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专访信而富王征宇:“共赢计划”究竟如何共赢?

网贷 温泉 零壹财经 2019-08-01

关键词:王征宇专访信而富

已有18年历史的美国上市公司信而富,正在经历最艰难的时刻。
已有18年历史的美国上市公司信而富,正在经历最艰难的时刻。

5月8日,信而富收到纽约证券交易所的通知,由于股价连续30个交易日低于1美元,信而富面临退市的危险。

如果要保留上市资格,信而富需要在11月8日之前重新合规。而合规的条件是,11月8日之前的最后一个交易日公司的ADS的收盘价至少为每股1美元。并且,在11月8日之前的连续30个交易日内,每股平均收盘价至少为1美元。也就是说,10月8日之前,信而富的股价需要大致回到1美元以上的水平。

然而,虽然宣布引入战略合作方后,曾有一波大幅回升,但现在信而富股价仍旧徘徊在0.4美元附近,重回1美元以上任重道远。而在做出退出网络借贷信息中介业务的决定后,目前该平台还有40多亿元待收金额,平稳退出面临压力。

站出来解决危机的,是信而富创始人、联席CEO王征宇。寄予厚望的方案是“共赢计划”,而“共赢计划”成功的保障是信而富即将转型的“助贷”业务。

“共赢计划”究竟能不能共赢?“助贷”业务能不能帮助信而富顺利退出、焕发新生?这是当下市场最关心的问题。

7月18日,零壹财经对王征宇进行了专访,试图更进一步看清楚信而富在平稳退出网贷业务方面的逻辑和安排。王征宇回应了我们的所有问题,对“共赢计划”、“助贷”业务以及颇受争议的Low and Grow战略一一作了细致的说明。
 
到底什么是“共赢计划”?

6月17日,信而富正式向美国证券交易委员会及资本市场发布公告,宣布通过引入战略合作伙伴启动战略转型,并将与平台出借人一同分享公司的价值增长。同时,公司也正式开始面向全体出借客户介绍共赢计划。

根据信而富官方微信解释,由于债权关系不受影响,信而富平台将依然按照《出借人服务协议》,根据出借项目下借款人的实际还款,为加入共赢计划的出借人每月结算回款。但是,由于共赢计划的结构设计,加入共赢计划的借款人需按季度提取回款。

官微同时解释,共赢计划是在借款人还款基础上的一种叠加机制,期限五年,在五年内每当项目公司达到一定的阶段性利润目标时,平台出借人均可以同步获得公司股票为载体的价值分享。根据共赢计划的结构和安排,平台出借人可以随时提取获得的价值分享,或待退出共赢计划时一并提取。
 
零壹财经:我们的理解是,参不参加共赢计划的区别在于——参加,可以分享增长收益,得到比本来借款人还款更多的钱,但缺点要在五年内按季度提取,回款慢,中间可能会有风险;不参加,不能获得更多额外收益,但回款快,面临的风险是有可能拿不到全部的回款,因为这依赖于借款人的回款。这个理解对吗?

王征宇:你提了一个很好的问题,关于共赢计划,我觉得这是一个展开讨论的切入点。它确实有点复杂,对专业人士也需要花比较长的时间来解释。对于普通出借人来说,他们更需要一些细致的解读。

关于共赢计划,你刚才描述的有几个地方其实是不准确的。比如说它的时间要五年,要每个季度回款,其实不一定是这样。

我首先得说一下这个问题的由来。为什么我们要这么想有一个共赢计划?因为信而富要进行一个转型,我们要退出网络贷款的业务,要推进业务,我们要对平台上的存量出借人有一个交代。

我们现在面临的业务危机,不是因为我们的业务模式本身出了问题,而是为了符合监管“三降”的要求,停止了用P2P平台筹集资金。形象地来说,信贷业务这个水是流动的,一旦水停止流动以后,随着纯净的水不断蒸发的效果,你可以想象,好的借款用户逐渐还清,剩下的就是逾期的用户。

没有业务的继续发展,承接逾期损失的就是存量的出借人。那么现在我们怎么来让出借人少受甚至不受损失,这是我们的愿望。我们也认为企业有这样的社会责任,公司有这样的义务,我自己本人也觉得我们要尽我们的一切努力,让投资人减少损失。这是我们来考虑共赢计划的一个出发点。

现在整个盘子的资产质量下降了,没办法仅通过催收来解决问题,钱只能从公司今后的业务发展中想办法。那就涉及到几个相关方,现有的公司股东和合作方需要支持这个想法。

在这段时间,我自己花了很多的精力和各方面沟通,我们的股东也贡献了很多智慧。只有让我们的出借人少受甚至不受损失,我们的转型才能够平稳过渡,我们才能够实现公司下一步的发展。而公司下一步的发展是公司股东和我们的合作方愿意看到的,但这个前提条件就是同意让我们的出借人一起分享价值,让他们从公司转型中少受或不受损失。所以共赢计划的基调就是公司的出借人、合作方和现有股东的利益捆绑在一起,大家都能够来分享公司转型以后的价值。

在这个过程中合作方起一个什么作用?合作方是业务增长的关键引擎。因为实际上公司在前一段时间并没有让我们的股东和出借人获得收益,所以我们必须要引入新的业务模式,而合作方可以为我们的业务转型,提供非常宝贵的新的业务模式、新的合作机制、新的资金通道、新的管理资源。

在这样的大背景之下,就可以回答你刚才提出的问题了:参加了共赢计划,不会造成回款慢、时间长,恰恰相反,共赢计划是在借款人还款基础上的叠加,叠加的来源是公司业务增长带来的股票价值增值,因此这个计划会加速或提升出借人回款的比例和速度。

我们与合作方确定的股票激励计划是五年,不代表我们出借人必须等五年,实际的回款时间取决于我们的催收进度,以及合作方推动公司收入增加的速度。
 
零壹财经:在这个合作中,听起来对出借人是好的,对合作方和股东来说,他们如果同意共赢计划的话,他们获得的好处是什么?

王征宇:这个问题非常关键,因为这是使得整个的想法能够成功的关键。

我们现在公司财务帐上的流动现金并不太多,如果我们把公司现在的财务现金分给出借人弥补他们的损失,杯水车薪,完全解决不了问题,而且规则上也有问题,不能这样做。

如果今天公司把股份分给出借人,作为帮助他们退出、少受损失的一个机制,也完全不能解决问题,而且股东也不会同意,违背了业务逻辑,所以必须靠公司接下来的业务成长中产生出来的价值来分配才能够解决问题,而且前提是出借人也支持并帮助公司完成转型,合作方为转型提供动力,各方齐心协力,共同促成公司业务新的发展,使得出借人、合作方、公司三方面,共同分享转型以后的发展价值,各占今后价值的三分之一,这个就是共赢的概念。

但是这个方向确定了,如果说我们现在就按照这样一个确定的三分之一比例分配机制来分配的话,公司每往前走一步,都会面临非常沉重的股票稀释、股价下降的压力。合作方并不愿意看到忙活了几年,收益还少于他们自己干,所以我们必须让合作方看到一个机制,他不需要在乎别的事情,他只需要知道他每做出一分业绩,都能够获得更高的价值。

具体来说,项目公司每获得2500万人民币的税前利润,合作方将获得远高于这个数字的收益,多出来的收益是来自于资本市场上的溢价,因为上市公司有市盈率。合作方每做到2500万,他获得的价值超过2500万,那就比他自己做生意合适。

打个比方,合作方自己做生意,做出2500万的业绩,他的盈利就是2500万。但如果跟信而富公司合作,他每做出2500的业绩,他可能获得5000万甚至更高的价值,那么这就有积极性。同样的道理,我们要让出借人也能够分享公司每一步收入增加所获得的价值。比如项目公司业务提升了2500万,合作方要能够获得5000万或更高的价值,我们希望我们的出借人也能够同样获得5000万或者更高的价值,这样出借人就会积极支持公司业务转型,积极配合公司的平稳过渡。

那么问题来了,你的业绩一共只有2500万,你要分两个5000万,一共分1个亿,钱从哪来?从股价上来。

资本市场有溢价,也就是市盈率。如果有2500万的收入,乘上7倍的市盈率,产生的价值大概是1亿7500万。市盈率按7倍来计算,是我们一个较低的估计。我们测了中概股在互联网金融及类似行业的市盈率,高的达到10-20倍,低的也有5-6倍。我们按照低的来算,6.8或者7,跟人民币兑美元的汇率一致,计算起来也方便。当然我们都认为这是一个低估的数字。

这样,我们如果有2500万的收入,就能够在资本市场上产生1亿7500万的价值,然后我们把这个价值分成三份,分别给到出借人、项目公司和股东方。共赢的意思就是,大家共同参与比任何一方单独参与都更能获得价值,我们这里的任何一方都不能缺。
 
零壹财经:合作方为什么愿意分这么大的比例出去? 

王征宇:确实,对于合作方而言,最理想的情况是不要承担这个事情。但这个是信而富引入合作方的时候我们坚持的。

有很多合作机构想要跟我们合作,有些提出分更高的比例。我们跟合作方沟通的逻辑是这样的:我们希望双方的合作能够长远发展,我们认为这个市场是大的,业务是好的,这种业务一旦做起来,它可以获得一个更长远的发展。而这样的一个机会,现在信而富公司能够提供,因为我们是上市公司。如果合作方自己去做,没有市盈率的撬动,就无法获得资本市场更多的溢价。而跟我们合作的前提,你只有让出借人相对满意了,让他们少受甚至不受损失,他们才会支持公司的平稳过渡、顺利转型,咱们这件事情才能做得成。

并且,这样的分配是有其合理性的,,一旦出借人的收益达到其平台上的净投入金额以后,我们就不再将公司股票发给他们了,我们的共赢计划对他们来说就成功了,不会永远一直给出借人分配价值。之后,合作方就可以获得更高的收入。

有些比较极端的出借人,他们会反过来问:既然这样,股东应该先让我们退出,把股份价值先给到我们,然后股东再来获取今后的收益。

这里面有一个非常重要的前提:在这样一个分配机制下,我们必须要保持股价不断地上升,从而才能获利;否则的话,大家分配了股份以后,把股份一卖,如果股价下跌了,最终什么都没有。

我们现在之所以设计这么一个共赢的结构,就是为了解决这些问题。因为假设信而富达到了预想的140亿元的市值,这个市值分成三份,出借人、合作方、股东各三分之一,每一方的持有量都非常大。在这种情况下,股价每上涨一分,这三方都会考虑卖出手里的股票来套现,如果有大量的人同时卖股票的话,股价是上不去的。

所以我们必须要设计一个机制。我们先跟各方说好,最终大家都可以得到各方三分之一的股权,但是你不能马上就卖所有的股票,否则就把所有人都给害了。我们的规则必须是:我们公司的业绩每达到2500万人民币的盈利,我们才可以获得多少可以卖出的股票,才允许你卖多少。现在给你的是卖股票的权利。

但是它不是期权,而是一个股票的兑换权,叫认股权证,Warrent。公司盈利每达到2500万,我给你一部分的股权的兑换权,一直给到公司盈利达到20亿元人民币。当我的年化收入达到20亿元人民币的话,股票的兑换权全部实现。但这不是一个线性的兑现,而是前面兑现的多,后面兑现越来越少。因为公司股价越低,你的贡献对公司股价的提升越明显,你获得的价值也越高,获得的份额也越高。

这样一个结构,使得每次出借方、合作方获得股票的时候,都是公司的收入已经达到一个更高水平的时候。这个结构保证了,公司的市盈率会拉着公司股票往上升,但是同时投放到市场上可卖的股票是有限的,就不会使得公司的股价一下掉下来。

回到之的问题:参加共赢计划之后,价值增长的分配并不一定需要五年,也不一定按照季度进行。实际上是,业绩每达到一个2500万的台阶,就可以兑换一部分股权,如果一个季度达到5000万或者达到7500万,就可以跨好几步。反过来说,如果一个季度没有达到这样的新的里程碑,那就没法兑换新的股权。所以这个阶段跟时间期限并没有必然的联系,主要是看你花多长时间能够达到每一个里程碑。

催收回款方面,我们目前和大家说的是一个季度提取一次,这个纯粹是技术操作的原因。因为参加共赢计划之后,对出借人来说是获得了叠加的回款(催收回款+共赢计划回款),这两部分回款加起来的管理的工作量比较大。所以我们希望这个回款可以一个季度结算一次,如果出借人觉得不麻烦,我们也可以今后考虑调整,这个在参加共赢计划的出借人当中,大家可以作为一个议题提出来讨论,最终由参与共赢计划的出借人共同决定。
 
零壹财经:参加共赢计划的话,出借人获得的是本金,还是本金加利息? 

王征宇:参加共赢计划,获得回报的模式是:股票份额*市值+催收回款,而且这个数值达到出借人的净出资金额以后,股票份额不再发放。

也就是说,出借人将同时拿到两方面的钱,一方面是催收回款,一方面是股票带来的价值,当出借人拿到的这两方面的钱的总和达到出借资金本金的时候,公司不再授予新的股权。

在这个过程中,出借人获得股票的节奏是受公司业绩提升的节奏制约的,但是卖出股票的节奏是不受限制的。公司盈利每达到一个2500万的里程碑,出借人就可以用认股权证兑现一部分股票,拿到股票之后,出借人什么时候将股票卖掉自己决定,但如果股价没有达到目标值,比如10美元,那么出借人提前卖出以后,将不一定能够获得净投资额的收回。

也就是说,到了“股票份额*市值+催收回款=净投资本金”的时间点,出借人至少可以把本金收回来。如果他愿意继续持有股票,公司股价以后上涨的话,他有可能获得高于本金的回报,但这是出借人自己的选择了。整体而言,加入共赢计划的出借人需要承受的风险就是,有可能公司业绩上不去。但最多也就是业绩上不去的风险,不可能在催收回款的基础上倒扣。也就是说,参加共赢计划,获得的还款只会比不参加共赢计划多,而不会比不参加更少。
 
零壹财经:这样听起来,似乎所有出借人都应该加入共赢计划。但是根据我们了解到的数字,截至目前,出借人加入共赢计划还是少数,在信而富的1万多出借人当中占比不多。

王征宇:对,我们自己认为共赢计划是公司目前情况下能够想到的为出资人少受甚至不受损失最好的,甚至是唯一的解决办法。

现在之所以并不是所有人马上都参加了这个计划,主要有两个问题:

第一,出借人觉得这个计划有点复杂,不太容易搞懂,他们比较谨慎。公司调整兑付方式以后,出借人对对我们公司的信任打了折扣,他们心里有疑问:是不是真的有这么好的事?这一点我们现在意识到确实需要做更好的解释和说明。

第二,他们担心一个问题,就是:为什么要参加有限合伙?他们的疑问是:你直接把钱给我不就得了,为什么还要设计那么复杂的结构让我参加有限合伙?因为这涉及到一个复杂的技术问题,就是让一个美国的上市企业把股权给到中国的老百姓,这件事在技术层面有很大的难度。只有让出借人成为公司的有限合伙人,他们才可以顺理成章地分配价值,别的形式都不行,只有这一种形式。
    
零壹财经:为什么不能把出借人的债权设计成:项目公司赚了钱之后,分步骤把40亿元一步步完全还给出借人?

王征宇:这样的话,合作方不会愿意,也不能实现。从简单算术来说,我们假定在3—5年内合作项目能够产生20亿人民币的收入,这些钱全部给到出借人仍然不够。所以,只有通过资本市场才能把收益放大,让合作方有利可图,出借人可以回款。并且,作为网络借贷信息中介平台,原则上公司并不是债务方,共赢计划是在催收回款以外,公司主动承担社会责任的表现。
 
零壹财经:如果大多数出借人都不参加共赢计划,会发生什么?

王征宇:大家都不愿意参加的话,我认为这个事情会是这样子的:小部分早期加入的出借人将能够获得比较高的股票份额。

我给你描述一下具体的逻辑:从2500万到20亿,一共有80个阶梯性目标。这80步,每达到其中的一步,认股权证就发放一部分。但是,这些认股权证不是等额发放的,并不是每达到2500万,发放1/80,也就是1.25%。而是,从大到小,第一格最大(因为股价越低,出借人、合作方和股东方对股价贡献越大),是7.4%。

如果100%的出借人全部参加共赢计划,那么当达到第一个2500万收入的里程碑的时候,每个出借人都能够获得他应得部分的7.4%。如果只有很小一部分人参加,那么每个人获得的回报将大于他应得部分的7.4%。比如,如果只有一小部分人参加,参加的人的全部净投资本金如果小于等于平台总投资额的7.4%,他们可能一次就拿回100%的应得股票份额。

所以,我相信大家如果现在不参加的话,一旦第一次分配以后,大家都会懊悔,我为什么早不参加。大家现在主要是没看明白,认为这里面可能是有什么问题。但一旦大家真的理解,就会意识到早参加是好的。
 
零壹财经:您在项目公司达到第一个2500万收入之后就会辞去联席CEO而担任董事会主席,如果这样的话,您会对共赢计划最终负责吗?

王征宇:对,一旦第一个2500万的目标达到了,6600万股当中的7.4%的股份就拿出来分了,这个过程中,我就不再担任CEO。我其实并不是完全离开,我会仍然担任公司法人,仍然担任公司的董事长,我还是会对出借人负责。

让别人来接手管理,是因为既然做到了盈利这一步,那就说明我们合作方干的比我们自己好。这样的话,我们新的合作项目应该成为公司接下来的业务的主营方向。我们的合作方这边派出来的管理人员,他们应该来对公司的全面业务来负责。我认为这是一个站在股东的角度、站在出借人的角度、站在合作方的角度,都是一个合理的决定。
对我个人来说,把公司交到更适合的人手中来运营,我认为是合适的。而我自己来说的话,因为我是毕竟是公司的创始人,如果说站在公司董事会的角度上保证我们设定的这样一个机制能够顺利地执行,保证出借人能够回款,我认为是最重要的事情。
 
零壹财经:现在很多人对信而富的信任,其实可能是基于对您的信任。但是如果您不担任联席CEO的话,后面情况会不会发生变化,存在比较大的变数?

王征宇:情况是这样的:一方面,认股权证这个事情现在已经生效了,我们已经在SEC的官网上正式公布了,这个不会更改;另一方面,日后如果要有什么变化,都必须通过董事会,而我会担任董事会主席。我也会通过我的努力来跟各个方面进行沟通,因为我认为这是一件好事,而且我们和合作方有正式的协议,在美国框架下的正式协议是很严肃的。

而且我之所以留在董事会内担任董事会主席这个职务,主要的考虑就是保证共赢计划能够继续推进,我肯定会坚守这一决定。
 
零壹财经:但您的持股是在5%以内,并不是最大的股东,这个会不会带来问题?
王征宇:大家可能是按照中国公司的所谓的“绝对控股”去理解美国上市公司。其实美国上市公司里面的种种管理监督机制,不一定通过股份的比例来实现。比如,信而富董事会全部成员加在一起,并不控制公司50%以上的股份。它的机制是,股东大会委托董事会来解决公司重大问题。我认为只要符合股东利益,符合董事会的利益,我觉得这事应该推动得下去。这个计划叫“共赢计划”,很大的原因是,我们认为这个计划对公司的股东、对合作方、对方方面面都是有利的。
 
助贷业务能帮助信而富顺利转型吗?

在推出“共赢计划”的同时,也就是6月17日,信而富在官网宣布,公司已与Hongkong Outjoy Education Technology Co., Ltd.(“OET”)签署战略合作协议(“合作协议”),共同成立XRF下属的新的运营公司(“项目公司”),运营以机构资金为放款主体的助贷平台,成为公司未来发展的核心。

项目公司的新业务将与公司现有的网络借贷信息中介平台业务独立运营,不会使用个人的出借资金。新业务将借助公司现有的为借款人服务的基础和技术,为机构投资者提供从短期贷款到分期贷款的完整系列的助贷服务。

“共赢计划”的价值分享有赖于“项目公司”,只有项目公司的助贷业务取得成功,“共赢计划”才能成功。那么,项目公司未来的助贷业务能成功吗?
 
零壹财经:之前您在接受采访时提到,项目公司计划在三年内对接200亿,产生600到800亿的放贷量,一年大约可以盈利20亿。这个数字是不是太过乐观?目前上市做类似业务的公司,典型的有拍拍贷乐信、趣店、360金融,他们每个季度的净利润在5—10个亿之间,但前提是他们的用户基数很大,注册用户拍拍贷有8000多万,趣店有7000多万,乐信最少,也有3000多万。但是信而富目前的借款用户累计只有500多万。

王征宇:那只是披露的口径不同而已。他们报告的是注册用户,我们报告的是借款人。如果用同样的口径,我们的注册用户也是上千万的。

另外,我们的盈利目标,准确来说是希望在三年或者更短的时间内达到年盈利20亿元人民币,并不是马上第一年就实现这么多盈利,因为业务开展总有一个过程。同时,我们的认股权证是五年内都有效的,三年到五年,中间也留了一个缓冲的余地。

所以我们并不担心客户和业务量,这不是问题。我们现在主要问题是钱,需要有足够多的资金来放贷,所以机构资金可以极大地帮助我们解决问题。
 
零壹财经:信而富之前为什么没有引入过机构资金?其实从2015年、2016年开始已经有一些P2P平台在陆续引入机构资金了。

王征宇:我们大约从2016年开始引入机构资金,我们在转型之前机构资金占比在10%左右。我们现在P2P业务停止了,但是我们的总体的业务并没有停,我们现在的业务都是对接的机构资金,不过这个机构资金和项目公司是两回事。未来“共赢计划”的钱主要来源于项目公司,目前的机构资金只是继续现在的业务。

我们目前面临的问题在于,机构资金对和P2P品牌合作比较谨慎。我们的业务要进行大规模的扩张的话,不能在P2P的框架下,这是我们面临的挑战。所以我们要把这个业务进行转型,要告诉所有的合作机构,我们不再是一个网络贷款的平台,而是一个业务服务平台。这也就是共赢计划推出的另外一个非常重要的意义。
 
零壹财经:未来新的项目公司的机构资金主要来源于哪些金融机构?

王征宇:未来的机构资金以银行和消费金融公司为主,信托也有,但信托还不是主流。现在具体有多少家不好说。我们在和合作方探讨合作的时候,他们本来已经有不少的机构在合作。而且随着新业务的开展,现在金融机构合作的积极性很高。
 
零壹财经:信而富的合作方OET是什么背景?为什么能够帮助对接这么大量的资金?

王征宇:首先,目前中小银行有做线上小额现金贷款业务的积极性,这是这个事情能够做成的大前提。在这个前提之下,市场上能够对接金融机构的助贷机构并不多,我们的合作方是其中之一。他们在香港的公司全称是Hongkong Outjoy Education Technology Co., Ltd,但是在中国开展业务的实体是元宝e家。元宝e家是市场上少数的一直采用“助贷”这种业务模式的机构,他们业务开展已经有4-5年时间,一直与金融机构合作,目前合作的金融机构数量有十几家。元宝e家目前是租房分期领域的头部公司,他们还计划并购行业内的其他公司。我们看中的主要是他们对接机构资金的能力。

我们合作的项目公司,从6月份筹备到现在有一个月了,进展很快,马上就会正式挂牌。现在和我们对接的金融机构已经络绎不绝,我们之前设定了6个月内对接25亿元资金的目标,我觉得按照现在的势头应该是能完成的。
 
零壹财经:未来信而富转型做助贷业务,新的项目公司有哪些优势?

王征宇:主要有两个发力点:第一,是资金成本比较低,因为未来合作的金融机构以银行和消费金融公司为主,他们的资金成本比信而富之前来源于P2P平台的资金成本低不少;第二,就是金融机构放贷可以上征信,如果借款人不还钱,是要记入个人征信记录的,这样风险水平可以显著降低。
 
零壹财经:未来的运营成本呢?未来开展助贷业务,是线上线下都有吗?因为之前信而富是线上和线下的业务都有的,而线下的运营成本比较高。

王征宇:新项目公司的运营成本相对比较低,总人数有可能都不到200人。因为项目公司的整个的运作都是依托于信而富和合作方原有的团队。从基础架构到系统支持,都可以利用公司现有的基础设施,不需要新的投入。它的成本比一个从零开始的业务要低很多。新项目公司不做线下的业务,全部都是纯线上的。
 
零壹财经:新项目公司未来如何盈利?之前信而富对借款用户收取的利息比较低,所以之前一直没有盈利。如果未来做助贷的话,纯线上的贷款,对客户收取的利息在36%以内,按照行业一般的资金成本、运营成本和风险成本算下来,这个业务是微亏的。所以未来似乎会面临一个问题:利息定低了,没法盈利;利息定高了就会违规?

王征宇:对,你说的是事实。利率维持在36%以内实现盈利确实很难,但并不是说不可以做。对于短期的借款产品,唯一能让这件事情运作下去的,就是靠重复多次使用、不断提升额度。重复率必须非常高,重复多次以后可以挣钱。这一点已经在信而富过去的业务中得到证明。对于期限相对长一些,额度相对大一点的借款产品,难度会小一些,但风险损失也会随之上升,这里就需要风控来把握住风险损失。
 
零壹财经:信而富之前为什么没有盈利?

王征宇:在对借款用户收取利率比较低的情况下是可以盈利的,这即使是在美国监管那么严的环境下也是可以做到的,这是已经被证明了的。

信而富之前之所以没有盈利,是因为要盈利需要具备两个条件:第一,有征信环境;第二,有充足的资金和市场认知。之前我们面临的市场环境不是这样的,中国的征信体系还在建设的初期,对逾期用户的惩戒是不够的;另外,监管对P2P平台又有“三降”的要求,这样你培养的客户就白白地损失了。

这两个关键的问题,是在P2P形式下面临的最关键的两个挑战。这两个问题在助贷方面就迎刃而解了,助贷正好能解决这两个问题。同时,我们通过前一段时间的努力,积累了大量的用户,现在如果有新的市场机会的话,这些用户的作用是可以充分发挥的。
 
零壹财经:未来的助贷业务,你们的利润点是多少?

王征宇:以具体业务参数为例,在36%的费率框架下,如果资金成本算12%,获客成本算10%,风险水平算6%。此外,资金闲置多多少少会有一些,不可能所有钱没有任何闲置,这样的话还要扣去3%—4%的资金闲置成本,再减去一些运营成本,最后的毛利大概有2%。我们认为还是有利润空间的。
 
零壹财经:如果毛利是2%的话,一年的放贷量如果是600—800亿,最后能拿到的利润是12—16亿,还不到20亿。20亿的估算是不是太乐观了?您是不是应该算得更保守一些?因为如过盈利不达预期,大家会更加怀疑业务逻辑,到时局面可能更加不利。

王征宇:你可以看到这里面,它误差有一个百分点就够了。而且如果是重复客户、或者长期贷款的话,计算就不一样了,收入水平就会更高。我们的逻辑并不是把一种产品去全线展开,而是会有不同的产品组合。那么这样计算出来的数字,是20亿还是25亿,我觉得关注点就不在这里了,而是在于我们的风险水平降低1-2%,我们的重复使用比例提高几个百分点,那么这个盈利水平就可以不断提高。2%这个水平,在美国那么严格监管的环境下也是算比较低的水平,并可以达到的。总体来说,健康持续发展的消费信贷的业务投入产出的比例在3~4%,甚至达到5%都是可能的。

我们现在面临的主要问题是能不能落实那么多的资金量,能不能顺利地完成业务关系,能不能从一个P2P平台顺利转型为助贷机构。这其中就需要出借人的支持。希望他们能够理解,公司这么做的目的,最终是希望能够通过资本市场的收益来让他们获得回款。所以我们反复说这是一个“共赢”,是所有参与方都能够获利的一个机制,让大家都去理解基于整个棋局的考虑。
 
零壹财经:那么似乎还有一个矛盾:信而富在目前这么困难的情况下,都有机构愿意谈合作,为什么在前几年信而富没有发生这样的财务危机的时候,却没有这么多机构资金愿意进来?这看上去有些矛盾。

王征宇:前几年很多金融机构自己还没有想明白消费信贷的概念。发现消费信贷是这么大的一个可盈利的市场,这个是金融机构跟P2P行业学的。如果没有P2P行业的兴起,传统金融机构永远不知道没有被银行覆盖的消费信贷市场无比巨大,这里面有如此多的金矿可以开发。包括信而富公司在内的整个互联网金融行业,让大家看到了这个市场机会。中国信用卡行业发展了这么多年,市场覆盖率一直在20%左右,达不到30%。理由就是,一直局限在一个所谓相当优质的人群中,一直没有改变。

直到P2P、网络贷款兴起,大家才意识到这里面原来是可以这样挣钱的,业务原来可以这么做的。所以,“助贷”这个概念就是2018年业务转型以后才兴起的概念。
 
Low and Grow并非一无是处

要成功开展助贷业务,信而富之前业务所积累的用户基础至关重要。而对于信而富的业务模式,业界存在质疑。

信而富一直采取Low and Grow策略,即最初先给用户提供小额低息的贷款,随着用户在平台上累计信用的增长,再给予用户更大额度、更长期的贷款,从而不断提高用户粘性,降低成本。平台在一开始并不盈利,但是随着时间的拉长、用户重复借贷率的提高,平台将获得稳步增长。

但是,业界的质疑是,目前信而富待收余额40亿,当前借款人约140万,是否说明信而富用户基础的质量没有预期中那么好?
 
零壹财经:这些用户是否真如想象中那么优质?因为信而富平台上借过款的用户一共有500多万,目前还未结清借款的用户有140多万,这个比例似乎有点高。

王征宇:140万当前借款人并非都是逾期客户,我们也在积极进行相关工作。并且,注册用户中一些已经通过信贷审批,但因为额度、期限等原因没有借款的,他们也大概率是好客户,因为坏客户会来骗钱。所以我们对客户基础的质量并不担忧。另外,大家看到的都是逾期客户,而没有看到那些结清的好客户。在我们所有的借款客户中,比如说100个客户放款出去,有95个都是好客户,会还款,大约5个左右会造成逾期风险损失,这个比例我们不断在披露,也一直维持在这个水平上。
 
零壹财经:如说100个客户中有95个都是好客户的话,为什么会有这么大的逾期量?

王征宇:我们的贷款产品有消费贷和生活贷,消费贷的坏账率大概是5%,放出去几百亿的话,5%也是一个挺大的数字。生活贷坏账率大概是在20%上下,放出去几百亿的话,这样的一个数字当然也会累积起来。 
 
零壹财经:但是500万的借款用户,当中95%都是好客户的话,逾期未还款的用户应该是25万,而不是目前的140万。

王征宇:140万用户并非都是逾期用户。我们4月15日停止放款,理论上说,到5月15日,消费贷的用户都应该到期了。但是生活贷的用户还有没到期的,因为生活贷的期限比较长。到期了没有还款的用户,我们认为也不一定是坏的用户。目前存量客户是140万,其中一些借款人因为种种原因还没有还款,有些是因为缺乏经验,有些可能有点取巧的心理,觉得现在平台可能是有点问题,我是不是可以不用还款了。但是当我们把这个道理说清楚,征信压力到位之后,我认为相当一部分还是会还钱的。从这个意义上说,我认为在培养和积累信用的过程中,这样的成本代价对借款人是不可避免的。对公司和用户来说,都是双方互相认知、互相积累数据的一个过程。这个当中具体的数字我们暂时先不披露,因为每天都在变。

另外,准确地说,我们是放出去一百笔借款,收回来95笔。好的借款人会重复获得多笔借款,只要借款人出现一次坏账,平台就不可能再借钱给这个人了。坏账只能坏一次。所以并不能这样计算坏客户的比例。
 
零壹财经:那就是说,过去的low and grow策略还是有用的,并没有完全失败,是吗?

王征宇:对,过去还是积累了相当大数量的优质客户。这些客户是目前市场上仅次于信用卡用户的客户,因为我们当时收取的利率是非常低的,大概在24%左右。
Low and Grow这个策略在中国确实存在挑战,在没有解决挑战之前,原封不动地搬过来是有问题的,这方面我们也有教训。但是之前业务积累下来的优质的借款人,是我们未来助贷业务开展的很好的基础。
 
零壹财经:做最坏的打算,如果未来助贷业务的用户基础就是360万,相对于盈利目标每个月5亿来说,会不会面临放款量不够的问题?因为我们对比了信而富和拍拍贷、乐信、趣店、360金融等做同类业务的公司的放款量和净利润,发现其他几家公司每个季度的放款量都在100多亿的水平上,他们每个季度的盈利也仅在5—10亿元之间。但信而富放款最多的一个季度是2017年第四季度,放款量大概是50多亿。

王征宇:完全不用担心款放不出去的问题。把钱放出去从来不是问题,原来我们的放款量没有上去是受到放款资金和政策的限制。这个我举个例子,同样一个客户,之前给他授信500元,现在我给他授信提高到1000元,这一下放款量就会翻倍。再比如同样的放款金额1000元,之前放1个月,现在延长到6个月,余额占用一下就翻6倍。
所以,同样的客户,我们之所以期限短额度低,极大的原因是受制于资金供应量的限制。对我们来说,过去几年存在的问题不是放款能力,而是两个问题:一个是资金供应量的问题,一个是没有能够上征信。现在做助贷正好解决这两个问题。
 
零壹财经:信而富经营的历史比较长,为什么在过去几年会面临资金供应量的问题?

王征宇:这是我们经营上的一个想法,我们认为出借人的规模不应当过大。

所以你看信而富有个很大的特点是,我们借款人数量有好几百万了,出借人数量一直在1万左右,很长一段时间甚至在五六千。在这个水平上,出借人和借款人数量的比例差不多1:100。

在出借人的业务上,我们还是相信像美国走的路,认为出借人最终得是机构。我们的股东当中有美国最大的P2P平台Lending Club的主要股东,有世界上第一家P2P公司Zopa的董事长等等。

但是,在之前,机构资金并不是主流,直到2018年下半年开始,机构资金才成为主流方向。这也是我们为什么转型的原因。
 
零壹财经:为什么规模一直不做大会成为信而富的指导思想?你们为什么没有及早转向引入机构资金,把规模做大?

王征宇: 我们当时转了做机构的业务,但是我们这边受制于两个比较困难的因素:

一个因素就是,因为资金短缺,我们的产品类型一直集中在一个相对短期小额的产品上,而当我们转向机构的时候,这部分产品的盈利并不理想。行业中的普遍情况是,在国家36%的监管框架下,短期产品要产生盈利并不容易。但是,我们又不能一下子全部提升额度,因为机构资金还跟不上。

另外一个因素,我们还需要能够有相应的收入,那么收入来源只能是来自于一些相对长期、大额的贷款项目,也就是我们的生活贷。我们认为长期大额的贷款就需要进行线下的信息采集和验证,因为这类贷款的风险更高。但是,这类模式又是机构资金所不愿意支持的。

这样,就使得我在经营策略上确实不是非常有利。跟其他机构相比,确实在竞争策略的把握上没有达到最佳,这是我们的经验教训。
 
零壹财经:所以你们当时面临的困境是说你们相信自己找到了优质的客户,但是在你们的业务量没做上去之前,你没法拿数字来向别人证明你们的客户是好的,是吗?

王征宇:我们面临的核心问题是利率。我们这些优质客户他们对费率敏感,你得给他比较低的费率。但是我们如果给他比较低的费率,在36%费率上限的情况下,短期产品一个月只能收3%,我们的资金成本还要再减去1%,我们只能挣到2%,这2%还得覆盖掉所有的坏账之后才能盈利。

但是目前在全行业,要把这个风险水平压在2%之下极其困难。我们一直说的话是,放100笔贷款,95笔回来,我们风险水平是5%。但现在我要求做到2%以下,而且即使做到2%,我还有运营成本的。所以在30天的角度上要产生盈利是一个非常困难的动作。你在周围看一圈,你都找不出来谁还在做这个事情。因为做这件事情,它就不可能用单次的成本计算,这个账单次算不过来。要盈利的话,只能靠重复借贷降低成本,然后需要大量的资金。

但是,金融机构并不考虑那么多。而我刚才说的逻辑要成立,就需要两个条件:一个是需要一个相对完整的征信环境,一个是需要有充足的资金。
 
零壹财经:所以做助贷之后,你们依然会坚持Low and Grow策略?

王征宇:还会坚持。低额度的起步,这个概念本身并没有错,它的前提是需要有征信数据的环境,有大量的资金,如果这两个条件具备了,这个策略就会把优势充分发挥出来。
 
零壹财经:所以您相信,信而富的困难是暂时的?

王征宇:是的,在催收回款的基础上,“共赢计划”可以帮助公司顺利过渡,让所有人受益。我想政府、出借人、股东都不希望看到公司转型失败。这是一个一损俱损、一荣俱荣的共赢的格局。
 
(本篇采访为交流信息之目的,要做出投资决策还需要更多信息,请投资人参考多方信息独立判断。)
 

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