尽调系列 | 尽调老手的几个习惯

融资租赁松培 · 零壹融资租赁研究中心 2017-07-11 阅读：3600

关键词：尽职调查 风险管理 银行 贷款

本文是零壹融资租赁研究中心特约作者松培所撰写的尽调系列文章的第三篇。作者依据个人工作经验，总结出了银行信贷实务中尽调高手的几个工作习惯和诀窍，希望对读者有借鉴启发的作用。

无知有畏尽调篇系列将呈现以下角度精彩文章：
1.尽职调查为什么这么难
2.即使这么难，仍要做尽调的现实意义
3.如何做尽调
4.房地产贷款为什么最简单

工业革命以来，经过两百多年的发展，无论是学术界，还是企业界，对于微观层面的工商企业的普遍规律和表面特点，形成了共识，即一整套关于企业运营和发展的指标体系：量化指标和非量化指标、线性指标和非线性指标、指标和比例指标等。这一套指标体系，固化下来，成为企业管理和企业评价的标准模板，并根据每个企业的特点进行调整。IPO的招股说明书就是这一套指标体系的常见应用。各家银行的尽职调查报告模板，也采用了这一套指标体系，所以，翻阅各家银行的资料，会发现关于尽调的部分，差不多都是同样的表述，现在网络发达，从政策性银行、到国有上市银行、再到股份制银行，网上均有相关资料，有兴趣的读者可以一一比对，笔者以前试过，颇有情趣。

关于如何调查、调查什么，有大量的文献可以学习，也有很多的案例可以参考和模仿。作为银行业从业者，只要对所在金融机构的规章制度和各个产品认真学习，再经过5年左右的严格训练，就基本及格了，笔者就不一一赘述了。笔者想在本文说的，是银行业从业人员在学习了基础知识后，如何理解实际业务中的几个现象。

一、闻味道

在以前的传统银行体系中，有信贷员这个岗位。听银行老人说过很多信贷员的故事，其中，最常见的就是闻味道。

一个信贷员，去企业走一走，看一看，就闻出企业的味道来了。这笔贷款能不能做、做多少、怎么做，信贷员闻一闻，就心里了。企业有啥问题，有啥隐瞒的，闻一闻，也就知道了。

初听时，觉得不可思议，贷款哪有这么儿戏的。

后来，看的项目多了，也就有一点点理解了。

幸福的家庭总是相似的,不幸的家庭却各有各的不幸。信贷员在长期的业务实践过程中，接触了大量的项目，这些项目，有的成功，有的不良，有的不了了之。这些项目，在信贷员的脑海中，会留下无数的真实数据。当再次踏足尽调现场时，人的大脑下意识地会拿以往的数据与这个项目进行比对，从而分出优劣高低。

在办公室里走一走，在生产线瞧一瞧，在库房里嗅一嗅，产品的市场竞争力、管理水平、财务质量、生产线负荷情况、员工的精神面貌等，会扑面而来，形成一股数据洪流，冲进信贷员的神经中枢。

一个优秀的信贷员，是经历多轮残酷的竞争与淘汰，幸存下来的。长期在高压高危的环境中战斗，当项目有一丝丝危险气息时，信贷员会敏锐地捕捉这些刹那。这种微妙的直觉，没有在制度里体现，却是实际尽调工作中最精华的部分。

随着中国经济和银行业的发展，信贷员逐渐被客户经理取代，所以，经常可以听到这样的话：在一家成熟的商业银行中，行长可以随便换，客户经理队伍却要保持稳定，客户经理是一家银行的核心利润来源。

二、同业授信是一道门槛

在分析流动资金贷款时，金融同业授信几乎是个硬性指标（项目贷款不适用）。

同业授信的有无，可以决定授信准入与否。现今的银行业，已经进入充分竞争状况，所有稍具规模的企业都被一轮又一轮地筛选过了。每个企业经历的银行授信调查，少则三五次，多则数十次，如果没有一家银行给予授信支持，那么基本可以判定，这家企业存在较大问题，或者没有达到银行授信标准。

同业授信的多少，决定了授信额度的上限与下限。从博弈论来讲，银行业授信有个潜规则，那就是授信金额不能占到授信企业总贷款的大多数，授信金额也不能比同业最小的贷款金额小。贷款金额太大，风险太集中；贷款金额太小，收益不对等。这些年来，少数激进的银行，举着替代他行授信的旗帜，肆意扩张，疯狂地扩大单一客户的贷款金额，最后的结果都是惨不忍睹。单笔贷款太大太集中，会引发企业的流动性风险。

同业授信的增减，侧面反映了企业发展趋势。如果银行授信持续增多，那么企业的发展有可能是趋好的，也有可能挪用了资金；如果银行授信持续减少（主动减少除外），基本可以判定企业的发展是走下坡路的。

同业授信的担保方式决定了新增授信的担保方式。市场已经帮你筛选过了，如果或者，给予企业信用授信，没有担保，那么基本可以判定，这个企业属于优质客户。如果一家企业，所有的贷款都是足额押品抵质押贷款，那么就新的授信必须追加抵质押担保，不能给予信用授信。如果一家上市银行的大股东股票全部被质押，则反映了企业所在集团对资金较为渴求或者谈判地位较低。

三、吃饭是一件重要的事

绝大部分的授信调查，都要经历吃饭这个环节。

吃饭是一件对银企双方都非常重要的事情，既表明诚意和决心，也要互相试探虚实。

站在银行业从业人员的角度，这是侧面观察企业、分析项目的重要手段。

吃饭的地点和宴会档次，反应了企业的实力或企业对贷款的重视程度。

吃饭的流程安排：接送的车和接待人员、行车路线、菜式、酒类、坐席顺序、端茶倒水敬烟等，侧面体现了工作效率、管理水平。

吃饭时候，各个高管和部门负责人的发言和敬酒顺序，体现了企业的内部职位等级。

吃饭时的氛围，是比较轻松的，这个时候的聊天话题，则可以了解公司的历史沿革、公司的管理文化、公司的战略方向、实际控制人的偏好。

酒足饭饱后，如果去夜总会开始第二场，则又是一个好的观察角度。

霓虹闪烁，莺莺燕燕中，酒越喝越多，大多数人都会丢掉拘谨和客气，享受氤氲朦胧中的缱绻芬芳。酒后的万千姿态，就是这个企业的一部分缩影，人的品性和习惯会显露无疑。无论是驾轻就熟、见惯场面的老手，还是猥琐刻薄的常客、还是端坐安静的看客，都是这个企业核心管理层的重要构成。

后记：

看尽人间白头，奈何水流花落。银行业是一个资金密集型行业，聚集了太多的人的利益和组织的利益，在巨大的诱惑之下，人性被扭曲，道德被吞噬，规则被践踏，社会的丑陋一面表现得更加狰狞。

关于上述的实战经验，都是多年血泪教训汇集而成的。其中的原因、原理，涉及到博弈论、心理学、统计学、社会学、财务测算等等各个方面，如果有学者愿意建立模型，量化研究，倒是个不错的课题。对于银行业从业者来说，记牢这些宝贵经验就可以了，不要问为什么——因为这个市场只问成败，不在乎其他。

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