慧择撬开保险中介枷锁,“去中介化”狼来了? | 保险科技案例20家

互联网+ 王巧月 零壹财经 2018-03-13
前言

2017年,互联网保险行业发展经历“冰火两重天”。“防风险,严监管”成为保险行业鲜明主题,金融科技强势崛起。资本主导和监管支持下,2018年互联网经济驱动的互联网保险行业,高质量增长盛宴刚刚开始。

粗犷式扫描时代渐行渐远,精耕化深耕分析逐上水面。本系列文章以互联网保险行业的企业个体为研究对象,通过对个体的商业模式分析、竞品分析、SWOT分析,窥一隅而见全貌,以期给行业入局者提供高质量的信息和数据,或可作为借鉴和参考。

正文

在“互联网+”的市场生态下,保险中介机构“唱衰”声日益高涨。消费者通过移动端可以直达保险销售端,因此,为了压缩中间成本,业界有声音提出保险业应“去中介化”,使“互联网+保险公司”取代保险中介机构。

但事实却给这种观念一记重拳,主要由保险代理公司、保险经纪公司和保险公估公司组成的保险中介市场,目前已经成为保险业重要的组成部分,从其整体运营情况来看,保险中介机构对于保险业市场的作用不容小觑。

据统计,2017年,保监会共批准32家保险中介机构,其中,保险代理公司11家,保险经纪公司20家,保险公估公司1家。新批复的保险中介机构的股东构成多元化,除了由保险中介机构作为股东共同设立新公司外,保险公司、证券公司及社会资本也盯上了保险中介市场这块新绿洲,纷纷通过申请牌照或出资认购等方式获取保险中介公司股权。引人注目的是,近年来BAT也竞相加入保险中介的新阵营中,如阿里旗下的杭州保进保险代理有限公司,腾讯旗下的微民保险代理有限公司,百度旗下的黑龙江联保龙江保险经纪有限责任公司。具有强大流量及用户粘性的BAT入局将为整个行业带来新思路新契机,同时也让保险中介机构面临更大的危机——互联网正逼迫着保险行业进行蜕变,蜕变的结果则是优胜劣汰。

对于已经发展十二年的慧择保险而言,2017年慧择网正在积极投身于变革之中,就产品类型而言,慧择长期险销售比重增加;在商业模式上,慧择正在跳脱中介的身份,积极加入保险的全产业链之中。而作为互联保险中介安身立命的数据端,慧择积极利用大数据打造业务闭环。

成立于2006年的慧择网也参与到保险产品设计、核保定价环节,在保险产业链中承担的作用逐渐超过传统保险。慧择是具有保险网销资质的第三方保险电子商务平台,主要从事人身险经纪业务,包括意外险、健康险、寿险等;辅以部分企业财产险、责任险业务。目前,慧择具有在线保险产品900余款,涵盖意外险、旅游险、健康险、人寿险、车险等险种。慧择的发展时间轴如下:

一、四大商业模式健全,突破渠道角色延长业务链

目前,慧择保险已形成四大业务平台:慧择保险网(慧择保险保险APP)、聚米网、保运通、齐欣云服(开放平台)。这四大子平台面向的客群有区别,因此各自独立运营;聚米、齐欣并不承担为慧择保险网导流的职责,子平台的险种形成了差异化发展。慧择总部在深圳,目前在北京、上海、合肥开有分公司,业务辐射全国。经过12年的发展,慧择获得了三轮融资,价值3亿多元人民币。

(一)2A、2B、2C和2F四大商业模式详解

保费规模是评价保险公司、保险中介的核心指标。而这背后的获客能力和客单价是保险公司的核心竞争能力。现阶段,慧择正在加快提高用户粘性,提高获客能力。目前拥有2C、2F、2B、2A四种渠道,旗下的慧择网、聚米网、齐欣云服和保运通四大业务平台,全方位覆盖保险互联网销售的方方面面。
2A模式:聚米网

2A部分,聚米网目标用户是寿险代理人,是一款代理人分销工具。聚米聚焦于慧择B2C平台的产品和理赔服务,辅助代理人展业,使代理人在聚米中实现交易闭环。此外,聚米也会通过其他销售平台为代理人导流。聚米给代理人提供工具,使代理人能管理客户或者社交营销,目前聚米正在将代理人的业务向理财产品拓展。目前聚米网有上百万注册代理人,其中活跃用户数十万。

网络渠道销售的人身险以短期险为主,高频小额,客单价低,再加上代理人选择权限大,因此保险代理人忠诚度低,需要靠持续补贴吸引,因此飞单平台很难盈利。聚米网定位是,为代理人提供展业时自身公司缺乏的财险、短期意外险产品,属于辅助工具,一定程度上能解决该问题。另一方面,聚米网吸引一部分个人代理人与其签约,成为忠诚度更高的专职代理人。

2B模式:保运通

2B部分包括两部分业务。一部分是纯2B业务,向企业的货运承保、员工团险等业务;另一部分是B2B2C业务,慧择旗下齐欣云服是一家B2B保险服务平台,专注为细分行业客户提供保险解决方案。目前,齐欣云服接入了一千多家分销机构,为旅游、医疗、金融、网上商城等行业提供解决保险服务。

保运通为B端提供服务,其业务范围涵盖国际国内货物运输保险、团体意外伤害保险、团体健康保险、雇主责任保险、责任保险、企业财产保险等多险种保险业务。

B2B2C模式:齐欣云服

齐欣云服前身是慧择联盟。齐欣云服拥有独立系统和平台运营机制,对保险兼业代理人开放,专注于为企业级客户的云端保险解决方案,为保险兼业代理人提供技术、产品、理赔和管理等多个方面的合作支持。齐欣云服的保险兼业代理人从早期的户外运动类、线上旅行社OTA平台,延伸到互联网金融公司、互联网保险周边服务机构、医疗服务型公司、社区O2O类公司、健康管理公司、电商公司、健身网站等。目前,齐欣云服下设三个场景:齐欣旅游、齐欣运动和齐欣金融。

对于保险兼业代理人来说,齐欣云服可以提供更多借口和工具,降低卖保险的门槛和成本。而对于慧择保险来说,这是一种销售渠道拓展、场景落地和用户抵达。

2C、2F模式:慧择网

2C部分是慧择最基础的商业模式,通过广告、流量投放等方式获客。C端客户以慧择网及其APP为渠道一站式选择和购买产品,目前慧择累计服务用户超过3000万人。2F部分面向家庭,慧择未来会将业务重点往2F模式倾斜。2F模式是2C模式的一种延伸,2C模式中碎片化、小额的保险产品居多,复购率相对比较低,面向家庭后,2F业务升级,保险需求提高,ARPU值也更高。

慧择网是慧择的核心业务模式,从最初的专业经纪公司网销平台,到推出更多2C服务的平台,再到现在2C、2F的一站式保险服务平台。目前,网站具有80多家保险公司的1000多款保险产品。

慧择网目前拥有儿童保险、成人保险、中老年保险、旅游出行险、交通安全险、房屋财产险、汽车保险、投资理财险、特色保障险和企业保险九类保险产品。用设置专题的方式进行场景切入销售。目前慧择网设置了四大专题:职业/人群专题、户外/旅行专题、出行/交通专题和居家/生活专题。

规划和定制是慧择保险销售业务的升级。规划是根据用户的年龄、性别、婚育情况、身体情况、收入情况等指标生成用户画像,利用此类数据提供保障方案和推荐保险产品。
规划服务:在线生成用户画像并推荐保险方案

定制服务则更精确,直接选择顾问,由顾问为客户提供私人定制的保障方案。根据慧择提供的数据,目前慧择拥有300多位保险顾问,直接对接客户。
定制服务:提前预约,私人定制

在理赔端,叮咚理赔为客户提供理赔服务。理赔端有三大特色服务:7×24小时的无间断电话以及网络在线客服服务;标志叮咚闪赔的产品三天内赔付,理赔全程专人跟进。
叮咚理赔流程

(二)市场竞争力(SWOT)分析

二、开心保与慧择网竞品分析

开心保险网和慧择保险网是目前互联网保险B2C在线购买商城品牌中比较成功的两款产品。双方都是从PC端起家,网金保险销售服务有限公司是经中国保险监督管理委员会批准成立的全国性保险代理公司。公司于2012年5月14日正式成立。网金保险销售服务有限公司是目前大连最大的保险电子商务公司,以寿险及财险产品的网上代理销售、产品信息提供为主营业务,同时为用户提供各种保险产品的比较与比价功能,协助用户更快的找到适合自己的保险产品。

互联网保险领域目前尝试做C端普通客户直销商城占很大一部分。通过售前咨询让不懂保险的人在互联网上精准定位自身需求,像购买实物一样方便的去选购保险产品,并为用户提供完善的售后服务,是这类产品需要解决的核心问题点。这个方向的探索截至目前已基本成型,基本都是保险超市型的在线购买商城,可以选购各家保险公司产品,并在线完成整个购买流程,实时承保。

保险不同于普通的实体产品,涉及法律、行业术语精深且繁复,在操作上具体的保险条例繁杂。互联网保险中介做的就是,将专业度很高的保险名词概念转化成让普通大众可以理解的概念范畴,在交易中商城将扮演保险经纪人的角色。此类产品需要解决的是以下这些问题:

慧择网和开心保险都是如此。

整体来说,双方功能结构大体类似,层次安排也大同小异。

单纯产品功能结构上分析。开心保更加侧重于比价和竞品分析,在同一类型的产品上着重进行为顾客提供最优选的产品。开心保虽也有定制服务,在场景切入和定制化服务上不如慧择网做的清晰和用户定位明确。

慧择保险的首页就相对功能多,产品的分类也是从产品类别、购买场景、购买人群等多个维度进行分类的,偏向于传统电商商城的设计,考虑了不同用户选择保险产品时的不同喜好和习惯。开心保险虽然功能齐全,但显得功能“大而全”,分类不清晰。

在售后服务方面,慧择网采取的是7×24小时的全年无休的客服模式,而开心保没有这种模式。双方尽管都具有为用户提供定制化服务的产业模式,但是,慧择将线下代理人搬到线上,为用户提供线上的沟通交流。开心保则是在线客服和利用大数据刻画用户画像提供的在线服务。

在增值服务上,开心保注重利用会员积分的方式吸引顾客和进行返利。

慧择网产品服务体系示意图:

开心保产品服务体系示意图:

三、慧择网作为互联网保险中介的发展趋势

保监会数据显示,截至2017年第三季度,全国保险中介共实现保费收入26837亿元、人身险保费2199亿元,同比增长了24.5%,占全国总保费收入的87.6%。我国保险中介已成为保险市场重要组成部分。

(一)、长期险销售比重增加,介入保险全产业链

长期险由于条款复杂、单价较高,网络销售对于能够面对面谈话的线下销售来说稍显逊色。

尽管短期险高频低额,更加符合用户网络消费的习惯。但是,随着不同主体的互联网销平台的涌入、产品同质化的压力,线上获客成本越来越高昂,短期险复购率低,保险佣金很难维持获客成本。因此,销售高价值的长期险势在必行。

目前,慧择网组建了100多人的顾问团队,为用户进行长期险的咨询、答疑服务,增加长期险转化能力。在这种情况下,销售价值更高的长期险成为必然趋势。

此外,慧择也在突破自身的中介角色,参与到产品设计和研发、风险评估和管理以及用户服务等环节。目前,慧择组建了50人的精算、核保、数据分析团队,增加自身的产品设计能力,根据业务和用户需求向保险公司定制产品。

(二)、C2B业务模式时代,保险服务将是下一个增长点

对于已发展到第十二年的慧择保险服务而言,2017年在市场上展现了其发展张力,从公司发展战略、保险销售服务、服务模式升级等方面多方发力。在蒋铭看来,保险服务化将是保险业持续发展的下一个增长点,解决消费者的保险消费痛点,以服务驱动销售,使用更标准专业化的咨询服务模式及工具将有效提升保险服务能力。

C2B(customerstobusiness)模式是以消费者为中心,首先消费者产生对某种产品的需求,而后企业根据消费者的需求生产,即先有消费者提出需求,后有生产企业按需求组织生产。通俗的说C2B就是私人订制,消费者根据自身条件订制产品样式和价格,甚至参与产品的设计,生产企业进行订制化生产。根据消费者参与订制产品样式和价格的程度,可以将C2B业务模式分为很多种类,最易实现的业务模式是群体订制价格,即将分散在不同空间的需求相同的消费者通过某种技术聚合到一起,共同参与价格的制定。

C2B模式的实现需要一些条件,比如柔性生产技术、社会信用体系、商业协同机制、支付方式等。即使这些条件都能够实现,还有两个不可忽视的基本条件:一是消费者具有主动消费意愿,否则消费者不会去主动订制自己的需求;二是大数据,没有大量的数据企业仍会停留在B2C时代。

当前,保险行业普遍情况仍是保险公司设计产品,通过层层环节卖给用户,业务流程单向,缺少用户反馈。但C2B定制模式逐渐被保险行业认可,核心便是基于用户需求、用户数据开发更符合用户需求的产品。

目前,慧择旅游险业务已开启定制化路线,由慧择做好产品设计,再找保险公司合作出单。下一步,慧择也会加强人身险、寿险的创新能力。

(三)科技巨头将重塑中介格局

近年来,互联网巨头巨头纷纷瞄准保险行业。事实上,除了BAT(百度、阿里巴巴、腾讯),网易、京东、携程、苏宁、国美、小米,甚至一些二线科技企业都在冲击保险行业,而中介领域则是这是科技公司的首选。

传统观念认为,保险中介公司的最大优势之一在于链接客户与保险公司。然而,在拥有海量信息和无数终端的互联网巨头面前,传统保险中介的这种优势却相形见绌。信息爆炸的时代经过清洗后的用户大数据无疑是商业推广和应用的金矿。从搜索到浏览再到支付,每一个节点都是用户画像的大数据建构过程,这种数据能够提高市场信息获取的精确性,大数据营销效率高而且成本更低。科技巨头在大数据营销的基础上利用进行场景建构和切入,这是占据用户心智的全景式闭环产业链。

作为保险公司与用户的连接器,慧择想要产生更大的价值,首先要加强数据能力,丰富数据维度,包括用户健康、收入等数据。这就需要引入第三方数据源,比如医院网络、体检机构、可穿戴设备供应商。

其次是在数据的基础上建模,与保险公司合作进行产品设计、定价、风险识别,提高保险公司利润率。保险公司利润率提高后,有中介机构采取与保险公司分润的合作方式,慧择与保险公司的合作方式则是提高下一年度的佣金比例。

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