宜人贷方以涵：中美金融科技市场有三大不同

7月17日，朗迪（LendIt）全球金融科技峰会在上海举办。当日上午，宜人贷CEO方以涵在会上，围绕金融科技发展现状，和金融科技产品设计，进行了主题演讲。

首先，她认为中国的金融科技市场与美国市场不同，主要分为以下三个方面：

接着，她提出金融科技创新要满足金融的定律。例如，做线上借贷，产品的用户定位十分重要，也要有完整的风控体系、清晰的产品设计理念和持久的服务理念。

最后，方以涵分享了她的产品设计与运营经验。她认为，“磨刀不误砍柴功”，在将业务做大之前，先做好基本功。满足监管要求只是基本要求，商业模式是否合理，风控体系是否完善，用户需求能否满足，是企业更应该深层次思考的问题。

方以涵称，好的金融服务，培养的是长期的用户，故互联网金融企业，在关注短期利益的同时，更应该关注长期的发展，提供包括资金在内的全方位服务，为用户创造长期的价值。这些思想，也体现在宜人贷产品的设计过程中。宜人贷弱化了二级交易市场，减少标的流动性，并推出“宜定盈”产品，帮助建立借款人和出资人的长期联系。

方以涵演讲实录：

非常感谢peter，这个会议我从第一届开始参加过四次在美国的会议，这一次第一次在中国的大会，应该说这是我最喜欢参加的会议之一。

大家都知道金融科技这个词比较新，但是不管在中国还是在国际上，用科学的方法来解决金融的需求、金融的问题，这件事情事实上已经长期存在，那么金融科技和在美国、在其他的发达社会有什么相同和不同的地方吗？首先在中国市场需求非常大，大家知道现在信贷已经有千亿美元的市场，将来会有万亿美元的市场需求市场，中国人消费会越来越多，中国用贷款的方式消费也会越来越多。另外我们和发达社会非常不同的一个问题，我们解决的是很多没有被满足的金融需求问题。比如年轻人要借一点钱，这个在美国社会他们已经能借到前，在美国很多金融公司他们是提高效率、提高用户体验，解决这一类的问题。我经常说现在的打车这么方便。当我五年前在北京大望路等出租车特别的难，经常等三四十分钟才可以等到一部车，但是还是可以等到。现在有打车软件，加一点钱就可以很快的等到车。这是用户体验，可以有更多人闲暇时间做司机等等。但是我们这些年轻人真是借钱无门，即使你有信用卡、你有很好的一份工作，但是你去银行借钱，没有房子抵押，没有非常高的收入，在银行借钱手续非常繁杂，能借到钱的概率也不不大。

所以我们解决不光是用户体验好、提高效率的问题，很多时候是满足未被满足的问题，所以第一先得让他有，然后才可以更便宜、更快、更好。但是在中国我们总是弯道超车，一步就让他实现又快、又好、又有的解决方案。

另外科技在中国有一个非常不同的，中国人在科技上、尤其在手机、电商、支付这方面事实上走的非常前。在美国事实上用手机支付，跟在中国的普及率相比差很远。所以这三者在我看来有非常大的机会。科技金融在机会的同时也有很大的挑战，比如说我们的信用意识不够、征信基础体系不足。在中国做科技金融挑战很大，但是挑战同时也有机会。

在这种情况下事实上，我们找准我们所要面对的问题，我们的细分领域，我们的客户，我们的需求是非常非常重要的。其实金融服务不是一个独角兽，就把所有问题都解决了这样一个场景。咱们看现在在发达社会、在中国，各种各样的银行、金融解决方案，村镇银行、网商银行，不是说有一家银行就能满足所有的需求，所以金融服务正是一个细分领域非常多、能够以不同的方式解决不同的客户的不同需求的广大市场。所以对于一个科技金融的实践者来说，找准自己的细分领域非常重要。

比如说宜人贷，在几年前要在网上实现小额信贷，就需要思考在网上实现小额信贷应该面对什么样的人群，其实一开始上来也是说先试试，可能各种人都来了，试的时候就觉得一定要找到一个自己能做、能够做好的细分人群，这就是后来为什么锁定了城市白领，在网上有很多信用记录、信用质量比较好的城市白领人群。而这一人群越做越好，在这个细分领域里其实我们可以深挖很多，所以我们还是非常专注在做这个细分市场。

有人问我互联网和金融在一起可以产生什么反应？互联网和很多行业都可以产生化学反应，但是互联网和金融是很特殊的。我们的科技创新还是要遵循金融规律。举例，如果做线上的信贷，用户定位就很重要。线上风控，比如说宜人贷在2013年推出了世界上第一款全流程的APP，不是说拿了电话号码请客户到门店里打电话，请他关单，这样的。我们是在线上能够完成客户进来申请，包括实时给他审批、给他额度，客户能够接受，以后到最后的还款全流程。而现金借款APP已经每个月都是有几亿的放款额。这一点看起来是非常好的，如果要做互联网，就说让客户爽，每一个来的人都希望他能审批好，但是如果借款又需要获取足够的数据，在很短的时间内判定这个客户合格客户，给他审核通过，这就需要在非常短的时间内建立起金融线上获客、线上风控、线上交易达成、线上资金的筹措，然后在非常短的时间内给客户放贷，之后是不是该提醒他还款，这是全套的解决。但是互联网要的快和用户及时体验这是很有机的集合。

再举一例，比如说一开始搭建P2P平台时，我们获取到了优质借款人，给出借人提供服务，让他们投资散标，招来很多出借人，后来我们发现这些出借人有流动性的要求，我们就给他建了一个二级交易市场，如果出借人说需要钱了，如那标是三年的，他过了一年说要退出，有没有人来接盘，就做了这个交易市场。发现交易市场非常快，一有人退出来就有人接盘。我们说要不要把这个做大，其实有很多人靠短的期限，流来流去，转来转去把我们的量冲的很大。后来我们觉得P2P资产是一个出借人和借款人一脉相承的模式。一个长期的出借人，懂借款人，我是借一个人借款人，借给十个借款人，而且我愿意长期扶持他，这样一个模式是一个P2P或者说网贷非常关键的一点。所以后来我们非常弱化交易市场的模式，我们不希望宜人贷成为一个交易市场，我们也跟出借人说，欢迎你们来，欢迎你们长期来。所以后来推出了一个“宜定盈”，给他一个工具，让他自己非常方便的自动选标、自动出借。到最后我们再说有没有人来接。这个时候才有退出的机会。这个都是有金融逻辑的互联网产品的设计。当然交易市场还在，上面几乎没有人在那里交易，因为我们不希望宜人贷是一个为了交易的地方。

比如客户获取。以出借人获取理财客户为例。大家知道现在线上理财非常多，包括获客的方式、获客的平台相继出世，各种理财节、各种羊毛党非常多，我们也不小心参与了一两次这样的活动，但是后来整个金融、包括行业、各个企业，并不倡导去获客方式，因为我们不是快消品，我们非常严肃的一对一的借贷方式。所以我们获客方式会跟你讲我们是这样的借贷平台，我们的资产是怎么样、商业模式是怎么样，风险备用金是怎么设计的，希望懂我们的出借人来到我们平台进行出借。我们就不参与这些所谓的羊毛党来，买100块送99块等等的促销节，或者把利率标的提高，让别人来。这些客户是获取来了，但是他能不能长期留在你的平台，继续成为你平台长期忠实的客户，这是每一个做互联网金融仔细想想的问题，这是我跟大家分享在几年过程中的实践经验。

金融科技尤其是在中国，是有非常大的挑战，首先在用户方面，用户一开始并不是很懂，比如说在十年前宜信刚推出P2P在中国，告诉大家可以投P2P资产，第一个在宜信出借的非宜信员工的第一个出借人，真的是第一个吃螃蟹的人。其实就是慢慢市场、用户教育的过程。在这个过程中一个是用户本身慢慢理解、认知、去了解金融产品是怎么回事。另外很不幸包括媒体，以及出现一些不是很规范的做法，使这个行业对消费者产生了一定的损伤，所以这个在用户层面在中国有非常大的挑战，监管还没有落地，我们一定要坚持的拥护监管。这两年行业太火了，网贷平台就有几千台，事实上使它政策的落地也是有相当的困难。所以也希望在座的同仁积极支持监管，但是我们知道这是一个很有挑战的过程。

另外同样的原因，资本市场我觉得一会过冷、一会过热，大概在2013年、2014年，是一个互联网金融，只要跟互联网金融相关，可能都很容易获得一些风险投资。到了去年下半年到今年好像过冷了，看来看去，听到融资的消息都挺少，去年年底在宜人贷上市过程之中，我们也遇到很多人的质疑，说为什么现在要上市？为什么到美国上市？我们都是跟大家一一解释。但是我们真的是上市的过程对我们企业是一个历练，我们的商业模式得到了层层检视，同时对整个行业做出了比较好的示范作用，包括我们的招股书、信息的披露等等，层层的审计也希望对整个资本市场及行业起到比较好的作用。

下面跟大家分享磨刀不误砍柴工，怎么这么说呢？其实我们现在做的很多事情，包括宜人贷以前做的很多事情，尤其对一个初创平台来讲，可能我获客特别重要，把量做的很大很重要，看谁出了一个新产品，赶紧抄一下，只要是能收一点“砍头息”，这个业务就能做起来，把业务做大，或者到风投那里弄一点钱把它弄起来，但是最重要的是磨刀不误砍柴工，比如说我跟大家分享我们的资金托管，事实上宜人贷开始做资金托管时，由专家的指导，评估各种方式，那个时候监管细则并没有出来。大家也知道跟银行的对接并不容易。我们花了几个月的时间，事实上当时很多其他重要的项目都放下了，但是我们知道银行的资金托管非常重要，在去年6月上线，到8月份全面上线。现在客户的钱跟企业的钱已经分开了，我们的风险准备金每个月都由我们的托管行清楚地出示出报告。这样是不是就够了？其实还有更多的工作可以做。比如跟银行的合作中可以合作得更好，包括一些账户、是不是就可以拿出来用，在获客、在风险方面都跟银行有更深层的合作。风险准备金的设计是非常难的，现在宜人贷是拿出7%放到风险准备金的账户里，这个在现阶段满足中国包括理财者、包括借款人，整个商业模式的情况。这个设计是不是就是最好的？中国的P2P应该往哪儿去走？这个也是花了很长时间，既能满足业务的需求，又能满足发展的监管，各方面消费者的需求。包括我们建立严格的内控体系和我们的信息披露，这些对一个企业来说挺费事的事，但是我还是建议多花点工夫把基本功打好，把业务做实。

还有资产证券化，宜人贷最近各个交易市场对资产证券化也有收紧，宜人贷在今年成功地跟资产公司、证券公司发了第一期2.5亿的资产证券化，也是在上个月在深交所正式挂牌营业，现在也在做第二期的资产证券化。资产证券化的目的是什么？不光是一个资金成本的问题，更多的意义识使你的资金获取更加多元化，能保证这个平台各方面的流动性风险等等，以及让更多的投资者参与进来，不是所有的投资者都愿意到你的P2P App上去试一下，让他们更放心地，后面有专业的机构带他们来以证券化的形式参与，中国以后的养老金、各种基金业会参与到这个过程中，所以我们也会把资产证券化作为我们一个很重要的磨刀不误砍柴工的事情之一。

下面我想跟大家分享的跟刚才那个有关系，但也不是太有关系。事实上时间是金融科技的朋友，互联网经常说一上来就要有一个颠覆式的创新，把这个行业的独角兽给占了，哪怕烧钱也要给占了。但是金融不太相同。比如一个新的客户群，你如何去了解这个客户群，如何去建立以科技的手段建立风控模型，这是需要时间见证的，宜人贷2012年3月上线，我们从2014年才是有比较大的开始增长。因为前期我们在做什么？就是在打磨，我们的内功，把我们的风控体系，尤其是对比较长期的金融服务来讲，是需要一个时间的见证，至少要过了一半以上，才可以看出各种东西。宜人贷正好是基于宜信十年的经验，因为宜信已经服务了200多万名借款人，这是放款，不算申请的人。宜人贷到Q1结束为止服务了近30万的借款人和60万的出借人。在这个过程当中学到很多的东西，包括风控模型的建立、包括我们的定价，因为对客户来讲价格是金融的事情，价格也不能老变。好像今天没货就把这个价降一点，然后明天就上去。金融是要一个能够让大家所接受，不是一个市场浮动非常大，但是你给他的价格又要是能够使企业长期发展，同时客户又能接受，在行业内也要接受、也要符合监管各方面的考量。

包括出借人也给大家举一个例子。时间也是我们的朋友，宜人贷获取出借人方面，非常注重让出借人长期、忠实在这个平台上。现在平均的出借人，给他的“宜定盈”产品已经在12个月以上，12—13个月的期限。各大P2P平台基本上都是以短，为什么短，短是出借人觉得流动性好，产品特好。三个月看到结果了，不行就撤。但是事实上如果真的能找到、能肯把钱在这12个月、24个月、36个月，甚至十年的出借人，这些人将终身成为你平台的客户，这是我想举的另外一个长期的，时间是金融科技的朋友。我们觉得上市不是一个结束，只是一个刚刚开始，后面还有很多的东西需要去验证、需要去打磨，需要做得更好。

在未来基于上面讲的这一点，一定要创造长期价值，包括给客户更好的服务、更好地用科技给客户提供产品，客户需要更多的东西，不光给他资金，还要给他其他的金融相关的服务。所以唐宁也提出了普惠金融三步走，小额信贷、微金融、指导能力建设，指导我们的借款人、出借人给他们市场教育，给他们更多的服务，帮助他们能变得更好，把事做得更好，能够致富。

最后我想跟大家分享的就是其实我想起来五年前的秋天，我在纽约碰到唐宁时，他跟我吃饭时，他说在中国做一些跟信用相关的事情，想帮助中国人建立信用，帮助中国人简历信用体系，再释放出信用价值。我当时觉得很有意思，因为我是做互联网，一直在华尔街，朋友也是华尔街的朋友。当时觉得这个事情很有意思、很有挑战，就来做了。但是在中国待了这么长时间，快五年了，更多的是使命感和责任感。首先我们是在帮中国人建立信用，其实我们做的不是整天想反欺诈，把一些中介、坏的给防掉，其实我想做的事情，就是把好信用的人挑出来，能够让有好信用的人获得信用，能够释放价值，这是很大的使命。在现在的中国，包括莆田系，包括e租宝等等不太好的事情，也反映了整个中国信用社会急需改善。所以我们也希望有一种责任感，不能辜负了消费者，不能把行业给做坏。唐宁老是说，人人有信用，信用有价值，这是我们宜信的一个文化理念。但是这个不是一个宜信或者一个宜人贷公司可以做到的，我也希望各位同仁、包括媒体、包括投资人，能跟我们一块帮助中国，人人有信用，信用有价值。

以下为PPT部分内容：

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