百亿美元独角兽水滴公司赴美上市：是公益平台还是商业机构？

4月17日，保险科技独角兽水滴公司向美国证券交易委员会(SEC)递交招股书，计划在纽交所上市，股票代码为“WDH”，高盛、摩根士坦利、美银美林为承销商。如果顺利，这也将成为继慧择(HUIZ.US)之后，第二家登陆美国市场的中国保险科技公司。

公开数据显示，从2016年4月至今，水滴公司已完成多轮融资，据3月份路透社旗下IFR报道，水滴在上市前会进行新一轮融资，综合预测水滴上市后估值将超百亿美元。

自创立以来，水滴公司一直以做公益的形象出现在公众的面前，这样一家“公益”的公司最终选择了在美股上市。根据招股书显示，水滴公司的最主要收入来源为保险佣金，2020年收入占比达到了89.1%，这样的“水滴”究竟是做公益还是做商业？

公益众筹导流 保险商城变现

提到水滴公司，市场最多想到的可能是在朋友圈都遇到过的生病求助的筹钱平台水滴筹，而实际上这个只是水滴公司的业务之一。招股书显示，水滴公司涵盖了水滴互助（已经关停），水滴筹，水滴保险商城，好药付，水滴公益等等不同业务。这其中，最重要的商业变现业务就是水滴保险商城，最重要的流量来源是水滴筹。 

据了解，在2020年经水滴筹引流的年化签单保费达到上百亿，而在水滴筹上产生爱心赠的行为用户有11亿人次，换句话说平均每人次在水滴筹上献爱心的时候最后会买几元钱左右的保险。这里要提一下推广模式，点开水滴筹的求助捐款之后会产生一系列保险推广，前有朋友病魔的施压，后有低价保费的诱惑，这种场景对个人来说可能极具引导性，你可能会不自觉的就买下了几块钱的保险。当然，这种利用公益平台导流，最终实现保险销售转化的模式，也引发了市场对于水滴到底是在做公益还是商业平台的争议。

在“地推”中长大商业模式

先了解一下水滴的创始人沈鹏，2010年1月在中央财经大学上大四的沈鹏就以第10号员工的身份加入了美团，沈鹏在美团经历了普通销售大区经理，美团网产品经理等多个职位，在2013年沈鹏成为美团外卖联合创始人，而他负责的就是美团外卖的地推团队。

2016年沈鹏离开美团并写到这样一句话，“过去一年我留意到，跟我家庭背景很相关的一个行业，出现了创新的机会，时间窗口很宝贵”，而他的父亲一直到退休都是人保的员工；此外沈鹏也曾在公开场合讲过“水滴是商业公司，而不是公益组织。”这意味着，水滴筹作为水滴业务之一，更多的是一个工具或平台，帮助经济困难的患者筹集医疗资金。所以说无论是从公司的盈利模式，经营结构还是从创始人沈鹏自己的创始初衷，水滴公司一直也不是一个公益平台，水滴公司正是使用水滴筹这样的平台以极低的成本吸引了大量的用户，引入了巨大的流量，为自己的保险商城服务，而其最终目的是卖保险赚取保费。

从水滴公司的发展历程来看，水滴公司开始时候靠的是水滴筹获取大量的用户群体，而最初获取用户的方式也非常简单，那就是创始人沈鹏的老本行“地推”。水滴筹开始是以地推的形式在各个城市的医院中，推销自己的平台，吸引重患者在平台发起筹款，当时水滴筹以自己固有的一套方式引发筹款，推销平台产品，消耗社会的爱心，也引发了社会的争议。

公司面临监管风险

除了商业上的争议之外，在监管上的风险也不容忽视。在2020年9月银保监会在一份非法商业保险活动分析及对策建议研究报告中直接指出，相互保、水滴互助等网络互助平台会员数量庞大，属于非持牌经营，涉众风险不容忽视，部分前置收费模式平台形成沉淀资金，存在跑路风险，如果处理不当管理不到位还可能引发社会风险。

2021年1月，中国银保监会发布了《关于进一步规范互联网寿险业务若干问题的通知》草案。《通知草案》要求，人身意外伤害保险、健康保险等期限不足一年的保险产品，每期保费应当相等。而水滴公司为引流，首月保费通常低于之后的保费，如果草案生效将会降低公司业务的吸引力。

在2021年3月底，水滴公司关闭了在线医疗互助平台水滴互助，有分析人士指出，关闭水滴互助更多是为水滴公司赴美上市排除政策上的不确定性因素。

而公司在水滴筹这一相关业务上目前国内还没有具体的监管法律法规，随着行业的发展，监管环境将会得到加强，招股书也提示了相关风险，在加强监管的将来，可能会给公司带来高昂的成本，甚至关停业务，从而对公司产生不利影响。

商业与公益如何平衡

实际上，水滴公司是目前国内领先的保险和健康服务平台，并有望成为继慧择之后，第二家登陆美国市场的中国保险科技公司。招股书显示，水滴保，水滴筹分别是国内最大的独立第三方保险分销平台，最大的个人大病求助平台。目前水滴主要售卖健康和人寿保险，截至2020年12月31日，公司已与62家保险公司合作，在62家保险公司中，41家是寿险和健康险公司，21家是财产保险公司，提供了200种健康和人寿保险产品，累计已支付保单计数达到3,070万。保险佣金收入是水滴公司的主要收入来源，2020年占比89.1%, 水滴保2018年2019年和2020年分别实现了9.73亿66.68亿和144.26亿的首年保费收入，带给水滴公司的营收分别为1.22亿，13.08亿和26.95亿，因此说水滴主体是一家互联网保险经纪公司丝毫不为过。

诚然，水滴公司一路走来存在着种种争议。但从另一个方面来说，水滴依靠自己的产品和资金吸引客户流量，服务于自己的保险产品，顺便做了公益。

从直接收入构成看，水滴筹做的是真“公益”。公司招股书显示，水滴公司2020年营收30.279亿，其中通过水滴保分销保险的佣金达到26.85亿；其次是互助业务的管理费收入约1.1亿；通过向保险公司或其他保险中介公司输出技术服务收入为1.94亿，虽然水滴筹这些年帮患者筹集了370多亿的医疗资金，但从营收结构里可以看到，大家捐的这些善款并没有变成水滴公司的收入。另外，公司的水滴筹业务整体流量占比上也出现了逐年下跌的情况，招股书显示，2018年、2019年和2020年，水滴公司的净亏损分别为2.092亿元、3.215亿元、6.639亿元，2020年水滴公司亏损增加了107%，亏损来自于销售营销费用以及因涉足保险业务带来的成本增长。

招股书显示，水滴公司在保险的研发投入上持续增加，从2018年的6900万增长到2019年的2.146亿到2020年的2.442亿，显示水滴近来也进行业务的转型升级。

水滴商业模式并非公益，但是水滴也做到了公益，大量患者因为水滴而获得帮助。但是，依靠公益流量构建起来的商业模式，在上市面前却引发了巨大的争议。如何在公益与商业之间构建一种长久的，良性的，政策上允许的模式，成为水滴未来需要解决的问题。

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