互联网保险创新案例系列（三）：大特保——独辟蹊径的保险特卖平台

近日，保险特卖平台大特保对外证实，于2016年2月完成近2000万美元的B轮融资。大特保在成立之初即获得400万元人民币的天使投资，在2015年年初又获得近千万美金的A轮融资。

在2015年撰写并于近日出版发行的《互联网保险新》模式一书中，我们曾对大特保的业务模式、创新之处、面临的问题和未来发展进行介绍和探讨。

理论上，互联网拥有重塑保险行业的潜力，但是这一过程不可能一蹴而就。预计互联网保险行业的创新将经历渠道与需求、技术与机制、组织与结构三个阶段。这三个阶段整体上具有递进关系，但在同一时间点上，不同保险机构可能居于不同阶段，同家保险机构的多种业务也可能横跨多个阶段。

《互联网保险新模式》一书选取了处于各个不同阶段的互联网保险机构典型代表，对其模式、创新之处和面临的问题进行了分析，形成了互联网保险创新案例系列。零壹研究公众号将持续连载该系列，敬请关注。本文介绍的大特保，为渠道与需求创新阶段的典型案例。

模式介绍

大特保由嘉兴汇保网络科技有限公司于2014年8月创建，隶属于世纪保险经纪有限公司，该公司拥有互联网保险销售资格。平台目前拥有PC端和移动端两个入口，截至2015年8月中旬，大特保已经拥有超过50万的注册用户，与10家保险和再保险公司达成合作。大特保平台试图解决传统保险产品的两个问题：一方面是费用高问题，另一方面是保障低、理赔难问题。

大特保承诺帮助用户选择“保障范围广、价格低和性价比高”的产品，定位为保险精选平台，所出售的险种均为消费型（非返款型）纯保障险种，涵盖健康疾病险和意外险两类，尤其是针对少儿和妇女两大群体，而且所有产品均由大特保独家定制和销售。除此之外，平台还免费全程协助申请理赔，并承诺审核超时（60天），大特保先行垫付。

创新之处

1、以免费和低价险切入

由于传统保险产品长期以来脱离保障本质，大特保试图以保障类产品返璞归真，抛弃“大而全”的互联网保险平台模式，选择专注于健康疾病险、意外险等保障型产品，并在前期以爆款产品（免费险和低价险）吸引用户关注。如大特保联合平安保险在2015年“六一”定制推出的“熊孩子险”，用户可免费领取，而实际上它是一款保障期限为1个月、保额为5000元的监护人责任险。

而平台上的健康疾病险和意外险主打低价策略，如中国太平承保的低价个人重大疾病保险，保障65种高发重疾，保额最高30万，价格仅17元起。

总体来看，大特保在同类产品中只推出一款最低价，较好地契合了其“高性价比”理念，长期坚持可以有效地培养用户信任，保证一定的黏性。平台保险整体产品数量较少，也解决了用户再次比价和挑选的痛点。

2、保持用户群体同质性

除了健康险和意外险的细分外，大特保还在两类险种进行了人群和场景细分，除此之外还包括带有“热卖”标签的销量排行分类。如图3和图4所示，其健康险采用的是“少儿”和“成人”的人群细分，而意外险目前则仅以“航空”进行场景细分，当然也在热卖类中加入了个人综合意外险和公共交通意外险。

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总体来看，大特保各阶段对目标用户群的拓展较为谨慎。前期以少儿险种和成人（家庭）险种主抓家庭女性用户群，保持用户的同质性，降低服务成本；后期引入了意外险种，并主推了由平安承保的0元起航空意外险，主抓高净值客户的同时，也利用同类险种，降低服务成本。

3、合作定制去除渠道费

目前，传统保险产品的定价存在严重扭曲，我们所购买的保险产品一般只有40%-80%被用于风险保障，很大比例的成本被消耗在销售渠道中。而大特保承诺与保险公司合作定制高品质的保险，然后通过平台直达消费者，不赚取任何中间费用，来保障产品最低价（图5）。

图5  大特保平台定制类保险产品

目前，淘宝保险、网易保险等互联网保险平台的盈利模式仍然是收取佣金，即保险销售渠道费用，这一费用最终仍然会被纳入保险定价中。而大特保采用了“免佣金”的方式，与保险公司合作定制，以保证产品的全网最低价，实现真正的去中介化。

在不通过佣金获利的背景之下，大特保未来希望通过高性价比产品积累一定的口碑和更多的用户，通过大数据连接保险生产和用户需求，同时为保险公司在风险控制、精算定价等方面提供服务，最终从利润分成的角度实现盈利。

4、免费协助理赔及赔付基金

目前的互联网保险大都解决的是渠道问题，而理赔服务上的痛点却长期难以得到解决。大特保虽然也没有直接介入理赔环节，但提供免费协助及代报案服务。出险后，用户可向大特保报案，大特保代为向保险公司报案申请理赔，并提醒优先立案，随后大特保可上门收取资料，代为统一交予保险公司，此后将协助跟进审核进度，全程提供顾问服务，必要时可由大特保专家律师团队提供法律援助。

除此之外，大特保还提供理赔环节的三方保障，从每份保费收入中提取1%作为先行赔付基金，在理赔资料齐全合规的情况下，如果60天内用户未获赔付，大特保会先行赔付。

面临问题

1、流量和黏性经营较难

从目前的发展来看，大特保虽然定位为保险特卖（精品）平台，本质上仍然是保险销售渠道。因此，它可能会面临更多的竞争，包括淘宝保险等大流量平台，还有一些成立时间较早的保险超市平台，而伴随互联网保险的热潮，渠道平台的低门槛也可能吸引更多的新兴平台。因此，这对平台的流量经营和黏性维护都将提出较高要求。

目前，大特保的基础用户数已超过50万，用户规模不小，而其经营黏性的手段目前来看也比较少，主要还是依靠用户群的同质性和产品高性价比培养用户的信任，赚取回头客。但鉴于保险产品的低频特征，黏性仍然是其面临的主要问题。随着行业发展，对新用户的争夺将更加激烈，目前来看，大特保具有先发优势，未来扩大先发优势，尽早建立行业知名度，进入普通用户群将会是其发展的重点。

2、用户数据深度和维度不够

大特保的“零佣金”模式虽然成就了它的低价策略，但是在盈利问题上也存在难题。而其现阶段的想法是通过积累大量用户，获取用户数据，最终与保险公司合作开发产品，并将其数据用于风险控制和保险定价环节中，通过利润分成盈利。

但就大特保目前的渠道模式和免费理赔服务而言，其获取的用户数据主要是投保人的身份信息（姓名、性别和身份证）和通讯信息（手机号），当然还有用户的网站浏览信息，但从其大数据畅想的角度来看，其获取的用户数据深度和维度还相当欠缺。而保险购买行为的低频也决定了纯粹的销售平台很难维持用户频繁的登录行为，也就使其丧失了对用户数据的获取。因此，目前来看，仅作渠道平台很难从业务本身获取用户“大数据”。

3、协助理赔团队面临高投入

虽定位为渠道，大特保在理赔环节引入了人工服务，虽然相比于传统保险公司繁琐的理赔流程，该环节的人工投入已大大减少，但随着未来用户数的不断累积，加之大特保未来想介入更多的险种（如汽车、医疗和旅游相关），需要匹配相应规模的人工团队。如果不想涉及过重的平台运营，未来大特保在险种的选择可能会存在局限性，因为诸如车险等险种，其出险率较高，理赔服务的人工投入会较大，平台需谨慎选择。

未来发展

结合公开报道，未来大特保可能会继续采用“零佣金”模式来拓展更多险种，成为保险行业的精品平台，树立较好的行业口碑，并希望在低价策略下积累较大量级的用户数据，同时在未来通过大数据应用获取用户需求，与保险公司共同开发产品，并将数据运用于风控和定价环节，与保险公司进行利润分成。