亚洲保险业竞逐下半场：技术搭建后，如何革新供给旧逻辑

互联网保险王巧月 · 零壹财经 2018-04-11 阅读：8272

关键词：大数据风控 保险科技 物联网 获客 p2p

香港、日本等地，技术铺设完善后，仍然面领着如何精准获客的问题，这就要求他们革新理念，重新建立起有关客户的世界观。

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媒体InsurTech News近期出了系列文章介绍世界保险/保险技术趋势的探索现状，本篇文章翻译自“will insurers be able to deliver flexible changes in Aisa at a reasonable pace?”。

在谈亚洲保险行业之前，我们需要先对亚洲的行业格局有一个清晰的了解。亚太地区，保险行业目前面临众多挑战。其中，“技术进步”和“客户消费变化趋势”榜上有名。但是，亚太地区的保险公司在获客能力、营销渠道、数字创新、物联网、价格优势和资金优势等方面也明显领先全球其他地区。

详细来说，根据全球保险市场的数据比对，亚太地区的保险发展指数如下所示，这其中涉及到：市场环境、获客能力、大数据风控的能力等要素。

从图中，我们可以看出亚洲地区在技术发展、大数据建设等方面总体偏低，这跟亚洲的地缘环境有关。即使是这样，亚洲其他一些地方，例如香港、新加坡、日本等地，在技术铺设完善后，仍然面领着如何精准获客的问题，这就要求他们革新理念，重新建立起有关客户的世界观。

本文主要讨论的3个关键的讨论点如下：

1亚太保险市场的高增长、高竞争的内在动力。
2对“客户中心”理念的新要求
3使用数据和分析来创建更多以客户为中心的产品，例如个性化的按需保险。

一、行业面临挑战

（一）外部挑战

在亚太地区，保险行业目前面临最大的外部挑战如图所示。其中，“技术进步”和“客户消费变化趋势”分别排在第一位和第二位。除此之外，相比较全球平均水平，亚太地区险企面临的“竞争加剧”压力也高于全球均数。

（1）新式风险

“New emerging risks”(新式风险）达到排行榜第三等级，可能与“巨灾风险”有关，因为相比较全球其他地区，亚太的自然地貌复杂，人口密度大，这导致亚太地区的风险有高于全球趋势。

但是，从人类历史进程与发生频率观摩，自然灾害并不是新兴的风险。

随着工业化进程的加快，经济全球化的加深，城市人口密度的增大，自然灾害的发生与城市、经济、人口等这些词语密不可分。但是，与历史进程不同的是，当今的自然灾害已经成为经济业务中必须考虑的一个因素。而这，是以前的地缘环境不需要考虑在内的因素。基于以上历史溯源，当自然灾害再一次被引入风险领域的时候，被冠之以“新兴”就名正言顺了。

众所周知，基于前文阐明的“新式风险”现象在亚太地区尤为明显，亚太地区拥有世界上最密集的城市和商业集团。由于人多地少，即使实在自然灾害频发的地区，寸土寸金的生存现状只会让城市化进程加速趋势继续持续下去。

(2)竞争加剧

亚太地区险企面临的“竞争加剧”压力也高于全球均数2个级别，这是亚太地区长期以来经济野蛮增长和有利扩张的必然结果。经济高增长和同业高竞争之间的关系就像不稳定的联姻关系，机会与挑战同在。这也说明亚太地区市场特征:只有赢了才会赢。

（二）内部压力

行业面临内部压力的前三名分别是“缺乏创新能力”、“旧式系统”、“发现和聘用人才”。

二、亚太保险公司的优势

以下6个领域是亚太地区的保险公司领先全球其他地区的领域。分别是：获客能力、营销渠道、数字创新、物联网、价格优势和资金优势。

三、亚太地区保险创新特征

（一）市场特征：市场巨大，竞争强劲

我们从亚太地区市场的最明显的特征开始。

首先，亚太市场避之不开的特征就是规模量级和多样性特征：从偏西方的巴基斯坦到东方的日本的弧线。地域广袤：将所有澳大拉西亚（澳大拉西亚（Australasia）指包括澳大利哑和新西兰在内的大洋洲及南部太平洋诸岛）融合在一起，人口众多：人口超过40亿人，这其中多数地区处于高增长的新兴市场。

相比较北美与欧洲地区，亚太的优势在于，人口超过全球一半。亚太地区有望在未来50年的GDP增长可能达到全球四分之三。在经济体量增长方面，北美和欧洲可能是原地踏步，而亚洲将会势如破竹前进3%~6%左右。所以就增长而言，所有的机会都在这里。甚至技术渗透方面，亚太有些国家也是世界顶尖的。

这种增长(由新业务和现有业务组成)将从根本上受到两方面的驱动:一是消费群体：已经迅速壮大的中产阶级的持续发展，二是市场空白：是数亿人尚未开发。相比之下，从保险角度来看，西方国家相对饱和——渗透率更高。而西方国家已经被开发的人群潜在财富几乎没有变化，也不可能提升消费边际效率。

其次，亚太地区跨国保险公司希望帮助亚太地区，成为其全球业务增长的关键引擎。保险公司通过高价值产品、开发多渠道营销、狩猎高净值人群……总之，尽可能低成本高效率获客。

再次，亚洲面临的最大问题就是潜在客户的开发问题，培育客户势在必行。与世界其他地方不一样的是，亚太地区人群的风险意识薄弱。

此外，亚太地区的保险公司数量与世界其他地区比最多，这表明表明市场份额在下降市场份额的下降从侧面反映了两个问题：第一是亚太市场量级在不断增加，这是入局者增加导致；第二个可喜的现象，新兴的的进入者对于传统保险的挑战。尽管，新的“搅局者”的野蛮增长也会带来一些负面效益。

（二）“客户中心”：供需逻辑与顾客画像的博弈

城市发展差距，用户画像千差万别

除了巨大的市场规模和增长潜力之外，不同国家市场之间的差异是亚太市场的另一个关键特征，这种地区差距差距世界罕见，包括经济与文化差距。

亚太地域广茂，各个市场处于异步发展阶段。香港、新加坡、日本、台湾和韩国在科技渗透率方面居于世界领先地位，香港的智能手机渗透率居世界首位。但是印度尼西亚，在西方，越南，柬埔寨，泰国，马来西亚的大部分地区，这些地区尽管技术也正在渗透，但人口是否会购买保险则完全是另一回事。

亚太市场的特有的动态，粗暴地说,保险公司面临的客户只有两种：满足发展中国家的“新兴客户”和发达国家“现有客户”的消费需求。而这其中，例如北美的保险市场，发达国家市场相对更加饱和，更加糟糕的是，成熟市场的客户忠诚度也并不高。

另一方面，产品多样化是营销的重要手段，亚太地区的再保险公司在这方面举足轻重，这也是他们在长期的多样化产品战略中获利要素。

供给逻辑VS市场需求：矛盾鸿沟亟待逾越

亚太地区的市场机会首先在于当前数海量客户(通常客户群体是新兴的中产阶级)。西方成熟保险市场的客户更加信赖传统保险公司，亚太则不一样，新兴的中产阶级对于传统保险公司的营销模式与产品并不十分感冒，因此，这也容易提供的市场创新者提供机会。其次在，除去中产阶级外，剩余群体一般为低收入群体,现有的业务模型可能不能解决这一群体的保险要求。

保险已经有一段时间处于金融服务的困局，保险公司可能已经把他们稳定的业务视为理所当然。然而，随着保险技术的出现和新玩家进入保险市场，这种情况正在迅速发生变化。

例如，2013年，支持的数字保险公司成立，众安在其第一年的业务中，承保了6.3亿多份保单，并为1.5亿客户提供了服务。

保险科技：新客户变革旧理念引擎之在

保险科技迅速崛起，新市场入局者以最快的速度认识和利用了今天的消费者的需求与痛点。无论他们在哪个市场类别，这些闯入者使得传统保险行业重新评估与客户的关系和旧的价值主张。但是，仍然有人认为，现有的保险市场在吸收创新方面进展缓慢，而且仍然没有把满足客户需求的产品投入生产线。

保险公司亟待开发的一个关键的商业领域是网络安全保护。考虑不到更多的公司互联网化步伐，这个市场份额只会日益扩大。

而这正是保险公司的供应逻辑与市场需求之间的矛盾鸿沟。

例如，P2P平台的快速发展。保险公司就完美错过了这一市场红利，这也是保险公司该反思自己供给逻辑的地方。

但是，情况也并没有那么糟糕，亚太地区的保险公司似乎供给侧与需求侧的矛盾问题。他们不仅意识到了市场的威胁，而且也意识到了巨大的市场机遇。事实上，他们对于客户需求是长期关注的。

目前，亚太地区 (再保险)保险公司业务已经在改进，他们在业务中已经从以下三个方面改善与客户之间的关系，优先考虑客户。

1、更高比例的亚太受访者表示，他们更倾向于寻求与客户中心相关的第三方服务，而非欧洲和北美。

2、在亚太地区，首席客户官成为新兴的职业，这一职业占比与首席数字官兼首席精算师并肩而行。

3、亚太地区数字创新速度全球顶尖，在客户中心问题上仅次于欧洲，而且仅仅是1个点。

（三）按需保险：向灵活、个性化、随需应变的保险方向发展

如果亚太市场要在动荡的市场面前取胜，保险公司必须用一种全新的以客户为中心的保险产品来吸引消费者:易于使用、个性化和随需应变。这种产品需要适应新技术、新用户习惯。

（1）移动支付方式 移动支付的爆发式增长，这种便捷、简单的操作模式更加能够提高用户体验。保险公司必须考虑到这一点，与此对应的是，通过网络售卖的保险，在交互性性上应该更加简洁，而不是高规格、过度设计的保险(购买保险不像买游戏机)。
简单的文档。浅显的措辞，如果必要的话，客户更加希望看到实时报价和购买产品，最好是通过手机。

（2）用户体验流程简化 客户希望看到消费的透明度和购买效率，客户希望能清楚地看到预期的结果。例如，政策及时出台，或者是否需要体检。这意味着什么呢，及时和效率?这意味着政策需要在一天之内执行，立即执行。但是，保险公司必须优化信息，不是原搬照抄。抢一两分钟有意义吗？没有！从运营的角度来看，有时我们会因为缩短了流程而跑偏，效率与优质不可偏废。

（3）保险科技助推 保险公司今天持有大量的数据，可以称之为煤矿。但很少有保险公司能成功地开采并将这些数据转化为金矿。

在物联网的基础建设方面，亚洲地区可喜之处，这是保险科技发展的第一阶段。

智能手机在亚太许多地区的普及率非常高，e Marketer最近估计，香港70%的人都是智能手机用户。智能手机是物联网解决方案的主要推动者,特别是在健康领域,智能手机可以作为一个或多个中心移动医疗设备。

然而，亚洲地区的物联网建设也是参差不齐的。在考虑整个亚太地区时，肯定存在一些基础设施不完善的问题;在印度尼西亚的广大地区，数据搜集很多靠线下走访。

第二阶段，根据大数据建设的基础，保险公司可以开发个性化、灵活的产品——在收集了足够的客户数据之后——将转向推荐和捆绑销售。通过这种方式，对个人客户的个性化投资。这种方式，当然比一刀切的保险产品要昂贵得多，但是却可以在销售机会上获得丰厚的回报。

实际上，亚太地区已经在努力，很多保险产品都是基于客户生活方式分析的捆绑产品。这表明，即使进入了细分市场和开拓新市场，用户差异性依然是需要考虑的重要问题。

作者：Alexander Cherry
出处：IsurTech News
原文链接：https://insurtechnews.com/insights/will-insurers-be-able-to-deliver-flexible-changes-in-asia-at-a-reasonable-pace

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