小花科技黄凌鹏：金融科技服务是赋能而不是丢一套“冷冰冰的系统”丨兵器谱访谈录

调研林帅零壹财经 2019-06-20

关键词：服务 金融科技 赋能 兵器谱访谈录 科技

小花科技基于自主研发的三个AI能力，对外输出获客、风控等能力，帮助金融机构解决对应痛点。

Fintech正越来越深刻地改变着金融行业的生态，各家机构都在数字化转型中快速迈进。针对这一转型大潮，Fintech公司基于人工智能、大数据、云计算、区块链等技术，助力金融业务的数字化、智能化，创新产品和服务，这些产品和服务，正如一件件提升效率的“兵器”。

基于此，零壹财经推出零壹兵器谱项目，调研和报道那些走在创新前沿的Fintech公司。

进入2019年，金融科技TOB服务早已不是陌生词汇，但市场竞争格局远远未到落定的时刻，战事正酣。从2017年至今，各路玩家纷纷入场，其中不乏蚂蚁金服、数科等大型金融科技服务提供商。但金融科技TOB赛道并不只是巨头们的舞台，这一市场更多是看重服务商在垂直领域的技术和解决问题的水平。

是否拥有对应场景业务实践经验？能否给出真正有助于提高金融机构产能的解决方案？这些才是服务需求者们拷问的关键所在。

金融科技TOB赛道上，这一类型拥有业务实践经验的企业更具竞争力。脱胎于专注线上消费信贷业务的，小花科技在获客、风控等方面拥有区别于同行的独特优势，基于自主研发的三个AI能力，对外输出获客、风控等能力，帮助金融机构解决对应痛点。

小花科技联合创始人黄凌鹏指出，虽然定位科技企业，但小花科技带给合作方的并不是冷冰冰的系统，而是强调“增值服务”，强调科技赋能，强调与客户一起成长。

近期，零壹财经采访了小花科技联合创始人黄凌鹏，对小花科技的技术和产品体系做了进一步了解。黄凌鹏也向零壹财经分享了小花科技作为“实战派”的TOB服务路径。

提问者｜零壹财经
受访者｜黄凌鹏

以下为对话实录：

01 非实战不足以言TOB

零壹财经：小花科技对外输出的服务体系有哪些内容？

黄凌鹏：小花科技对外输出的服务包括为金融机构提供纯线上资产对接、大数据风控技术与智能金服务。具体而言，在服务模式上，小花科技大体可分为两类，一类是标准品，包括小花分和基于API+SDK技术的分期服务解决方案。另一类是定制化服务，即针对合作方需求提供定制化服务，包括AI评分、联合建模、智能信贷审批系统、消费信贷一站式解决方案和增值服务。

零壹财经：小花消费信贷一站式解决方案包含有哪些服务内容？

黄凌鹏：我们推出的消费信贷一站式解决方案，能覆盖营销获客、智能风控、精细化运营等消费信贷业务全周期，支持线上审批，同时在大数据挖掘应用、账务处理等方面能帮助金融机构解脱IT技术束缚。

小花科技之所以有能力推出一站式的解决方案得益于旗下产品小花钱包在业务实践中沉淀的三大AI系统，即智能获客、运营的 Marketing AI 系统、风控组合管理工具RiskAI系统，以及基础架构改造的DevOps AI。

零壹财经：能否详细介绍下这三个 AI 系统？

黄凌鹏：首先，Marketing AI 能解决智能获客的问题。很多传统金融机构下沉客群，开展消费信贷业务，是没有相关获客经验的。Marketing AI 集成增长黑客、智能客服拉新、智能投放等服务，帮助金融机构挖掘用户。其次，Marketing AI 还针对用户全生命周期的自动化运营，并配套渠道管理及数据分析服务，使金融机构在满足获客需求后，能够持续触达用户在不同时间段的需求点，提升用户价值。

第二个 RiskAI，是基于生物识别+机器学习技术推出的风险识别系统，可应用于反欺诈、授信审批等环节。现在很多有场景的公司想要切入金融服务，但对金融并不理解，也不懂具体的风险把控措施，他们需要相应能力的提升。我们这个系统可以量身打造AI评分卡等，辅助他们实现自动化风险识别。RiskAI 系统目前的运作效率是日处理2万件，件均处理时效平均仅需3-5分钟。

第三个是技术运维层面的 DevOps AI，它是一套数据驱动的智能解决方案，可以针对不同事件进行监控、不同问题进行定位，以及主动发现问题或者数据异常。DevOps AI 已完成容器云建设、运维平台建设、系统安全建设三方面的进阶升级，实现运维平台统一化、系统化、自动化，提高运维效率及发布效率。

零壹财经：实战经验对小花科技的技术或者产品研发带来什么样的助力？

黄凌鹏：小花钱包的业务实践带来的最大助力，还是让我们能够更了解用户和业务，能够更好地应对业务开展过程中出现的各种状况。

通过实实在在对用户的运营管理，我们能切实判断其生命周期的长度、适合什么金融产品、在什么时候会发生逾期，这是很多其它企业所不能做到的。

从 RiskAI 而言，缺乏实战经验的机构会缺失建模时所需要的Y值，也就是所谓的坏样本，这会直接影响所构建模型的效果，从而决定了服务的质量，以及能否真正帮助金融机构提升产能。

另外从业务层面来看，特别是金融类业务，很多时候就是在业务量和风险之间寻找平衡点，必须真的接触到数据之后不断摸爬滚打，才能打磨出来的一套有效的机制。我们团队经历了长期的锤炼，已经摸索出一套适用于B端场景中平衡业务量和风险的消费信贷解决方案。

很多提供金融科技服务的企业，他们卖服务的时候，卖的可能只是系统、软件，而不是一个真正能够给机构产生效能的东西，不具备让机构产生效能的这种能力，原因就在于他们没有实际做过这块业务，没有在这块业务上踩过坑，在帮助金融机构时“开药”就很难“对症”。

02 从合作方需求出发，“开药”要“对症”

零壹财经：小花科技的合作对象都有哪些？对应有哪些需求和痛点？

黄凌鹏：合作对象主要有两种类型，一种是场景方，通过给他们提供一套基于API+SDK的消费分期解决方案，满足其为用户提供消费分期服务的需求，帮助他们实现流量变现。场景方的痛点在于，如果没有分期服务，容易流失客户，也没有办法提高客单价，但场景方自己本身是没有能力去开发一个分期系统的，也缺乏对客户定价的能力。

第二个是资金方，比如说银行等持牌金融机构，他们痛点是要在业务上寻找新的增长点，快速提升产能，但在消费金融上缺乏经验和积累，那我们会基于实战经验为合作机构提供一站式、模块化的消费金融科技服务。

助贷：获客不等于导流

零壹财经：小花科技在助贷这一块，除了引流还会涉及到其他环节吗？

黄凌鹏：小花科技助贷业务包括引流，但我们更强调输出真正能转化成客户的流量，我们认为引流不等于获客。

具体来说，对于银行等机构，真正的痛点不在于流量，现在流量渠道很多，量很大，他们也会主动找银行等金融机构合作，但银行不会想直接要，原因是这些流量的质量是参差不齐的，如果直接引入还需要银行花费大量精力做筛选，投入产出比很难保证。银行真正希望的是直接引入优质客群。

小花科技帮合作机构导入流量，会通过自身大数据信用评级模型对客户进行初筛，获客和风控相结合，筛选流量，提供优质客群。

另一方面，小花科技还会在此基础上向合作银行、信托等机构推荐合适的目标人群同时提供金融产品的建议，这个客户应该匹配怎样的额度期限定价组合，给到银行端，以提升资金资产的匹配效率。

金融科技服务：定制化还是标准品？

零壹财经：小花消费信贷一站式解决方案是怎样解决银行等金融机构的痛点？

黄凌鹏：以银行为例，传统银行，尤其是地方性银行，以前只要把自己所处地域的业务做好，就已经很不错。但现在整个银行业都在下沉客群服务，向外扩展业务，同时还面临新兴互联网行业的挑战，比如、、等这种类型公司的出现，这种情况下，传统银行如果不去做一些新的尝试，寻找新的增长点，他们的业务可能会萎缩，或者说出现其他方面的负面影响。

很现实的一点是，银行在开展新业务时，考虑更多是投入产出比高不高，试错成本高不高，怎样能提升产能、快速起量。这个时候，我们就需要给每一家机构提供可行的解决方案，这也是我们在设计方案时，致力于攻破的痛点。

我们核心的SaaS服务，沉淀和整合了近几年的金融业务实践中，经过无数次实际应用检验的切实可行的解决方案。与小花科技合作的金融机构，可以快速复制小花科技的消费金融科技能力，“即插即用”、“拎包入住”，不需要投入大量的人力、物力，能够以相对低的成本快速上云，快速轻巧地对接，合作门槛和试错成本都得以降低。

另一方面，不同金融机构对系统的需求会有所不同。如果需求具有共性，能适用在其它金融机构，我们会基于标准化的产品做二次开发，满足机构需求；同时也会抽取需求中的共性点，融入标准化产品中。

SaaS服务：不应止于“冷冰冰的系统”输出

零壹财经：为什么说相比卖系统，小花科技更看重后续的增值服务？

黄凌鹏：小花科技能够带给合作方的增值服务，很重要一点就是我们经历过从0到1走过来的阶段，我们知道整个业务是怎么一步步搭建起来的。对于金融机构而言，这种经验特别重要，我们深有体会。

我们和一家外资银行曾有过深入交流，行方领导就提到，消费金融业务模式所能服务的人群和产生的利润，他们是非常认可的，也想把这部分客群拉到行里，把这部分资产加到他们的组合里。但在他们开始起步做的时候，发现会很无措，不知道从何下手，是该先拉一堆人去做技术，还是干脆把系统外包，业务应该招什么样的人来做，人才该怎么培养等等，一系列问题接踵而来。

在交流过程中，我们也输出了很多我们这边的经验，行方对我们的方案很认可。对于他们来讲，就会觉得说你们确实是从0到1走过来，你知道业务走到哪一步需要做怎样的成本配比和团队配置，这才是他们最迫切需要的。

所以，金融科技赋能，不是简单地卖一套系统，丢给对方一套冷冰冰的方案让他们自己去摸索，而是要通过配套增值服务，帮助使用工具的人提升业务能力。我们希望能够输出给合作对象的是科技能力，让合作机构能够知道在业务的哪个环节哪些点是需要注意的，每一步带着对方一起走一起成长。

零壹财经：小花科技的增值服务包括哪些内容，可以再具体介绍一下？

黄凌鹏：这里概括地说可以分为两个部分。一是输出经验，帮助机构从0到1搭建业务体系，在战略路径、人员配比、技术投入、人才培养等环节给出建议。不仅仅是输出工具，还会帮助使用工具的人提升对业务和数据理解能力。例如风控，当指标出现异动，会帮助使用的人员理解真正原因是什么，该如何调整策略；例如流量运营，根据用户生命周期给到不同营销方案，帮助机构提高存量客户活跃度、获取新客户。

二是提供持续服务，在系统正式投产后，会持续监测系统中的评级模型、定价策略等是否存在问题，并随时给出调整建议。

03 行业的寡头将出现在细分赛道

零壹财经：据您观察，金融科技面向B端服务的整个行业，现阶段存在一些什么问题？

黄凌鹏：从行业层面来说，首先是监管问题。因为金融行业一直以来监管态势整体上是比较严的，金融科技行业强监管态势以后应该会慢慢放开，但需要一个过程，这个过程中我们怎么去配合？怎么去拥抱这种变化？这是行业首先要面对的问题。

第二个点，我们认为很多场景方有变现的需求，渴望能够在主营业务之外提供一些金融附加服务，现在行业里也有很多机构都在做这一块，但质量不一。

第三就是对于传统金融机构来讲，他们很多还是需要有一些增长点的突破，这些突破可能来自所谓的小微金融或者其他，但核心就是要提升产能，提升运营效率，从而能够增加金融机构的收益，或者说让金融机构更加互联网化或者更AI化。如果说他们不做这些改变，保持在原来的那种传统的业务上面，最终可能会面临被洗牌的风险。

零壹财经：小花科技跟其他的竞争对手比起来，会有哪一些优势？

黄凌鹏：首先是我们在这个行业做得足够久，从2015年做到现在，我们基于业务实践形成的解决方案，都已经比较成熟了。第二个优势是在这个行业里，小花科技还是处在比较比较合适的一个位置。不同于行业里第三方服务机构，我们提供的不是一次性服务，不仅是单纯卖个系统，而是更看重后续的增值服务。第三是小花科技带有互联网基因，我们对客户的服务不是一种静态的方式，我们会更加积极主动地配合客户的需求，进行快速的迭代开发。

同时，小花科技一直秉持着数据驱动的理念，基于业务实践，拥有强大的数据积累和数据分析能力，随时根据数据的变动调整和修复系统、风控模型、定价策略、评判标准等等。数据驱动和AI能力，我们一直都在搭建和加强，这是我们与其他同行不同的地方。

作为一个科技型企业，我们注入研发投入，去年在技术研发方面，花费的费用大概有一千多万，现在我们研发人的占比超过50%。截至目前，小花科技拥有13项自主研发的系统软件著作权。

零壹财经：小花科技在B端赛道，未来会有怎样的市场空间？

黄凌鹏：目前来看，在金融科技的输出这个领域，现在还没有形成所谓的巨头或者寡头，大家都接近在同一个起跑线上。

BATJ等巨头在支付方面的优势的确很突出，但在科技输出、互联网助贷方面，在某些客群上他们还没做到完全覆盖，他们也还是会相对缺少一些经验。

各大银行也有在成立金融科技子公司，但其实更多地像是把科技业务放到另外一个子公司下去，只不过是架构上的调整而已，这类金融科技公司更多还是服务于母银行，并没有向外输出。银行未来趋势是想要往开放的方向走，但并不是所有的银行都具备能力去搭建一个开放平台。

最终谁能跑得出成果来，一切都是待定的。

消费金融服务细分领域多，行业格局依旧分散，寡头巨头更可能出现在某些细分的领域里，也就是在某些细分赛道里面。有研究预测，创新型的头部公司200-300亿元市值可期。我们对小花科技还是比较有信心，作为创新型公司，我们认为自己至少跑前五前十应该没有太大问题。

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