零壹智库闭门会第16期：消费金融酣战，洞察同质化破局方向

消费金融零壹智库 · 零壹智库 2017-09-04 阅读：4752

关键词：北京 闭门会

2017年8月25日，零壹智库与会嘉宾以同质化为着眼点，在会上进行了分享和讨论。

2017年8月25日，零壹智库在北京举办了以“消费金融酣战，洞察同质化破局方向”为主体的第16期闭门会议。与会嘉宾以同质化为着眼点，在会上就场景建设、渠道选择、获客方式等方面议题进行了分享和讨论。以下整理精华内容，与读者共享。

民生易贷：以消费金融助推器计划构建多样化消费场景

民生易贷前两年以跨界资产管理业务为主，2016年下半年开始，发力小额消费金融业务，是行业内从大额业务转向小额业务的典型代表。会上，民生易贷副总经理宋玉玲以消费助推器计划阐述了其展业逻辑。

民生易贷目前围绕“衣、食、住、行、学、医、购”7个居民日常消费领域提供金融服务，前期侧重于低风险的出国分期及教育分期服务。目前上线了“学”、“行”、“购”领域的产品，正在上线“医”及“住”领域的产品。

由于采取全线上的模式，因此民生易贷需要找到与线下场景的结合点，也是基于此其提出了消费助推器的理念。所谓消费助推器是指协助具有消费场景的企业或平台，为这些企业或者平台的用户定向开发金融服务，以快速获得客户，提高交易规模，同时在真实场景中控制风险，利于防范欺诈风险。民生易贷在与场景合作中，主要提供资金及风控等服务。

关于消费助推器的合作对象，民生易贷在业务、融资、高管、管理及用户多个层面制定了严格的准入标准。目的是通过提高对机构的考核来提高机构欺诈成本，以降低欺诈风险。

准入标准：

在合作模式上，民生易贷目前采取两种主流方式，一种是民生易贷作为资金供给方撮合资金与资产，合作企业负责融资主体的准入、审查、签约、贷后管理（回购、催收）等；一种是合作企业仅起到客户引流和推广作用，民生易贷则提供从客户收单到放款全流程的风控体系和技术支撑服务等。两种模式不同，对于逾期风险的处理方式也有所不同，标准是谁风控谁承担坏账。

包银消费：围绕社交元素选择场景，注重用户体验

的郑晓斌也在会上分享了公司在发展过程中在获客、场景选择方面的经验。
他提出，在获客上，首先需要做好客户需求跟企业的核心定位，及时关注客户对于价格变动的敏感性及客户体验；其次要建立品牌同理心，找到客户偏好。同时以纵向维度考虑，以年龄作为延伸，在客户不同的年龄阶段提供不同种类的产品以满足其需求。

在场景选择上，包银消费主要围绕社交元素，选定一些合作平台，找到垂直领域的切入点，在本身没有场景的情况下通过开放合作的方式构建深度场景。目前与阿里及腾讯等平台有合作，主要通过这些平台的流量入口做联合开发。

针对于同质化问题，郑晓斌认为可以在产品品类上找到不同的定位，可以针对新进客群使用习惯调整产品界面，升级APP；搭建微信微博双微矩阵；在APP上开展免费活动；也可与去哪儿、聚美等生活场景平台探讨合作模式。他同时提出在产品运营中，需要提高产品和服务的运营效率，将前端做好，实现放款快，解决基本用户的需求，进一步则是提供针对客户的个性化精准定制。目前包银消费也在开发现金贷款类产品，希望在一定阶段后能将产品打通，形成一个生态圈向客户提供综合性的服务。

惠人贷：垂直+场景，深挖细分领域破局同质化竞争

作为在传统金融机构有工作经验，深谙零售业务痛点的从业者，惠人贷CEO李晨介绍了惠人贷目前的发展模式及主要发力点。

惠人贷主要采用“垂直+场景”的模式。他提出，中国巨大的市场使得每个细分领域的市场都非常大，每一个细分领域产业的模式和本质也非常不同，因此可以专注于一两个垂直细分领域，深挖下去，挖掘这一领域的产业结构、商户端和C端的价值，这也是破局的方向。同时在线上场景基本被BAT等巨头垄断的背景下，可以更关注线下场景，且由于服务体验式产品较耐用消费品套现成本更高，因此可偏重于服务体验式场景的服务。惠人贷目前主要发力于房租分期和教育分期，这两个领域生产的资产，每月交易量超过1亿。

惠人贷选择教育分期场景，如K12和K18场景，是因为这些场景中的借款人群资质较好，收入稳定，还款预期明确，客户违约度低；选择租房分期场景，一方面是国家有“租售同权”等利好政策，另一方面，我国的租售比相对于发达国家来说较低，租房市场作为生活刚需场景，未来有较大需求。

在风控层面上，李晨介绍到，可以将B端和C端看为一个生态,以联动防控机制进行，例如，与大机构合作可适当降低C端用户进入门槛，而与小机构合作则需提高C端用户进入门槛，从而满足各类机构的需求。他表示，选择在真实场景、在较难套现的服务体验场景中提供服务，在真实的机构项下做真实的信贷自然也能够降低风险。

针对目前同质化竞争问题，李晨认为线下场景具有一定的门槛，并具有一定的窗口期。这种市场存在一定的先发优势，线下商家切换合作商的成本较高，需要一定的周期，除考虑除资金风险外，还需考虑综合成本等因素，因此不会轻易切换合作商。

宜人贷：以丰富的策略，多样化的合作模式获客

今年3月，宜人贷发布科技能力共享平台（YirendaiEnablingPlatform,YEP），输出数据抓取、反欺诈和线上客户获取服务能力，例如，在获客方面，计划与合作伙伴分享流量，将流量差异化、精细化地匹配到宜人贷及合作伙伴等。

闭门会上，宜人贷副总裁宋巍分享了宜人贷自主挖掘流量、丰富获客渠道和合作模式的经验。

在获客策略上主要有原生广告、应用场景、合作渠道、SEM、O2O、SEO等几种方式，每种模式的转化率、成本率都有所差异，需要综合考虑。宋巍集中分享了获客的三种模式。

在原生广告投放中，她表示，需要以一种较为和谐的方式展示产品或者品牌，不打扰客户体验；且广告需要内容化有创意性，并且将广告投放场景的受众和自身的目标客户匹配；同时，也要注重用户的相关性，如宜人贷与腾讯信息据合作，以拓宽用户标签的深度和广度，拓展社交关系链，从而拓展用户等；此外，一个成功的在信息流媒体推广的模式实则也可以复制到更多其他的信息流媒体上。

在应用市场方面，可以通过创新的方法拓展客群，如通过手机预装软件获客；通过直接与厂商合作、与第三方刷机公司合作或与运营商合作的方式将产品APP作为手机预装软件，从而增加流量入口，获取客户等。

在渠道合作商方面，宜人贷会做一些研究性工作。例如，首先通过第三方数据监测软件，获取移动互联网App的行业分类和运营数据，随后挑选出符合条件的类别作为调研对象；其次，以公开信息搜集、App实测、评分模型搭建等方式进行调研；最后，从APP流量、金融需求等维度综合考虑，并通过打分模式筛选出可合作的细分场景等。

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