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【专栏】杭城助贷

第一消费金融 · 零壹财经 2019-06-17 16:48:07 阅读:14545

关键词:指引授信股东资金业务风险

在中国,近10年轰轰烈烈的“金融互联网化”运动造就了一个被统称为互联网金融的行业,自2009年左右萌芽,国内总计诞生了大小超过6000家平台,至今仍正常运营的尚有900多家,其中积极备案的不过300多家。 从监管指引的出路来看,助贷与导流成为以上这些公司的重要出路,据业内...
在中国,近10年轰轰烈烈的“金融互联网化”运动造就了一个被统称为互联网金融的行业,自2009年左右萌芽,国内总计诞生了大小超过6000家平台,至今仍正常运营的尚有900多家,其中积极备案的不过300多家。

从监管指引的出路来看,助贷与导流成为以上这些公司的重要出路,据业内人士透露,在国内真正尝试过助贷业务的互联网金融公司不过百家,助贷存量规模超过10亿的则不超过30家,很多P2P存量过百亿的大型平台至今对早年被称为”机构资金业务”的助贷业务一筹莫展。

"P2P是toC拿钱,机构业务是toB拿钱,完全是两种能力。”业内人士介绍说,在互联网金融行业排名前五的城市杭州,51信用卡(以下简称51)与爱财集团(以下简称爱财)是仅有的两家助贷存量规模过10亿的平台。无独有偶,这两家平台的机构业务都起于同一人之手。

2015-2017年:51 信用卡

十几个人,对接百家机构,二十亿存量

张贤,1984年生,地道杭州人,“说实话,办实事,接地气”是他的处事原则。

大多数时候他都一身休闲装,上下看不出金融精英的影子,但从履历上来看,他却是纯正的留美商科硕士:毕业后在美国一家中等规模咨询机构做了一年咨询业务,回国后在杭州规模排名前五的国营企业里负责过招商和投资工作,2年后一手筹建了集团下属的保理公司,第一年就把存量规模做到了2亿。在国企的几年金融产品设计让他明白一个道理:所有项目都要股和债两个角度放到一起看。

2015年他觉得发展到了瓶颈,”一来从事的传统金融,二来局限在toB业务,三来国企平台相对限制较多。”他回到国内的这些年眼看着互联网兴起,决定转向互联网,toC类的业务,而他最熟悉的行业就是金融。51信用卡,恰是当时杭州互联网金融圈内的标杆企业。2015年下半年,张贤加入51信用卡,抬头是资深金融产品专家。

那一年,51信用卡成立才2年多,主力产品51人品贷的月交易额还在千万级。“当时整个51体系内产品线很多,包括线上现金分期,账单代还,线下的房抵,车抵业务。我刚去的时候负责组建汽车金融业务。但很快51就决定全线转向线上业务。”张贤说,那是2015年,51已经明确“专注线上”的战略,而很多头部平台直到两三年后在线下业务里付出了巨大代价后才做出同样的战略调整。

放手车业务后,张贤开始研究51人品宝的业务结构,当时他提出:51人品宝是一项具有生命力的创新产品,能很好匹配51人品贷,但是流动性风险会是此类产品的一个命门,所以提出对接金融机构,帮助资金来源多元化。这个提议当时收到了公司内部的普遍反对:彼时P2P的资金成本远比如今要低,51的P2P年化成本大概在8%,而金融机构给出的成本基本在10%以上。因而这个项目在当时没有得到很高的优先级。

转机出现在投资人阵营,京东金融当时是51信用卡的投资人,京东金融的结构金融负责人和张贤在探讨过后力推该项业务,51当时恰好在C轮融资关口:能接入银行资金,意味着51生产的资产和风控水准能得到持牌机构的认可。

2015年底,51开始组建机构资金部,牵头对接金融机构,张贤一边招人一边亲自跑全国,2016年当年,他亲自跑过的持牌机构超过50家,整个部门对接过的机构超过100家。“2016年我的飞行里程超过10万公里,平均3天去一个城市,平均每周拜访一家新机构。“张贤说,整个机构业务虽然是临时组建,但商务谈判、清结算、法务财务和系统对接都能完全无缝衔接,“整个生产链条好比一辆轰鸣前行的火车”。

51拿下的第一家机构A在北方,彼时行业内互联网金融公司与持牌金融机构的合作还在萌芽阶段,双方都是摸着石头过河,没有参照标准。“那是一家银行下属的科技子公司,想和市场上的互联网金融类平台对接。”张贤说,银行设立机构A的目的就是想做大线上业务,对方的诉求是:51这端不能碰钱,双方都得是市场化专业化的合作,而51的诉求:就是资金渠道多元化,对冲可能出现的流动性风险。

同时在和这家机构谈判的有国内头部的四五家平台,51成为第一批上线的合作机构。“整个业务流程可以分为放款和回款,客户到51的页面上申请,51筛选后将用户信息推送给机构A,机构A做二次风控,然后直接打款给用户,这就是放款流程。回款:最早是用户将钱存在指定的卡里,51和机构A各去扣自己的钱,机构A扣本息,51扣服务费,完成回款。”张贤说,这就是51的第一笔助贷业务,当时称为机构资金业务。

“作为互联网企业与金融机构的第一次合作,双方磨合中的确暴露出很多问题,比如页面跳转,二次填写信息,用户体验差、电子签章、短信内容、逾期债权的转移、央行征信的查询和写入等等,这些问题在后来几年的机构业务中都反复出现。”张贤说,其实那时候,他们已经开始尝试前置授信手段,就是先做前端筛选和预筛风控再推送产品给用户,这样能确保更好的用户体验,今年媒体上又开始流行说“预授信”,其实和当年的原理差不多。

当时整个互联网金融与金融机构两岸上都在这种合作的可能性,51跑通的这笔业务即便不是行业第一笔,也颇具有象征性意义,”有了基础产品结构后,小贷,银行,信托也在能此产品基础上稍作改良,就能实现相继接入。“

最有代表性的一例是,51信用卡联合京东金融,阳光证券化基金通过渤海信托发行的私募ABS。”当时的逻辑是,51提供资产,以一家信托作为放款通道,最终资产的认购方是阳光证券化基金。“张贤说,当时51的初衷是把生产的非标资产,作成标准化资产放到公开市场上,所以最初瞄准的是上交所和深交所的公募ABS,因此他们甚至找了国内的大公和中诚信评级机构来给这些资产评级,后来公募没有跑通,退而求其次,做成了私募ABS。“第一期2个亿,后来这个通道持续发了5期产品。”张贤说,那已经是在他离开之后的事了。“当时其中一家合作的金融机构,是第一次做此类业务,甚至连对账系统都没有,第一期2个亿,件均不到1万块,几万笔交易,都是双方手工对账的。"

”2016年是机构资金的红利期,可谓天时地利人和。“张贤说:天时来说,国家政策鼓励助贷导流,持牌机构愿意开发此类业务;地利上来说,51作为国内头部平台,合规性和体量大小均造就了很好的谈判条件;人和上来,当时他带领的团队非常专业。”更重要的是对金融有敬畏之心。“

直到2017年,他离开51的时候,他当初跑过近百家金融机构里已经落地了5家,存量规模接近20亿。

”金融机构和不和你合作:一看平台,二更看人。“张贤说。

2017-2019年:爱财集团

二十几号人,对接近200家机构,存量十几亿

2017年初,张贤从51跳槽到爱财,职位变成了金融事业部一把手:同时分管机构资金,机构资产,金融流量,尽职调查。是爱财内部排名前十的业务LEADER。

爱财出身阿里系,在杭州如今硕果仅存的十来家互联网金融机构里,除了上市的51和微贷各自出身不同外。三四五六七名的腰部企业均来自同一个”母校“:创始人均出自支付宝,即如今的蚂蚁金服。爱财的诉求和两年的51一样:资金来源多元化,金融机构的接入证明了资产质量能得到传统金融行业的认可。 

张贤到任履职的时候,爱财已经开始了和一些金融机构的谈判,并签下国内头部的一家保险公司的履约险。他接手整个机构资金业务后,开始物色合作对象。

他最早看中的是信托B:信托业内最早从事消金业务的是外贸,中航,渤海,云南,圈内称之为消金四大信托,后来人员流转,又有中融,中泰,华能,泰康的业务也兴起得较快,圈内又称之为消金四小信托,这八家信托如今管理的消金规模都过了百亿。但在国内总计68家信托机构中,开展了消金业务的刚刚过半,而他当初在51结识的一批人刚跳槽去了北方信托B,正搭建团队准备启动消金业务。

“信托常见做法就是3-4倍杠杆,需要我们自己找劣后,配1:2或1:3的优先资金。”张贤说,一期计划5亿,信托和其他机构还有一点不同,信托一旦募集起来,就开始每天计息,所以会先分拆成5000万到1个亿的规模分批募集,爱又米把用户进件推给信托B,信托B直接放款,回款的时候信托B直接在用户卡里扣款,分润给机构。

“这个项目,对信托B的意义主要是熟手带路,开启了一项新业务领域:跑通第一单意味着跑通了大多数的坑,对爱又米而言,5亿意味着差不多一个月的放款量,全年要是能接入20家,就意味着百亿的资金头寸。“张贤说,在开发金融机构过程中,利用专业经验去做新机构是他的一个长项。

“助贷业务通常有四种对象:消金,信托,银行,保险。”张贤说,理顺信托B的业务后不久,他又开始面对一家消金公司C:近年兴起的消金公司,通常都由银行方作为股东设立,前期大多以线下业务起步,线上业务都被列为重要发展方向,而银行系出来的人员缺少线上信贷业务的人才和经验,所以通常都要和市场上的互联网金融机构合作,“张贤说,监管要求消金公司都有自营业务,但国内真正有完整自营业务链条的,其实一只手都能数过来。“和消金C的合作,通常需要金融科技公司缴纳5-10%的保证金,这意味着10-20倍的杠杆率,产品结构与信托有些类似,平台缴纳保证金,将用户推送给金融机构,机构做二次风控后,直接打款给用户。”

“除了保险,消金,信托之后,机构业务最难搞定的还是银行。“张贤说,中大型银行以往面对个人信贷类业务主要是通过发放信用卡去开展,但随着整体市场的觉醒,一些嗅觉敏锐的银行已开始摸索线上业务;而中小型的城商行与农商行很多连储蓄卡都没发出几张,更不用说信用卡,线上业务成为当下他们突破地区限制,寻找优质资产的重要路径。

爱财的第一合作伙伴是浙江当地的一家城商行D。前期银行面对金融科技公司的时候会需要一种称为履约险的产品,而国内从事履约险业务的不过四五家保险公司,因而对很多腰部平台而言,履约险+银行才等于一条资金通道。当然这种模式会随着金融机构对业务的了解而变化”。张贤说,他认为银行从事消金业务会呈现这样一种趋势:不敢做--加保险才能做--加担保就能做--只做一线平台--可以做二线平台--自己上马做。业内的共识是这个变化应该在3-10年内完成,依据每家银行的资质,快慢差别会很大。爱财签下的第一家银行D,条件是10个点保证金,加上一层担保,总计额度是5亿,但银行接入较慢,这个案子他跟了几乎一年才落地。

2019年5月,张贤去医院看望一个人,那是几年前坐在他对面办公桌上的一个同事,”法律专业领域的青年才俊,年纪很轻就做到了国际并购公司的法务总监,每天加班,导致眼角膜脱落,正在接受眼角膜移植手术。“35岁的张贤突然对人生变得恐慌,他回到办公室打了一份辞呈,决定去考CFA。

“都奔四了,连个对象都没有,我决定花半年搞定人生大事。”张贤说。

四问机构业务:

1问:什么是机构资金?

张贤:别人给你提供资金,就是机构资金,不能教科书似的死板,所以不要局限于持牌不持牌,不要对消金-银行就跪舔,对小贷,P2P就不屑。

每一种类型的机构都有他们的流程,能短期实现的,要放在短线流程上:银行从对接,尽调到放款3个月算优秀,6个月算正常,所以要放在长线流程上,做好资金排期。

假如价格差不多,效率高的资金就是好资金。

做业务,接地气,很重要。

2问:为什么大多数平台做不起来,你一人就做起了两家?

张贤:那几年的“时”与“势”都比较好,我赶上了一个好节点,今年的竞争就会激烈很多,我面对金融机构的原则是坦诚,不忽悠。

有些做业务的人,先是吹牛,把机构忽悠过来,然后一对接,发现有很大偏差,对方就会认为你在坑他。而我一开始就会把问题摆出来,假如双方都想推进,就会想怎么去解释这些问题,怎么去避过这些坑,双方齐心,灵活处理,各种转化口径提高。

一旦做成一单,圈子里就有口碑,这个圈子很小。这里面其实还是做人的问题:对金融机构一定要讲究两个字:尊重!不能忽悠。

另外在找人上,我还有个原则,一定要找相关业务一把手,比如银行我要么找特别厉害的支行行长,要么都要找分行的业务一把手, 消金,信托,P2P都必须找总部业务一把手以上。这样省掉很多无用的时间。

3问:什么样的人能做好机构业务?

张贤:第一,黑猫白猫,能抓住老鼠就是好猫。第二,英雄不问出处。搞金融的怎么说都有理,但真正能把业务干起来才是好把式。

机构业务一把手,最好是复合型人才,一方面要有金融专业度,一方面最好又做过业务的全流程,第三,最好兼具甲方和乙方两方经验。我在这块业务上,除了代码不懂,基本其他都略懂。这样才能在拓荒阶段,做出非常规的产品设计。

做过乙方(金融科技公司)就能基本懂得:商务谈判,产品设计,风控,支付,清结算,法务,你手下的人可以每个人专精一个模块,但头儿必须每个模块都懂得。

做过甲方(持牌金融机构)就得懂得:监管政策,机构的偏好,头寸管理,风险拨备,以及银行的业务周期。

金融机构是个很小的圈子,守行规,讲信用,重口碑是非常重要的。

此外,我觉得很重要的一点是我在行业的启动期跑得多,所以抓住了行业的部分一线人脉。当整个行业开始启动的时候,我们把全国都跑了一圈,然后51又是最早一批做起业务来的,所以我们和全国的一线机构都经常通电话,建立了关系纽带,这些年他们的人员相互流动又到各个新兴的机构去开拓消金的业务,我们也顺着这张一线网络的铺开才得以把业务铺开。

4问:机构业务未来会怎么样?

张贤:消金是对个人的金融服务,就像是毛细血管,会持续存在,未来肯定面向中小微企业,面向供应链,产业金融会是未来。其实产业金融、供应链金融经过这么多年的沉寂和打磨,我觉得马上要起飞了。另一方面,消金这个行业已经不是适合草根的行业了,未来是属于精英的行业了。

当然现在的新模式也是层出不穷,联合风控、科技赋能、通道、对赌,很多很多,产品的设计其实招无定式。但整体来说金融行业对平台的依赖度非常强,个体的力量在这片浩瀚的海洋里只是沧海一粟。

另外我觉得,从根子上看,金融科技公司兜底的业务会长期存在,因为国内的银行国内体质决定了:银行可以没有利润,但不能承担风险,所以他会有原始动力把风险转嫁给助贷机构。但随着持牌机构的逐渐成熟,慢慢互联网机构会回归到获客和数据的粗处理,而银行会负责精处理和决策风控以及兜底,这也是监管要求。

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