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保险中介进入3.0时代 以后保险这样卖

商业资讯 零壹财经 零壹财经 2019-06-26

关键词:普华永道研究院保险中介中国行业

《中国保险中介行业发展趋势白皮书》发布。

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保险中介行业发展趋势研究报告.pdf 下载 在线阅读
6月25日,普华永道联合水滴保险商城旗下的水滴保险研究院发布《中国保险中介行业发展趋势白皮书》,白皮书中指出,由蚂蚁保险、微保、水滴保险商城等新型数字化中介平台引领的保险中介3.0时代已经到来。
 
数据显示,2018年,保险中介渠道共实现保费收入3.37万亿元,占全国总保费收入的87.4%,保险中介已然成为保险业务链条中的关键环节。

 
保险中介全面进入3.0时代
 
白皮书指出,保险中介行业的发展分为三个阶段:
 
1.0时代:以早期友邦保险引入个人营销员制度为代表,保险公司纷纷学习借鉴并大幅推动中国保险行业(尤其是寿险行业)发展,核心标签是“以产品为核心”;
 
2.0时代:专业保险中介机构的产生与崛起。保险中介从中立和客观的角度为客户提供保险营销服务和风险管理建议,并在“产销分离”趋势下加速发展,这个阶段的典型代表包括泛华、大童、明亚、江泰等,核心标签是“以客户为中心”;
 
3.0时代:随着互联网不断向保险行业渗透,以流量和生态场景驱动的互联网保险中介开始崛起,这些新兴中介对传统的保险中介获客与营销方式进行了革新,并形成与传统保险中介机构新的竞合关系,如蚂蚁保险、微保、水滴保险商城等新型数字化保险中介平台,核心标签是“数字化”,通过互联网平台切入碎片化的场景,基于这种场景达成保险销售。
 
普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾表示:流量、场景和保险结合将是3.0时代中介机构崛起的机遇。随着互联网技术的高速发展,近年来涌现出依托互联网流量和场景的新型数字化中介平台,在业务模式、渠道变革、场景获客、精准营销、以及数字化运营等方面进行了很多创新,我国保险中介行业已经进入3.0时代。
 
后流量时代,拥抱场景和数据
 
保险中介3.0时代的主体,主要是指依托于互联网流量和场景的新型专业中介机构。以3.0时代的典型代表“流量三保”——支付宝、微保、水滴保(水滴保险商城前身)为例:
 
蚂蚁金服依托的支付宝,是工具流量的代表,今年年初支付宝宣布全球用户数量已经超过10亿;微保依托的微信,是社交流量的代表,10亿日活、社交场景以及九宫格使微保达到了相当可观的增速;水滴保险商城依托水滴公司,是场景流量的代表,水滴公司独立付费用户已经超过2.5亿。
 
可见,保险中介3.0其实是建立在互联网“流量”基础之上的。因为保险本质上是建立在对有同类危险的单位和个人的分类及判定上,因此拥有海量的数据之后,能够对于“危险”的聚类实现更高效率的计算,对保险公司来说,就意味着可以设计更高效率的产品。
 
但是,只有“流量”也是万万不行的。“流量三保”虽然都是基于大流量的互联网产品,但实际上他们的流量不仅仅只是一个数字,通过对庞大的用户进行大数据分析可以发现,用户的属性和行为与最终保险购买行为,在消费动机、信任机制、消费习惯这几点中,至少有一项是契合的。
 
以水滴保险商城为例,经过两年多的发展,水滴保险商城通过互联网平台的流量优势与用户建立了广泛联系,在筹款、互助、商保等多层次的健康保障体系中,基于特定场景打造保险生态圈,并聚焦85后或90后消费客群,借助移动互联技术覆盖下沉市场用户。可以说,水滴的场景对于保险公司来说,真的是太精准了。
 
这也是“流量三保”对整个保险中介行业最大的启示:有“流量”仅仅是进入保险中介3.0时代的一个基础门槛,背后的大数据分析能力才是关键。
 
脱胎于互联网行业的新一代的保险中介机构,在跨过“流量门槛”之后,场景化、数据化、智能化才是保险中介3.0时代需要不断去精进的方向。
 
水滴保险研究院副院长何欢在发布会上强调,水滴的保险业务在过去两年间,实现了流量的原始积累,但是接下来更为重要的是将流量能力转化为数据能力,仅仅靠线下向线上转移,通过线上渠道“大水漫灌”的时代已经过去了,流量对于互联网保险的价值应该有更多可能。未来,当流量市场逐渐转为存量市场,平台还是要更加深入的挖掘存量数据,这些流量的富矿将决定一个平台未来的走向。
 
价值链重构,保险怎么卖?
 
白皮书指出,未来,中国保险中介市场呈现四大发展趋势:1、保险价值链重构,产销分离驱动保司与专业中介合作;2、从粗放式到精细化,数字化营销和运营成为主流;3、科技与创新是未来保险中介发展的核心因素;4、保险中介将提升“产品+服务”能力驱动长期发展。
 
从趋势中可以看出,保险中介“中间人”的角色未来将会被多向延展和赋能。
 
随着互联网技术在保险行业不断渗透,保险中介在业务模式、渠道变革、购险场景、精准营销、数字化运营、理赔服务等方面也进行了不断的改革和创新。周瑾认为,3.0时代专业中介机构可以延伸的环节有很多,中介机构可以建立自己的产品开发团队、精算师队伍、理赔顾问、服务人员等与保险公司展开更深度的合作,这对于保险公司而言也可以形成一个更好的互补。
 
水滴公司合伙人、水滴保险商城总经理杨光也曾表示,希望和合作伙伴、用户一起在建立一个保险行业的生态,为合作伙伴售卖更多适销对路的保险产品,为用户提供更精准、更具性价比的保险和服务。在未来,投保完成后并不是服务的完成,用户加保、保全、理赔甚至退保,我们都希望通过平台给用户提供最便捷最高质量的服务。
 
银保监会日前指出,中国目前共有155家保险公司和445家保险经纪代理公司经营互联网保险业务,面对如此激烈的竞争,3.0时代的保险到底应该怎么卖?
 
在发布会上,何欢结合水滴保险商城的发展经验,分享了自己的看法:1、场景化和精准化;2、产品标准化;3、条款通俗化、流程简约化;4、产品碎片化,实现与用户之间的高频互动;5、理赔线上化、直赔化;6、渠道分散化;7、为家庭而保;8、销售服务化。
 
何欢表示,未来除了3.0,可能还会有4.0、5.0的时代,但不论怎么迭代,从水滴的视角来看,将会坚持“用户驱动”。水滴保险商城的场景构建、销售模式延展以及水滴公司的整体模式上都是以用户为核心的。未来可能还会有很多变化和发展,但不会变的就是——用户驱动整个保险中介时代的变迁。
 
在“产销分离”的行业大趋势下,作为独立专业的第三方平台,水滴公司旗下水滴保险商城等中介机构对于构架消费者与险企之间的桥梁有至关重要的作用,水滴保险商城作为保险中介3.0时代的代表平台,一定意义上也是创新型保险产品和服务的试验场。
 
水滴保险商城前身水滴保,是水滴公司2017年5月推出的互联网健康险严选平台,是国务院银保监会批复的全国性保险经纪公司,持有保险经纪牌照,具有网销资质。截至目前,水滴保险商城已与国内超过60家知名保险公司达成合作,推出超过80款高性价比优质保险产品,平台保障用户超过1200万,90%的用户通过水滴保险商城完成个人首次在线投保,复购意愿高达73%,单月新增年化签单保费已经突破5亿元。
 
6月12日,水滴保险商城所在的水滴公司宣布获得了由博裕资本领投的10亿元C轮融资。同日,水滴保险商城完成品牌升级,几十家头部保险公司到场为水滴保险商城这一家第三方中介平台背书,足以说明保险中介已经成为保险产业价值链经营活动中不可或缺的有机组成部分。
 


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