万亿普惠市场,谁来为马明哲搅动?

互联网+ 秦朔 · 秦朔朋友圈 2016-08-24

很长时间以来,我都在思考什么是金融和好的金融,这已成为我访问金融家的必问。

道不远人。唯天地万物之母,唯人万物之灵。我思考所有问题的基本点,都和是否尊重人的权利、能否促进人的发展有关。就如恩格斯曾说的,“我们谈的是为所有的人创造生活条件,以便每个人都能自由地发展他的人的本性”。


我喜欢罗伯特 希勒的金融观。他说金融并非“为了赚钱而赚钱”,金融应该也将是“推动平等社会宏伟目标的最终实现”的最佳动力,“在这个过程中最重要的是对金融体系进行扩大化、民主化和人性化的改造,直到未来某一天我们能够看到各类金融机构在普通民众的生活中更常见,它们产生的影响也更积极”。

如果你认同上述观念,就一定会赞成普惠金融(Inclusive Finance,或者叫包容性金融),就一定会反对“金融排斥”(Financial Exclusion)。按照世界银行的定义,普惠金融是“在一个国家或地区,所有处于工作年龄的人都有权使用一整套价格合理、形式方便的优质金融服务”,包括那些被商业银行拒绝的人——要么觉得他们没有还款能力,要么觉得甄别和服务的成本太高。

按照中国的《推进普惠金融发展规划(2016—2020年)》,普惠金融是指立足机会平等要求和商业可持续原则,以可负担的成本为有金融服务需求的社会各阶层和群体提供适当、有效的金融服务。

这样,从银监会的角度,就有三种金融:商业金融、政策金融(比如国开行、进出口银行、农发行)、普惠金融。都要大力发展。

三者之中,最难的是当然是普惠金融。因为普惠是理想但不是慈善,要通过商业化运行去实现。曾任央行金融消费权益保护局局长的焦瑾璞指出,如何实现普惠金融的商业可持续发展,至今仍然是一个世界性难题。

怎么解决这个难题?最大的突破点可能是消费金融。中国居民消费与GDP之比,和发达国家相较还有很大提升空间。消费是中国经济的最大动力,也是最大潜力。从消费金融角度切入普惠金融,更现实也更有潜力。

作为一家专注为个人和小微企业提供消费贷款的服务商,数据显示:平安普惠已是中国最大的消费金融服务商。当我听说他们的贷款余额已突破1000亿元、单月新增贷款很快突破200亿元时,我意识到,如果按这个势头,用不了几年,中国平安旗下最赚钱的部门可能不是保险、甚至不是银行。


平安普惠的董事长兼CEO是一个瘦高而聪明的韩国人,赵容奭。他本科学历史,后来到加州大学伯克利分校读MBA,毕业后先后在花旗、汇丰工作,18年都在做个人消费信贷。2007年,赵容奭从汇丰韩国消费信贷市场营销部副总裁任上离职,加入中国平安。那时,平安还不能直接做消费金融,而是和银行合作,银行向客户贷款,平安保险发一张保单提供保证。当时的公司叫平安信保,从深圳一个小小的事业部起步,用7年时间慢慢搭建起个人消费信贷的版图。2015年,在政府大力推动消费金融发展的大背景下,在马明哲的指挥下,赵容奭牵头把平安信保事业部、平安直通贷款事业部和陆金所下面的P2P小额信贷整合起来,成立了平安普惠。

一、选择信任:每个人都有值得被信任的地方

秦朔:你怎么理解金融和好的金融?最近中国一些财富管理公司和P2P公司“跑路”、倒闭,酿成了很多社会问题。

赵容奭:什么是金融?我在金融业将近20年了,金融本质上一种中介性服务,最重要的是要和风险打交道。


平安普惠做的是消费金融,是消费的信贷金融。有信贷就有风险,风险控制不仅仅是为了保护公司,保证公司有一定的利润,同时我们有一个很强的责任,就是不可以给社会造成巨大问题。我们有4.2万名员工,已经服务了350万名客户,要时刻对风险保持敬畏,对金融的基本规律保持敬畏。

做金融的人必须非常敏感,不能只为短期利益,要有长期风险管理的理念。中国目前大概有1.5万家P2P和小贷公司,平均贷款余额不到1亿,抗风险能力比较弱。我认为没有任何一家公司的倒闭是因为产品销售不好造成的,而都是因为风险管理不好造成的。在快速增长的时候,只讲市场份额、增长、利润、收入,大家都兴奋不已。但当整个经济放缓,问题就发生了,因为对不良率、信贷损失这样的指标没有控制和预警。所以做金融永远是一种平衡,就是要在增长、利润和不良率、损失之间仔细地衡量和把握。

什么是好的金融?我认为好的金融是公平金融。比如我以前在韩国或者美国,要贷款,很容易就能找到一家公司贷到款。各家金融公司的贷款金额、价格、放款速度、客户体验、品牌,作为客户很容易比较,很容易选择对我来说最佳的产品。这种市场体系对我来说就很公平。目前在中国的一个挑战是,我需要贷款但我自己不知道应该找谁。找银行?找P2P、小贷公司?太多选择,我觉得市场很不透明,难以区别。很多品牌我没有听说过,比如它给我一个产品,2万元,25%利率,一周放款,但我不知道它是否可信,我很容易被欺骗,我处于弱势,没法和金融机构谈判。在这种情况下,市场能不能给我公平待遇,是不清晰的。

反过来,站在金融公司的角度,什么是公平?就是要有一个方法,公平地评估客户的诚信、信用。不管有没有竞争对手提供类似服务,我都要根据客户的情况给他一个公平的产品和价格。而不是别的公司什么价,我就另外一个价,这对客户不公平。

最后说到普惠金融,我理解“普”是更广泛地把金融带给更多的人,“惠”是一种深度,是给消费者提供体验好、方便、智能化、快速的服务,而这都离不开互联网技术的发展。

秦朔:之前跟一些做小贷的公司交流,他们给我的印象是市场很大,很多人缺钱,贷款难、贷款贵,而他们有先进的技术去服务。他们谈的是商业,而你给我的感觉,普惠金融是一个责任金融或者信任金融,它的第一根支柱就是风险管理。

赵容奭:这和愿景也有关。平安普惠刚刚突破了1000亿的贷款余额,累计服务了350万客户,我们希望成为全国乃至全球最知名的消费金融公司。当然费用、收益、利润是很重要的,也是企业存在的根本,但是,如果你要成为市场上非常不一样的存在,让所有人都尊敬的存在,就不仅仅是赚钱而已,而需要使命感。平安普惠只是赚钱吗?不是的。我们存在的意义是信任,“信任就是力量”是我们全新的口号。这个口号意味着什么?就是我们不希望客户被烦琐的手续困扰,而是当你需要金融服务的时候,不管需要5000块还是1万块还是50万块,只要你来,无论你是否有信用卡和央行的信用记录,我们都能通过先进的审批技术,公平地对你的诚信度、信用度进行评估,给你最公平的收费和条件。


我的同事前几天给我看一个P2P的广告,说“我们不跑路”,是不跑路的P2P公司。我觉得这不应该引以为豪,这是基础和根本。如果我们没有强烈的使命感,只是专注于赚钱,总是说市场很大、机会很多,那是不可能长久存在下去的。

秦朔:信任的金融、责任的金融、便利的金融、公平的金融,具体来说如何实现?

赵容奭:首先就是选择信任客户,认为他是一个“好人”。每个人都有值得被信任的地方。我们从希望给他提供服务的角度对他进行风险评估。目前我们的无抵押贷款占所有业务的90%以上。我们评估一个客户的授信额度,是按照客户信贷行为和大数据结合的模型,尽量减少人工干预。

传统的贷款模式在审批环节的出发点是“不信任”,所以要各种材料证明、面对面沟通,要你证明你可以被信赖。我们的模式是希望将提供证明的过程尽量简化,希望用远程服务的方式,为客户哪怕是零信用的客户建立信用记录。可能第一次的借贷金额很有限,但慢慢积累就会获得更多额度,审批速度也会更快。这背后是我们积累了10年和300多万客户的风控经验。普惠金融绝对是正确的方向,而互联网技术是其基石。

二、真正的互联网金融将让银行和非银行之间的竞争越来越模糊

秦朔:你怎么看待中国消费金融的前景?

赵容奭:先看家庭负债率,中国的家庭负债和家庭年收入的比例,相比美国差不多低一半。中国GDP中家庭消费的占比(38%)相比美国(68%)也低差不多一半。家庭负债在中国目前很低,地方政府负债、企业负债很高,这是不平衡的。怎么才可以平衡?我觉得需要通过普惠金融去促进消费者的消费,他们消费多了,企业的产品卖出多了,负债率会降低。这样就可以有一些平衡。

截至2015年,中国总的消费贷款余额是28万亿,真的不算多。中国有13亿人口,很多人其实是有信用度的,也有还款意愿,也需要短期的金融服务,他们未来也会有稳定的收入。但遗憾的是,现在很难获得金融服务,因为他们还没有信用记录,刚刚开始就业。现在银行不良率正在上升,但其实市场上有很多很好的个人消费者,可能也想借贷款来改善自己的生活。但现在银行没有办法给这些客户放贷。通过普惠金融,可以为一直没有享受过金融服务的、其实又是资质较好的人尽快地提供金融服务。

我在泰国、韩国工作过,在美国学习过。任何人都相信中国未来一定是世界上最大的市场,只是早晚问题。我2007年到中国,开始消费金融业务,那时很多本土同事觉得不行,他们觉得中国人不喜欢贷款,觉得贷款是没面子的,有一种负罪感。其实在亚洲,很多亚洲人都不喜欢贷款。但我们看消费金融市场,哪一个国家的家庭负债率高呢?都是在发达国家,美国、德国、加拿大、日本,他们的家庭负债率非常高。因为他们有非常稳定的收入,知道自己未来的现金流是非常稳定的,这样就可以借助一些金融服务把生活过得更好。当然从监管角度肯定会有一定的上限,消费者的信贷不能太高。


中国的消费者行为其实现在已经发生变化了,尤其是年轻一代,他们已经开始去借钱,相信自己的未来没有问题,要享受好一点的生活,所以去旅游、学习。我觉得这是全球的一个趋势,每个国家都是如此。所以我相信消费金融贷款业务的市场渗透率肯定会快速上升。如果说有任何信贷问题发生的话,我个人认为,可能更多是从企业贷款开始,而不是从消费贷款发生。

秦朔:平安消费金融的摸索有很长时间,你觉得最大的经验是什么?有一些什么样的教训?

赵容奭:要说经验教训的话,我们一开始是从深圳起步,第二站是上海,然后是江苏、广州,现在覆盖所有省份近200个城市。大家觉得互联网是很炫的东西,我自己也被它吸引。但我们在过去十年,在中国的每个地方,350万客户大部分是通过线下的方式去服务。每一个不同的区域,都有一些特定的风险,比如江苏和广东有风险的行业就是不同的。我是外国人,我觉得对我来说这是很好的一课。

如果没有线下的积累,百分之百都线上,我真的会怀疑是否有能力甄别不同地域不同人的不同风险?所以我们非常幸运,我们最早是从线下开始做,从最低端开始,收集了所有必要的信息和数据。现在再转向互联网化,这和新兴互联网公司的基础是完全不同的。

我的第二个经验,是2014年制定平安普惠的新战略时,我对客户做了一个分析。客户要到我们的门店申请贷款,我们说要看收入证明、工作证明、住址证明等,都是纸质材料。客户给了我们厚厚一叠。但这些材料并不都是真的,因为很容易造假,可能50%是真的,50%是假的。这样我们的团队就更担心了,他觉得这个客户应该不行,于是再增加一个要求,给我结婚证。不断觉得客户不行,不断增加新证明。结果怎样呢?客户花了更多时间准备了更多材料,而我们还是不信任客户,即便我们做了贷款决定,但是逾期非常高,我们发现有一些材料都是假的。

这说明了什么?不断问他要证明,反而会驱逐好的客户。好客户绝对不能忍受这样的要求,他觉得我是好客户,你为什么要求这么高,不相信我吗?我已经给了你这么多材料。而不好的客户反而觉得没有问题,可以接受,所以就发生了逆向选择。所以对客户提更多的要求,并不一定能让你降低风险,反而只会驱逐你的好客户。

从2014年开始,平安普惠做了很大变革。我们现在比较少要求这种纸质的材料了。我们做贷款决策的时候,不需要看到客户,不需要再跟客户进行面谈,不需要问客户任何问题,就可以决定对这个客户批多少金额,什么价格。当然我们还没有真正做到这一步,但是正在进展。根据过去十年的经验,我们已经发现了哪些信息对我们的贷款决策是真的有作用,而比如说你在哪里工作、收入多少,这确实是很难相信的信息,也很麻烦。

秦朔:那今天能够放款的依据和场景是怎样的呢?

赵容奭:比如你的话费和与家人通话的频率就可以成为依据。如果你同意我们分享你的电话单,我就不需要你的任何纸质材料,直接通过从运营商拿到的相关数据,一秒内就可以做出决定。这对客户也很好,因为更快。对我们也更好,因为我们的审批模型更加完美,效率更高,成本更低,不需要太多线下人力和门店。各方共赢。


如果你是通过我们的APP申请贷款,第一步,感谢你的申请,我们首先通过人脸识别、微表情等高科技手段对身份进行确认,还有一些反欺诈手段,确认是不是真的申请人。第二步,感谢你已经通过了第一步,你现在需要多少钱。如果只需要1万块,OK,如果需要10万,我们会说,你还有什么样的信息可以提供给我们呢?就是可以自动获取的信息,一些真实的数据,一些难以造假的数据。比如你有没有寿险、车险、社保或者纳税的情况,或者在电商平台购物的情况。客户授权后,1秒之内就可以查询这些信息。客户也非常欢迎这种方式,他用自己的方式来肯定自己。

如果上面的场景都实现,现在我们全国有800家门店,那未来并不需要开到一两千家,门店数可以保持不变,但贷款余额会增长。因为百分之百线上之后,客户申请流程可以自动化,没有任何人工干预,客户自己完成。线下的主要任务是催收,这对我们的风险管理是非常有好处的,因为所有数据都是真实数据,无法造假、操纵数据,而且我们的成本更低。这样我们今后就会有降价的空间,更具竞争力。而那些符合信用贷款条件、但银行却不能服务的人,都会到我们这边来享受服务。

三、我的梦想是要达到1万亿的贷款余额

秦朔:将来对个人和小微企业,从间接融资的角度,是不是就是“银行+普惠”?你要么去银行,要么去普惠?

赵容奭:非常对。主要是两点,第一,如果你到其他国家,从消费金融公司借款的人并不一定是收入低的人。比如韩国,三星的高管收入都很高,但还是会跟消费金融公司借钱,因为非常方便,非常快,银行非常烦琐、麻烦。比如说我需要5万块钱,只要3个月,定价高点无所谓,因为只是短期融资需求。普惠金融的客户体验和银行是不同的。中国消费贷款余额是28万亿,96%都是银行提供的,只有4%是平均贷款余额1亿元的小贷公司提供的。而美国消费贷款的余额当中,50%是银行提供的,50%是非银行提供的。其他亚洲国家,68%是银行提供,32%是非银行提供的。什么意思?也就是说中国现在非银行提供的消费贷款余额占比太低了,才刚刚开始。

到2020年,我个人的预测,这个贷款余额会从28万亿上升到至少52万亿。而52万亿当中,非银行的占比会从现在的4%上升到20%。在这20%当中,我希望普惠可以占到10%,现在我们是6%,以后虽然说从比例来看好像没有增长太大,但是整个市场在增长,我的梦想是要达到1万亿的贷款余额。

秦朔:这非常激动人心啊!


赵容奭:马明哲董事长一直在讲5年、10年以后的事,而不是局限于眼前、今天、这个月的事。到目前为止,银行的金融服务与消费金融是非常不同的。银行非常烦琐,非常严格,而普惠金融金额低、快速,但风险更高一些。同时,银行的资金成本只有2%,而消费金融资金成本最小8%,所以差异是6%,因为这个差异,银行一般是服务那些高收入、高金额、低风险的客户,因为那些高贷款金额的客户愿意等较长时间,他们是一种计划性消费,而不是急需钱。而消费金融,因为资金成本比较高,所以无法在这方面和银行竞争,他们服务的客户一般是低收入、风险较高、贷款金额比较低的,但优势在于便利。

我觉得真正的改革已经发生了。可以想一想,如果说消费金融公司的新客户获取成本,还有运营成本,在极端情况下接近于0的话,而银行什么东西都是高大上的,办公室、网点租金很贵,银行职员的薪酬也很高,所以银行的费用基数很高,如果这样下去,我们绝对可以和银行竞争的。当然如果银行不断下沉服务的客群的话,我们也很难和银行竞争,但未来五年绝对有巨大的机会,前提是我们可以实现真正的互联网金融,获得客户的运营成本接近于0。那么,银行和非银行之间的竞争就会越来越模糊,就跨界了,这在历史上从来没有发生过。我觉得这是很有意思的一点,大家也都可以观察这一点。

四、普惠金融其实是有壁垒的

秦朔:有一个问题,风控的前提假定人性是恶的,所以要很多参数来保护自己,而你的模式是相信客户是善的。两者之间是不是有一些矛盾?

赵容奭:信任是互相的,我们需要信任客户,客户也要信任我们。如果说我们让客户给我们那些很容易造假的信息,首先这个事我们就没做对。因为客户花了很多时间,给了我们很多信息,到最后我们发现当中很多信息是虚假的。客户也有过错,当然更重要的过错是我们,因为我们的流程让我们无法信任客户给我们的信息。所以我是希望能够完全相信客户,我不会给他任何造假的可能性或者是空间。并不是我觉得客户好还是不好,跟这个无关。我只是为了建立起更好的互信,如果说客户给我他的车保、社保、寿险记录等等,所有都是真实的信息,客户无法操纵,我通过系统获取,我就会完全信任这个客户。如果说我用这些真实的数据来做贷款决策,成本低,处理速度又快,客户也会信任我们,因为我给客户的金额、价格、产品、品牌都是最好的。所以从我的角度,我要信任一个客户,就是不能让客户给我任何可能造假的信息。我的价值就是知道如何对客户的信用做评估,只有专业性不够,才会要求客户更多的信息,而实际上那些信息没有什么用的。

我们现在已经服务了350万客户,我相信很快可以达到1000万用户。这真的是需要信任的。要不然我们不可能持续下去。所以我一直说,没有信任,就不是平安,不是平安普惠。

秦朔:这个市场会不会是赢者通吃的市场?规模下,不可能提供有竞争力的服务。你有更多的市场份额,可以有更有竞争力的价格,慢慢就会从普惠金融的领导者变成一个可以和银行竞争的更大市场的领导者。

赵容奭:百分之百肯定。一旦我们的贷款做到一定规模后,就可以分散风险。因为到那个时候我们可以知道哪里有风险,这个可以做,那个可以做,就可以管好我们的贷款组合。只有有了规模,在每个地方有产品、有渠道,你才能够服务全国的客户。只有规模化,你的运营成本才可以更低。这和买运动鞋是不一样的,每双鞋的成本都差不多。普惠金融一旦有了规模,绝对风险管理更好,费用绝对更优,加上我们有品牌,网点遍布全国各地,就可以制定市场标准。别人没有办法提供和我们一样低的价格。

我相信未来五年,只有三家最大的公司可以存活下来,其他都是来了又去,去了又来的。如果说我们要成为这么大一家公司的话,就必须要有使命感,必须要有比赚钱更高的使命感和责任感,这样的才是永久的公司。一开始,很多人说我们是高利贷,因为规模小、定价高、风险高。但随着互联网化,低成本地覆盖大众客户,和银行差不多的定价,就是真正的普惠金融了,就会影响到银行。银行不能再按照传统的方式去做,必须要去改变。这些改变对中国的客户也是好的。

秦朔:你担心不担心互联网公司做普惠金融

赵容奭:现在我也在向互联网公司认真学习。但是我觉得我走在他们前面。第一,我们是真的。当然这不是说他们是假的,而是说我们有真实的过去十年,1000亿贷款余额,350万客户,而且有整个客户生命周期的信贷数据;第二,我们线下的网点遍布全国,在风险管理尤其是贷后管理方面,如果有一些部分是无法实现完全线上的,我们有线下的团队去做。他们只能通过外包。互联网公司是闭环里面的经营,而我们是开环里面的互联网金融公司。

普惠金融其实是有壁垒的。我们有多元化的模式,无论线上、线下的客户都能覆盖全国;我们已经有超过350万成功贷款的客户,这中间的风控、催收账款的能力都是更加透彻的,不像互联网公司只能打电话;由于存量客户占比不断提升,续贷费用不断下降,使得我们的运营成本快速下降;在创新比如反欺诈方面,我们的网络识别囊括政府机关、社交平台、电商、运营商等多源头信息,对客户多源交叉求证;在信用风险方面,我们有“身份雷达”。


另外,我们的核心审批技术都是在系统当中,没有任何人知道是什么规则,可能只有一个人真正知道是如何批贷款的,甚至我都不知道这个规则是什么。所以在技术方面,这种门槛已经建立。公司里也会有员工流失,但影响不了这个流程。而且到目前为止,真正有能力的人从来没有离开过平安普惠,因为他们知道在平安普惠有未来。

五、在伟大基础上创造出更伟大的东西

秦朔:你现在探索的模式有没有什么标杆?类似中国的苹果或者是中国的特斯拉?

赵容奭:我是2007年加入平安的,当时是在汇丰,之前在花旗,当时平安在全球企业排行榜当中排400多位,和花旗、汇丰差距很大,现在已经差不多了。平安已经很伟大了,我希望在伟大基础上创造出更伟大的东西,所以我们要成为标杆。如果说我们设定了某一个公司作为标杆,某一天超过了,我们就没有使命感了。我们的做法和花旗、汇丰是完全不一样的。即便说现在经济增速下行,但消费金融的市场渗透率现在还是非常小的,所以我们还是有能力去做业务的,空间是很大的。

我觉得中国有特有的优势,中国人不惧怕变化,更多是拥抱变化,无论年轻还是年老都愿意尝试新东西。当然,中国有时太追求快,尤其是像贷款、信用卡领域,当竞争非常激烈的时候,很多公司只是简单降价,卖金融产品就像卖消费品,就会忽视风险。

秦朔:作为公司的领导人,你的管理风格是哪一种?

赵容奭:我应该是以内部管理为导向的,我很少做对外的工作。另外,我会问很多问题。我欢迎创新,可以拥抱错误,非常宽容,我们团队从来不互相骂人,但是我们会提出很多问题。我不断向团队问问题,你这个怎么想?你这个怎么解决?不是为了给他们压力,而是分享想法,推动互相学习的过程。


秦朔:你希望平安普惠的员工共同打造一种怎样的公司文化?

赵容奭:我们的DNA就是坚持。我喜欢的风格就是坚忍不拔,只要哨声不停,就不会停止脚步。还有宽容、执行。每次面临问题的时候,都是大家在一起讨论,非常开放。但是一旦做了决定后,必须要百分之百按照决定执行,没有任何商量。落实的时候,我们对自己的要求是非常严格的。我们不像很多公司,要么每次开会就是头脑风暴,但根本没有执行,要么就是有很多执行,但没有思想交流。

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