解读麦肯锡2021年全球支付报告：商户收单机构迎来服务中小企业的巨大商机

支付编译/高雪馨 · 未央网 2021-11-24 阅读：10650

关键词：麦肯锡 中小企业 收单机构 2021年全球支付报告

收单机构寻求增长的四种策略.

原作：Alessio Botta,Philip Bruno & Jeff Galvin
编译：高雪馨来源：未央网中国金融案例中心

近期，麦肯锡发布了《2021年全球支付报告》，报告整体分为四大版块，分别梳理了支付行业整体发展情况、加密货币领域进展、交易银行如何重塑资金服务以及商户收单机构服务中小企业四个方面的内容，本篇为第四部分。

过去十年，核心支付处理已经商品化，压缩了商户收单机构的利润，其未来增长很可能来自于向商家提供支持电子商务的增值服务和解决方案。近年来，商家越来越愿意为商业支持服务（如忠诚度计划、礼品卡、联盟营销）和支付性能改进方案（如提高授权率、减少退款等）付费。更重要的是，在全球化或数字化领域有所进展的企业正准备为复杂的多国处理器、本地支持、增强对账、与支付相关的服务和更好的支付性能支付额外费用。

这种转变在近期数字化加速的商户类别中更为显著，例如食品饮料、杂货和家居用品。此外，在经历了大型企业之间的整合、支付与软件的结合、中小企业的快速数字化以及强大的行业颠覆者（如独立软件供应商、金融科技和创新商户收单机构）后，支付领域的竞争愈加激烈。在此背景下，《2021年全球支付报告》评估了支付行业参与者服务于中小商户的商业机会，并概述了收单机构寻求增长的四种策略。

增值服务的持续兴起

随着收单机构和其他商户服务提供商开始提供专注于商业支持的软件和服务，他们也在利用商户的营销预算。这些预算的价格敏感性较低，服务的感知价值较高。在商家折扣的每个基点上进行艰苦谈判的品牌，准备向联盟营销平台及"先买后付"（BNPL）提供商支付几个，以借助这些机构的力量完成销售目标或吸引更多流量。

同时，随着支付业务更多地与软件集成，商家服务提供商可以处理更大的价值池。据麦肯锡对美国商户收单机构卡交易数据的分析，在未来五年内，支付性能和商业支持可能占与支付相关的商户服务收入增长的约80%。

图：美国商户服务的大部分增长来自性能解决方案和商业支持

这一预期收入增长的大部分可能来自中小企业和为其提供服务的平台。房地产、教育和专业服务等类别包括大量小型企业，它们有望推动综合支付解决方案的大幅增长。随着小型甚至微型企业（如内容创作者）开始使用支付软件和服务，市场和社交商务的持续扩张将进一步推动这种增长。总体而言，到2025年，中小企业在支付服务上的支出预计将超过1000亿美元，鉴于市场竞争日益加剧，商户收单机构必须迅速抓住这一机遇。

获得成功的四种策略

对于在一系列市场上寻求增长的商户收单机构而言，有效服务中小型企业至关重要。为了实现这一点，收购机构可研究四种策略的组合。

1. 优化ISV合作伙伴的性能

在美国等大型发达市场，独立软件供应商（Independent Software Vendors，简称ISV)的很大一部分收入来自支付业务。ISV的兴起给收单机构的利润带来了压力，并压缩了他们在商家支付费用中的份额。因此，大多数领先的收单机构都将ISV作为分销渠道或产品合作伙伴，如First Data（现为Fiserv）在2012年收购了Clover、美国银行在2019年收购了talech。此外，随着越来越多的收单机构通过ISV为商家提供服务，他们需在关键渠道加大投资以提高合作伙伴的表现。

通过对行业参与者进行调查，麦肯锡总结了收单机构与ISV合作后，在销售和生产过程中会反复出现的问题。对于这些问题，收单机构可以采用一些有助于预防的最佳实践方法，如下表所示：

麦肯锡预计，由于这些常见问题，30%至50%的ISV在实施期间或之后会出于停滞或退出的状态。而目前正在增长的ISV中，有40%至45%将进入停滞状态或在前两年无法达到预期的生产水平。

2. 瞄准商户更大的费用预算份额

商户服务领域一些参与者已意识到，支付仅占中小企业费用预算的一小部分，于是开始瞄准更大的软件和服务机会。典型的中小型商户在软件和服务上支付的费用不到其预算的10%；其余预算则用于包括销售点（POS）和业务管理软件、忠诚度广告、物流及保险在内的一系列服务。随着软件的采购和集成日益增加，提供这些更广泛的服务变得越来越容易。ISV现在能够将支付、融资和一系列其他产品集成到他们的平台中，以增加每个服务商户的收入。

图：收单机构可以通过提供支付外更广泛的服务以增加在商户费用预算中的份额

对于现有的收单机构来说，他们交给ISV和银行合作伙伴的份额越大，通过扩大产品范围，瞄准商家更大比例的费用预算就越为重要。该计划的难易程度取决于收单机构是否拥有直接面向商家的访问权限和面向商家的门户或接口，而不是依赖其他平台和ISV来接触中小企业。那些能直接接触商家的收单机构需要通过专有或第三方产品来扩展其产品套件，调整其经济和销售模式以提高产品渗透率；而那些通过ISV为商家提供服务的收单机构可以构建相关解决方案，以使他们的ISV可以进行白标和交叉销售，例如Stripe的服务套件涵盖了Stripe Treasury、Stripe Issuing和Stripe Capital。

在美国和英国等成熟的中小企业收单市场，瞄准更大份额的商户费用预算的机会最大。然而，在商家不断提高期望且本地解决方案不断发展的其他市场中，这方面的增长较为缓慢。

3. 专注于特定行业

过去两年，为中小企业提供服务的支付提供商已开始按行业组织其产品、服务和进入市场的方法。支付和软件的融合，加上商家希望从单一供应商处采购解决方案，为收单机构和ISV提供集成的行业特定解决方案铺平了道路。

无论收单机构是通过专有渠道、独立销售组织还是银行接触商户，他们都需要专注于可以构建超越支付的定制解决方案的行业。例如，最近推出的Square for Restaurants提供与配送平台的集成、订单修改、订单整合及账单拆分等服务。其他供应商也在遵循类似的以行业为中心的战略：Mindbody、Daxko和ABC Fitness Solutions专注于健康俱乐部和健身房，Transact专注于教育领域，AffiniPay专注于专业服务，Pushpay和Vanco专注于慈善机构和宗教组织。

追求以特定行业为中心的供应商还需要按地区定制他们的产品。例如，大型发达经济体在一般零售、消费服务、食品饮料等商业服务市场具有高度竞争性，而亚太和拉丁美洲尚未大规模开发此类市场。此外，各个行业在经济性、规模和吸引力方面存在差异，这在一定程度上取决于它们所达到的数字化阶段。

图：追求以特定行业为中心的收单机构需评估每个垂直行业的吸引力

值得注意的是，考虑到内部平台和软件解决方案必须进行稳定投资才能保持竞争力，专注于特定行业可能会限制其可扩展性。软件公司Adyen采用的另一种策略是构建横向跨行业平台功能，ISV可以将其用于贷款、发行和POS分期等领域。随着收单机构为下一个十年竞争做好准备，大多数收单机构只有一两年的时间来决定是采用纵向延伸还是横向扩展策略。

4. 为平台开发解决方案

Amazon Marketplace、eBay、Etsy、Walmart Marketplace和Wayfair等平台将继续在转向电子商务的中小型企业和微型企业的相关服务中占据很大份额。麦肯锡预计，到2025年，50%至70%的数字商务活动将在这些平台上进行。这种转变将应用于多个行业，包括社交媒体（如TikTok）、零售（如Amazon、MercadoLibre）以及旅游和酒店业（如Airbnb）。

为了在这一领域取得成功，收单机构需要提供为特定市场量身定制的解决方案，如跨境支付和子商户入驻。即时付款、卖家融资等卖家支持解决方案代表了一个庞大且服务不足的价值领域，收单机构可以通过亚马逊和eBay等日益整合的平台来进行访问。通过提供连续性保险和责任保护等解决方案，接触到卖方商户的收单机构将处于有利的市场地位，为商户提供更高的平台可靠性。

此外，随着社交商务的发展，社交平台和创作者平台将发展出收单机构可以瞄准的独特需求。一些领域存在尚未得到充分服务的机会，例如小额支付（如Twitter与数字化小费平台Tip Jar的对接、YouTube推出了打赏系统Super Thanks）、支持创作者付款以及更有效地将付款货币化等领域。

为了保持增长，收单机构需扩展核心支付业务以外的服务，为商户提供支持电子商务解决方案。由于颠覆性的行业参与者已经在这个领域进行了大量投资，如果不能快速行动，可能将错失增长的机会。

END.