银行之间存在一定差异，在此以的AUM统计为例，从中观察高净值客户的评判标准：

一是客户统计口径。建设银行根据内部OCRM系统，进行客户AUM值评价，评价指标包括客户在建行的存款和通过建行购买的各种投资产品等个人金融资产。其中，投资主要包括基金、国债、保险及建行发行的投资理财产品等；

二是月日均AUM指标的计算方法。银行评价零售客户的综合贡献度，通常采用的计算方法为——月日均AUM指标=当月日均存款余额+当月日均投资额。具体来看，2个细分指标的计算公式如下：

当月日均存款余额=（∑客户某一账户存款余额*当月实存天数）/30

当月日均投资额=∑客户投资总额/30。

其中：基金、账户金投资总额=份额*当前净值，利得盈、汇得盈、国债的投资总额为客户实际持有余额。

三是AUM值对于高净值人群的利好价值。零售客户在一家银行的AUM值越高，越能享受到更多的优惠福利，譬如网点贵宾通道、专属理财、高端信用卡等服务。

2021年下半年，招商银行本次宣布零售AUM规模已经突破10万亿，彰显其作为“零售之王”的头部银行价值，尤其在财富管理赛道上构建行业竞争力。伴随着零售金融数字化转型的纵深发展，业界聚焦点已经从传统信贷过渡至财富管理领域，招商银行已经给出了较为清晰的发展路径，零壹智库研究发现其核心在于4点：第一，突出以客户为中心的服务理念，体现为产品设计、销售渠道等环节的线上化流程重塑；第二，注重AUM业务规模的增长；第三，逐步塑造出良好的资产配置和风险管理能力；第四，建立科学的组织管理架构和评价体系；第五，注重与非金融机构的合作互补。

（二）招行财富管理组织架构变局

2021年，招商银行在组织架构变革方面，重点以财富管理业务为核心将原有一级部门零售金融总部的大部分团队、原财富管理部，合并组建为财富平台部，目前财富管理平台成为全行远程银行发展的全新盈利点。

历经34年的成长发展周期，招商银行数字化转型的3.0阶段战略布局已呈现在公众面前，核心在于打造“财富+科技+开放”于一体的智能化开放平台。该行将金融科技作为核心驱动力，逐步完善优化大财富管理价值循环链。

图 1：招商银行数字化转型升级的三大阶段与典型特征

资料来源：零壹智库《从生态平台到远程银行：零售金融发展报告（2021）》

（三）冲击10万亿AUM历程，发展成效显著

此前在2020年，招商银行明确提出“大财富管理”——成为打通供需两端、服务实体经济、助力人民实现美好生活的主要“连接器”。

7月15日召开的财富生态合作伙伴大会上，招商银行宣布其零售AUM时点规模已突破10万亿大关，上半年AUM增量超万亿，超过2020年全年增量的七成，并希望在五年之内完成第二个10万亿目标。副行长汪建中表示，招行AUM从7万亿元到8万亿元，历时14个月；从8万亿元到9万亿元，仅用8个月；而从9万亿元到10万亿元，仅用时半年。大财富管理的速度在增量和增速的双重层面得以彰显。

对于招商银行而言，零售AUM突破10万亿，具有重要战略意义。零售AUM是招行大财富管理体系的核心指标，也是轻型银行的根基和底盘。一方面，这是招行打造“大财富管理价值循环链”的首次业绩披露，代表其在股份制商业银行赛道上继续领跑；另一方面，也对招行数字化、平台化、生态化建设提出了更高要求，成为下一步创新引领大财富管理时代的新起点。

二、构建大财富管理生态圈，打造优质平台

（一）大财富管理成效显著，打造优质平台

伴随零售客户行为的线上化、移动化特征日益加深，招商银行将手机银行App作为精准营销的重要服务平台。2020年，招商银行App服务的投资理财客户数达到1000万户，同比增长35.55%，是2018年数量的2倍。此外，近三年招商银行App理财投资销售金额保持高增长率，分别为41.31%、25.72%和28.21%，互联网获客逐渐成为大势所趋。

图 2：2018-2020年招商银行App理财投资客户数、销售金额及增长率

资料来源：2018-2020年招商银行年度报告，零壹智库

在此基础上，招行以招商银行App为依托构建了“财富开放平台”，一端链接全市场优秀的资管机构和产品，让招行与外部合作伙伴形成完善的财富管理生态和大循环；另一端则链接个人客户，以“去中心化”的模式，让客户同时享受到享受招行的服务与优秀资管机构的专业服务。

财富开放平台集合了百余家基金公司、40余家私募机构、超30家保险公司、25家信托公司、16家贵金属公司、9家银行理财子公司，累计代销各类投资产品8500余款。入驻平台的合作机构可构建自己的“招财号”，直接对接其持仓客户和潜在客户。以首批入驻“招财号”的基金公司富国基金为例，其致力于将“招财号”打造成高质量私域流量经营阵地，利用个性化主页和线上多元运营在招行客户群体内开拓市场。

（二）大财富管理价值循环链，整合多方资源

2021年3月，招行提出打造“大财富管理价值循环链”，将大财富管理作为全行经营的逻辑主线。循环链以客户资金流为脉络，有效连接客户投资端和融资端需求，进一步打通“财富管理-资产管理-投资银行”的价值循环。招商银行用更加开放的思维，促进“一体两翼”在更高层次上深度融合，“一体”即零售银行，“两翼”是公司金融和同业金融。零售银行是招行的拳头产品，战略地位更加突出；而两翼更加聚焦和专业，有力地支持零售金融。招行通过打造循环链提高内部运转效率，整合内外资源，更加有效地提供金融服务。

招商银行在售企业财富管理产品类型，主要包括公司理财产品、信托类产品、公募基金、私募资管计划等，后续还将根据监管政策及市场形势的变化，择机准入更多类型的财富管理产品。在个人财富管理方面，招行采取了多样化的推广方式，2021年推出招财号召集令活动，关注理财账号后可领卡片抽随机红包，进而迅速扩大客户规模。

循环链将招行自身资源与同业机构财富管理产品有效整合，让客户资金和资产在招行的平台上对接、流动、留存，形成资金供给、资金管理、资金融通相互作用的生态圈，强化“飞轮效应”，更好地为客户创造价值。

（三）市场前景广阔，大财富管理应运而生

大财富管理是立足我国经济现状和中长期发展趋势提出的，目前金融脱媒不断加快，商业银行作用持续弱化，利润空间缩小，但是财富管理仍然具有良好的发展前景，呈爆发性增长态势。随着人均可支配收入增长和大量中产阶级的崛起，我国的财富管理供给严重落后于需求，银行的财富管理服务蕴藏无限潜力。2008年个人可投资资产超过1000万的人数仅为30万，经过12年时间，2020年人数达到262万，增长幅度超过8倍，由此可见我国个人理财需求迅速扩张。

同时，财富管理业务不同于传统贷款业务，其消耗资本少、周期性弱，符合招商银行轻型银行的战略目标。

图 3：2008-2021年个人可投资资产超过1000万的人数（单位：万人）

资料来源：贝恩公司高净值人群收入-财富分布模型

我国财富管理业务处于起步阶段，银行拥有大量零售客户及零售资产，优势显著，在该领域增长潜力大；银行的财富管理收入由代理基金、代理理财、代理信托、代理保险、代理贵金属构成，几乎没有经营风险。因此近年来众多银行都将财富管理业务作为重要增长极，譬如：光大银行提出“要打造一流财富管理业务”；兴业银行提出“打造领先的财富管理业务”。在此背景下，招商银行提出的“大财富管理”理念有利于扩大市场份额，推动业务发展。

招行希望通过自身的改革来服务于中国经济转型的需要，选择在中国市场上金融属性比较强、赛道比较宽，以及与招行价值契合度比较高的行业进行服务、深耕；同时，为零售客户源源不断提供优质客户，加强开放融合，共同做好场景拓展。

（四）财富开放平台创新发展，互利共赢

与以往的银企合作相比，财富开放平台具有显著特色。在运营过程中，招行提供的不仅是流量，还有产品能力与平台化经营赋能。在企业进入的过程中，招行App提供了丰富且完善的模组，合作机构通过简单拖拽，即可快速搭建个性化经营阵地，简便高效。在运营层面，招行不仅提供了图文、直播、小程序等运营工具供企业自行选择，还对接招行App强大的系统能力，营销活动开展快速高效，推动资源优化配置。

财富开放平台的建立具有重要意义。平台化生态能够利用信息流连接资金端、资产端的多重主体，产生合力，为客户提供全生命周期的服务。平台具有的产品创新能力、风险管理能力、大数据能力等，与各个合作机构的特色相互融合，更好地连接客户与机构，企业依托平台强大的服务聚合能力，能够不断提升自身产品与服务创新能力。同时，在相互促进的良性循环中，招行的综合服务能力也能得到长足发展。

此外，财富开放平台意味着更大程度的开放。在新平台中，产品品类需要更加丰富，合作伙伴、合作方式也会呈现新局面。从单纯引入产品到引入服务、陪伴内容，和合作伙伴一起介入产品的投前-投中-投后整个链条当中。

MAU值代表着用户的粘性，更代表着未来收入利润增长潜力。MAU为月活跃用户人数，代表着用户的粘性，更代表着未来收入利润增长潜力。MAU代表流量，即与客户的接触机会，AUM则决定了流量如何可以最大程度变现。因此MAU也应该成为券商零售业务转型重要指标体系。

2020年报显示，招商银行APP和掌上生活APP的MAU达1.07亿户，23个场景的MAU超过千万。数量目标初步达成，但质量和效率仍然需要提升。现阶段我国商业银行同质化较为严重，大多数银行在财富管理方面尚未建立起差异化特色。在带来发展机遇的同时，“大财富管理价值循环链”也要求招行提高资源配置效率，用更少的资源撬动客户服务，进一步针对细分市场的不同需求，培育独特优势。

三、财富管理数字化，金融科技强势赋能

从建设轻型银行的目标到实现金融科技银行的战略规划，招商银行以金融科技为手段，以大数据为驱动，深入推进财富管理的数字化转型。在互联网发展初期，招行即投入网络银行建设，近年来着重利用人工智能、云计算等新技术推进金融科技发展。

图 4：2018-2020年招商银行借记卡与信用卡数字化获客占比

资料来源：2018-2020年招商银行年度报告，零壹智库

数字化获客和数字化经营是招行金融科技的主要实施战略。以招商银行App和掌上生活App作为数字化获客平台，更加高效地提供自动化服务，用户呈现稳健增长态势。近年来，数字化获客蓬勃发展，借记卡与信用卡数字化获客比重均保持在较高水平。截至2020年末，招商银行借记卡数字化获客占比19.98%，信用卡数字化获客占比达62.82%。

图 5：2018-2020年招商银行金融科技投入产出情况

资料来源：2018-2020年招商银行年度报告，零壹智库

招商银行以金融科技赋能零售金融的数字化转型，助推产业互联网模式升级。近年来，该行不断提升客户体验，优化金融服务，提高风险管理水平，建立成熟完整的价值产业链。招商银行不断加大科技资源投入，持之以恒建立金融科技银行。2018-2020年，招行信息科技投入持续高速增长，由65.02亿元增至119.12亿元。招行通过金融科技不断突破原有定位，提升国际化、综合化服务能力，加快银行间业务的协同发展能力。

金融科技推动财富管理业务深入数字化发展趋势，提供个性化财富管理方案，以“人”为核心，吸引高净值人群。招行的金融科技发展以“网络化、数字化、智能化”为战略演进路径，深入推进全行数字化转型发展和3.0经营模式升级。经营模式方面，以月活跃用户作为“北极星”指标开展数字化经营体系建设，线上App逐渐成为零售业务的主要获客渠道；以视频直播为手段不断丰富与客户线上交互的方式；以多样化方式构建“总分支-客户经理”的线上线下立体化经营体系。

四、小结

2021年下半年，招商银行宣布零售AUM规模破10万亿，向业界展现了财富管理领域的最新经营成果。在无接触金融服务模式兴起之后，财富管理对于零售金融的价值日益凸显，招商银行采用组织架构变革、构建“财富+科技+开放”的开发平台、加大金融科技投入等措施，为业界诠释了财富管理业务体系的发展路径图。展望未来，招商银行将继续以大财富管理价值循环链为支撑，构建高效平台体系，在金融科技支持下实现数字化转型。

END.

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