交行信用卡中心姜淼：从四方面浅析消费信贷行业精细化催收管理

观点零壹财经零壹财经 2017-11-10 阅读：3942

关键词：催收 信用卡 消费信贷 汽车租赁 消费金融

他以“浅析消费信贷行业精细化催收管理”为题，从行业研判、信用的预测及评估、策略的精细化管理、智能的探索及应用等四方面阐述了催收行业发展及管理。

从2016年起，中国整体经济下行压力仍较大，经济发展进入，随着“三去一降一补”战略的深入推进，经济结构调整取得一定成效，国民经济持续平稳发展。受国际国内经济金融形势的影响，中国贷后处置行业出现了新的变化和特点。

此外，由于互联网金融、消费金融等新型金融模式的快速发展，导致相关风险不断积累。据专家分析，2017年下半年由于政策不断收紧及可客群不断下沉，贷款质量会进一步恶化，贷后处置市场将迎来爆发式的增长。

基于此，零壹财经和览雨信息于11月9、10日联合举办中国贷后风险管理及资产处置峰会。本次会议意在整合贷后处置相关的各方机构，为行业搭建合作沟通平台，探索贷后处置的新模式，包括贷后处置市场及政策解读、金融科技及大数据对于不良资产处置的助力、不良资产包定价及交易、细分领域（汽车金融、融资租赁、小微企业贷、信用贷）贷后处置模式、行业投资机会等。

此次会议邀请信用卡中心风险管理总经理姜淼出席，他以“浅析消费信贷行业精细化催收管理”为题，从行业研判、信用的预测及评估、策略的精细化管理、智能的探索及应用等四方面阐述了催收行业发展及管理。

附演讲原文：

姜淼：各位同仁上午好！受董总的指派邀请我，因为董总是我师哥，让我参加。看到这么多人还是有一些惶恐，说的不对或者比较浮浅的地方请在座各位多多包涵。

我今天发言题目是浅析消费信贷行业精细化催收管理，我原来是做销售的，做完销售我的老板说销售卡卖完了你就催收吧，就干了催收，干了催收四年多不到五年时间，销售也干了、催收也干了，现在在风险，在不同的角度看到了对催收的理解，对政策的理解、对催收的理解，今天借此机会简单跟大家分享一下。

因为这个材料虽然不是秘密，也请各位尽量别拍照，毕竟涉及我们行内做法，尽量别拍照。想分四个方面讲：行业研判、信用的预测及评估、策略的精细化管理、智能的探索及应用，我销售的时候觉得风险政策定那个人好像没有长脑袋，到催收也觉得风险人更没有长脑袋，怎么这卡都批了？到风险一看理解了，我们玩的就是这个概率，所以大家做的都对，只是屁股决定脑袋。所以我从信用风险角度，从销售获客到风险感觉，客户已经在那里怎么催只是时长的问题，催的比例基本在那里，获客的风险偏好已经定好了。

一、研判发展形势

我认为未来消费金融还是占主流，当然查很多资料研判，房价2018年底进入新的低点，进入新一轮下降通道，中国经济要想发展，进出口和投资拉动都会赶不上消费金融领域，这是我对中国经济未来得一些想法，所以消费金融领域如火如荼，刚才曾秘书长也谈到这个问题，为什么长尾客户银行没有触及？只是受到18.25要求，如果放开那个帽子所有客户都能做，其实这是我们线下在银行里讨论，包括我们也在讨论是不是尝试成立消费金融公司，这样突破监管的范围，因为我们有雄厚的资本。

再看消费信贷市场情况41万亿，我认为明年还会快速增长。那么结构，个人住房虽然国家控制但是我觉得刚需很大，信用卡车消费占主流地位，汽车和信用卡消费占30%以上，我们服务行业我觉得如火如荼希望，这是我个人得判断。但是消费信贷面临新的挑战就是信用的问题，现在人民银行征信体系之外游离这么多数据，但是早晚不等，我看三年人民银行之外的体系建起来问题不大，这个不难，只是尽快把它建立起来就好，风险管理相对薄弱，现在已经觉得不薄弱，消费金融比银行做的不差，甚至于因为银行从金融看风险，消费金融公司我理解从科技看风险、从数据看风险已经不差，还有一个问题现在消费理念，我们可能逆向选择，我们想要的客户不做，差的客户拼命。有的年轻人不知道怎么想，真的不看自己量入为出，这个是价值观的问题，还有法律风险包括破产法等一系列，我从干催收第一天举手呼吁破产法，这个行业都在呼吁，不知道国家层面怎么考虑，这是我个人的观点。

二、风险预测和评估

这个其实很简单，我今天讲一下框架，获客风险偏好无非利用基本信息，外部拿到信息、以及关联的信息给客户做一个评分，连续性变量、收入情况、类别的情况综合评价一个客户，得多少分，开个玩笑给客户每个定的KPI打一个分，仅此而已。关键在这里，你的决策在哪里？风险情况在哪里？我18.25%甚至到不了18.25%怎么定义收入减风险就是我的毛利润，怎么定？完全看自己这本账，所以整个风险偏好完全基于你对公司未来的认知，你想做这个有什么风险偏好而已。

三、催收策略的精细化管理

前面宏观看一下获客和经济形势，现在看一下催收，客户已经在那里，我们原则是尽快回款。我个人认为三个原则，风险收益平稳的原则，什么样客户什么时候催、怎么催？第二个概率原则，第三个很赞同未来趋势，未来催收尤其我们这个行业一定是系统化原则，我在猜想一天如果智能催收上来之后，可能职业进入司法环节，不再需要人工的处置，因为你的体系越来越完善了，系统只是起到提醒作用，剩下就要到法律上去，这是我个人一些想法。

催收策略个人总结无非把客户分类、你的策略分类排列就是催收策略。催收策略部署我刚才说了就是你的收益和成本，我们利润达到什么样？针对什么样客户进行催收活动？是欠款还是不同方式，短信自助、还是手工，什么时候开始催？30天催还是60天，因为不同公司有不同风险偏好，给客户传递什么样税收信息，恐吓、提醒还是温情，还是以什么方式？这些都是催收精细化管理范畴。

催收策略的核心三个客户分层、如何找到人、提高员工能力，无非几个方面。这就是我们理解的催收策略，现在最纠结的司法解释出来之后，我们信息变着越来越难、找到客人变着越来越难，这个也是我们头疼的问题，无非公司做大自己形成社交网、体系这是最理想的。那天跟一家公司聊数据不好弄，我说很简单自己成立催收公司吧，原来买数据现在不行就成立催收公司，你有足够数据积累自己玩吧，这是我的理解。我们内部还好，交行有6000多万客户，内部也形成社交网体系，基本关联很重要的信息。这是信息这一块。

话术这一块涉及催收人员技能，话术大家觉得无所谓，背一背就干。我们理解这个涉及心理学范畴，这是一门科学，我们还是归归类做的科学一点，我觉得要尊重这个专业，所以不同话不同场景，精细化管理还是试一试，包括细节上。总之通过系统记载下来进行分析，说白了每个催收人员一定不同，比如他总是被坑人，数据表现中都能看出来催收人员的管理，包括电催行动的管理、人员结构的管理，到底我们人员成熟期什么时间？将来系统化之后，如果被记载都可以用报表详细管理和分析，这样才能提高我们效率。

四、人工智能的探索及应用

我最后想分享人工智能行业在我们行业的应用，人工智能现在到处在提，其实现在人工智能已经有很多成功典范，人脸识别等，包括我们IICC、科达迅飞都在试，我们也在试，看能不能走出成功的路子来。当然它只是定义在提醒服务。其实现在语音识别科达迅飞已经做的非常好，既然语音突破了，无非下一步配策略的问题，人工加上机器学习融合的问题，咱们别说机器学习很时髦，其实人要配合，怎么小组和机器融为一体就是人工智能实质性突破。现在反欺诈领域我也使，刚才曾秘书长说反反欺诈很可怕，我们看反反反欺诈行不行，我在使人工智能，我们小艾机器人已经有成功典范，我判断人工智能在催收行业大展宏图。

这些就是我的发言，希望能够起到抛砖引玉作用，谢谢大家聆听！

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