【专栏】侃侃美国Fintech独角兽:Greensky

Cynthia Chen · 零壹财经 2017-10-25 阅读:923

巨大的商业机会往往潜伏在极不起眼的地方,附着在一群灰头土脸的人的身上。在家装施工的飞扬粉尘之中,金角银鬃的独角兽Greensky呼啸而出,一路疾驰。

比包工头懂技术,比技术人懂包工

曾经看到过一个笑话,某人炫耀自己在象棋和网球比赛上都赢了世界冠军,友人惊,问其详,曰:“我和象棋冠军打球,和网球冠军下棋,皆胜。” 虽是笑话,却也点出了一个在商业上可以应用的道理:要想赢,不需掌握最先进的技术,只需发现最欠缺技术的领域,乘虚而入进行颠覆。

美国的房子使用寿命长,老房多,维修翻新需求大,催生了数以万计的包工头。他们是一群粗人,白人男性为主,很多都已经有些年纪,大多数没有接受过比较多的教育,干完活收款时主要接受现金和支票。总之,和科技一点沾不上边。可不要低估这些人,他们创造出了一个每年3千多亿美元交易额的巨大市场。

这是一片广袤而肥沃的处女地。家装工程的账单少则几千,多则数万,很多的美国家庭是很难一下拿出这么多现金的。信用卡利率高,额度也很可能不够。如果去银行或者LendingClub这样的公司申请个人贷款,需要等很久,还不一定能批准,耽误施工。没有一家金融机构提供专供装修的贷款。消费者苦恼,包工头更苦恼。很多家庭因为经济原因在收到预算后就决定不做了,或者是只做一部分。还有的家庭会在工程结束后交不上尾款。这给包工头的工作增加了难度,也影响了他们的收入。在2006年,Greensky的创始人兼CEO David Zalik,一位连续创业者,看准了这个机会,创造出B2B2C的商业模式,一个一个地发展包工头成为他的用户,给他们装配上移动应用,让他们代表Greensky向消费者提供分期付款的装修贷。公司两头收钱:包工头要付交易额的6%,消费者要付出6%到30%的年息,得到最长可达十多年的贷款。

多么完美的商业模式。包工头有了这个利器,更容易卖出更多的服务,也更快地得到现金回报,他们很乐于支付6%的费用。消费者不用跑银行,不用去别的公司填写申请表,只需要在手机上输入最基本的信息,比如社会安全号码,就可以获得价格公道的贷款。别的公司想放款给消费者,都要付出很多钱给渠道进行获客(在这里,包工头就是渠道),Greensky非但不用付渠道费,还向渠道收费6%。成功的秘诀在于Greensky在一定程度上帮助渠道了解决渠道自身的获客问题,所以渠道就不再是成本,而是盈利。

看上去很美,做起来很难。家装是一个非常碎片化的市场。要逐个攻破数万个包工头谈何容易。Greensky的商业模式注定了它要雇佣一个强大的销售团队,而销售是最不容易依靠技术和数据规模化的,要深入底层市场,和包工头称兄道弟打交道,又苦又累。也只有Greensky CEO David Zalik这样14岁开始创业(数学神童,12岁就开始学习大学课程,14岁正式上大学,Greensky是他的第四个公司),身经百战,伤痕累累的创业者才能坚持不懈地啃下这块硬骨头。Greensky辛苦地做了很久,终于建立了一个有着一万六千多包工头的平台,链接一百二十几万消费者。平台效应初显,迄今已经发放了百余亿美元贷款,其中大部分都是近几年发放的,2017年的放款额预计超过35亿。公司目前已经达到了每年数亿美元的营收,持续5年盈利。仅仅和一家风投做过一轮融资(这家风投非常牛,以后会详细介绍),后面的融资全是大型私募和传统金融机构。

和银行的多偶制幸福婚姻

Greensky能迅速盈利的关键因素之一,是它所针对的人群和产生的高质量资产让银行垂涎。愿意花几万美元翻新装修,安装太阳能板节电的,通常是收入稳定,信誉良好的有房族。Greensky的借款人FICO平均分数达到了760,是绝对的super prime。银行朝思暮想拿到这些人的贷款,却苦于没有渠道。Greensky正好提供了这样一个渠道。以SunTrust和Fifth Third为代表的14家银行都和Greensky达成了战略合作协议,为Greensky提供低息贷款,用于放款,或是直接购买Greensky的贷款。SunTrust给Greensky的credit line利率低到了什么程度?3%。Greensky用6%-30%的利率放款,还要收包工头6%的服务费,而自己的资金成本只有3%,利润空间巨大。在2017年,营收已经有将近三亿美元,净利润六千三百万美元。明年估计营收要有五亿美元了。

CEO David Zalik说,我们并不想和银行竞争,我们并不想成为一个贷款公司,我们是一家科技公司。如果一家FinTech公司所产生的资产是符合银行风险偏好的,那么这家公司最好的策略就是把自己定位成生态系统的一部分,通过银行降低资金成本,和银行共赢。传统银行在钱上真的不很斤斤计较,它们更愿意把风险降到最低,至于能收取多高的利息并不太重要,它们不会因为有高利率的补偿就愿意承担高风险。这一点和精细地根据风险定价,锱铢必较,愿意为高收益承担高风险的信贷基金完全不同。所以,于金融科技公司来说,和银行在资金端合作更加有利可图。

大道至简,简而能全

和银行的联姻是有束缚的,这尤其体现在Greensky的信贷模型上。虽然已经有十年历史,百万客户,海量数据,但Greensky的风控模型只使用征信数据和FICO。不是没有alternative data,只是为了满足银行的合规要求,他们必须严格控制数据使用,用最传统的,简洁易懂的,被银行界广泛接受的方法,以免银行的监管机构产生异议。

简单并不意味着最终效果差。也许Greensky的信贷模型如果采用了更多创新的数据和方法可以使风险降低20%,但是和银行的合作可以保持业内最低的资金成本,从而把利率降到业内最低,吸引到信用最良好的,也是对利率最敏感的借款人。这种正向选择(positive seleciton)也许可以把风险降低30%。所以,FinTech公司在风控方面务须一味追求大数据,另类数据,机器学习算法,要因地制宜,选取对公司整体经营最有利的模式。

成功的复制

CEO David Zalik说,我们的市场不是十亿级的,是万亿级的。家装市场本身自然没有万亿规模。在家装市场金融坐稳了行业老大地位的Greensky,开始剑指更多的细分领域。最新的大动作在医疗市场。和包工头一样,很多医生,尤其是在整形,不孕不育等医疗保险不涵盖的科目,都面临着患者无法一次性支付医疗费用的问题。虽然医疗贷款市场有着更多的竞争对手,Greensky所积累的十年B2B2C销售经验,和银行的深度密切合作,应当会让它有巨大优势。

如果复制成功,Greensky的估值应该不止36亿美元。进入更多的细分领域,不仅能够促进利润持续增长,还能够使资产组合更加多元化,降低系统性风险。这于任何一家金融科技公司来说,都是非常重要的。让我们猜测一下,医疗领域之后,Greensky会瞄准哪一个行业?

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