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【专栏】银行基金代销的“自我革命”:长尾用户的财富管理争夺战

新金融女记 · 零壹财经 2021-07-23 13:56:30 阅读:12574

关键词:招商银行蚂蚁基金银行变革银行基金代销长尾客户

银行在基金销售端正进行一场自我革命。 日前平安银行宣布1600只基金一次性实施“零费率”,3000多只基金A类份额申购费率打一折。 申购费一折是什么概念? 根据券商中国报道,如果按照一季度末平安银行1039亿存量非货币公募基金保有规模计算,按照此前行业普遍征收的1....

银行在基金销售端正进行一场自我革命。

日前平安银行宣布1600只基金一次性实施“零费率”,3000多只基金A类份额申购费率打一折。

申购费一折是什么概念?

根据券商中国报道,如果按照一季度末平安银行1039亿存量非货币公募基金保有规模计算,按照此前行业普遍征收的1.5%费率计算将至1%,那么约等于出让了14亿元的申购手续费。再按照平安银行2020年94.26亿元的代理及委托手续费收入计算,占比居然高达14.88%!

除了平安,招商银行中国银行建设银行等多家银行加入了“费率打折”大军。必然将有更多银行乘势而来。

各家银行为何如此大手笔让利?财富管理行业大热的背景下,各家银行为何如此“放长线钓大鱼”?今天,女记就带你分析分析,银行降低基金代销费率背后的奥义。

1、“老大”地位不保?

跟不上时代的人,注定要被抛弃。

以互联网平台为代表的第三方基金代销渠道,正蚕食传统银行的市场份额。与其被动应战,不如主动革命。

一个最直观的数据,银行在基金代销市场的份额从2017年以前的70%左右下降到2019年的55.25%。


还有一组数据,更能反应基金代销江湖的市场格局。基金业协会公布了各家机构在2021年1季度的非货基金保有规模:

·  从“非货市场公募基金保有规模”排名来看,蚂蚁基金以8901亿元的规模超越银行传统渠道位列第一,招商银行、工商银行分别为7079亿元、5366亿元。

·  从“股票+混合公募基金保有规模”排名来看,招商银行以6711亿元规模居首,蚂蚁基金5719亿元紧随其后。

两个统计口径之差主要是债基,也就是说在债基领域,蚂蚁的保有量高达3182亿元,在所有代销机构中遥遥领先。

这样的差距,有可能随着财富代际转移,越拉越大。这些拥有流量和费率优势的互联网平台,在基金代销份额中有望继续提升。

所以,向互联网平台看齐、主动降费率,银行应对行业格局变化的必然。

2、财富管理转型的“抓手”

如果说基金代销江湖格局之变,是银行面临的外部变革。那么,更深刻的变革,来自银行业转型的压力。

在金融业严监管之下,再加上存贷款利率改革、让利实体等政策叠加,银行业息差日益收窄。重视非利息收入成为战略选择,特别是疫情后,权益类产品持续走热,显示出中国财富管理市场的蓬勃生机。与此同时,资管新规转型之下,也让银行有了更多动力。

目前国外很多银行的传统利差收入占比已降至50%附近,这意味着非利差收入也就是中间收入在收入结构中已经占到了半壁江山的位置。

越来越多银行加注财富管理赛道,而基金代销是一个最好的抓手。在今年一季报中,这个趋势更为明显。女记梳理30多家A股上市银行一季报,其中20多家银行手续费和佣金收入显著上升。

平安银行、招商银行、光大银行浦发银行等股份行都花大篇幅强调财富管理的重要性。如招商银行一季报显示,实现财富管理手续费及佣金收入114.25亿元,仅代理基金收入就达到41.64亿元,同比增长61.27%;平安银行一季报显示,实现财富管理手续费收入25.38亿元,同比增长50.2%。其中,代理基金收入12.08亿元,同比增长289.7%;

通过降费,吸引更多客户,扩大权益类产品规模,从而获取更高的销售收入和未来可能更多的浮动管理费,以及财富管理咨询收入。更重要的是,以此形成的客户黏性也比传统的业务更强,有助于银行在大资管时代的转型。

3、转向“买方投顾”

激活长尾客户只是第一步。以基金代销作为抓手,帮助客户管理财富,提升AMU的规模和质量,才是各家银行降费的核心目的。

面对这届长尾客户的财富管理诉求,需要一整套新的服务体系和理念。颠覆过往银行理财、基金代销服务中“销售者”的定位和形象——从“卖方销售”转向“买方投顾”模式。

这也是适应整个大资管转型应有的转变。跟基金投顾一样,只有将管理人与投资者深度利益捆绑,才能解决“基金赚钱、基民不赚钱”问题。

然而与基金、券商不同,银行具有天然的账户资金沉淀的优势,可以说,与投资人关系更近。能否利用好这天然的优势,在财富管理上更下一城?

已经有巨头伺机而动。今年五月,建设银行就联手中金资管推出了“财富管家计划”。这项计划的颠覆在于,不仅免收申购费和管理费,更重要的是在产品端,通过费用结构的重设实现管理人与投资者利益的深度绑定。

也就是说,实现了管理人按照业绩报酬提取收入,而不再是依靠申购费和管理费收入。这样就能帮助投资人更好地全流程进行投顾服务。

女记相信,这并不是个案。不久后,我们一定还能看到银行业类似更多、更大的自我变革。

(作者 | 徐奈思  编辑 | 吴谷得)

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