鸿泰鼎石资产高海涛：不良资产特征已改变，催收策略也应改变

观点零壹财经零壹财经 2017-11-10 阅读：7494

关键词：不良资产 催收 资产 信用卡代还 金融科技

随着金融科技发展，像信用卡代还机构产生，一定程度上缓解信用卡风险，但这个风险并没有真正消失，只是发生转移或者滞后。

从2016年起，中国整体经济下行压力仍较大，经济发展进入，随着“三去一降一补”战略的深入推进，经济结构调整取得一定成效，国民经济持续平稳发展。受国际国内经济金融形势的影响，中国贷后处置行业出现了新的变化和特点。

此外，由于互联网金融、消费金融等新型金融模式的快速发展，导致相关风险不断积累。据专家分析，2017年下半年由于政策不断收紧及可客群不断下沉，贷款质量会进一步恶化，贷后处置市场将迎来爆发式的增长。

基于此，零壹财经和览雨信息于11月9、10日两天联合举办了中国贷后风险管理及资产处置峰会。本次会议意在整合贷后处置相关的各方机构，为行业搭建合作沟通平台，探索贷后处置的新模式，包括贷后处置市场及政策解读、金融科技及大数据对于不良资产处置的助力、不良资产包定价及交易、细分领域（汽车金融、融资租赁、小微企业贷、信用贷）贷后处置模式、行业投资机会等。

会议邀请旗下鸿泰鼎石资产管理科技信息部总经理高海涛出席并发表主题演讲。据高海涛观察，当下互金行业和早期信用卡风险有相似之处，早期风险主要是欺诈风险，随着行业的演变，大部分信用卡已从欺诈风险变成信用风险。“早几年社会有很多信用卡代办公司，现在这样公司越来越少，是不是都跑互金行业去了？”他说，当下互金客群规模比较大，但是单个逾期金额比较小，而且逾期客群越来越年轻化趋势，90后、00后消费观念超前，对自己收入评估能力不足，导致个人不良资产产生。高海涛认为，新的风险形势下产生的不良资产，催收策略也应该改变，“我们倡导绿色清收、怎么重塑改善客户关系，怎么改善呢？我觉得真正帮助客户解决他的债务问题。”

演讲实录：

高海涛：我今天给大家分享三个方面的话题，第一是个人不良资产市场趋势，第二部分结合我们自己运营过程中跟大家谈一谈新形势下催收策略变化，第三，对行业的展望。

一、个人不良资产市场趋势

简单过一下，总之这个市场足够大，当然我们专注于信用卡不良资产管理，我们关注信用卡这一块，从最近三个季度来看，不良率基本在1.74%左右，但是不良余额逐步攀升，不良率比较稳定，一个是有宏观经济起稳，另外各家信用卡推到线上渠道，推动市场规模快速增长，不良率也有稀释，分母会比较大。

这一块主要想结合自己的经验体会，谈谈对现在个人不良资产客群有什么变化，这两天有来有互金行业、也有信用卡银行业的，我在信用卡也做了十多年来，我们观察下来在早期信用卡和现在互金有点像，早期风险主要是欺诈风险，近年来尤其催收过程中发现，大部分信用卡从欺诈风险变成信用风险，大部分是还款能力的问题。早几年社会有很多信用卡代办公司，现在这样公司越来越少，是不是都跑互金行业去了？第二个个人类特点差不多，客群规模比较大、盘比较大，但是单个逾期金额比较小，而且逾期客群越来越年轻化趋势，90后、00后消费观念超前，对自己收入评估能力不足，导致个人不良资产产生。

随着金融科技发展，像信用卡代还机构产生，一定程度上缓解信用卡风险，但这个风险并没有真正消失，只是发生转移或者滞后。各家商业银行对不良资产重视程度越来越高，因为现在信用卡竞争越来越充分，大家从其他收入上增长难度也越来越大，利润空间越来越小，怎么从不良资产挖收益也被各家银行重视，一定程度上我也认同，不良资产对商业银行来讲是一块优质资产。

二、催收策略变化

新形势下催收策略近几年发生什么变化，之前传统的清收模式都是非常负面的，强催、各种投诉，整个在行业里边，尤其近两年互金行业进入，导致舆论非常负面，大家一提到催收就是黑社会，导致放贷机构和客户完全对立。大家如果做催收外包会有体会，有些客户并不是真正逾期，就是不想还，信用卡如果欠款不还可以把他抓进去，为什么之前有信用卡代偿机构，很多出于这个方面考虑。

如果客户失联，我们把他找到，再用不正常的手段催收，又导致失联，就形成非常不好的循环。我们认为怎么解决这些问题？我也赞同从清收理念上大家要做一些转变，我们也倡导绿色清收、怎么重塑改善客户关系，怎么改善呢？这个东西理念都好理解，怎么落地？除了我们在合规、在话术其他方面，真正怎么重塑客户关系，我觉得真正帮助客户解决他的债务问题。怎么解决后边也会讲到我们做了哪些尝试。

这一块有一些新的理念落地也离不开新技术的运用，之前几位嘉宾讲到金融科技发展非常迅速，有可能这些技术颠覆整个行业，我比较保守一点，我觉得现在新技术运用应该提升整个行业的组织效率，但是颠覆这个行业未来有很长一段路要走。我们虽然比较保守，但是做了很多探索，甚至有些探索应该是业界首次尝试，比如智能语音方面的应用，包括同行也在讲也有类似的应用，去年12月份上这套系统，它能做到什么？我们没有采用TTS，就是语音合成技术，大部分都是人工录音，只有涉及具体金额用TTS、然后用自然语言理解的技术，可以做到最后结果，我们可以机器和客户自动互动对话，平均时长大概四五十秒接近一分钟，最长通话时长达到6分钟，和客户形成八到十轮的互动。交行的领导说智能语音应用未来只定位触达提醒这个层面，这点大家可以大胆一点，其实有很多场景可以探索，比如用在早期谈判，我们经过将近11个月应用效果不错。

我们可能和大部分清收公司不太一样，清收成本蛮高，为了降低成本大部分电催为主，鸿泰作为股份制公司，不到两年时间在全国建立将近40家落地清收机构，对落地的团队怎么管理？也开发自己移动互联网技术开发APP，传统的催收都有录音，哪些员工用哪些禁语可以很好的管理，落地之前没有很好的管理手段，我们通过运用移动互联网技术，完全把员工清收规划、轨迹管理起来，我们有员工版、还有管理版，员工今天去做怎样的拜访、今天行动轨迹在后台很直观的看到。包括大数据运用，当然我觉得大数据这几年炒的比较火，我一再思考到底大数据方面是数据比较重要还是算法比较重要的问题，其实和我们厨师炒菜一样，如果没有很好的食材，再好的技术也炒不出好的菜。

我们数据主要来自民生银行，80%的不良资产都是鸿泰处置，都是对我们开放，我们做一些模型，包括还款能力预测、包括还款意愿模型、还款敏感度的模型等，这些都部署到我们清收系统当中。这一块重点跟大家交流一下，我们一开始就讲，怎么重塑客户关系？怎么落实绿色金融、绿色催收？今天早上有位嘉宾也说了，做催收无外乎两件事情，第一个怎么把人找到，第二个怎么把钱要回来？大家可能找人过程当中，之前有很多手段，随着今年6月份两高解释出来之后，这部分越来越困难，我认为将来失联修复，短期内政策环境没有太大变化，应该把失联修复转向怎么预防失联？在我们放贷或者有机会触达他情况下，预先做一些工作。

我们有银行背景的一家公司，我们更倡导用金融的手段去解决金融的问题，可能像蓝冰总这样，银行贷后管理可能身上背着不光现金回款指标、更多不良率、不良余额这些指标，现在靠现金回收手段管控不良越来越难，盘子越来越大，其实现金回款我是觉得在当中发挥作用逐步缩小，随着新的手段，收益权限转让、包括核销手段，可能这些手段真正帮你解决不良的问题，那我们靠催收解决越来越困难。那我们催收价值又在哪里？将来催收应该怎么参与向收益权转让、证券化，不管证券化也好、转忙也最终有第三方服务机构参与进来，我们运用催收自己经验和优势，我们把这个资产包可以买回来，我们用未来五年、三年时间经营好这个资产包，可能银行用一些手段短期出表，我们把它买回来，不是让他一个月回款，因为也回不来，我们提出客户救助的理念。你把资产包买回来，有些客户有还款意愿，但是他欠款金额比较大就是还不起，这个时候我们怎么办？我们提出给客户提供跟他还款能力相匹配的还款方案，比如息费统计需要委托方合作，他息费一直在滚，欠款人息费不断扩大，能不能停损的动作，在这个基础上可以做分期，最长可以给客户分到五年，比如欠二三十万，分六个月还，每个月负债率不会那么重，而且我们做救助手段是有条件，因为我给你做分期、减免也好，相当于对你二期授信，不会放弃这个机会，一定提供通话记录也好、提供担保人也好，这样二次违约有手段触达他，互金行业还有很多，虽然我们报通讯录也好，但是信用卡行业想报通讯录这样基础都不具备。

这个做下来以后，我们从去年这个时候开始尝试这方面实践，这一年多来真是非常多的感触，整个客户关系确实得到很好的改善，我们很多分支机构都会收到客户锦旗，我想那一定是客户真心实意送过来，有两个现象，第一个现象很多客户父母帮他还了，还有客户解决民生银行问题，我供债率特别高，有欠款，能不能用同样方法帮我把光大银行解决。这个不多说，我们对于司法手段定位并不是让他实现多少回款，相对成本比较高，而且效果不是太好，我们主要做这个，对真正老赖客户在当地形成一些威慑。

三、未来展望

对行业未来展望前面谈的比较多，我简单补充几点：

1、法律法规更加细化，形成良好的司法环境，完善司法处置流程，说到这里干催收最头疼，今年两高解释以来，之前做数据修复现在没有办法做，我想国家出台个人隐私保护办法初衷绝对不是保护老赖，现在没有办法可能一刀切，我相信随着司法环境完善，更细化解释可能也会出台，我们一起期待那一天。

2、不良资产处置生态系统更加和谐，我希望各种主体参与不良资产生态中来，前一段时间我们和某一家运营商谈其他方面的合作，这家运营商告诉我们，他现在正在成立一家公司准备做催收，我不知道特别是做催收外包的同仁听到这样消息有什么感触？运营商他们都做了催收了，是不是各个渠道公司都干这个事，我们大家怎么办？还是觉得大家发挥自己优势，运营商做催收我相信他在网点、经验方面绝对不如在座优势，但是他有其他方面优势，能不能形成互补，或者更高级的方式，我相信未来有合资公司出现。

3、不良资产管控手段和模式更加多样化。昨天大家讲的比较多不良管控手段更加多样化，包括资产证券化、收益权转让、清收权转让，可以给在座银行参考，鸿泰是市场化专业的清收机构，除了民生也做其他单子，最近跟一家银行谈，谈到清收权的转让，大家手里拿单，银行给大家委托周期一般有期限，比如三个月、六个月，其实信息修复难度越来越大以后，在短期内实现回款可能性越来越低，如果对我们处置能力有信心，其实可以交一些保证金买更长的清收周期，比如买一年或者两年，对于银行来讲，因为这个保证金催不回来就扣掉给他收入也做一些贡献。

我们鸿泰除了做资产催收，也参与资产处置，已经民生银行买了两个资产包，经过半年的运营，收益不错，应该高于一般的催收佣金，我想未来大家可以从这个方面，我也支持一定从清收转向经营的理念。

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