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【专栏】揭秘花生好车、弹个车等品牌的“七大真实经营目的”

消金界 · 零壹财经 2019-08-15 10:12:13 阅读：5253

关键词：下沉市场 公司 大白汽车 所有权 风险

最近两年，花生好车、弹个车、毛豆新车、大白汽车（已关停）、优信一成购（已关停）、秒台车、来用车等汽车以租代购品牌逐渐为社会所熟知。汽车主机厂和传统汽车金融行业也逐渐认识到了汽车以租代购的重要性，已经先后有19家汽车主机厂布局融资租赁。各种行业分析报告中也都预测：汽车...

最近两年，、弹个车、毛豆新车、大白汽车（已关停）、优信一成购（已关停）、、等汽车以租代购品牌逐渐为社会所熟知。

汽车主机厂和传统汽车金融行业也逐渐认识到了汽车以租代购的重要性，已经先后有19家汽车主机厂布局融资租赁。

各种行业分析报告中也都预测：汽车以租代购将有巨大的市场发展空间，汽车以租代购将成为下一阶段汽车行业至关重要的新领域。

但是，现在行业内对于汽车以租代购的看好，更多的是基于和国外的数据对比，例如，2017年美国汽车以租代购渗透率达到46%，中国只有3.6%。

汽车金融行业内很多人并没有真正深入分析汽车以租代购未来会高速发展和巨大市场空间的深层次原因，并不知道汽车以租代购对于整个汽车产业发展的重要意义。

汽车以租代购对于整个汽车产业链有着非常重要的意义，对上下游很多产业都会有积极的促进作用，对于整个汽车产业链有不同的“七大真实经营目的”。

不同的真实经营目的，也就决定了企业的战略规划的迥然不同，其他一些行业也是一样的——

例如：同样是咖啡馆，虽然都经营咖啡，真实经营目的却会有不同，

有的咖啡馆的真实经营目的是推广店内的西点（如85℃），

有的咖啡馆的真实经营目的是推广店内的冷饮（如Coco都可），

有的咖啡馆的真实经营目的是推广店内的环境（如星巴克咖啡），

有的咖啡馆的真实经营目的是推广店内产品的快捷（如瑞幸咖啡），

有的咖啡馆的真实经营目的是收集店内用户的消费信息等等。

现在市场上的汽车以租代购品牌，很多都是仅仅看到了汽车以租代购行业发展的某一个目的，下面老黄就分别对汽车以租代购行业不同的“七大真实经营目的”进行一下简单的解析。

以租代购交易利润

这类汽车以租代购企业的真实经营目的是最单纯、最合理，也是最单一的，现阶段国内的汽车以租代购企业大部分都比较单纯的目的，其中花生好车在这方面是做的最好的。

花生好车通过“直营、直租、直采”的商业模式对整个汽车以租代购的长生命周期进行全方面把控，在车辆采购、金融服务、车辆服务、代办服务等各方面牢牢把控整个交易的利润。

真实经营目的和合理的经营目的相重合，证明企业在正确的发展方向上。合理的真实经营目的才能够支撑企业健康长远发展！

增加新车销售量

汽车以租代购的主要用户群体是三线以下城市（也称下沉市场）的新增购车用户。

这些用户因为地域特点，一般没有稳定的社保和工资收入，再加上很多用户因为不重视造成还有一些征信瑕疵，这些用户一直无法享受传统汽车金融服务。

现在汽车以租代购因为“使用权和所有权分离，首付低，审核标准灵活”的特点，可以覆盖这些用户。

据央视财经报道，弹个车创始人姚军红表示：弹个车的消费群体和4S店的购买车的消费群体的重叠度只有15%，也就意味着弹个车的消费模式拉动了的用户群，中间有85%是以前4S店销售模式还没有被触达到的。

由弹个车的数据可以看出，汽车以租代购的用户大约85%都是新增用户群，所以发展汽车以租代购能有效增加新车销量，而不是抢占现有的用户群体，这也是众多汽车主机厂布局汽车以租代购的原因。

尤其自2018年开始，国内整体汽车销售市场一直在不断下滑，这个时候布局汽车以租代购，寻找新增的用户群就显得更加重要。

汽车后市场的布局

汽车以租代购不同于汽车销售车消费贷款的区别，就在于汽车销售和汽车消费贷款都是一次性交易或者类一次性交易，对于用户的粘性是不够的，而汽车以租代购在合同期内会和以租代购企业有很多的互动，客户粘性非常大。

汽车以租代购公司有足够的时间和条件慢慢培养用户使用习惯，使用户对于公司的汽车后市场的服务越来越信赖和依赖，最终完成对于汽车后市场的布局，包含维修、保养、保险、理赔、违章代办、加油、装饰等不同的服务。

国内的汽车以租代购企业大部分都没有进行后市场的布局，少部分已经意识到后市场布局的重要性，正在逐步进行布局。

为金融机构导流

国内有一些汽车以租代购企业，以租代购业务采用的“1+3”模式，即低首付和第一年租赁以后，进行可退、可换、可续、可买的选择。这类汽车以租代购企业的真实经营目的是为金融机构导流。

因为可退（早期大批退车，现在被条件限制）、可换（相当月退+新业务）、可买（以租代购用户基本没实力一年以后买断）都是极少数量的客户。

所以“1+3”模式的真实经营目的是为了让用户选择可续模式，即由汽车以租代购公司转介绍（导流）给金融机构进行车辆抵押贷款。

此类业务真实经营目的实现的客观限制条件是一部分客户是无法满足车辆抵押贷款的资质的，这必然会出现一些客户纠纷，甚至是客户欺诈（如果企业对用户承诺了可续模式）。

这类企业因为真实经营目的的不同，所以渠道模式也会不同，一般会追求快速扩展，所以多数都采用加盟店的渠道模式。

数据信息收集

这类汽车以租代购企业一般是互联网公司的背景，互联网公司深知数据信息的重要性，所以有一些汽车以租代购企业的真实经营目的是进行数据信息的收集。

这类企业收集的数据信息包括加盟店的数据信息和用户的数据信息，这些数据信息收集以后可以针对加盟店的数据信息和用户数据信息嫁接不同的相关项目，通过嫁接项目达到数据变现而盈利的产业目的。

嫁接金融资产

一些传统的金融机构和互联网金融机构等，他们有足够的资金，但是缺乏足够优质的资产。

汽车以租代购资产具有场景化、资产化、小而分散、风险低、易变现等特点，是非常优质的金融资产。

有些汽车以租代购公司最初的目的就是为合作的资金方嫁接金融资产，尤其是早期的合作资金方大部分都是互联网金融公司，现在行业品牌前十的汽车以租代购企业，企业初创期大部分都有互联网金融的合作项目存在。

还有部分汽车以租代购企业，因为投资方或者母公司主营业务是二手车业务，而限制二手车行业发展的最重要因素就是二手车车源的稳定性，所以为了支持主营业务的发展，一些汽车以租代购公司应运而生。

这样二手车业务和以租代购业务就形成了完美的互补，汽车以租代购的收车或退车的车辆解决了二手车业务的车源问题，而二手车业务解决了以租代购业务的收车和退车的变现处置问题。

这些“七大真实经营目的”和真正的汽车以租代购的发展方向有多大的关联性？是否要作为企业主要真实经营目的？以单一的真实经营目的为经营目标是否能支撑企业长远发展？这些问题还需要企业慎重思考和回答。

另外，一些汽车以租代购企业以诈骗、传销、非法集资、“套路贷”等非法目的为真实经营目的，迟早会被司法机关打击，不是汽车以租代购行业合规合法的真实经营目的，我们就不一一进行阐述了。

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