分期乐CEO肖文杰：未来互联网消费金融三类公司有机会

2月27日，华兴资本消费金融论坛在北京万达索菲特酒店召开，众多消费金融从业同行参与，大学生分期平台分期乐CEO肖文杰做了主题演讲。

他认为，消费金融主要抓两个东西，一是消费场景，一是金融服务。

他表示，抓住消费场景可以增强获客能力，还能在风控层面带来好处。

此外，互联网消费金融的竞争力体现在四个方面，即获客能力、低成本资金、运营效率及风控能力。

未来，中国的互联网消费金融格局如何？他指出，未来至少会存在三种类型的机会和公司，即生态型公司、平台型公司以及工具型公司。

以下是肖文杰演讲全文：

各位朋友们，大家下午好！非常感谢华兴今天提供这样一个机会来跟大家一起交流消费金融的市场。

分期乐进入市场以后，首先给自己定位是不做P2P，一定是做小微消费金融。互联网小微消费金融应该是什么样的？在当年我们看到只有一种形态，就是捷信模式，从线下场景获客，这种是纯粹的消费金融。另外一种被大家每天用到的信用卡所覆盖。

分期乐做的事情，重点在思考如何用全新互联网方式做这样的事情。仔细分析以后，我们认为主要抓两个东西，一个是消费场景，一个是金融服务。

为什么消费场景变得那么重要？

我们认为消费是跟场景紧密相关的，如果你仅仅只有一个金融服务，其实就是再做一个捷信，获客能力和其他东西卡在别人手里。

分期乐有很多线下，整个模式大家看起来也是蛮重的，但整个效率却有极大的提升，就是由于我们自己建了一个消费场景。

为什么消费场景会变得那么重要呢？

当初我们做这个事情的时候，在校园里面做了一些调研，我们去校园里面找了十个学生，问同学要不要借笔钱，借五千块钱给你。我问了十个人，一半以上的人认为我是一个骗子，认为我是放高利贷的，很不相信。另外一个调研我们拿了苹果手机，同样找十个学生来问，我说同学要不要买这个苹果手机，我们分24个月偿还，月供200多块钱，十个人有八个人两眼放光，这就是消费场景带给用户的价值。

消费场景在整个消费金融里是非常关键的环节，分期乐从第一天开始就自己建了一个消费场景，所有消费端的场景，手机、电脑、相机全部闭环在分期乐频道完成。

消费场景在自己频道上完成，会带来几个好处。

第一，我获客的能力会变的更强了，消费金融领域最重要的生态补齐了，不会再看别人脸色。

第二是风控方面的好处。我的消费场景不依赖线下一个门店一个门店拓展，上来以后很快布到全国，不需要那么多人一家一家地谈。现在抢消费场景入口的竞争已经非常白热化了，大家全部抢着给商家做返点。如果消费场景在别人手里，对于商户来说，谁给我的返点高就给谁，没有黏性。

提供什么样的金融服务可以黏住用户？

提供什么样的金融服务可以让我们更好地黏住用户？我们看到至少是有这几个非常重要的点。

消费是一个什么样的行为？是冲动性的消费。因此整个金融的门槛要低，审批的速度要非常快。而在整个金融服务风控环节做得快，对你的风控要求很高。分期乐早期作为很小的创业公司几乎没有什么数据，很难用高大上的决策引擎做整个风控的审批。其实我们走了另外一条路，用大量线下去做面签，快速低门槛地解决整个用户信息的采集问题。

同时，在这过程中，线下不仅仅帮助做风控，同样可以做获客，做推广，可以快速规模化线下来做这些事情。

在金融服务这一端，我们为大学生量身定制整个校内金融服务，并且金融服务非常的灵活：期限长，所有零首付，随时可以提前还款，甚至这个月没钱可以延到下一个月。

其实金融还有第二端，后面的这一端，其实就是你资金的获取能力。2014年P2P快速崛起，资金获取门槛比较低，可以快速规模化。但仅靠P2P是完全不行的，为什么？P2P资金来源有一个天然的劣势，虽然进入门槛低，但是成本非常高，获取收益本身承诺给理财人的收益比较高。我们由P2P开始，开始做了自己的理财平台，补充了自己整个资金获取的闭环。

从你的用户获取，消费场景的搭建，再到整个金融服务的提供，再到最后资金的闭环，我觉得这个才是一个完整的互联网消费金融的结构。

互联网消费金融到底竞争力会在哪里？

第一个是获客的能力。因为你面向的是个人消费者，消费金融一定是消费能力，获客的能力怎么样，成本到底有多低，这是未来所有做互联网金融非常重要的竞争力。如果是做房贷的市场，获客成本高没有关系，整个用户活跃度非常低，但这种肯定不是我们这种创业型公司的菜。尤其是大金额的，相对偏大的消费周期，偏低的消费频次，不适合创业公司。对于做小微的中频或高频的消费金融，非常重要的就是你的获客成本，还有用户重复的消费率。

第二个是低成本的资金。使用消费金融的人群，对什么最敏感？价格。因为他没钱，才会使用消费金融服务。如何能够搞定低成本的资金，也是非常重要的核心竞争力。分期乐在整个资金的获取上面投入了很多的资源，资金获取渠道除了有外部P2P，还有自己内部的一个平台，还有公募市场、私募市场等很多渠道。我们在整个的资产对外输出方面完全是市场化，哪里低我们就做哪里，不断打通新的渠道，不断在外面拿到更大的杠杆和更低的资金成本。

第三个是运营效率。当你做到中小的资产，如果要把整个复购率，重复的消费率做起来，每天面对的订单是巨大的。如何能够快速的消化，处理掉这些订单，这是非常重要的事情。当这个事情做的能够踩对点，击中用户需求的时候，你的成长性是不用担心的，因为中国的市场是足够大的。整个的运营效率一定是一个综合的问题，不要简单想只是风控的问题，还包括一系列的服务，配送、线下各种各样的客服等，都要非常关注。

第四个是风控。我这里有一个观点，仅供大家参考，真正的消费金融需要做的风控是什么？反欺诈。做消费金融早期的时候，这些人到底怎么样，看他有多少收入，看他的家庭背景就能证明一个人的信用好坏吗？我觉得是很难的。仅仅是个人信用上的还是有限的。按照整体的概率来看，真正赖帐的人是很少的，还在很可控的范围。风控面临最大的挑战在于如何反欺诈，这是做互联网消费金融非常重要的能力。

未来中国整个互联网消费金融格局

最后跟大家聊一个话题，未来中国整个互联网消费金融格局会是什么样子的，是互联网的，我不说线下，线下注定被更高效率或者更好体验平台所取代的。按照现在观察和行业未来的演变来看，我认为至少会存在三种类型的机会和公司。

第一种是做生态型的，像许凌他们这样的巨无霸型，可能会输出各种各样的人力围绕消费者服务，这是明确的。

第二种类型机会是做平台型的公司，平台型是有自己很强的闭环做消费金融的。它要做的是维护用户在平台上整个信用的成长，不断地去运营这些用户，让他的信用去消费，一旦消费，平台型公司可以获得两个价值，一个是电商的价值，一个是金融的价值。

第三种我觉得还会有一种类型的存在，就是工具型的，什么叫工具型的？我觉得现在看到传统的消费金融公司他们可能会成为付款的工具。在特定的场景里去使用，比如教育、培训，但这种风险把控能力一定要更强，必须要深入到整个场景的交易流程当中去获取用户很多的关键信息来做好整个的风控。