东南亚P2P在线借贷行业分析报告（中篇）

网贷白鲸出海 · APUS 2018-07-19

关键词：东南亚 APUS P2P在线借贷 风险控制

本报告将印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国及越南作为分析对象，详细解析该地区P2P借贷行业关键环节。

本报告将印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国及越南作为分析对象，详细解析该地区P2P借贷行业关键环节。

白鲸出海注：近期，APUS发布《东南亚P2P在线借贷行业分析报告》，限于篇幅，白鲸出海APUS专栏将分上、中、下三篇陆续刊登。此为中篇——东南亚P2P借贷行业的几个关键环节。转载须保留此段文字说明，并联系获取作者授权。

一、募款

2016年8月17日，中国银监会、工信部、公安部和网信办联合公布了《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法》，其中规定：除法律法规另有规定以外，借贷信息中介机构不能使用自有资金发放贷款，必须专注于网贷信息中介业务。但东南亚主要国家尚未颁布类似的行政命令或法律法规。

1.银行账户普及率较高的国家

由于P2P借贷平台面对散户投资者时具备更高的议价能力，因此在银行账户普及率较高的国家，P2P借贷平台倾向于通过散户投资者来压低募款成本。

根据2016年世界银行数据，新加坡银行的平均贷款年化利率为5.4%，平均存款年化利率为0.2%。在新加坡把钱投向P2P借贷平台的投资收益率高于银行存款，对于散户投资者来说也是一个更好的选择。

2.银行账户普及率较低的国家

在银行账户普及率较低的国家，散户投资者缺少向P2P借贷平台的投资渠道，因此在这类国家中P2P借贷平台的募款来源以机构投资者和自有资金为主，但自有资金受周转率和规模总量限制，未来随着业务规模扩大以及合规的考虑，还是要与机构投资者特别是银行与保险公司等金融机构合作以获取更多资金。

印尼则属于这种类型。印尼银行业的贷款利率在全球处于较高水平，根据印尼央行2017年6月公布的数据，印尼银行平均贷款利率为11.77%，其中企业贷款利率在11%左右，个人房贷利率在10%左右。

3.客户/投资者获取

1）线上获取

目前实际采用的线上获客方式比较丰富，主要获客方式见下表：

目前P2P借贷平台的获客成本普遍较高，即使是相对较低的印尼，平均获客成本也高达几十美元。从长期来看，提高用户获取ROI是所有P2P借贷平台必须面对和解决的问题。

2）线下获取

目前实际采用的线下获客方式也不少，之前我方有过接触的两家P2P借贷平台主要获客方式见下表：

关于上述线下获客渠道中的银行，目前银行贷款业务的体系是以优质客户为目标设计的，从积极的角度来看，成熟和系统的业务流程有利于银行规避金融风险从而提高收益。而另外一个角度来看，对现有模式进行改变甚至是改造将会异常困难。考虑到东南亚人口和经济目前依然处于上升期，优质客户的群体同样在不断膨胀，因此短期之内银行和P2P借贷平台的合作大于竞争。

除了资金的支持、贷款客户上的互相帮助外，银行还能在债务证券化、征信、以及贷款审核流程对P2P借贷平台上提供重要帮助。

二、贷前管理

从全局角度而言，贷款审核机制是否完善的判断标准，是观察其能否在一个完整的经济周期内持续发挥作用，满足公司业务要求。考虑到东南亚P2P借贷平台出现的时间较短，尚未经过完整经济周期的考验，因此看待P2P借贷平台时应当持谨慎观点。

虽然学术界对于经济周期的长度也无定论，但对于经济周期的构成环节看法比较一致，也就是经济运行按照经济复苏->经济过热->经济滞胀->经济衰退共4个环节周期性循环。在东南亚P2P借贷平台成立后，东南亚经济基本处于上升期，公认的经济衰退尚未到来。

贷款审核的核心是风险控制。风控能力对于银行甚至所有金融机构来说都是最关键的要素，首先金融直接和钱相关，其次金融基本都会或高或低地使用杠杆，杠杆的特性在放大收益的同时也会放大风险。

东南亚的中小微企业/自然人难以从银行取得贷款的重要原因就是没有通过银行的风控审核。因此P2P借贷机构所面临的借贷需求，风险水平自然相对更高，这也要求P2P借贷机构必须综合运用更加严格的风控、更高的贷款利息、以及更加创新的技术手段才能使公司盈亏平衡并不断增长。下面以中美地区各自的商业银行及P2P借贷公司为代表，介绍目前全球风控机制的现况。

1.中国商业银行的风控机制

2007年7月3日，中国银监会正式发布了《贷款风险分类指引》(以下简称为《指引》)，作为中国商业银行风险管理指导意见，《指引》提出了以下7项风控机制的主要因子：

1）借款人的还款能力；

2）借款人的还款记录；

3）借款人的还款意愿；

4）贷款项目的盈利能力；

5）贷款的担保；

6）贷款偿还的法律责任；

7）银行的信贷管理状况。

2017年4月26日，中国银监会正式发布了《商业银行押品管理指引》(以下简称为《押品指引》)，对《指引》中风控机制的第5项因子“贷款的担保”做出补充说明：对贷款进行评估时，要以评估借款人的还款能力为核心，把借款人的正常营业收入作为贷款的主要还款来源，贷款的担保作为次要还款来源。该要求基于中央政府金融领域“去杠杆”要求制定，进一步加强了商业银行风控的审查力度。

2.中国P2P借贷公司的风控机制

P2P借贷是一种跳过银行直接在借款人/机构和出借人/机构之间发生借贷关系的业务模式，P2P的最大风险源自借款人不能及时偿还贷款。

由于任何借款人都会有一定概率无法偿还贷款，故而所有金融类公司的业务模式都会建立在可能发生坏账的前提下来运营，只要收取的利差（即向借款人收取的利率减去付给出借人的利率）高于公司的运营成本及费用，P2P借贷公司就能持续运营下去。这就涉及到P2P借贷公司的风险定价能力，也就是说根据对借款人/机构整体违约风险的判断或预测，对借款利率进行合理定价。

对比中国P2P借贷领域中规模较大的以及美国规模较大的LendingClub可以发现，LendingClub的风险认别能力较强，借款级别及对应的坏账率是正相关的，因此可以按借款级别进行差别定价；而宜人贷的风险认别能力的表现不像LendingClub那样直接，借款级别及对应的坏账率关系不明显，凭借担保和保证金机制导致整体坏账率没有过度攀高，但这实质上是用优质客户补贴劣质客户，未来还是会走向风险定价模式。

P2P借贷公司的风控机制，主要包括以下几项：

1）小额分散

·小额原则：根据统计学中的“大数定律”，需要在样本空间足够大时（超过几万），才能越来越趋近真实的分布情况，统计学上才有意义。如果采用大额放贷，必然会导致客户数量偏少，即使对于整体违约风险预测准确，依然有可能出现“小样本偏差”，导致坏账事件集中。

另外大额借款的抵押物很多都是房产或者土地，这样在房地产价格下行的时候会面临很大的系统性风险。并且虽然许多抵押物具有“价值”，但其“价值”难以转为现金(例如房屋有租赁协议时很难拍卖，厂房拍卖也存在很多困难)，正是出于这个原因中国银监会才下发《押品指引》对贷款担保做出补充说明，这个道理同样适用于P2P借贷。

·分散原则：是指要确保借款人/机构还款概率的独立性，即借款人/机构分散在不同的地域、行业、年龄和学历等，这些分散的个体的违约概率能够相互保持独立性，那么同时违约的概率就相对较小。

2）用数据分析方式建立风控模型和决策引擎：由于采取“小额分散”原则，因此导致借款人/机构的数量比较多，如果全盘照搬银行的实地考察、梳理财务报表和企业资产等方式，会导致单笔业务的成本攀高，影响业务规模化成长。因此需要通过研究分析不同借款人/机构的特征（美国的ZestFinance称其分析的特征超过4000个，美国LendingClub称其分析的特征超过6000个）相对应的违约率，通过非线性逻辑回归、决策树分析、神经网络等建模方法来完善基于数据分析的风控模型和评分体系来指导贷款的审批，也就是所谓的“信贷工厂”模式。数据来源主要有以下3类：

·借款人/机构基础数据：例如身份证明、收入证明、家庭住址、经营流水、人行征信报告、移动客户端采集数据等；

·行业组织数据：例如中国支付清算协会互联网金融风险信息共享系统；

·借款人授权开放的第三方数据：例如社交数据、电商交易数据、信用卡数据、生活服务类信息等。

3）合规性：2016年8月17日，银监会、工信部、公安部和网信办联合公布了《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法》，其中规定：

·网络借贷金额应当以小额为主，同一自然人在同一网络借贷信息中介机构平台的借款余额上限不超过人民币20万元；同一法人或其他组织在同一网络借贷信息中介机构平台的借款余额上限不超过人民币100万元；

·借贷信息中介机构不能发放贷款，但法律法规另有规定的除外；

·借贷信息中介机构不能承诺保本保息，必须专注于网贷信息中介业务；

·借贷信息中介机构不能从事担保业务。

3.美国商业银行的风控机制

2008年次贷危机后，美国银行业普遍业绩下滑，印地麦克银行、华盛顿互助银行及美联银行(最后被富国银行收购)倒闭，花旗银行若没有政府出手救助，可能也难逃破产的命运。而富国银行作为美国最大的零售抵押贷款发放者，却只受到了相对较小的冲击，有92%的富国客户仍按时偿还贷款，这主要得益于富国银行的稳健的业务模式和严格的风控制度。

富国银行的风控体系包括5项原则、3个阶段和44个环节。

5项原则是指：

1）透明度原则：客户所有的风险敞口和富国银行相应的风险管控措施都必须清晰可见，避免信息缺失造成误判。

2）可信度原则：坚持客观和值得信赖的风险管理战略和行为，达到保护资产安全的目的。

3）及时性原则：风险管理措施必须基于对风险缓急程度合理评价的基础之上，反应迟缓同样会造成误判。

4）针对性原则：风险管理措施(流程、判断、模型、工具)是否必要并且有效，关系到最终的资产质量。

5）系统性原则：风险管理措施必须体现综合性、规范性、一贯性的要求，最终指向同一目标。

根据富国银行信贷管理要求，一笔普通贷款3个阶段必须经历44个环节。其中每个环节都必须形成完整记录(书面记录或系统记录)，并对内部风险管理部门、合规部门、内审部门和外部的审计机构、监管机构完全开放。

包含44个环节的3个阶段是指：

1）贷前调查：客户经理初步财务状况分析，并与客户助理、操作风险经理、审贷员一起研究贷款需求后，准备所需要的资料清单。客户经理现场拜访客户并了解其公司详细状况后，拟定贷款条件清单，并将客户资料和贷款申请录入信贷管理系统。由客户助理准备贷款申请书面材料和电子档案材料，然后客户经理收回客户签字确认的贷款条件清单及其他信息资料。

2）贷中审查和贷款发放：客户经理完成财务分析后，由客户助理在信贷系统内完成成本收益评估、贷款可行性评估和环保评估，并准备合规部门所需的材料。在审贷员了解外部法律顾问的意见后，客户助理还需要准备贷前调查和确认客户不在美国政府“黑名单”内。接下来审贷员准备有助于了解客户的其他辅助性材料，并审阅所有的第三方对抵押物的评估报告。

客户助理根据UCC(美国统一商法典)要求，进行所需保险项目的评估，以便客户经理审查项目预算、准备贷款预算、联系贷款申请登记部门，由审贷员在信贷数据系统中建立贷款申请项目并准备审贷材料。客户经理在贷款申请通过并收到开贷通知书后，对全部贷款合同文件进行终审并寄送借款人。客户助理完成全部合规性审查和财产保险工作后，由审贷员完成所有相关费用的计算出具终稿，并协调所有参与该笔贷款业务的人员，确认贷款发放前的全部工作结束。

审贷员再次确认内外部贷款合同和文件的完整性并将其存档，然后完成贷款概览表并呈交上级审贷官备案，同时通知贷款作业中心进行放贷和簿记工作并再次存档。最后由客户助理在UCC和纳税系统中建立工作档案。

3）贷后审查：客户助理开始贷后管理流程工作，完成“高风险客户”分析报告后，由客户经理完成对在建工程的现场检查计划。审贷员列出例外事项和棘手问题的清单后交由客户经理及其上级主管完成合规自查清单。贷款作业中心监督信贷资金的划付是否与贷款申请一致，并将不符情况提交部门主管和客户经理。

客户经理对信贷资金的使用情况进行跟踪，每月出具贷后监管简报，对借款人财务指标和非财务因素的较大变化作出分析，对抵质押物情况进行评估和判断，并对借款人采取相应行动。贷后管理人员每月收集和分析第三方评价报告，出具月度综合分析尽职报告，报送上级管理层直至批发业务条线负责人。

合规人员定期查阅CRAS(合规风险评价系统)，确保业务和流程的合规性。客户经理每季根据借款人的季度财务报告进行内部评级(AQR)工作，即通过借款人评级(BQR)和抵质押物评级(CQR)计算AQR变动情况，并追溯历史纪录以了解AQR变动趋势，并将变化上报上级管理层。

贷后管理部门按月生成贷款业务综合报告(PortfolioCreditSummary)，提交批发业务信贷委员会。贷款作业中心统计分析借款人的还款情况是否与原定还款计划一致，并将反馈至部门主管和客户经理。客户经理对还款情况进行跟踪和报告，并对借款人采取相应行动。

客户经理、贷后管理部门在借款人到期全部还本付息后解除抵质押，或将AQR7级及以下的贷款、部分恶化趋势明显的AQR6级贷款、非应计贷款和其他足够形成不安理由的贷款转交资产保全部(WorkoutGroup)处理。

从上面的简要介绍可以看出，美国传统的商业银行风险管理机制在2008年金融危机发生后已经日趋严格，导致中小企业及个人获得贷款的几率不断下降，因此才会给P2P借款企业的长成壮大提供机会。

4.美国P2P借贷公司的风控机制

美国的P2P借贷行业出现时银行业已经基础完备，高度发达。美国的P2P行业在同银行竞争的过程中，利用自己技术上的成本优势，用更低的费用来吸引银行客户，由于成本优势是P2P借贷公司的卖点，因此平台费率较低。

上表中净收入占比差异巨大的原因，是由于美国P2P行业主要收入来自平台服务，而中国P2P行业的主要收入来自信用保证金等事实上通过承担信贷风险带来的收入。但按照《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法》中借贷信息中介机构不能从事担保业务的规定，未来中国和美国P2P借贷公司商业模式可能会更加趋同。

美国LendingClub公司风控模型如下：

1）贷前审核：

·借款人/机构信息填写：如地址、联系方式、个人社保号码、企业的注册日期和雇员数量；

·征信调查：向美国3大个人征信局(Exquifax,Experian,TransUnion)，或者企业征信局Dun&Bradstree(邓白氏)申请借款人/机构的征信报告。报告中提供的数据包括数千个维度，报告最后还会给出基于FICO评分体系的分值（取值范围为300-850，分值越高代表信用风险越低），用于量化借款人/机构信用质量和风险。

·内部评分：基于借款人/机构填写的信息，以及征信机构提供的报告，使用内部风控系统给出综合评分及内部评级，据此判断是否借款、借款额度及借款利率。之前举例介绍的LendingClub具有A-G的评级，A级利率最低而G级最高。

2）贷后管理：3大个人征信局或企业征信局邓白氏都会定期向P2P借款公司提供借款人数据，因此能很明确地跟踪借款人征信的动态变化。

3）合规性：美国目前没有过多针对P2P借款公司的监管措施，主要依赖现有制度进行约束。

·业务范围：目前美国的P2P借款公司只能以州为单位单独注册并开展业务，不得在未注册或注册未通过的州开展业务。各州政策如有不同需要遵循属地管理原则；

·出借人/机构：出借人/机构必须取得美国合格投资者（AccreditedInvestor）身份，也就是除其主要居所之外的净资产超过100万美元(个人或连同配偶合并计算)的自然人，或者资产超过500万美元的机构；

·美国监管部门货币监理署(OfficeoftheComptrolleroftheCurrency，简称OCC)正在考虑向P2P网贷平台发放全国性银行牌照，以银行业更高的标准对网贷平台进行监管，但目前还没有时间表。美国业内对此普遍持消极态度，担心会加剧竞争以并带来更高的合规成本。

从上面中美两国情况对比可以看出，美国由于金融业发展的先行优势以及基础设施的完善，使得P2P借款公司的风险管理有据可循，减少了单一企业数据不足导致的误判几率；而中国P2P借款公司出生在中国金融业发展的后发劣势以及基础设施的不完善的土壤中，因此导致中国P2P公司格外重视风控的数据模型以及担保制度以求成长壮大。

美国行业经验的价值更多是在技术层面，而中国的行业经验和未来发展的方向对于东南亚帮助更大，APUS东南亚用户规模及数据积累可以为东南亚P2P借款公司提供更多助益。

5.东南亚P2P借贷公司的风控机制

当前，东南亚P2P借贷企业的风控机制与中国的发展路径更加接近，主要包括以下几方面：

1）定价：目前印尼大多数P2P借贷企业采用固定利率，不会根据客户自身状况的不同而进行差别定价。从市场竞争的角度来看，目前东南亚的P2P借贷企业还处于发展期，市场空间尚未饱和，但未来随着行业玩家增多以及竞争加剧，风险定价能力更强的企业更有可能获得更大的市场份额和利润空间。

2）小额分散原则：从目前来看，印尼P2P借贷企业基本做到了小额原则，但还款概率的独立性，即贷款人/机构分散在不同的地域、行业、年龄和学历等因素的独立性，目前还难以做到真正的独立。从目前东南亚行业的规模来看，还处于比较早的发展期，因此目前贷款的自然人/机构的独立性还不是突出的问题，但这个问题应当及早解决，而不能等到未来规模扩大而不得不解决的被动局面发生。

3）风控机制：目前印尼的风控机制处于人工审核与自动审核共存的过渡期：

·数据来源：目前从手机客户端申请贷款时填写的信息来看，风控系统所需数据的常见来源如下表：

从上表可以看到，印尼P2P借贷企业的数据来源较少，未来扩展的空间较大。

·人工审核：主要是基于外部信息，如银行账号，家庭住址，联系方式，担保人信息等手段来进行。但是随着交易量的扩大，如果对于小额贷款自然人/机构使用人工审核会提高运营成本，难以规模化增长。

·自动审核：使用反欺诈和信用评分的方式来进行自动审核，根据审核结果判断是否放贷。

风控机制来源于现代的风险管理理论，以P2P借贷企业的审核结果为例，将申请贷款的自然人/机构分为实际上有无还款能力两类，将申请的贷款最终是否放贷分为两类，共有下表所示的4种组合。其中：

→真阳性与真阴性是正确的判断，比例应当不断扩大；

→假阳性与假阴性是错误的判断，比例应当不断缩小；

→假阳性表示给无还款能力的申请者放贷，可能会造成坏账；

→假阴性表示拒绝给有还款能力的申请者放贷，可能会造成收入减少；

→阳性结果正确率越高(多给有还款能力的申请者放贷，少给无还款能力的人放贷)，坏账率越低；

→阴性结果正确率越高(少拒绝有还款能力的申请者，多拒绝无还款能力的申请者)，收入。

一般来说，风控机制越完善，上述4种情况下可识别出的特征客户种类就越多。无论是需要过滤的潜在风险客户，还是需要放贷的潜在优势客户，丰富的特征客户种类才能让后续的业务流程更加有的放矢。

风控机制（包括人工审核和自动审核）的优化方向，是增加4种情况各自的正确率，从而降低坏账率并且提高收入。不同公司不同风控模型的差异，在结果上体现为4种情况下的正确率以及未来重点优化的方向及正确率变化情况，进而体现在财务与业务指标上。

三、贷中管理

P2P借贷平台从放贷之后到期之前，对于借贷申请自然人/机构进行的所有操作均属于贷中管理阶段，其中主要分为以下环节：

1.定期回访

很多P2P借贷公司都有定期回访机制，回访方式包括电话回访及实地回访。回访的内容主要包括抵押物情况、机构经营情况、自然人情况等。

回访目的是为了尽量在萌芽阶段发现逾期及坏账的风险，以便为后续催收动作赢得时间。如果回访情况不佳，被人工或业务系统判定还款能力出现风险，那么接下来的动作一般是：

1）要求提前还款；

2）要求借贷申请自然人/机构重新签署还款计划；

3）处置抵押物。

2.回款

根据具体业务类型不同，一般包含一次性还本付息，以及分期还本付息两各回款模式。

目前东南亚P2P借贷行业中，实际使用的还款方式主要包括通过银行账户转账、网银转账以及无银行账号时通过便利店及电子钱包还款。

四、贷后管理

贷款到期之后如果发现逾期未还款的现象，对于借款人/机构进行的所有操作均属于贷后管理阶段，其中主要涉及到催收。

1.真实坏账率

P2P借贷平台的真实坏账率是出借人最关心的问题。坏账是指企业无法收回或收回可能性极小的应收款项。由坏账而产生的损失，称为坏账损失。对P2P借贷平台来说，即使某笔贷款实际上已经无法收回，但平台坚持认为它可能还可以收回，那这笔贷款就不会被计入坏账范围之内。

因此，坏账率某种意义上其实是伪命题。客观评判P2P借贷平台资产状况的标准之一不是坏账率，而是逾期（合同约定到期「包含合同约定的宽限期或延展期」未足额归还的本金），或者逾期90天（一般情况下，逾期三个月未能收回，则收回的可能性将很低或成本很高）以上贷款的状况。通常的衡量指标是金额逾期率（或90天以上金额逾期率），也就是截至统计时刻，逾期（或逾期90天以上）本金与同期借贷本金之比。

根据P2P借贷平台发展阶段不同，查看逾期率可以细分为基于即期指标的账龄分析(VintageAnalysis)，与基于递延指标的账龄分析。其中，基于即期指标的账龄分析适用于贷款余额变动不大的成熟型企业，计算总量即可；而递延指标账龄分析适用于贷款余额变动较大的成长型企业，需要以周或月为单位密切关注逾期变动。

2.催收

当贷款达到逾期状态后，P2P借贷企业会启动催收动作，尝试回收贷款：

1）桌面催收：一般贷款逾期2-3天后，桌面催收团队会根据之前获取的借贷自然人/机构联系方式通过短信与电话进行沟通和提醒。如果联系不到还会联系之前贷款时填写的担保人和其他联系人，甚至是通过之前获取的通讯录联系人进行大面积催收。

如果前期风控机制到位，电话催收时会发现相当一部分客户是因为忘记还款而导致逾期，这部分客户还款概率较大。如果前期风控机制不到位，这里会导致联系不上用户的概率会更大。

2）上门催收：多方联系无效后，就需要上门催收。准备好贷款书面资料后，根据对客户的工作场所、娱乐场所、生活习惯和作息规律的了解，选择催收的时间和地点，在合适的时机进行催收。

印尼国土面积约为192万平方公里，行政区划为31个省、2个特区和1个首都地区，因此一般借贷金额到达一定规模之后，P2P借贷企业需要建立上门催收团队。

3）外包催收：以印尼为例，存在一些银行认可的专门催收机构。因此当地P2P借贷平台回款无望时，会将催收工作外包给专门机构，一方面降低自身催收的法律风险，另外也可以将一部分原本要计提坏账损失贷款部分回收从而减少损失。

外包催收一般只适用于人工成本较低的国家或地区，否则得不偿失。

4）供应链金融：当供应链存在一个或多个竞争力较强、规模较大的核心企业时，上下游的中小企业以应收账款或者货物作为抵押，可以从P2P借贷平台获得贷款。当发生债务逾期后，P2P借贷平台会优先扣除现金收入或货物，用于抵销欠款。

这种形式仅适用于那些处于完整且具备核心企业供应链之内的中小企业，对于个人贷款或孤立生存的中小企业则不适用。

5）银行代扣：P2P借贷平台也可以银行合作，对贷款自然人/机构拥有的银行账户（不限于借贷时提供的银行账户）进行监控，当发生逾期后以天为单位扣款，直到还清贷款为止。新加坡已经开始部分使用这种模式，从产生逾期的企业银行账户直接扣款。

这种形式只适用于存在合作关系的P2P借贷平台和银行，印尼目前在政策层面不允许银行代扣，因此主要依赖催收。

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