陈鹏云：用渠道下沉+长尾流量来做汽车金融

5月11日，零壹财经联合互联网汽车金融平台—钱保姆，在北京举行首届“互联网+汽车金融峰会”。本次峰会期间，零壹财经发布了《中国互联网+汽车金融年度发展报告2016》。会上，花生好车董事长陈鹏云作《》主题演讲。用渠道下沉+长尾流量来做汽车金融

陈鹏云分析了传统汽车厂商汽车金业务的七宗“罪”：第一资金成本高，“少则10%多则15%”；第二流动性压力大；第三是盈利模式单一，传统的汽车信贷盈利模式就是赚利差；第四客户次级化；第五风险敞口后置；第六同质化竞争；第七是进入门槛低。

对此，陈鹏云提出几大突破思路，一是将业务下沉到三四线城市，“我们发现一线城市竞争非常激烈的产品三四线城市很少有竞争，路突然变的宽了。”第二点是自建品牌化小门店，这样可以降低成本和库存。第三点直租模式，该模式可获得多元化盈利点。

以下为演讲实录：

我们是这个行业的新进入者，我们也管理者线下上万人以及P2P的经验，我们进入这个细分行业，我们的逻辑是这样的：我们会先了解这个行业有哪些问题和痛点，汽车行业有厂商系和金融系来做，我们不是这个定义范围内的,我们分析一下这些平台的七宗罪：

这是我们进入这个行业之前分析这个行业的七个问题。我们想怎么解决这些问题呢？当没有非常好的办法解决它的时候是否我们的出发点错了呢？我们寻找一些新的资产有人进入房的行业有的人进入车的行业，做金融这七个问题很难解决，我们是否把这个初衷改变一下，回到汽车行业本身。我们能否为了做汽车而做金融，把金融做汽车服务的很好的工具？

我们一开始提出要去金融化回归到汽车本身，汽车本身这个行业非常的成熟，这是大家最了解的4S店。4S店有什么问题：它有十几年的时间投入成本非常高，库存压力大，售车利润低，销售品牌单一，集中在一二线城市。我们分析了传统的汽车经销的问题之后，这5个方面能从哪个方面开始改变？我们能否在第五个点避开他们不做一二线城市的竞争，我们在区域上要成为汽车销售产业的毛细血管。

我们提出下沉到三四线城市，发现一线城市竞争非常激烈的产品三四线城市很少有竞争，路突然变的宽了。

第二点自建品牌化小门店，这样可以降低成本和库存。为什么要做品牌化？三四线当地门店比较山村化，但是买车是非常需要有信任感的事，我们就建自己的小门店。

第三点直租模式，获得多元化盈利点，这里面包括金融利差，包括售车差价，还能赚取保险返利，还有车后利润。能够在三四线城市把4S店的赚的钱也能赚到，我们做了一些服务的承接。这是在三四线的主打产品，使我们除了金融之外扩展更多的盈利点。

最后一个是我们的长尾流量，三四线很多的流量并没有被很多大的机构所涉及，所以我们用比较低的成本获取当地的跨界合作，本地社群意见领袖和口碑营销，能够大幅度的降低我们的获客成本。虽然我们是新进入者，但是我们在传统的区域里面选取了我们的细分市场，而且是快速增长的区间。最后我想说我们的这种模式在多的三四线我们想成为毛细血管，这基于我们的团队和我们的品牌，我们欢迎很多的合作方跟我们的合作，共同搭建毛细血管的汽车经销商的产业链！