互联网时代,保险中介崛起的四大路径

互联网+ 韩建军 零壹财经 2017-04-01
 互联网时代,保险中介崛起的四大路径
目前互联网保险发展异常迅猛,除了已获批的四家互联网保险公司外,各种专业中介公司也跃跃欲试,开始向互联网保险平台转型。无资质的互联网公司,也是各种"借道",努力抢占互联网金融的新风口。保险这个一度被人提起来不屑的行业,如今也借助互联网升级换代,成了很多大佬们"佳丽三千,却独宠一个"的香饽饽。

现状:这是一个让人"喜忧参半"的行业

先来说"忧",保险中介,大多延续着传统的业务模式:

一是业务销售化。大多数中介公司,扮演的是保险公司业务员的角色,"用户挂嘴边、展业挂前端",先卖出去再说。至于理赔服务等,更多的一转手推给保险公司。保险中介逐渐的沦为多数人眼中毫无风险的"中间商"。

二是销售模式大客户化。中介公司业务以大客户为主,通过招投标、关系维护获取业务来源。互联网的发展,信息越来越透明,致使传统大客户业务进入白热化竞争。同时,中介离终端用户的距离越来越远,对用户的把握程度变弱,大客户发展模式受到很大程度的挑战和萎缩。

三是运作方式过于传统。中介公司的信息化程度普遍偏低,无系统或一套简要的核心系统支撑业务长期使用。本是以大数据为生的保险行业,却恰恰在数据抓取、数据沉淀、数据分析中丧失了大量的资源。

"喜"的是,保险市场空间越来越大:

一是市场发展迅速。2015年保费收入2.4万亿,同比增长20%;2016年全行业原保费收入3.10万亿元,同比增长27.50%。

二是保险意识不断增强。保险逐渐发展为老人的晚年依赖,老有所养、病有所医的保障;年轻父母,将保险作为赡养老人、关爱子女、缓解资金的重要工具;年轻人因一些娱乐险等建立了对保险的新认知。

转型中:遇到互联网,但是很懵懂

互联网在于去中介、信息对称、提高效率,传统保险中介以信息不对称、效率低、服务不足备受诟病,被颠覆似乎是时间问题。很多保险公司以车险为切入口,开始互联网的探索,已崭露头角。

于是,很多保险中介开始纷纷搭建自身的互联网保险平台,企图利用互联网、抓住用户、创造价值,实现转型。

中国人有个特点,要么都不做,要么一窝蜂的做,一时间,出现了大大小小的平台,每一个都是电商超市模式,区别是有的做零售(用户),有的做批发(代理人),用户进平台就和刘姥姥进大观园一样,很新鲜但又很无助、很无奈。产品、理赔、服务只是从线下搬到了线上,用户关注的问题并无本质改变,结果就是用户并不买账。

盲从打造互联网保险超市平台,让保险中介赔了夫人又折兵。保险中介进行互联网转型,不能恐慌,也不能不慌,本质不在互联网,在于用户思维、平台思维、商业服务本质的回归。

新希望:仰望星空,告诉自己应该有种不一样的范儿

互联网、云计算、大数据、智能化,场景保险、平台保险、生态保险,保险中介在风云迭起中要舞出怎样的旋律,会遇见怎样一个未来的自己?

一、要做一个有所为有所不为的平台型公司

互联网的先烧钱拉流量、聚会员、再通过习惯养成进行流量变现的方式在保险互联网化过程中难以奏效,除了一些高流量平台或许有尝试的机会外,其他中介公司必须有所差异,对需求高、关联性强、有较好场景切入的垂直类领域作重点探索,如物流、医疗、旅游类等。

中介天生就是平台,垂直保险平台根本在于做精做细,在资源整合、专业分工上提升用户、合作方的效率和价值。

二、链接终端用户,做行业的"产品经理"

保险中介的价值在于链接用户,对用户的需求有更深的了解,对场景的把握更精准,由中介平台做"产品经理",提供产品原型,保险公司精于精算、核保、条款设计做产品产出,保险公司与中介公司形成信息互通、联创合作,以C2B模式为用户提供更加场景化、用户化的保险服务,形成"产品既市场"的新型业务生态。

三、整合多方资源,做重服务型公司

保险不是严格意义上的标品,不具备买前既懂、买到既得到、得到既享有的标品类特征,这就要求保险要提供良好的咨询、理赔等服务。中介公司要构建势能,就要在理赔协助、理赔服务上弥补用户痛点,打造"标准化"综合性服务,让客户感知、信任,形成服务确定性认知。以专业化服务构建平台壁垒。

四、沉淀大数据,成为科技驱动型公司

区块链将给互联网保险的发展带来本质的提升,通过数据分享、数据分析等,在风险监控、风险管理方面降低风险频率、减少道德逆选择等问题,助推用户诚信体系建设。保险中介以大数据、区块链为主进行FINTECH创新,由以人为主导的发展模式转向以科技驱动发展的模式,形成产品动态定价、产品自动匹配、在线核保、在线自动理赔等,构建以技术为核心的中介服务平台。

讲宿命:做中介,其实也挺好

保险公司设立中介公司比较普遍,中介公司入股保险公司也陆续出现,中介人过渡到保险人甚至成为一种时尚。但个人认为中介公司与保险公司,未来是更好的分工、竞合,而不是竞争、相互取代,有实力的中介公司会转变为保险人,但会是少数。

保险公司会越来越注重在产品精算、核保核赔方面的专业能力,中介则会发挥平台的优势,更多的信息互通、综合服务、附加价值、用户运营。

有能力的中介公司会转向保险公司,但是由于保险整个链条环节过长,用户对全链条服务的痛点会趋向于零容忍,中介公司与保险公司必须联手解决用户需求,过程中逐渐明确合作的边界与定位,携手共育市场,最终形成保险生态下的战略合同体、业务协同体、风险共担体。

未来的互联网保险中介,会大有所为。

声明:本文系作者授权发布,文章仅代表作者个人观点。
原文题目:《互联网大潮下保险中介的未来之路》
作者信息:韩建军,传化保险经纪有限公司副总经理,微信:1429454978

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