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硅谷分享 | 品钛魏伟:站在机构客户决策者的角度思考问题

观点 零壹财经 零壹财经 2019-04-15

关键词:机构客户品钛硅谷金融科技

互联网金融大潮下的企业服务:这次不一样了。
 

“缺乏实战经验的服务商并不知道银行业务端的真正需求,甚至客户自身技术人员也不清楚真正的需求是什么,这样的‘赋能’是很难产生意义的。”

“品钛会站在金融机构的角度去理解问题……然后才是运用技术等辅助手段来帮助对方。”


“只是将一套系统卖给银行是远远不够的,我们还必须有一些增值服务去解决银行现阶段可能面临的一些挑战,比如如何获客,如何提高风控能力,如何提升运营和贷后管理效率等。”

——品钛创始人兼CEO魏伟硅谷分享语录



近日,品钛创始人兼CEO魏伟作为主讲嘉宾,出席了由真格基金在美国硅谷主办的一场金融科技(Fintech)交流沙龙。与会人员包括硅谷创业者以及Google、Facebook、eBay等科技与金融领域从业人员等。

会上,魏伟分享了十多年来从传统IT服务商到金融科技服务商的创业心路历程、品钛的主要业务和发展模式、以及对中国金融科技B2B服务发展趋势的深刻观察和见解。我们将部分演讲内容加以摘录改编如下:

传统金融IT服务的困局:业务不熟悉 客户不在乎

中国的金融科技行业,已经有十多年的历史,早期是比较纯粹的IT服务。在那个起步阶段是由不懂金融,只懂技术的外行来主导的——我曾经也是其中一员。上大学的时候我学的是通信,入行在华为,先在华为做路由器,后来在诺基亚和飞利浦半导体都工作过,再后来我创立了一家软件公司,主要为金融机构等客户提供IT服务。2007年这家公司与当时中国最大的软件服务公司文思创新合并,我则担任文思主管移动技术服务的副总裁。在文思的最后一年时间里,我主要分管创新业务,挖了几个项目出来。那几个项目都是做帮金融机构提升用户效率,提升用户体验。

当时软件公司对金融行业的理解,还是有点外行看热闹的感觉。觉得人家这不行那不行的,但是做的东西并不能让客户满意。现在回想起来,最主要的原因就是因为你真的是不懂人家的业务。你在金融行业外头漂着,觉得有些东西是不是可以提升客户的业务,但是做了半天却发现人家不在乎。我现在才知道为什么人家不买,是因为当时的软件商并不理解金融的核心业务。人家核心的痛点还没来得及解决,你这边边角角解决一些问题没啥用,人家不那么在乎这件事。

在当年的环境下,IT公司不懂金融,需要靠银行来想象系统该怎么做;而银行不懂技术,又没法提出正确的需求,整个金融IT行业进入一个恶性循环里面,这个也是我后来离开的原因。

现在反思一下,这种恶性循环产生的原因,是当年IT厂商自己的定位出了问题。你是把自己定位成一个创意的产业,还是一个执行的产业?如果是创意的产业一定是有风险的,你要去投资一些东西,如果投好了它会很卖钱,投不好它会砸在里头。但是执行的产业呢?是一个比较安全的投资,当时大家觉得中国劳动力便宜。2007年文思上市的时候也在说这个,不管公司喊过多少创新的口号,但是在执行的方面倾注了太多的精力,上市之后它的每一笔收购都是买业务,从来没买过技术。公司评价扩张规模就是多少人,假如今天公司有一万人,又收购了两千人的公司,那保证销售额提升20%,特别好算这个帐。

但是大家现在知道,2007到2011这四年里,中国劳动力的成本迅猛上涨,加上BAT抢人,这种人力密集型的IT外包已经没有竞争力了。当年我们还曾经对标过印度的软件公司,现在已经没有人提这个了。现在看看IT外包这个行业,工程师年龄严重老化,平均年龄接近40岁,正是这种困境的反映。

此外,因为不能深入了解金融业务,所以IT行业始终只是一个人力外包的地位,价格也起不来,甲方压价很严重。一个工程师是什么公司,什么职称,多少年经验,明码标价,价低者中标。这不是一个有尊严的创造性产业。

互联网金融大潮下的企业服务:这次不一样了

在离开文思之后,2012年我跟几个合伙人开始了第二轮创业,之所以选择在互联网金融这个领域,跟我们这几个人的背景有很大关系,这几个合伙人有做IT的,有做金融的,也有做互联网的,形成了很好的互补。这些年陆陆续续做了几个项目,其中一部分就是现在品钛这家公司的核心业务。

我们很幸运,2013年余额宝出现之后,中国的金融科技进入了一个发展大潮。政府的态度也比较宽容和支持。在这一波大潮中,很多科技公司在实践中验证了自己的模型和产品,对金融业务有了深刻的了解和认识。

所以今天我们可以负责的讲,经过了当年一大堆项目的历练,我们可以说自己真的开始懂金融业务了,而且对于基于互联网的金融业务还不是一般的懂。在科技金融这个领域,我们在服务银行、券商等金融机构时,无论是数字化信贷,数字化理财,数字化保险,我们确确实实能够帮助客户在业务方面有显著的提升。因此品钛这些年的历程,相当于补上我十几年前的那个不甘心的地方——不甘心去推销一个客户不在乎的东西,而这次确实不一样了。

狂飙后的行业转型:技术的归技术,金融的归金融

和美国的同行相比,中国金融科技的发展可以说更加“野蛮”,包括BAT在内的一些互联网巨头甚至直接打破了政策的限制,在其他国家我们没有看到这么系统化和规模化的情况。但这也恰巧体现了中国的特色。在中国做技术,做互联网的公司在过去的十几年里真是遇到了一个黄金时期。最关键的就是政府的政策很宽容,也没有一堆央企国企来用不对称的资源跟你竞争。所以大家就互相打,打出来的那个赢家,就能拿到赢家通吃的大奖。

但是现在周期已经完全改变了。金融在全世界都是一个持牌行业,如果想要进一步触碰真正的金融业务,像信贷、理财、保险、基金、证券等等,就需要依托牌照来开展。这些年我对行业的边界看的非常清楚,哪些叫金融行为,哪些叫辅助型的技术行为。技术行为你不持牌没关系,你做数据库,做服务器,做解决方案,这些东西银行也都会采购,会把它消化到自己的业务里去。但是直接为消费者提供金融服务的业务,一定需要牌照。前几年也许还有一点灰色地带,但是今天看,我觉得不再有这样系统性的机会出现。所以技术公司就必须在辅助金融机构的那些方向去发展。金融机构就不再是竞争对手,而是变成了客户,这种心路历程,这个转型对于行业来说就特别重要。

比SaaS更进一步:从系统服务到增值服务

回顾金融科技服务这十几年的发展历史,金融机构和科技公司的关系在两个极端之间摆动。光谱的一端,是传统金融IT外包,我前面提到过,这种模式下科技公司对金融业务完全没有掌控力。而光谱的另一端则是目前风行的“助贷”模式,但这个模式的本质是风控外包,这是监管所不能接受的红线。

品钛目前在推进的产品化战略,就是希望基于我们自己对数字化金融业务的直接经验和深刻理解,对数字化金融业务的系统设计要实现一定的掌控,但又不能走到另一个极端。这就相当于要把我们自己的业务经验,做成一个有前瞻性的产品和解决方案给到金融机构。客户从我这里得到的是一个对业务有理解力,有历史记录的系统,在这个系统里面,客户可以注入自己关于风控等一系列关键性问题的规则,从而实现在自主可控的前提下掌握最新的金融科技能力。

而且交付系统之后,你还要送客户一程,就是教会他如何做数字化金融的业务。只是把代码买走是远远不够的,因为业务跑不起来。所以服务商一定要把这个系统嵌到人家的体系里去,然后再解决去哪获客的问题、怎么找数据去提升风控能力的问题、怎么提升运营的效率、怎么提升贷后管理的效率、怎么样把各种各样的财务数据弄明白了,这个还是挺难的挑战。这也是我们提出的“SaaS+”服务模式的初衷:不但要提供各种基于人工智能和大数据的数字化金融SaaS软件,还要提供各种能让业务跑起来的增值服务,如决策支持、联合运营、流量支持等。

在这个过程中,品钛需要对金融业务有直接的体验和理解。所以我们现在拿了几个牌照,我们会依托这些牌照展开业务试点,对我们最新的技术和产品进行打样,掌握业务端到端的每一个环节和细节,并不断积累数据,只有这样我们才有资格为金融机构提供服务。

这个经验是我从入行的公司华为身上学到的。华为就是做端到端业务,一端是用户终端,就是手机,包括手机里的芯片,他已经做到这一层了。而另一端是局端,他也深刻的介入了核心部分。所以华为真的是端到端,包括业务系统他也做。现在你要给华为发一张运营商的牌照,那他一定是全世界最牛的运营商,没有之一。华为在深圳北京搭的那些实验网,比现在运营商的网要领先几代,这样在客户那里才有说服力。现在就要考验品钛能否把这些端到端的能力转化成一个个产品,变成一个客户可采购的东西。

新金融科技服务:站在决策者角度思考问题

我们做技术的人有一个迷思,总觉得我的技术先进客户就会采用。但这不是跟金融机构打交道的正确姿势。我现在觉得技术是一个很难跟机构客户有共同语言的话题,因为决策者他日常关心的不是这些东西。决策者看到的是业务上的那些痛点:存款都被余额宝拉走了,怎么办?小企业贷款坏账一大堆,怎么办?想做消费金融,又不甘心在BAT的生态里做一个附庸,怎么办?

金融机构的决策者每天被这些特别基础的问题所困扰。因此跟机构打交道的话术不能只聊技术,否则对方听完以后只会点点头,嗯,不明觉厉,然后咱们回头再说吧。

所以,你要站在决策者的角度上去替他们想问题。你一定要想一想,真正做出购买决策的人,他核心关注什么。

作为一家技术服务商,你首先要先解决客户的KPI的问题,你要知道决策者的KPI是什么,是技术升级?还是做消费金融?还是开展小微业务?还是降低坏账率?为什么客户用了这个东西能提升他的KPI?想通了这些事情,你跟客户的对话就比较有共同语言。大家不要一味的说技术,技术只是一个实现目的的手段。
往上就要再高一个境界,那就不光是完成客户今年的KPI,你还得知道以后两三年这个业务会怎么演化,我的产品为什么能持续的帮到客户。搞清楚这个,以后可能就不是你单向的营销客户了,更高境界的应该是你来引领整个行业发展。我相信一定会有这样的公司去考虑这个问题,慢慢把客户引到未来的路径上来。

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