【专栏】我国专业保险中介机构发展现状及问题分析

保险中介是指介于保险经营机构之间或保险经营机构与投保人之间专门从事保险业务咨询与销售、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介业务活动，并从中依法获取佣金或手续费的单位或个人。保险中介主要包括保险代理、保险经纪和保险公估，其中保险代理又可分为专业.代理机构、个人代理人、兼业代理机构。家庭综合保险销售服务有限公司属于专业.代.理机构。

我国《保险法》规定，保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务并依法收取佣金的机构。保险代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的机构或者个人。但在实际运营中，国内专业经纪机构和专业.代.理机构的界限模糊，业务交叉现象较为普遍，数据统计中也无法区别。因此，本文将两类专业机构统称为专业中介机构。

2015年，我国保险代理人合计实现保费19761亿元，其中专业.代理人、个人代理人分别实现保费收入1711亿元、9252亿元。发展至2018年末，保险代理人保费规模上升至33226.5亿元，较2015年增长68%；其中专业.代理人、个人代理人分别实现4828.1亿元和17867.8亿元，较大2015年增长182%和93%。保险专业.代理人表现出强劲的增长势头和巨大的发展潜力。

根据BCG（波士顿咨询）测算，2027年保险专业中介市场（包括保险专业经纪机构、专业.代理机构和公估机构）规模将达1.2万亿元。中介壮大是保险市场从初级阶段向中高级阶段发展的必由之路，也是保险市场逐步走向成熟的重要信号。保险公司和保险中介不是对立而是互补的。保险中介专注于销售和服务，保险公司专注风险集散管理，如果能够把各自所长发挥出来，整个保险业发展将更加高质高效。

鉴于保险专业中介机构的作用愈发明显，机构数量呈现稳步增长态势。自2014年至2022年，机构数量从2195家增长至2800家，增幅为27.6%，年均增速为3%。知名专业中介机构不断涌现，泛华、大童、明亚等第三方中介机构实现了快速发展，同时受到了资本的青睐。

2019年以来，为更好规范保险中介市场，银保监局重点加大了对“利用业务便利为其他机构谋取不正当利益”、“给予投保人、被保险人保险合同以外的利益”、“编制虚假报告、报表、文件、资料”等中介行业违法违规乱象的处罚力度，开展了持续多年的“清虚提质”工作。

2021年以来，各地银保监局已陆续注销超2800家保险中介机构的保险代理业务许可证，其中有72家专业中介机构许可证被注销，2787家兼业代理机构许可证被注销。从“清虚提质”工作的持续时间看，多数省份于2021年完成了该工作，并于2022年重启了中介新增注册工作，致使当年机构数量有所上升。但是尚有不少省分局仍在持续开展“清虚”：2022年，黑龙江省、湖北省、深圳市还下发过“清虚提质”工作的相关文件。

从保险专业.代理机构的经营范围看，既可以代理销售人身险产品，也可以代理销售财产险产品。鉴于人身险市场保费收入约为财产险的3倍，因此专业.代理机构的人身险销售规模总体大于财产险，但增速较慢。

自2011至2021年，专业.代理机构的人身险保费收入从141亿元增至800.2亿元，增速也随之在不断上扬。同时，专业经纪机构的人身险保费收入更是从同期的61.97亿元猛增至606.9亿元，十年增长近十倍。

行业快速增长的同时，行业乱象呈现高发态势：“无人员、无场所、无业务”的保险中介数量持续增加，加盟、挂靠、飞单、套手续费等违规行为频发，导致消费者权益被损害的同时，保险公司利益也遭受损害。

一系列发展乱象引发监管对保险中介市场的从严监管和持续多年的“清虚提质”工作，加之疫情和经济下行，以及保险中介市场正处于从“粗放式”发展旧模式向提质增效转型的过度时期等因素影响，行业增速出现冲高回落态势。从保险中介渠道保费收入复合增速看，2014-2022年呈现以下情况。

随着整体保险市场保费收入的增速下降，各类型中介渠道保费收入增速整体呈现环比下降态势，但其中呈现结构性机会。

在人身险的中介类型中，占比最高的直销和个人代理人方式增速持续下降，甚至于2020年以后出现负增长；以银保合作为主的兼业代理机构在经历了前几年的负增长后，与2021年来焕发生机，增长率恢复至17%的水平；专业中介机构（包括专业经纪、专业.代理和公估机构）始终保持高速增长态势，甚至在后疫情时代进一步发展提速，展示出巨大发展潜力。

从财产险的中介类型看，鉴于专业中介场景渗透和科技转型开展时间更早，其高速发展时期集中于2017年至2019年。后疫情时代，随着车险市场的增速回落以及商业机制创新归于平静，财产险领域专业中介机构的表现并不亮眼。

未来，专业中介市场的发展机会主要体现在人身险领域，非车险以及保贷联动等模式创新等方向。

截止至2018年底，中国市场有2647家保险专业中介机构，其中保险中介集团5家，全国性保险代理公司240家，区域性保险代理公司1550家，保险中介机构499家，已备案保险公估公司353家。

2018年，前20大中介公司实现总收入548.76亿元，同比增长近112%。然而，由于传统保险中介公司以车险代理业务为主，受车险改革、监管强化等因素影响，2019年、2020年很多代理公司业绩受到较大影响，前20大中介公司的保费收入总计连续2年下跌。这一现象与2021年以前中介公司的业务类型以财产险为主息息相关。

2021年以后，随着互联网以及相关产业巨头的进入，如平安创展保险销售、蚂蚁保、鹏程保险代理、水滴等公司业绩大幅增长；同时，专业中介机构显著提升了人身险业务比重，行业前20大中介公司的业务收入恢复增长，同比增长65%。

然而，与保险业务收入的发展趋势相似，Top20中介机构的总计净利润在2018至2020的三年间持续下降，2021年才恢复了增长。中介公司的净利润竞争格局相对稳定，连续5年进入净利润Top20名单的企业主要有：泛华、英大长安、中升保险、永达理、大童、中怡、昆仑、华信保险、明亚、国电保险经纪、达信、国家电投集团保险。其中，中怡、明亚、国家电投保险集团实现了连续增长。

在此过程中，互联网保险中介和三方保险中介展现了雄劲发展势头。2021年，保费收入Top20的7家互联网保险中介收入总额环比2020年增长近145%，远高于行业整体增速。

专业保险中介市场已经进入下半场竞争的重要环节：上半场主要集中于对互联网流量红利的挖掘，而下半场的竞争，中介机构需要深度结合保险相关场景，以高度适配的产品和服务深挖细分客群需求。

回顾中国保险专业中介市场的发展历程，以时间为划分维度，可以分为三个阶段：市场探索期（2014-2016年）、开放激长期（2017-2019）和规范发展期（2020-今）。每个阶段中都有来自宏观政治经济环境、消费者需求变化的外部推动，也有自身监管引导、参与主体业务模式转型的内生驱动，从而推动专业中介市场不断踏上发展新台阶。

第一阶段：市场探索期（2014-2016年），国内宏观政策利好，中国保险市场保持着强劲的增长态势，中国保险专业中介市场经历了快速增长和积极发展。其中财产险方面，专业中介渠道相对更受重视，增速领先财产险“大盘”；寿险方面，专业中介发展重视度则整体不及个险和银保。监管推动“产销分离”的引导激发了越来越多的保险中介公司进入市场。3年间，新成立了超过400家专业中介公司，专业中介渠道保费规模以每年23%的复合增速快速提升至约2200亿元规模。不少头部专业中介为了经营融资、品牌宣传、人才引进等目的在新三板挂牌，经营成果和发展思路获得外部资本市场肯定。

伴随行业高速发展一些市场乱象频发，各种经营漏洞和竞争乱象不断涌现，例如未经授权代理保险产品、违规获取佣金、虚报保费、误导销售等。这些市场乱象最直接地造成了消费者权益受到侵害，引发了监管机构的一系列整顿工作。如2014年4月的原保监会在全国开展的“保险中介市场清理整顿工作”。

《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》、《华人民共和国保险法（2015年修正）》、《保监会关于深化保险中介市场改革的意见》等多项政策先后发布，实现了规范角色立场、强调价值定位并推动改革发展等三大关键作用。

第二阶段：开放激长期（2017-2019年），中国的互联网普及带动互联网经济的快速发展，为互联网保险市场带来了巨大机遇，传统保险行业及保险专业中介行业都在互联网热潮下，迎来天翻地覆的变革。

消费者开始接受并习惯通过互联网获取保险资讯、比较保险产品，并在线上完成购买。大量互联网企业入局参与线上线下保险专业中介市场，成为当时行业的壮观景象之一。早在2011年前后，一些出行场景互联网企业早早成立保险代理公司。

到2017年左右，市场熟知的互联网巨头都已涉足保险专业中介市场，部分甚至参股了保险公司；同一阶段，许多中小型互联网中介也从保险比价平台或保险资讯媒体等起家，迅速发展并获取了专业中介牌照。同时，不少传统线下专业中介公司，也在互联网保险热潮下纷纷开始探索补强自身的线上能力，有的在2016年开始提供基于微信生态的保单管理功能，有的推出线上保险方案、理赔等咨询服务，期望通过线上平台不断提升吸引新客户、服务老客户的核心能力。

市场上也涌现出了不少场景化、定制化的保险产品，实现了不少产品创新。例如，在健康险领域，百万医疗险凭借“高保额、低保费”的特性迅速获得市场青睐，为广大消费者在基本医保之外提供了可观的补充保障；在意外险领域，共享单车企业与线上支付平台共同合作，提供骑行意外险；在财产险领域，随着互联网巨头的加持，退货运费险市场飞速成长。

专业中介的保费规模实现高速增长。首先，专业中介的保费规模在2017年至2019年实现了42%的年复合增速，规模快速提升到5700亿元。这一增速不止远超同阶段中国整体保险市场8%的增速，也是最近十年专业中介三个发展阶段中最为迅速的时期。

第三阶段：规范发展期（2020年-至今），2019年末开始，疫情对中国宏观经济也造成了明显的冲击，这样的负面影响势必蔓延到保险行业，再加上疫情管控下，线下保险销售和客户服务受到巨大限制，保险行业整体发展也承受较大的压力。

人口红利逐渐退去，代理人数量大幅缩减。自2015年取消代理人资格考试后，保险代理制销售人员数量暴增，仅2019年即突破900万人。但随着中国人口红利消退，旧的“跑马圈地”式发展模式不再可持续，保险代理制销售人员出现大幅缩水，几年间减少数百万人。

监管应对保险中介乱象，及时规范市场以引导高质量发展。保险专业中介市场中不合规行为屡屡发生，同时互联网保险经营中的各类风险持续扩大，引起了监管部门的关注和行动：在专业中介市场乱象治理方面，原银保监会一方面展开了专业中介机构人员登记数据的清核工作，确保保险中介机构从业人员的资质符合规定；另一方面要求各保险公司应切实履行中介渠道管控责任，并排查中介机构的合规性，例如：套取费用、误导销售等问题。同时地方监管机构也纷纷出台专业中介分级管理办法，根据中介机构的表现，差异化地实施监管措施，进一步规范市场竞争，保护消费者权益；

在互联网保险管理方面，原银保监会通过《互联网保险业务监管办法》等一系列监管要求，强化线上销售保险的规范，明确互联网保险的内涵和边界，强调“机构持牌、人员持证”。同时，针对销售互联网保险的机构，提出明确的资质规定（如：偿付能力溢额），并强化销售管理要求、适当性义务等，进一步压实其责任，引导互联网保险行业进入整合释放红利更加规范、更加稳健、更可持续的新阶段。
 

互联网保险新规后，专业中介市场供给侧局面大幅调整。在新规实施之前，互联网主要销售相对激进的产品，通常由小型保险公司提供，其经营资质往往不能符合互联网新规制定的标准。因此随着新规的实施，供给侧参与互联网中介渠道的保险公司和保险产品整体出现了大幅收缩和调整。

同时，专业中介普遍调整经营策略，锻造线上线下融合业务模式。在线上业务层面，专业中介将经营重心从保险销售转化调整到线上客户经营，通过公域流量获客，私域咨询服务以深化互动等形式，更多加深线上客户黏性，并寻觅进一步客户开发的机会；各类专业中介机构强化线下销售队伍布局，把握行业整体代理人大幅脱落的机遇，抢占市场优质专业人才。此时，有不少专业中介尝试打造特色的线上线下融合价值主张（例如分配线上销售线索，协助打造个人IP等），吸引并留存新人。

2020年至2022年期间，鉴于积极应对市场变化，主动开展能力转型和业务创新以增加产品适配度，专业中介渠道在规范发展中稳步增长。尽管保险市场整体保费规模增速放缓至4%，但专业中介仍保持相对较高的8%增速。其中寿险领域，专业中介在线上线下融合的业务转型下展现较强增长韧性；而财产险领域，专业中介保持着主渠道之一的定位，面临略微迟滞的增长。

2014年8月，《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》强调专业中介价值定位：国务院指引行业构建更全面且多层次的保障，包含鼓励专业中介充分发挥市场作用，从国家顶层角度认可并重申了专业中介的价值。

2015年4月，《华人民共和国保险法（2015年修正）》发布，明确了保险经纪人的内涵和中立立场，鼓励经纪人与代理人两个角色的专业分工，进一步推动专业中介市场发展。

2015年8月，《关于保险中介从业人员管理有关问题通知》指出，取消保险中介从业人员资格核准审批，保险代理人队伍由此开始了快速扩张。

2015年9月，《保监会关于深化保险中介市场改革的意见》推动专业中介改革发展：中国保监会推动“产销分离”模式，鼓励专业中介机构提升服务能力，并强化自我管控、简政放权、放管结合。

2018年2月《保险经纪人监管规定》发布，通过以下8个维度全面规范保险经纪人监管：业务许可、市场退出、任职资格、行业自律、从业人员、监督检查、经营规则、法律责任。

2018年4月，《银保监会加快落实银行业和保险业对外开放举措》指出，进一步完善银行业和保险业投资和经营环境，激发外资参与中国金融业发展的活力，丰富金融服务和产品体系，提升金融业服务实体经济的质效。

2019年2月，《关于加强保险公司中介渠道业务管理的通知》明确，通过连带责任制，防止出现保险公司利用中介渠道展开违规获利的行为。

2019年5月，《保险中介市场乱象整治工作方案》和《关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》发布，针对乱象多方面加强规范市场监管，通过两步式人员清数据清查工作，解决从业人员数据严重失真问题。

2020年1月，原中国银保监会印发《关于推动银行业保险业高质量发展的指导意见》，首次提出推动构建新型保险中介市场体系。这是监管部门贯彻落实党中央决策部署顺应新时代经济社会发展需要对保险中介行业高质量发展提出的明确目标和要求，是保险中介监管和保险中介行业发展努力的方向。

2020年5月，《关于落实保险公司主体责任加强销售人员管理的通知》和《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》发布，其中强调保险机构对保险从业人员承担从业人员相应业务活动的法律责任，监管意图引导行业走向人力资源高质量发展。

2021年1月，银保监会发布的《保险中介机构信息化工作监管办法》中明确指出要在信息化治理、信息系统建设、信息安全机制、分支机构管理等多个方面对保险中介机构信息化工作强化管理，关于业务对接、数据安全、产品开发等方面险企将重点关注，鼓励保险中介机构进行数字化转型。

2021年2月，《互联网保险业务监管办法》和《关于开展互联网保险乱象专项整治工作的通知》明确，自营网络平台，强化持牌经营的理念；整治销售误导，强制搭售，费用虚高等互联网保险乱象。

2022年8月，原北京银保监局下发《支持和规范管理型保险中介业务发展工作方案（征求意见稿）》，拟定推动北京地区一批有条件、有能力、有意愿的保险专业中介机构发挥专业优质和管理价值，规范有序开展管理型保险中介业务。MGA发展模式得到政策支持。

继2022年7月公开征求意见后，2023年10月酝酿多时的《保险销售行为管理办法》出炉，从售前、售中、售后全流程规范保险消费行为，炒停售、强制搭售、离职后怂恿退保等常见典型违规行为都设下“禁区”。新规还引导行业从产品端和销售端进行分级管理，整体延续了此前的政策基调，并作出更全面细致的规范。

业界预计，新规明年3月正式实施后，行业落后产能将加速退场，率先启动高质量转型的头部险企、中介机构相对受益，部分中小型险企、中介机构或承压。而当传统销售模式及理念需要打破禁锢，对所有险企而言，应加快真正向“以客户为中心”的经营模式转变，不能仅停留在口头上，险企需更好地洞察客户的真实需求，进一步提升服务供给和送达能力。

中介监管工作将深化保险营销体制改革，推动人员分级分类。推动保险专业中介机构分类监管，持续治理“多散乱”。加强银保业务监管，促进银保业务高质量发展。进一步释放线上保险活力，促进互联网保险健康发展。鼓励保险中介服务实体经济，提高在科技创新和产业发展中的作用。鼓励保险中介服务养老医疗，提高人民群众养老医疗服务可获得性。

原中国银保监会中介部张领伟在2023年6月份举办的保险中介高质量发展论坛上将当前行业发展存在的问题总结为三点：

一是发展理念存在偏差。一些机构不重视保险中介专业顾问和风险管理核心价值，依然单纯强调规模、速度和市场份额，轻视合规、消费者权益和社会效益。

二是发展模式依旧粗放。专业化经营、差异化发展不足，一些专业中介机构主要依附保险公司；银行车商等兼业代理机构普遍依靠渠道资源；个人代理仍旧采取“人海战术”，个人保险代理人渠道延续调整态势，人力和业务总体承压。

三是发展能力仍然不强。虽然保险中介主体类型齐全，但主要还是资源型、依附型甚至通道型机构，龙头标杆企业不够多。

中介渠道成为保险公司违规经营的重灾区。一直以来，保险公司对中介业务管理责任不清晰、制度不健全保险公司对中介渠道的业务制度、财务管理制度、信息系统管控制度普遍薄弱。保险公司与保险中介业务合作不规范，通过中介机构虚挂中介业务、虚列营业费用套取手续费，使中介渠道成为保险公司或者其他业外机构违规套利的通道保险市场乱象的源头。

发展思路不清，合规意识淡漠。有些机构甚至把行业“潜规则”当作“习惯性做法”，认为法不责众；有些机构连基本的业务系统都不具备，处罚后仍满不在乎，不作整改；还有机构在一些团险、大型商业险项目中存在费用返还，甚至涉嫌商业贿赂等违法违规行为。

互联网保险等新业态将受到监管重点关注。近年来，互联网保险业务快速发展，同时也暴露了一些新型风险问题：有的互联网股东将“互联网思维”视作“擦边经营”的保护伞，将互联网业务线上线下交叉混淆；有的互联网第三方平台违规开展价格比较、产品推荐等活动，涉嫌非法从事保险中介业务；互联网保险还催生了大量“在线业务员”，一些在线平台吸引人员简单注册并进行执业登记，通过转发产品链接等方式获取保险销售佣金。

经纪机构的设立初衷是要站在投保人立场上，围绕其保险利益最大化需求提供风险管理、保险安排、协助索赔与追偿等全过程中介服务，并向投保人收取佣金。而由于各种原因我国的经纪公司却反向保险公司收取返佣，形成了“多方询价——压低保险费率——抬高手续费分成”的恶性商业循环。

经纪机构人员专业化水平参差不齐，未发挥作为专业中介机构以客户为中心客观中立、专业化建议的优势。保险公司为减少中间环节及降低销售成本而“去中介化”，鲜少有专业中介机构拥有独特核心能力可与保险公司实现共赢。同样的问题也存在于代理行业。

导致发展偏离初衷的根本原因在于：专业中介机构普遍没有做到“以客户需求为中心”，导致长期以来尚未形成探究并解决投保人核心需求的能力，无法为投保人提供赋有价值的保险服务，商业模式始终停留在简单依靠保险公司政策资源和渠道资源的粗放式发展模式之上，专业中介“不专业”。

中国寿险业进入30年未有之大变局。2017年之前，中国寿险业始终处于高速增长时期，直接推动当年我国成为世界第二大保险市场。但2019年以来的疫情及经济下行打乱了这一节奏：保险行业依次出现了代理人队伍负增长、新单保费下降。而新单保费直接反映了前端从业人员的收入，这意味着行业总体的价值创造能力在下降。

尤其是2021年，行业总保费首次出现了负增长，意味着过去30年单纯的规模性高增长时代彻底结束，人身险发展的初级阶段已经完成，行业进入发展增速换挡期。以重疾险为例，截至2022年底，我国30至60岁的适龄人群中存量有效的重疾险保单约为3亿张，接近我国该阶段总人口的50%。重疾险产品的保险渗透率接近50%意味着当今主要城市居民中基本上实现了应保尽保，后续的发展抓手只剩下向农村地区覆盖和提高人均保额了。

人身险行业已经走到了规模化发展的瓶颈，亟需改变当前以数量、规模为纲的发展理念，转而向挖掘投保人深层次保险需求、更深层次的服务体验、更广泛的价值提供方向重塑商业逻辑和组织方式。

外部遭遇增长压力的同时，内部原有组织方式同样遭遇挑战：人员高流失、低补充导致“人海战术”难以为继。根据《中国互联网保险代理人生存状况调查报告》，31%的保险代理人月收入不足6000元，大部分人身险公司代理人13个月留存率不足30%。这意味着70%的保险代理人在不到一年的时间内相继离开保险行业。与此同时，高流失率和低收入导致人员补充增长乏力，这与代理人组织架构“金字塔”模式带来的弊端分不开，同时也与人身险增长遭遇瓶颈的外部环境息息相关。大量代理人离开同时带来巨大“副作用”：更大规模的“孤儿保单”对存量业务持续服务提出严峻挑战。

同时，在销售内容方面，产品结构的转型尚未找到明确市场的价值中枢。重疾险作为人身险领域最主要产品，经过30年发展后渗透率几达顶点，其基础性、普及性的阶段已经完成，下一步必须要走高质量发展模式。其余的人身险、健康险产品哪些能够成为下阶段的产能主力

财产险中介市场经历过高速发展的时期，但在后疫情时代迷失了发展方向。过去成绩的取得主要得益于互联网和线上技术对车险商业模式的重塑及价值挖掘，但两次车险综改导致行业利润大幅压缩，同时适合互联网销售的险种主要被互联网平台公司把持，大量中小中介因缺少先天优势从而生存空间受到严峻挑战。

与人身险产品相比，财产险与细分行业以及具体场景的绑定程度更深。车险领域，电气化、无人驾驶化等新技术应用对车险标的成本构成、风险事件发生概率、定损定价模式等原有操作模式提出新要求，但由于主动权掌握在车厂手中使得保险公司缺少变革抓手，大量需求无法实施。在新的财产险领域，新型非车险、责任险、信用保证保险正在寻找新的增长极，保险公司迫切需要应用新商业模式、新打法满足新保险需求，在此过程中保险中介大有作为，但受险种规模等因素限制并未形成成熟商业模式。

中介行业规模的马太效应同时反映在机构的竞争力和雇员综合素质方面。多数的保险中介机构规模小、利润薄、能力弱，徘徊在生死边缘甚至沦为僵尸企业，对人才的吸引力不足又对经营造成恶性循环，终究会被市场和监管淘汰。

无论是人身险市场还是财产险市场，拥挤的竞争导致大量的中小保险公司无法像头部公司一样自建全套能力，销售、客户运维、理赔等环节外包给三方中介公司承接是大势所趋，这一定程度上决定了未来专业保险中介行业的快速发展。专业中介行业虽然利好，但行业竞争已经进入下半场，考验每家机构的规模效应、精细化运营能力、极致的成本控制能力、科技赋能效果、灵活的机制能力以及对高端人才的吸引能力，显然多数中小机构毫无优势。