【博文】流水的品牌,铁打的销售:老巨头情怀把京东变成了“二手东”

wuli财经说 · 众筹之家 虎嗅网 张博文 2017-08-11 阅读:459

 

昨天晚上去了黑莓的发布会,发布会介绍来宾的时候,京东 3C 事业部负责人胡胜利登场时候,现场的欢呼声,或者说是起哄的声音,比介绍黑莓老板都要热烈。

 

旁边的媒体人跟我说,在座的媒体估计有一多半这一天见了三次胡胜利了。

 

夏普、VAIO、黑莓,这三家曾经的巨头都选择在 8 月 8 号这一天回归,而这些发布会背后的推手,都是京东。

 

夏普跟京东签了三年独家销售协议,VAIO 和黑莓也有类似的协议。回归中国市场,没能力铺渠道,借助京东这样一个线上渠道来进行独家销售,对于这些曾经的巨头,如今的小厂商来说,确实能得到些实惠。

 

 

在黑莓手机发布会后的采访中,京东讲了讲和黑莓合作的故事。

 

故事的梗概就是在今年的 MWC 上,京东注意到了黑莓 KEYone,有了一个初步合作意向,并且发现在京东有 80 万用户都在搜索黑莓这款手机,于是准备和黑莓进行合作,但 KEYone 海外版的性能确实不太够用,所以京东要求黑莓在国行版的黑莓提升机器性能,所以国行版的黑莓直接支持了全网通,内存提升到了 4G,机身存储也提升到了 64G,于是就开了这场发布会 ,正式在京东开始独家售卖国行版的黑莓 KEYone。

 

 

其实从去年下半年开始,逐渐就可以发现京东胡胜利出现在各个手机厂商的发布会上,这些厂商大多不是手机销售排行榜中 Top 5 的品牌,大多没有强大的线上和线下销售渠道,基本只能依靠京东这样一个中国最大的 3C 零售方。

 

昨天思考了下京东是如何成为适合 3C 购物的平台的,原因恐怕在京东的快递体系上。买电子产品对于中国人来说多少需要点儿纠结和冲动,而京东的快递速度成为了一个助长冲动消费的主要因素,今天上午买下午就到,晚上买第二天也能到。很多人可能还在犹豫要不要买,就随意下了个单,结果很快拿到后觉得产品不错,就完成了一次完整的购物。

 

 

快到你来不及后悔,这种对于 3C 数码冲动消费来说相当良好的体验使得京东在数码产品的销售上成为了一个非常强势的渠道。即使小米、华为甚至是 OV,也要与京东合作,销售自家的新品。

 

夏普、VAIO、黑莓,以至于前段时间的锤子,都有这样一个共性,先不谈产品,至少在品牌层面可以引起一部分消费者的共鸣,或者说是能唤起情怀。情怀确实是个好东西,能直接促进消费。身边的朋友看了昨天的黑莓发布后,不少人都过来问我,黑莓 KEYone 究竟如何,有冲动想买一台。

 

但很多消费者因为京东快递速度快而购买了电子设备,但用了两天后因为一些小问题或者是自己玩腻了就不想要了,于是就会发起退货。冲动消费后随之而来的还有一个问题,那就是后悔。

 

 

网上很多人都说京东叫“二手东”,“二手东”这名字就是这么来的。

 

七天无理由退货做的好其实本不应该成为销售平台的负担,国外的购物平台无理由退货早已经成为了见怪不怪的事情,但在国内,还是有大量的消费者会恶意用这样一项权利。

 

前段时间比特币又火一阵,结果就有不少人直接京东买显卡,挖几天矿然后 7 天无理由退货,小众电子设备的厂商出了新产品,于是就有不少人买了后玩几天直接再退。

 

京东是如何处理这些二手产品的?包装良好且不会影响销售的,很多都会直接返回仓库进行二次销售。但消费者也不傻,看产品是否拆封还是一下子就能看出来的,于是网上就有了这些关于“二手东”的言论。

 

当然,京东也不是把所有退货设备都直接二次销售。我微信通讯录中有这样一个微商,他在朋友圈中经常会卖一些开封后的小众电子设备,以产品原价一半或者是六七折的价格出售。这人也经常晒自己的进货渠道,除了一些收来的二手货,很大一部分产品都是从京东收来的。为了能让自己的产品卖得更好,这个微商也一般会在京东收来的产品上特意标注上:“仅拆封”。

 

这个微商最常卖的是什么?Apple Watch、Beats 耳机、各种音箱、智能手环…

 

看,都是容易冲动消费的产品。

 

这其实也暴露了京东与这些小厂商合作的一个问题,如何避免消费者仅仅是尝鲜而并非真正产生品牌粘性,消费情怀过后,如何去帮助品牌吸引更多的粉丝。

 

 

举个例子,我自己是 90 后,恐怕也是最后一代对黑莓或者说是实体键盘有些情感的数码玩家了。采访时黑莓说自己会用差异化吸引新玩家,但说真的,有多少年轻人还真的会再为这样的差异化掏四千买单?感觉很难。

 

当巨头的情怀在这样一个购买体验方便的线上渠道,收割完所有的老粉丝,接下来还能还如何产生后续价值。

 

当然,对于京东来说,流水的品牌,铁打的销售,推完锤子一波,还有一天三波的夏普、VAIO 和黑莓,推完这波还有即将发布“旗舰”的诺基亚,但是对于这些品牌来说,如果不能在产品上做到更多的创新点,恐怕傍上发达的销售平台,也只能迎来一波虚假的销量繁荣了。

 


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