【专栏】“富一代”财富传承催生商业模式爆发，上万个家族办公室已经成立
一本财经 · 零壹财经 2019-11-20 15:15:32 阅读：3814
改革开放41年，中国崛起了一批激流勇进的开创者，成就了一批“先富起来的人”。
这群“富一代”，如今已逐渐步入老年，并到了巨额财富传承的关键节点。
“我们估算，中国未来30年，将有50到60万亿的财富，由第一代创始人传给第二代。”胡润百富董事长胡润曾经如是说。
财富的每次迁移，都意味着巨大的商机。
最近一年，上万家家族办公室（以下简称家办）成立；68家信托公司中，有36家已成立家族信托业务；许多银行也表示，自己开始有了家族信托业务。
这些信号都预示着，一个全新的市场，正在觉醒……
01 财富传承
今年9月，香港娱乐大佬向华强的儿子向佐和郭碧婷，在意大利低调结婚。
不少网友对于郭碧婷嫁入豪门，都颇为羡慕。
在一档综艺节目中，向佐的妈妈向太被主持人问到：“家里的财产怎么分？是不是签订了婚前协议？”
“我们家设立了信托基金，钱不属于郭碧婷，也不属于向佐。”向太表示，“这个信托基金能保证他们饿不死，也败不了。”
对于这些豪门来说，建立姻亲关系，并不意味着能分走一半财产。
有钱人的算盘打得很精，他们在财富传承上，早就设置了层层关卡。
比如中建企业主席许世勋，生前就将名下上百亿港币的财富装入了家族信托。
他的儿子许晋亨和李嘉欣夫妇，每月只能拿到200万港元（近180万人民币）的生活费。
最近，关于有钱人设立信托、财富传承的新闻越来越多，而内地的富一代们，开始面临财富传承的问题。
改革开放41年，在邓小平“让一部分人先富起来”的号召下，一批敢于冒险、勇于创新的弄潮儿，开始引领中国往商业社会转轨。
在过去的41年里，他们迅速地积累财富，开创了属于那个草莽时代的神话。
这群人，就是白手起家的“富一代”。
而今，富一代已渐渐走入暮年。
“在过去，他们很避讳谈财富传承，就像过去你让皇帝立太子，他就不太高兴，因为他觉得自己春秋正盛，谈什么江山传承。”一位家族信托的业务负责人许文深称。
但最近，这种情况正在转变。
就算拥有财富，也对抗不了时间。
“就算不服老，他们也真的老了，身体健康多少出现了问题，不得不考虑传承。”许文深称。
而现在财富传承的产品越来越多，越来越成熟，富人们的意识也在觉醒。
《2018胡润财富报告》显示，中国大陆拥有千万资产的高净值家庭数量达到了161万，拥有亿元资产的超高净值家庭数量达到了11万。
中国有14亿人口，按照这个数量，一千个人中，就有一个千万富翁；一万个人中，就有一个亿万富翁。
有数据统计过，2018年，中国1%的高净值人群，占据了约43%的财富。
富豪阶层对于财富迁移和传承的需求，造就了一个巨大的市场。
“我们估算，中国未来30年，将有50到60万亿的财富，由第一代创始人传给第二代。”胡润百富董事长胡润曾经这样说。
60万亿的市场，开始催生一个商业模式的爆发……
02 家族办公室
在过去，富人主要的财富传承方式，就是立遗嘱。
但是这个简单粗暴的传承方式，渐渐难以满足富人们的需求——他们需要个性化、定制化的方案和服务。
于是，家办这个模式开始变得极度火热。
这个模式也并不复杂：富人将财富交给家办，并按照一定的规则来让后代继承。
一些家办只管理几个超级富豪的资产，甚至是为某个家族量身打造。
比如，作为阿里巴巴集团核心创始人之一的蔡崇信，就在香港设立了家族办公室，它管理马云的部分财富，以及蔡崇信自己80亿美元财富中的大部分。
“最近一年，全国起码成立了上万个家族办公室，未来三年，可能会变成几万家。”许文深称。
在过去，能接触到这些超高净值客户的，无非是四类机构，它们分别是：私人银行、信托、保险和第三方财富管理公司。
而这些机构流出来的大量人才，组成了家办的主力军。
最近，很多第三方财富管理公司暴雷，大量理财师被迫离职，“他们出来后，有人手上还有一些客户，就自己成立了家族办公室”，许文深称。
富人为什么要将财富交给专门的机构来传承？
许文深和自己的客户深入沟通，发现他们的第一个核心诉求，就是要防止自己的儿媳或者女婿，将财富稀释。
婚姻法规定，夫妻财富由双方共同持有。
“但现在离婚率太高，而且豪门是非更多，很担心对方是冲着钱来结婚的。”许文深称。
而第二个核心诉求，就是设置缓慢且有规则的继承条件，防止后代过度挥霍。
“家办可以把财富继承划分得很细，比如，触发了某个条件后，财富才能进一步传承。”许文深称，最常见的释放条件，就是“添丁”，比如生了孙子，就可以释放一部分资产。
更细致的，比如每年去扫墓两次，就给多少钱，等等。
还有激励型的，比如家族企业连续多少年增长，就给多少钱，等等。
中国有句老话，叫“富不过三代”。
“富人也是想打破这句老话，希望自己的财富像接力棒一样，一代代传下去。”许文深称。
而第三个诉求，就是“合理避税”。
虽然中国目前还没有遗产和赠予税，但大家知道，这些税种都在路上。
“这两个税出台后，往前追溯一定年限的遗产和赠予，可能都要交税。”许文深称，所以很多富人都未雨绸缪，用一些合法合规的方式进行方案优化。
最简单的方式，就是配置一些保险。
根据《个人所得税法》，保险赔款免征个人所得税。
“这其中还有很多方式，比如配置海外资产、数字资产，等等。”许文深称。
“这些极度个性化和私密化的业务，需要有专人来处理。”王意祥表示，这是家办行业开始全面觉醒的原因。
03 尚在早期
国内已有上万个家办，整个行业欣欣向荣，但部分从业者认为，整个行业还处在初级阶段。
曾经有人跑过来告诉磐合家族办公室的创始人颜怀江，自己是他的粉丝，听过他的课，现在也在做家族办公室。
“但我也不知道怎么做，所以要请教您。”对方说。
“目前行业良莠不齐，大部分人根本不知道怎么做，家办只是个噱头。”许文深认为，目前的上万个家办中，起码有90%都不算真正的家办，更没有定制化服务。
“很多家办就是卖年金保险。”许文深一针见血地指出。
所谓的年金险，就是每年交一定的钱，在一定年份后开始返还，还会有一定的收益。
而受益人可以指定。
甚至还有一些家办在销售理财产品。
“卖保险，卖理财，并收取佣金，用这样的方式赚钱是有问题的，家办赚的，应该是服务费。”许文深称。
“家办要解决的核心问题是传承，因此，提供传承服务，才是家办真正的价值所在。”颜怀江表示。
“我们的工作，不是让他们从富有变得更富有，而是让他们持续富有，并且能由富转贵。”他称，现在他们提供的服务，范畴很广。
比如，传承家族的价值观，甚至帮客户制定家训家规，召开家族会议，等等。
因为行业刚觉醒不久，行业意识还不够成熟，配套设施也不完备。
目前，市场上还没有专注于家办的供应商，因此，一些业务的落地比较困难。
比如说，市面上就很难找到专门设计和建设祠堂的供应商。
“新需求不断出现，20%的业务都是市场上没有处理过的。”一家家族办公室创始人王意祥表示。
比方说，一个客户常年在海外，想重新拿到中国身份，就没有办法操作。
其次，家办的获客也极难。
“不是谁都有顶级富人的资源。”家办联盟&汇盛家族创始人靳继科表示。
富人通常都有自己的圈子，因此，最有效的方式就是朋友介绍。
“律所、会计师事务所等专业机构也可能会推荐一些客户过来。”颜怀江称。
富人要将千万甚至上亿的资产交给家办打理，必定是高度信任对方，但建立信任的过程极难。即便有了客源，成单也非常难。
“通常来说，成交一个新客户，都要半年甚至一年。”许文深称。
而目前，行业最大的问题，就是人才缺失。
以首席顾问为例。
在家办中，首席顾问会连接客户和服务的操办人。这样的人最好也是富裕阶层，这样才具有操办事物的资源和人脉。
再来说专业人才，比如律师，他需要懂得处理家族婚姻问题，还得懂得如何处理企业纠纷。
因为市面上的现成人才少，颜怀江更倾向于招刚毕业的大学生或研究生，然后手把手培养。
他认为，如何培养出一个合格的家办人才，也是一门手艺。培养的方式实际上是师徒制，因此很难被规模化复制。
“培养出一个这样的成熟人才，需要10年。”他说。
结语
因为行业处于早期，市场需求刚刚爆发，所以还有很多机会。
“现在合格的家办不多，市场上机会遍地。”许文深称，新成立家办，也有机会。
而在这个行业之外，还有诸多的衍生商机。
打造专门服务这些家办的技术和系统公司，是不是一个机遇？
既然人才缺失，培训家办人才，提供专业知识，是不是也大有可为？
而针对富人传承的某一细分需求提供服务，是不是也是机会？比如，建立祠堂？
（文/黎曼 罗素 零和；文中部分受访者为化名）
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