金融科技公司如何寻找潜在客户呢？路都修的差不多了，就等司机上路了

互联网+ 支吾者也 · 《WE言堂》 2017-05-08 阅读：3388

关键词：金融科技 潜在客户 革新 ETC 华夏银行

普华永道的《2017年全球金融科技调查中国概要》预计，未来三至五年内将有68%的机构将通过“与金融科技公司合作”实现革新。

今早下楼，看见楼下的建行拉起了横幅，红底白字写着“免费办理安装ETC”；刷刷朋友圈也能看见银行的朋友分享的在办理ETC，预存卡费过路打折，最高可达7折，有需要的联系；据说平安、华夏还推出了办理送油卡的活动。ETC从最开始的缴费办理，到免费办理，再到如今的市场活动推广办理，银行果然开始了对ETC市场的抢占。

传统金融机构看重的是每一笔生意都赚钱，但ETC的办理是需要很大成本的而且短期内看不到收益，据我所知ETC的电子芯片成本在400元左右，但是如果用户去建行、中行等银行办理的话是免费的。是什么让无利不起早的银行干这种赔本都未必能赚到吆喝的业务呢？

我们首先先看一下ETC的办理流程：

必须车主本人携带身份证、车辆行驶证去银行办理ETC业务；

办理业务时会同时办理一张与ETC芯片卡联名的银联信用卡，每当车辆通过高速ETC通道计费时，费用会记录到信用卡账单上，同时这张信用卡也可以当一般信用卡进行其他消费。所以高速ETC费用的缴纳就是缴信用卡账单即可；

在银行办理完ETC业务后，会在5-10个工作日给你寄来电子芯片和信用卡，携带这两张卡以及在银行办理业务时的单据，到任何一个ETC安装地点都可以免费安装。至此，一个免费的ETC办理及安装服务就完成了。

那么问题来了，到底是什么值得银行为每位车主花这400元？

强制办理信用卡。

你知道一个信用卡的开卡成本是多少钱么？

500-900元你信么？

举个最简单的例子，在微信图文页下面的广告推广中经常可以看到有信用卡的推广。每一条有效点击的费用给到号主是0.8元，给到广告主（即广告发布平台）的费用是5-8元。但是大家都知道，信用卡的办理的资料填写相当复杂，所以即使用户点击去了即完成了有效点击，一般也不会真的能完成申请，所以转化率非常低，也就是1%左右，所以每一个办卡用户的成本基本上在500-880元左右，更别提开卡使用了。

所以400元的成本并不贵，还没有一般的市场推广费用高。更何况以后你万一做个分期，一个4000元以上分12个月的手续费总额就足以值回成本。

高净值用户信息，这才是拉长线掉大鱼的附加价值。

办理ETC的客户定义是有车的客户，虽然说现在汽车对于人们来说已经不是太过于奢侈的物件，但是也仍旧是家庭财富和生活水平的某种反应，何况车的品牌还有三六九等。而对于银行来说，这类客户无疑是极具价值的潜在客户，即将其转化成其发卡银行的各类产品的目标用户，比如说直接相关的就有代销车险、购车贷款、车辆抵押贷款等等。加深一点，这类用户具有一定的财富积累，可以转化为银行存款、各类理财等产品的用户。再更深远一点，如果你的车是豪车，对于银行来说就赚大了。所以银行其实是用一点点小恩小惠换取了你的价值无限的个人信息。

上面这个事例就是传统金融机构有效定位、筛选优质用户的一个事例，银行与高速公路管理局（ETC管理部门）合作，车主得到优惠，银行得到了优质用户。

金融科技公司又该如何寻找潜在客户呢？合作。

既然传统金融机构已经帮我们筛选好了，我们何不借力使力，不光节省出了可观的去了用户市场推广的高额成本，还能把精力投到入技术提升和服务优化上。

就如同干支付的都该感谢，帮大家把很多基础通道都打通了，用户教育也已经做的差不多了。就像我们来到一个新的星球，发现基础设施都齐备了，条条大路已经修好，就等司机上路了。

所以“金融科技公司又该如何寻找潜在客户”这个问题可以用一句话来概括：

你找或是不找，

金融科技公司的潜在用户就在那里，

在传统金融机构里。

一切的成功都是踩在巨人的肩膀上做优化和创新，传统金融行业做了几百年是有他的道理的。不要动不动就说要颠覆，金融不是一个抢占市场份额的行业，金融是风险经济，市场扩大风险也会扩大，早晚会兜不住的，简单粗暴在这里是行不通的。我们需要的是与巨人的合作。

什么叫合作，我缺你有互补的机会叫合作，如果还能加上双赢，那就称之为愉快的合作了。“金融科技公司”从名字就能看出，最大的极限就是输出两种产品——“金融”和“科技”。传统金融机构天生不缺“金融”产品，缺的是以科技的手段优化金融服务。

比如通过大数据和科学决策的方法实现的智能信贷系统，可以做到十秒钟授信，没有任何人工的干预，全部实现自动化。这是就是传统金融机构所需要的，因为再也不用考虑负担着巨额人工成本了，自动化的智能信贷系统可以7*24小时全年无休，再也不用考虑逢年过节的用人荒和300%加班费。而且它不抱怨，数额再小的分期也能接，数量再多的贷款申请也敢接。就算突然有一天遇见业务量的极速加剧，那也只需要去扩容机器或者说满足系统能支持这么大的一个峰值就可以了，不需要人工成本的加倍投入。

再比如中国有一个快速增长的中产阶层，虽然中产的财富定义在当前还有许多分歧，但是可以肯定的是的人越来越多，不甘心于传统金融机构的定期和理财，希望得到优质金融产品和金融服务需求越来越多。然而在“资产荒”的市场环境中，他们大量的需求远远没有得到满足。

在普华永道的《2017年全球金融科技调查中国概要》显示，大部分中国金融机构受访者预计未来三至五年内将加强与金融科技公司的合作，其中高达68%的机构将通过“与金融科技公司合作”实现革新。

在这样的机遇下，金融科技公司也有了非常好的前景和机构合作。一般而言，机构自主研发需要通过前期调研，立项，审批，团队组建等流程，耗费时间较长，而且人才的局限性也限制了一些金融机构在金融科技上的业务扩张能力，因此通过和金融科技公司合作，传统金融机构能够缩短上线流程，提早提供好的服务。

仅仅在财富管理和投资领域，我们就看到了高盛和Kensho的结合，贝莱德和FutureAdvisor，UBS和SigFig，Fidelity和Betterment等等，在中国，华泰证券也投资了AssetMark。可见金融科技企业与传统金融机构将会永远这样相爱相杀下去。当然，一切都是为了用户。

回到最开始的问题，金融科技公司如何寻找潜在客户？我的回答是：

做技术引擎。

你看不见我，

但你用着我。

专题推荐：金融毛细血管

零壹智库推出“金融毛细血管系列策划”，通过系列文章、系列视频、系列报告、系列研讨会和专著，系统呈现“金融毛细血管”的新状态、新功能、新价值、新定位。