【专栏】全流程分工协作破解业务瓶颈 信贷聚合模式崛起

而当业界不断尝试涉足更多的市场空白时，发现诸如小微企业、个体工商户、三农等人群远比消费金融人群复杂，于是开始寻求更广泛的合作，普惠信贷聚合模式逐渐被摸索出来。

聚合模式崛起

聚合模式，可以理解为依托金融科技搭建的开放平台上，平台将业务流程模块化、标准化，让具备获客、风控、增信、资金、贷后等业务单个环节或者多个环节能力的机构聚集在一起，形成有机生态的普惠信贷服务模式。

通俗一点讲聚合模式的优越性，在于让专业的人做专业的事情，将复杂的事情拆分后交给那些专业的机构，避免重复建设带来的资源浪费，实现规模经济，最终目的是共赢。

在国家金融与发展实验室描绘的聚合模式平台架构中，从获客、风控、增信，到匹配放款资金方，均由该环节深耕已久具有优势的机构来完成。

这种协作的好处是消除单一机构完成全流程业务可能存在某个或者某几个环节的短板，通过专业分工协作的方式去做此前无法完成的业务，比如服务具有需求多元、地域分布广泛且分散、风险复杂且识别成本高、金融素养参差不齐等特点的普惠金融人群。

借助这种思路，数十年专注于线下的传统金融机构也有可能到线上大规模放款服务互联网用户，而线上用户基础雄厚的互联网巨头也有可能去覆盖数据缺失的线下用户。

节点的重构

如果把整个信贷流程拆解为一个个不同时间、流程节点，则普惠信贷核心节点至少有获客、风控、增信和资金等四个方面。

获客节点任务是获取合适的贷款用户，核心问题是获客的渠道和成本。获客能力决定了资产端的规模和质量。目前是贷款市场上重要度排名技术和资金前面最为重要的一环，自然也是成本耗费最高的一环。

获客环节开放协作可以说是机构耕耘细分市场的首要需求。马上消费金融方面人士此前对第一消费金融表示，该公司的借款流量60%为自有流量，这就意味着该公司有40%流量为采购自外部的同业或者异业合作。这种头部消费信贷平台在已经建立起自身的借款用户流量池后，还对外大规模开发增量客户的不在少数，比如蚂蚁金服借呗、招联、招行信用卡。

报告以平安普惠场景化策略为例，通过联结银联商务等小微生产经营生态链中包括支付、交易、财税结算、金融服务在内的诸类场景服务商，架设线上线下相结合的获客通道。线上为有小额、短期资金需求的借款人提供便捷、快速的全线上服务；线下通过地面服务团队向有较大额、中长期资金需求或数字技术应用能力薄弱的人群提供顾问式服务，弥补单一服务形式覆盖不充分的局限。

在风控节点，聚合模式下的风控可以由聚合平台、增信方和资金方分别凭借自有模型独立进行。聚合平台对借款人进行初审，输出结果给增信方和资金方参考。增信方作出承保决策。资金方则基于其风控体系作出最终的是否贷款、贷多少、贷款利率多少的决策。报告案例显示这种多方独立模型对借款人风险进行多重甄别、交叉验证已经在平安普惠得以应用。

 

风控节点针对不同的客群和资产，相应的风控底层数据权重有别。一般线上的小额、短期贷款，依靠行为数据、消费数据和征信数据可以作出判断。而大额、长期的贷款，则可能需要抵质押资产数据、小微企业经营数据和金融收据方面，而行为数据则权重占比较低。

报告以蚂蚁金服三农信贷实践为例。蚂蚁金服通过多方触达将客户信息数字化后，在风控节点上依托合作方的支持与自身力量，探索出了众多使用农业特色的数据维度和模型算法。光种植行业就有100多个模型。

增信节点主要由产险、担保公司参与，目的是与资金方分担风险，这也符合监管要求。这也给产险、融担公司打开了一片业务新蓝海。

案例显示，国内银保合作方面最具经验的平安普惠已经给出足够充分的增信方式创新样本。有别于传统金融机构做业务只有单一增信机构增信（如“银行+保险”）一种选择，聚合模式有单一机构增信、两家共保甚至“融担+保险”联合增信等多种选择。

聚合模式下的资金节点，多元资金方参与可以有效提高下沉人群的服务可获得感，通过资金方之间的竞争也能降低资金成本。各类资金方也可以根据其风险偏好、收益要求选择适合自己的资产。

从目前的贷款市场来看，线上小额、短期信用贷款市场各个节点的协作配合比较普遍，这个客群的竞争越来越激烈，追求进一步的客群下沉去服务中大额、中高风险和中长期借款期限借款用户成为大势。但是，这部分人群由于生产经营行为主要在线下，线上的数据非常有限，需要普惠信贷各个节点的专业机构广泛而深入的合作，由单个节点的聚合走向多个节点的聚合，最终是全流程开放的多节点聚合，形成充分协同的产业集群来服务数据匮乏的小微、三农客群。

聚合平台整合各个节点

聚合模式不是分散松散的合作，模式的核心是平台，这对平台机构的能力提出了非常高的要求。

除了拥有必要的金融科技能力，来搭建统一的平台系统，为普惠信贷生态圈里的诸多机构提供服务。对平台最大的挑战是整合运营能力。

平台机构要有能力使这样一个庞大的生态系统平稳、高效、可信地运转，从客户触达到贷后管理，整合运营能力将贯穿聚合模式的始终。

这个过程中最大的问题是各合作方之间的信任。业务流程中某个关键节点的合作方如果违约将导致整个合作链条的崩溃。平台方有一呼百应的整合运营能力恐怕也不够，必须自身要有极强的关键业务节点业务能力，或者有基于平台自身资源解决关键风险的能力，又或者自身就有平台必须的关键资源。所以，全流程开放的聚合平台必然是巨头们的游戏。

另外，聚合模式平台的主体也非常重要，对合作方之间的职责划分结构和合作紧密程度有重大影响。比较常见的是无金融牌照的金融科技平台。而报告中指出，平安普惠逐步构建起以融资担保为核心的聚合式借款服务平台，充分发挥融资担保的“信用中介”属性，来整合信贷业务链条中各优势资源，这在行业里具有创新性。

聚合模式对行业的启发

聚合模式的价值不仅仅是普惠金融领域可持续业务模式的探索，对于消费金融等信贷细分市场同样具有几点启发。

1、针对客群特点搭建信贷供给生态。

聚合模式的一大创新理念是从细分客群需求角度出发搭建供给解决方案。消费金融领域各大机构的思路恰恰相反，是基于自身供给能力优势给出解决方案，这导致行业竞争其实是拼资源拼实力。这样非常容易导致产品服务同质化、供需结构失衡。

2、通过节点分工明确各方责任和风险承担。

兜底助贷时代资金方占绝对强势地位，要求助贷方承担风险，一大遗毒是长期不承担风险导致金融机构风控能力不足。在新的监管要求下，以获客和科技能力输出为主的科技助贷模式中，金融机构突然要做风控、承担风险，对其能力是个挑战。聚合模式中各方责任和风险非常明确，各方都在各自牌照许可经营和杠杆要求内做事，且风险分散，符合商业和监管双重要求。

3、开放平台模式解决商业可持续问题。

聚合模式重要创新思想是用合作弥补单一机构能力不足，先解决服务覆盖率问题，再通过各环节上合作方之间的市场竞争，不断提高效率降低成本，最终解决成本收益矛盾，实现商业可持续。

4、机构通过纳入成熟生态提升自身的能力，积累服务经验。

聚合模式理论指出，现有金融机构能力不足，可通过加入成熟的聚合平台，获得缓冲期，通过规模化服务特定人群提升自身运营能力，积累服务经验，最终提升自身的业务能力。这种“下副本练级”的思路对想从事细分市场业务又缺乏能力的机构具有启发意义。