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【专栏】花呗下沉加速:推出“1年1万家”免息分期补贴,开设新的TO B业务线

消金界 · 零壹财经 2020-01-06 17:17:12 阅读:9192

关键词:小微商户消费场景线下商户花呗花呗分期

年关将至,花呗有点忙。 一位接近花呗的人士告诉消金界,花呗从原分期团队里,新拉出来一个团队,主要负责给线下小微商户开拓花呗分期服务。 “这条新业务线成立时间应该不长,因为团队至今仍不稳定,还在招人。”上述接近花呗人士说道。 据悉,相比线上利率,该团队的线下对客分期利...

年关将至,花呗有点忙。

一位接近花呗的人士告诉消金界,花呗从原分期团队里,新拉出来一个团队,主要负责给线下小微商户开拓花呗分期服务。

“这条新业务线成立时间应该不长,因为团队至今仍不稳定,还在招人。”上述接近花呗人士说道。

据悉,相比线上利率,该团队的线下对客分期利率要略低一些,IRR在15%以下。

这表示,花呗最近在加大给线下商户推广分期业务的力度。

眼看最近两年分期率逐渐下降,外加业内风传腾讯即将基于自身生态,推出信用支付产品“分付”,内忧外患下,花呗终于坐不住了。

线下小试牛刀

这显然不是花呗第一次将消费场景扩展到线下商户。

2016年6月22日,西单大悦城和蚂蚁花呗宣布达成战略合作,大悦城内超过200家商户将全面接入蚂蚁花呗。

西单大悦城的200多家商户,专门安装了支持花呗的专用PO.S机,用户使用花呗支付商品,之后花呗再将钱给到西单大悦城商户。

在这之后,花呗对线下场景的渗入越发重视。

“花呗在2016年末开始使用代理商模式,在当地招一个区域代理,区域代理负责给花呗开拓线下小微商户。”上述接近花呗人士说道。

为了激发代理商积极性,当时花呗采取“底价上加”模式。举个例子,花呗给到代理9%的IRR利率,代理可以给商户10%的对客IRR利率,通过差价盈利。

值得一提的是,据上述人士表示,花呗此次新成立的TO B业务线,仍旧用“代理模式”开拓线下小微商户,只不过代理商激励模式可能变成了“从商户流水中抽成”。

加大线下分期推广力度

如果说2016年花呗只是试水线下小微市场。2017年,花呗则正式加大了线下小微商户的推广力度。

推广结果可以分成两方面来讲。

一方面,花呗确实加大了自己在众多线下店中的品牌认知度。

根据支付宝在小商家中的调研显示,在收钱码商家的贷记渠道交易(花呗、信用卡等)中,花呗交易占比超过80%,开通花呗作为收款方式后,顾客的支付意愿提升明显。

“你这个店支持花呗付款吗,支持?好,我买了。”这是很多年轻人进店时的话述。

但另一方面,大家仅仅是把花呗当成是一个类信用卡的赊账支付工具,并没有开通其分期功能。

特别是在线下消费时,用户使用花呗分期意愿更弱。

“很多人在线下教育机构缴费、或者支付大额出行账单时,压根没有想到用花呗分期服务,”接近花呗业内人士说道,“数据显示,70%的人没有使用过花呗的分期功能。”

由于花呗存在着最多41天的免息期,也就是说,大部分人可以在不缴纳任何费用的情况下,心安理得的向花呗借钱。

但是资金成本、运营成本、2.5%的拨备成本,1%的税金成本,都是花呗必须要承受的,也就是说,这30%分期人群,不仅需要承担花呗的盈利重任,还需要覆盖这70%人群所产生的各种成本。

更致命的是,花呗这两年分期率有所下降。

新网银行COO刘波曾撰文《深度:被误读的微信版花呗“分付”》,其中写道由于快速扩充准入人群,花呗的人均账单厚度有所下降,分期率也从最高峰的50%下降到如今的40%左右。

随着互联网线上红利消逝,花呗要想增加分期率,增长分期人数,提高盈利能力,势必要在线下市场多做文章。

改变用户线下消费习惯

对于花呗来说,线下消费的好处在于账单更厚,账单分期时相较线上就能产生更多的利润。

在近日召开的全国商务工作会议上,商务部有关负责人介绍,2019年1月-11月,全国社会消费品零售总额达到了37.3万亿元。其中线上零售额约9.5万亿元,线下零售额27.8万亿元。

这是因为用户采购冰箱、首饰、家具等高单价物品时,势必要去线下实地体验才能购买。

更厚的账单,分期时就能产生更多的利润。

如何切入线下消费市场,分得这块更大的蛋糕,改变用户在线下的消费习惯,让其在线下消费时,更多使用分期支付功能,就成了花呗必须要解决的问题。

花呗的其中一个尝试,就是文章开头提到的,通过成立新的TO B业务线条,为更多的小微商户开通花呗分期服务。

“和之前不同的是,这个新TO B团队,推广的就是花呗分期服务,顾客在线下大额消费时,店员会主动向其推广花呗分期业务。”接近花呗人士说道。

这种方式没有免息期,一上来就能盈利。

为了改变用户的线下消费习惯,花呗的另一个尝试是,通过提供线下的免息分期服务,让更多用户习惯于在线下通过花呗分期付款。

2019年12月26日,继春运买票全民免息之后,花呗推出“1年1万家机构”计划,为用户在培训教育、健康保障和绿色出行三大民生领域提供分期免息补贴。

蚂蚁金服花呗事业部总经理邵文澜表示,“2020年至少完成1万家分期免息的补贴,这只是开始,以后会更多。”

要知道,这可是一笔不小的开支,仅仅补贴春运分期火车票,花呗的预算就达到10亿元。

此前,花呗已经试水牵线培训机构设立5亿元教育专项基金,联合英孚、学而思等机构,为成年用户的英语、汽修、家政等职业培训,提供免息补贴。

不管马云有多么热衷于公益事业,花呗也不可能花费这么多财力、物力白白打水漂。

在业内人士眼里,免息分期承担着改变用户线下消费习惯的重任。

“通过免息补贴,至少可以改变用户的消费习惯,让其习惯于线下分期付款的方式;再者还能教育部分用户,让他们明白花呗除了赊账功能外,还可以提供分期服务。”接近花呗人士表示。

一旦用户习惯了线下分期这种付款方式,当花呗开始提供低息分期服务后,用户可能也会欣然接受。

此外,通过花呗免息分期获取更多用户后,还可为借呗导流。让有场景的花呗先探路,比如花呗正常借还3次以上,再将用户导流给利率相对较高的借呗,是一种更加稳妥的做法。

打击竞争对手

腾讯内部如果要上线对标花呗的信用付产品,唯一的机会在线下。

《深度:被误读的微信版花呗“分付”》列举了如下数据:

2018年全国网上零售额90065亿元,阿里57300亿元,占比63.6%。这57300亿元基本上都是淘宝、天猫产生的,只支持支付宝交易,微信的信用付产品切不进去。

剩下的32765亿元,大多数同时支持支付宝、微信、银行.卡,比如携程、美团、滴滴。只有少部分完全排斥支付宝,比如京东。就算微信拿下50%的份额,金额为16382亿元,支付宝的线上零售总额也是微信的4倍。

换句话说,只要淘宝、天猫不倒,微信的信用付产品,在线上没有任何超过花呗的可能。

那么,微信信用付产品的机会在哪呢?

乡村市场、线下餐饮市场、线下汽车市场,都是万亿级别的市场体量。

此外,城镇线下的服装、家具、装修、化妆、食品、日用品、家电、饮料、文化办公、通讯器材等具体场景,还有几万亿元的消费红利亟待释放。

以上这些,都是还未被花呗占领的消费场景。

可以看出,对于腾讯信用付产品来说,线下的机会点在于,足够下沉的用户和非常聚焦的线下场景。

可惜这两点也是花呗此次重点发力方向。比如使用花呗火车票免息分期服务的用户群体,有相当一部分是三四五线的下沉用户,涵盖了外卖骑手、快递员、码商等外来务工群体。

连几百元的火车票都要分期,可想而知这是一群多么下沉的用户了。

邵文澜所说的,“2020年至少要完成1万家分期免息机构的补贴”,很明显是要让花呗分期开拓更多的线下具体场景。

此外,据上述接近花呗人士透露,花呗此次新成立的TO B业务线,甚至会给很多夫妻老婆店架设分期码。

这同样在聚焦下沉用户,让其习惯于使用花呗的分期服务。

总的来说,不管是“1年1万家”的免息分期补贴,还是开设新TO B业务条线,花呗的两项新业务看似毫无关联,但其实内核目的都是一样的:拉新、获取线下客户、提高分期率,增加盈利水平。

但理论总是美好的,现实往往很残酷,花呗画出的钱真能转化目标客户,从而先于竞争对手占领市场吗,恐怕还得打上一个大大的问号。

唯一可以确定的是,这个起家于2015年4月、信用付领域的巨头,正在悄然发生改变。
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